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文本内容:
销售人员绩效考核表1/15企划部经理绩效考核指标量表一桐央考核烛得吮企划目标达成率企划目标达成率企划目标实际达成数I%企划目标方案达成数考核指标WW市场人员绩效考核方案7/15方案名称市场人员绩效考核方案受控状态
一、考核原那么
1.业绩考核(定量)+行为考核(定性)2定量做到严格以公司收入业绩为标准,定性做到公平客观3考核结果与员工收入挂钩
二、考核标准
1.市场人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标,公司将会每季度确定调整一次2市场人员行为考核标准
(1)执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现
(2)履行本部门工作的行为表现
(3)完成工作任务的行为表现
(4)遵守国家法律法规、社会公德的行为表现
(5)其他其中当月行为表现合格者为
0.6分以上;行为表现良好者为
0.8分以上,行为表现优秀者为总分值1分如当月能有少数突出表现者,突出表现者可以最高加到
1.2分如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者,行为考核分数8/15
五、考核程序9/15销售部关键绩效考核指标区域部关键绩效考核指标10/15直销部经理绩效考核指标量表100%备注
1、销售额完成率(与本年度方案相比)按实际达成率换算;
2、市场筹划实施的实效性由营销副总经理根据实际情况评分,好(10分)、较好(8分)、中(6分)、较差〔4分)、差(2分〕;
3、月度信息汇总的及时性与实效性由营销副总经理根据实际情况评分,好(2/15中(9分)、较差(6分)、差(3分);
4、方案工作达成率实际工作工程数3案工作工程数,按实际达成率换算
5、互评部门营销筹划部、计财部、技术部、研发部销售人员绩效管理方案12/15
一、总那么
(一)目的为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向,让销售管理人员充分了解下属的工作状况,同时促进销售系统工作效率的提高,保证公司销售任务的顺利完成,特制定本方案
(二)适用范围本方案主要适用于对一线销售人员的考核,考核期内累计不到岗时间(包括请假或其他各种原因缺岗)超过三分之一的销售人员不参与考核
(三)使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据
(四)原那么.定量原那么尽量采用可衡量的量化指标进行考核,减少主观评价.公开原那么考核标准的制定是通过协商和讨论完成的.时效性原那么绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价,不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中,也不能取近期的业绩或比拟突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩.相对公平原那么对于销售人员的绩效考核将力求表达公正的原那么,但实际工作中不可能有绝对的公平,所以绩效考评表达的是相对公平
二、考核周期
(一)月度考核每月进行一次,考核销售人员当月的销售业绩情况考核时间为下月1日10日
(二)年度考核一年开展一次,考核销售人员当年P12月的工作业绩考核实施时间为下一年度1月10日1月20日
三、考核机构销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部
②各销售分公司、部门对销售人员进行考核,考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效
四、绩效考核的内容和指标对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三局部内容,其权重分别设置为工作绩效占70%;工作能力占20%;工作态度占10%其具体评价标准如下表所示销售人员绩效考核表分,低于规定标准的,记0分13/15
五、考核实施程序14/15
①由集团销售总部安排相关人员在考核期之前,向各销售分公司、相关部门发放“销售人员绩效考核表〃,对销售人员进行评估考核期结束后的第3个工作日,各销售分公司、相关部门向销售总部提交“销售人员的绩效考核表考核期结束后的第5个工作日,销售总部完成考核表的统一汇总,并发给销售人员本人进行确认,如有异议由销售总部经理进行再确认确认工作必须在考核期结束后的第7个工作H完成
④考核期结束后的第8个工作日,销售总部完成个人考核表的汇总统计
