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销售人员技能或能力分级定义表坐等指示,积极采取行动2通过预测组织内外客户关系和关键性市场的趋势,提醒他人意识到问题所在,并采取积极的措施3鼓励和奖励为组织的长远利益做出贡献者lo具有一定的分析能力,能根据表面现象去探求解决问题的途径,直到找到答案1级
2.能有效地应对变化,在没有明确的解决方法或结果之前能处理一些令人困惑的问题.当问题悬而未决的时候不会焦躁不安,能意识到并根据当前的机遇行事或尽快地加以解决2在被询问或受到指示之前,能积极寻求解决办法,迅速采取行动解决当前问题3能自如地应对变化或不确定因素,在没有获得很明确的解决方法之前,能很好地处理有困惑的问题lo能自如应对变化或不确定因素,在没有获得很明确的解决方法之前,能够迅速、高质量地处理有困惑的问.能积极采用各种手段或制定计划来有效预防各种问题的发生,做到防患于未然3o能识别一个问题中所蕴涵的若干因素并对每一个因素进行细分能指出每个因素之间的因果关系,进而对问题进行深入的分析,形成解决问题的多种方案,并能在多种方案中选择出最佳的方案市场判断能力客户关系建立与维护的能力建立良好的工作
1.在业务往来中,能敏锐地把握应该建立关系的人员,并针对关系,并运用各方面的资源完成工作不同的人员采取不同的关系建立渠道,与其建立并维持互信关系2在冲突发生时,能够迅速识别冲突愿意及冲突的整体关2销售人员技触或能翔暖楚娓唯快速解决以降低冲突的影响素质名称范围级别O•行为表现能够在主管领导的指导下利用各方资源有效解决合作中
1.的潮蜂鳗H解微窗的剧林魏噫历史、发展阶区、现状和未来)21理解桐小ft而感怀晌攀蒯爵道檄憾墩I轴崎觥想方辖区渠道的整体枷曲M皿旗施榴勺(掰储癖销售额等)在熟悉本企业现有渠道情况的基础上渠道规划建设能力通过各种:煎铺渠道进行布局规划营销策助级力良好的合僦填导方案有2级效实施3了解现有渠道伙伴与本企业合作的历史他们的成功经验与教训、!o能够独立解决重大冲突及疑难问题,对企业做出重大贡优势与不足以及对本企业的期望一软(费用节省、项目推进)L动与有经验的销售代代合作,熟悉现有渠道的销售能力和渠道销售翩亨契周谕就案施隔N与斛驶簪翻寓开福幽%和案例Bi息,特别注重数据良赌㈱境娜徽作徵好W一销策划方案L能通过各种方式方法寻求潜在的业务机会一并积极与上他部门沟通,共蝌雅髅嗨搪琏康蒯叫稳播新IB播癌争、一市物倏作工黄销费用预算与使用第状纨,熊同世相母克场L-、3八熊熊队也扬网、晶和客方群侨I礼等方面绻含评估现有渠道的分际取舍与音车繇到案,包括目的、达成目标、营销手段有效性及发展潜力一或营销组合、费用预算、实施计划等.h-悻企业渠道状况了如指掌,选择明确的目标渠道i寺行业务拓展一熟悉本企业•所有产出的客户、竞争、市场营销•资源、营销2能够针对企业既定的年度业务目标及发展方向,制定渠道整体规划,费用预算与使用等状况,能对本企业的市场营销活动作战特别是针对新产品的渠道规划一咯性筹划,提出系统有效的营销策划案.,孑指导实施31能制订具体可行的渠道伙伴年度发展计划和实施推进1进间表进行年度销售预测,并能将总体销售指标进行分解