⑤考核期结束后的第10个工作日,将个人考核结果发给其上级主管,将整体统计表提交销售公司总经理和财务部门,财务部门依据考核结果按照销售人员薪酬鼓励制度进行薪金发放
⑥如果需要对绩效考核指标和方案进行修订,上报总经理批准后,在考核期结束后的第15个工作日,由集团销售部完成修订工作
六、考核结果的运用根据销售人员的年度绩效考核的总得分,企业对不同绩效的销售人员进行销售级别与薪资的调整,具体调整方案如下表所示销售人员考核结果的运用15/1515分)、较好(12分)、
一、目的为明确工作目标、工作责任,公司与事业部总监签订此目标责任书,以确保工作目标的按期完成
二、责任期限XXXX年XX月XX日〜XXXX年XX月XX0O
三、职权
①对公司销售人员的任免建议权及考核权
②对市场营运有决策建议权
③有权组织制定市场管理方面的规章制度和市场营销机制的建立与修改
④市场营运费用规划及建议权
四、工作目标与考核
(一)业绩指标及考核标准
(二)管理绩效指标
①企业形象建设与维护,通过领导满意度评价分数进行评定,领导满意度评价达—分,每低分减分
②客户有效投诉次数每有10IJ减分
③核心员工保有率到达—%每低于J%减分
④下属行为管理下属是否有重大违反公司规章制度的行为,每有L例,减分
⑤部门培训方案完成率达100%每低于1%减分
⑥销售报表提交的及时性没按时提交的情况每出现一次,减分
五、附那么
①本公司在生产经营环境发生重大变化或发生其他情况时,有权修改本责任书
②本责任书的签订之日为生效的日期,责任书一式两份,公司与被考核者双方各执一份营销部关键绩效考核指标3/1510媒体满意度年度市场部接受调研的媒体对市场部工作满意度评分的算术平均值序号KPI指标考核周期指标定义公式资料来源4/15营销部经理绩效考核指标量表5/15市场部经理绩效考核指标量表6/15考核岗位绩效工资单位元RMB波考核人职位级别绩效薪资考核结米绩效系数考核人职位级别考核监督人绩效工资工程权重考核分小计考核指标指标实际得分I权重考核小计确认定量A类产品销售量执行B类产品销售量客户C类产品销售量学习D类产品销售量最终考核得分定量考核合计得分考核工程自评分考评分权重小计考核工程自评分考评分权重小计销售方案执行客户默契度销售总结跟进生动化展示品项布局落实咨询及投诉处理方案定性任务临时指令任务客户工程考核合计专向推广提议考核工程自评分考评分权重小计攻策执行结果产品知识的更新纵横向沟通营销技能及执行提高流程制度违规负项考核(按实际发生扣罚)信息收集及分析忱行工程考核合计得分学习工程考核合计得分波考评人意见考评人评语审核确认签字口期签字口期签字日期被考核人姓名职位企划部经理部门企划部考核人姓名职权总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考核得分1企划任务按时完成率20%考核期内企划任务按时完成率达100%2筹划方案成功率15%考核期内企划方案成功率到达%以上_3_人41/4口1熔出il妥15%考核期内企划费用控制率到达%4部门费用控制考核期内部门管理用用控制在预算范围之内5_/、4心工.二4六/“已一考核期内企划活动效果得分到达分以上-J-*人JTiqJ月电媒体正面眼/次和考核期内在公众媒体上发表宣传公司的新闻报酒乃宜/上产生到法加DJ卜U1U加7危机公关—AL工由上生而_*考核期内描利■目标打成率在——对危机公关的应急处理后过对受众、领导进行问夹油布帖逐吉的组△劄壮ZkbiLK5%公关单位及力甘状、津音曲考核期内接受调研的公关单位、媒体对企划部工律能音向二亚公匐决ZkhlL9uJu—io一—•■核期绿如州市吩刨9-1i律为分
三、考核内容与指标市场人员绩效考核表如下表所示市场人员绩效考核表姓名_部门|职称__性别到职日期考核项考核内容最高分数自行评分初核评分复核评分初核评语专业知识具有丰富的专业知识,并能充分发挥完成任务15具有相当的专业知识,能顺利完成任务13具有一般的专业知识,能符合职责需要11专业知识缺乏,影响工作进展_8_缺乏专业知识,无成效可言5工作绩效工作效率高,具有卓越创意20能胜任工作,效率较标准高17工作不误期,表现符合要求14勉强胜任工作,无甚表现10工作效率低,时有过失7责任感责任心极强,能彻底达成任务,上级领导可以放心交付T作1匚具有责任心,能顺利完成任务,上级领导可以交付工作尚有责任心,能加期完成任符-^4—者•在心不用需有人催4工方能完成T作—S—欠缺责仟心,时时催促,仍不能如期完成工作―协调—14复核评语IzJvRJFEJL*.1Jzvru工音七人如诵台6临如法用在区o台匕匕4m台七壮/h彳七亚出协调不善一二便丁作发•比困难.—g—二仁注匕K仇,国K击丁彳七二「壮出疔2工作—一不建姓他.齐主孙比战白m的T佳—1QV—7根本上能积极工作7对工作不太热心5对工作消极应付3开展潜力学识与修养俱优,极具开展潜力10具有相当的学识、修养,具有开展潜力8稍有学识与修养,可以培养训练7学识与修养稍有缺乏,不适培养训练5欠缺学识与修养,不具开展潜力3口口德言行品行廉洁、言行诚信、守正不阿,足为楷模10品性老实、言行规律8言行尚属正常,无越轨行为7固执己见,不易与人相处5品行不佳,言行粗暴3本钱意识本钱意识强烈,能积极节省,防止浪费10考核分数具备本钱意识,尚能节省8尚具本钱意识,尚能节省7缺乏本钱意识,稍有浪费5本钱意识欠缺,以致常有浪费3评定总分100评核等级评分人员签章特殊奖惩分数理由考核结果□予以晋级,晋级至□保存居□予以□予以降级,降至级,工■工资级别通报批评级,工资晋至元资降至元
四、考核方法
1.员工考核时间下一月的第一个工作日2员工考核结果公布时间下一月的第三个工作日3员工考核挂钩收入的额度月工资的20%业绩考核额度占15%行为考核额度占5%o4员工考核挂钩收入的计算公式为XZ=A-BYC公式中具体指标含义如下表所示公式中具体指标含义指标含义A王同宓R门的\11/缩去核容而唐B行为密核施庶当月二绩考核指标Y当月公司营山收入Y当月员T行为考核的分和7当月员丁考核排钩收入的实际所得5员工考核挂钩收入的浮动限度为当月工资的80%^140%o6员工挂钩收入的发放每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放,每季度发放二个月的员工考核挂钩收入的实际所得
1.业绩考核按考核标正由财务部根据当月公司营业收入情况统一执仃2行为考核由市场部经理进行
六、考核结果
1.业绩考核结果每月公布一次,部门行为考核结果(部门平均分〕每月公布一次2员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人,员工之间不应互相打听3每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外,其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据4如对当月考核结果有异议,请在考核结果公布之口起一周内向财务、行政部提出申诉相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期序号KPI指标考核周期指标定义公式资料来源1销售额体肖售量月摩年度考核期内各项业务销售收入总计存肖售数量总计销售部2销售方案达成率季洋度实际完成的销售额或销售量%方案销售额或销售量10°销售部3年销售增长率年度当年销售额上一年度销售额%上一年度销售额10°财务部4新产品销售收入季年度考核期内新产品销售收入总额财务部5核心产品销售收入月库年度考核期内企业核心产品销售收入总额财务部6销售回款率季年度室际同款额%方案回款额10°财务部7销售费用节省率季年度销售费用预算实际发生的销售费用0/100%销售费用预算销售部8坏账率季年度坏账损失%主营业务收入10°财务部9新增灾户数量季年度考核期内新推合作玄户痴曷错售制10市场占有率季年度一当前企业^品品偌题或U借■鼠—当前该类产品市场销售额或销售量市场部序号KPT指标考核周期指标定义/公式资料来源1销售酒精售量月季纤度考核期内力务销售的入首计销售数量单计区域部2销售任务达成率季年度实际完成的销售额或销售量100%方密钻隹新或钻隹曷区域部3回款达成率季年度实际回款额%方案回款额10°财务部4年销售增长率年度_匕二年度销售额一%上一年度销售额10°财务部5费用率季库度实际发生的销售费用100%销售费用预算财务部6坏账率季年度坏账才贝大100%主营业务收入财务部7新增客户数量季年度考核期内新增加客户数量销售部8区域市场占启率季年度当前企业产品销售额或销售量100%当前该类产品市场销售额或销售量市场部9新产品利润率月季年度新产品销售净利润100%新产品销售总收入财务部10核心产品利润率月季漏度核心产品销售净利润100%核心产品销售总收入财务部被考核人姓名职位直销部经理部门直销部考核人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考核得分1销售额用肖售量30%考核期内销售额销售量到达——万元或一件2销售方案达成率15%考核期内销售方案实现100%以上3年销售增长率10%考核期内销售增长率达%以上4销售费用节省率10%考核期内销售费用有效控制,节省率达%以上5新产品销售收入10%考核期内新产品销售收入达——万元6利润率10%考核期内直销部利润率到达——%以上7新开发大客户数5%考核期内新开发大客户数达——家8对客户意见在标准时间内的反应率5%考核期内及时反应客户意见,在标准时间内的反馈率达100%9部门员工技能提升率5%考核期内下属员工技能提升率达——%以上本次考核总得分考核指标说明
1.利润率考核期内销售净利润利润率100%考核期内销售总收入2对客户意见在标准时间内的反应率W/15“自WE五L、i强在标准时间内反应客户意见的次数对客户意见在标准时间内的反应率J总共需要反应的次数考评内容指标类型具体指标分值考核者依据来源营销副总经理满意度(25%)见满意度评分表25营销副总经理满意度评分表业务完成指标(50%)季度目标方案完成情况销售额完成率(与本年度方案相比)8考核中心计财部市场筹划实施的实效性10营销副总经理市场部月度信息汇总的及时性与实效性15营销副总经理市场部方案工作达成率17营销副总经理营销副总内部管理〔14%)下属管理情况下属培训、能力开展效果(评分标准见附表)2营销副总经理营销副总下属工作重大成绩或错误(评分标准见附表)4考核中心企管办部门出勤率(实际出勤天数/应出勤天数)1考核中心人事主管管理费用控制实际可控费用方案预计费用7考核中心计财部互评(10%)评议得分根据每月部门互评结果10考核中心考核中心其他(1%)个人出勤率实际出勤天数应出勤天数1考核中心人事主管被考核人考核人复核人签字日期签字日期签字日期方案名称销售人员绩效管理方案受控状态——考核T为21考核指标权重评价标准评分工项作绩效定量指标销售额完成率25%实际完成销售额火
①计算公式方案完成销售额1000
②考核标准为100%,每低于5%扣除该1分;高销住噌考•率in%于5%另行规定与上一月度或年度的销售业绩相比,每增加1%加1—销售回款率———m——分,出现负增长不扣分超过规定标准以上,以5%为一档,每超过一档,加新客户开发10%考核期内每增加一个新客户,加2分分否那定性指标市场信息收集2%
①在规定时间内完成市场信息的收集,力口1”1么记0分
②每月收集有效信息不得低于条,每少1条扣1分报告提交3%
①在规定的时间之内将相关报告交到指定处,加1分,否那么记0分
②报告的质量评分为2分,到达此标准者,加1分,否那么记0分销售制度执行2%每违规一次,该项扣1分团队协作3%因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次,扣除该项3分工作能力专业知识5%
①了解公司产品根本知识
②熟悉本行业及本公司的产品
③熟练掌握本岗位所具备的专业知识,但对其他相关知识了解不多
④熟练掌握业务知识及其他相关知识分析判断能力5%
①较弱,不能及时地做出正确的分析与判断
②一般,能对问题进行简单的分析和判断
③较强,能对复杂的问题进行分析和判断,但不能灵活运用到实际工作中来
④非常强,能迅速地对客观环境做出较正确的判断,并能灵活运用到实际工作中,取得较好的销售业绩沟通能力5%
①能较清晰地表达自己的想法
②有一定的说服能力
③能有效地化解矛盾
④能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通灵活应变能力5%
①思想比拟保守,应变能力较弱有一定的灵活应变能力应变能力较强,能根据客观环境的变化灵活地采取相应的措施工作态度员工出勤率2%
①员工月度出勤率到达100%得总分值,迟到一次扣1分(3次及以内)
②月度累计迟到二次以卜者,该项得分为0日常行为标准2%违反一次,扣2分责任感3%
①工作马虎,不能保质保量地完成工作任务且工作态度极不认真
②自觉地完成工作任务,但对工作中的失误有时推卸责任
③自觉地完成工作任务且对自己的行为负责
④除了做好自己的本职工作外,还主动承当公司内部额外的工作效劳意识3%出现一次客户投诉,扣吩考核得分薪资调整销售级别调整90(含)以上根本工资+根本工资X建议升2级80(含)~9分根本工资+根本工资X建议升1级或不变60(含)~80分根本工资+根本工资X建议不变50(含)飞0分根本工资一根本工资x建议降级,给予一定考察50分以下根本工资一根本工资X建议辞退相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期指标考核标准销售额绩效目标值为一%每低于1%减分,完成率<_%,此项得分为0销售增长率绩效目标值为一%每低于1%,减分完成率<_%,此项得分为0销售方案完成率绩效目标值为一%每低于1%减分,完成率<_%,此项得分为0销售回款率绩效目标值为一%每低于1%减分完成率<_%此项得分为0销售费用率绩效目标值W—%每高于1%减分费用率>_%此项得分为0市场占有率绩效目标值为一%每低于1%减分完成率<_%,此项得分为0序号KPI指标考核周期指标定义公式资料来源1销售额月奉库度考核期内全部销售收入总计营销部2销售量月季年度考核期内全部销售数量总计营销部3营销方案达成率月摩年度营销实际完成销售额或销售量100%营销方案销售或销售量营销部4销售增长率年度当期销售额或销售量1100%_上期(或去年同期)销售额或销售量当期企业某种产品的销售额或销售量100%当期该产品市场销售总额或销售量当月实际回款金额100%当日方空合同向款仝额往加应的欠款营销部5市场占有率月季年度市场部6实际回款率月季年度营销部二-俏售费用预算,月季年度在销售过程中发生的、为实现销售收入而支付的各项费用财务部8坏账率年度坏账损失、—.100%土营业力收入财务部9促销效果评估月季/年度通过一般综合投入产出比评估法、销售增量回报比评估法、效益增量回报比评估法三种方法进行评估促销费用=促珈m
1.投入产出比评估法促销效果100%2销售增量回报比评估法促销效果促.-费用100%=1促销前后的销售差值3效益增量回报比评估法促销效果促销费用营销部新品(重点推介商ivvTo促销前后的毛利差值新品(重占推介商品)销售回款金额10口口JtnAhA比月摩7年度实际回款金额w宫销部119市跖部生键绩柄老,》指标序号KPT指标市场柘制考核周期指标定义公式市资料来源1方案完成率月季汗度斗案完成量100%也71士生蛤市场部2筹划方案成功率月季年度抨不上李汹r]00%市场部3巾物费用控制率年度方案推广费用每次活动效果得分之和财务部4推广活动效果年度XI00%活•幻门欠数活动后当月销售额或销售量市场部5销售增长率一—/、口3「II*月度1100%活动前当月销售额或销~售量寸R二.匚3*必;国琮r米fr号营销部6任务达成率月季年度100%方案完成的市场调研数量市场部7价值增长率年度闻牌巾物价值双姑经弟二刀快感不可测评获得市场部8广告投放有效率年度)口mru用以中销售收入增长率100%市场部9媒体正面曝注次数年度在公众媒体上发表宣传公司的新闻报道及宣传广告的次数市场部1企划任务按时完成率季弁度按时元成企划任务数100%企划任务方案完成数企划部2费用控制率季作度实际企划费用《方案企划费用1°°财务部_3_企划方案成功率季舜度成功方案数提交方案数10°%企划部品牌市场价值增长率季年度品牌市场价值数据经第二方权威机构测评获得市场部5_媒体止血曝光次数季年度飞公众媒体「.发表亘传公司的新闻报道及一宣传广告的次数企划部广告投放有效率季年度广告费用增长率销售收入增长率100%企划部危机公关处理及时率季萍度对危机公关时间能在第一时间内进行应对处理,处理后通过对受众、领导进行问卷调查的满意度得分到达规定的分值以上企划部-g一媒体满意度季年度接受调研的公关单位、媒体对企划部工作满意度评分的算术平均值企划部被考核人姓名职位营销部经理部门营销部考核人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考核得分1销售额20%考核期内销售额到达万元以上2销售量15%考核期内各项业务销售量到达以上3营销方案达成率15%考核期内营销方案达成率到达100%以上4销售增长率10%考核期内销售增长率到达%以上5销售费用预算5%考核期内销售费用控制在预算之内6实际回款率5%考核期内实际回款率到达%以上7坏账率5%考核期内坏账率控制在%之内8新客户实现率5%考核期内新客户实现率到达—%以上9新品(重点推介商品)销售收入百分比5%考核期内新品(重点推介商品)销售收入百分比到达%以上10巾场占有率5%考核期内企业、产品市场占有率到达——%以上11部门管理费用控制率5%考核期内部门管理费用控制在预算范围之内12员工管理5%考核期内员工绩效考核评分到达——分以上本次考核总得分考核指标说明新客户实现率立…实际新增客户数新客户实现率=100%方案增加客户数被考核人考核人复核人签字日期签字日期签字日期被考核人姓名职位市场部经理部门市场部考核人姓名职位总经理部门序号KPI指标权重绩效目标值考核得分1市场拓展方案完成率20%考核期内市场拓展方案完成率在%以上2筹划方窠成功率15%考核期内筹划方案成功率到达%以上3市场推广活动费用控制率15%考核期内推广费用控制率控制在%以内4推广活动销售增长率10%考核期内因推广活动销售增长率到达一%5推广活动效果10%考核期内推广活动效果得分到达分以上6部门管理费用控制5%考核期内部门管理费用控制在预算之内7品牌市场价值增长率5%考核期内品牌市场价值增长率到达%以上8传播促销费用率5%考核期内传播促销费用率控制在——%媒体正面曝光次数5%考核期内媒体正面曝光次数在——次以上__i.n_市场调研方案达成率5%考核期内市场调研方案达成率在——%以上11员工管理5%考核期内员工绩效考核评分到达分以上本次考核总得分2考核指标说明
1.市场推广活动费用控制率市场推广活动费用控制率二.实际推广费用100%方案推广费用传播促销费用率传播促销费用传播促销费用率=一夕实际销售额油老场人考核人复核人。