1.能总结自己在渠道规划方面的经验,记录成内部培训资料,并能以培训、讲座等形式传播为实现本企业销售lo熟悉企业内部产品运作流程及商务流程,了解企业有关渠道的管理目标通过整合企业渠道管理支持能力各方资源对企业现1级有渠道提供供货支持、人员支持、物流规章(如代理协议等)、销售政策(如价格政策、服务承诺政策、回款政策等)及相关的业务流程i及时(尤其在流程或政策内容有所变化时)向所有新老渠道伙伴沟通本企业的内部销售流程、销售政策、新产品或服务3积极收集辖区内渠道伙伴的资料、经常提出的问题及其对本企业的具体合作要求(如销售过程支持需求)将其整理、分类后反馈给相关人员4及时与渠道伙伴沟通需要统计的数据和报表,能按时、按质地完成销售数据的收集、统计、呈报工作lo能与渠道伙伴进行很好的沟通,熟悉其内部运作和经营特点及其对本企业提出的合作要求,能科学地分析其潜在的,发展的需求2o通过各种渠道支持方式积极帮助辖区内渠道伙伴提高销售业绩,实E见其业务发展2级3在不影响本企业根本利益的前提下,能有效地平衡辖区内不同渠道伙伴之间的利益,从而维持良好的市场秩序lo能及时掌握渠道伙伴的销售运作方式的变化预测这些变化对本企业当地业务的影响,并对新老渠道伙伴的经营状况、资信情况、忠诚度进行分析帮助本企业规避与之合作的种种风险lo在不影响本企业根本利益的前提下利用自己的信息优势和影响力有效平衡不同渠道伙伴之间的利益,从而维持良好的市场秩序
2.深刻理解对渠道伙伴自身的业务目标和面临的挑战,能帮其找出业务流程存在的瓶颈和可改善的地方,帮助其分析和预测市场前景共同3级制定出合理的市场应对策略和辖区营销计划3深刻理解本企业的经营文化.经营管理运作模式和历史发展的经验教训I并结合渠道伙伴的实际情况和需求,引导其向专业化方向发展,帮助其提高管理水平追随本企业的标准、政策以及与自己工作相关的目标,只在能够实现的情况下才能做出允诺建立信任能力坚持原则且促进信任与尊重1少说多做,行为、信仰保持一致;对别人尊重、公平、守信用
2.处事客观无公报私仇的现象工能正确对待他人对自己的批评L在多元环境中展示品德修养,为他人充当道德行为的楷模2将员工的福利和组织的成功放在个人利益之上的市场动态lo充分了解企业的产品、市场等信息资源,如产品的历史和现行市场情况,有意识地建立市场情报信息体系2o利用相关数据,分析本企业相关产品的市场发展趋势,发现当前存在的问题和潜在的危机,并将信息分析的成果以书面形式与相关人员分享3O通过获得的竞争对手情况,分析其市场策略对本企业产品的影响,区分本企业与竞争对手在能力上的差别,并就短期应对策略提出建议4o能对市场中出现的异常现象和市场秩序等问题及时判断,采取行动,减少可能的损失.在本专业领域展示基本知识,并将这些知识有效地应用于工作实践中.积极主动地了解专业领域的最新发展动态并思考怎样加以运用.能运用专业知识与经验解决问题并帮助他人促进项目进展或当前局面的改善lo能主动在自己专业范围之外展示自己的知识和成就能利用本专业范围外的知识来提升业务水平.能利用的自己的知识促进其他领域工作或项目的进展以提高其他部门的效率3o寻找能利用专业知识促进别人项目发展的机会Io在工作范围之外寻找学习机会,以扩展自己的知识2o通过在专业杂志上发表自己的文章来展现自己在这方面的能力
3.在企业内极力推广新技术、新知识的学习与应用销售人员技能或能力分级定义表三素质名称范围级别行为表现人际沟通能力正确倾听他人的倾诉,理解其感受、需要和观点并作出适当反应1级.谈话中,不善于抓住谈话的中心议题.表达自己的思想、观点不够简洁、清晰3在沟通过程中以自我为中心,缺乏对他人应有的尊重2级lo能以开放、真诚的方式接收和传递信息2了解交流的重点,并通过书面或口头的形式,用清楚的理由和事实表达主要观点
3.尊重他人在倾听别人的意见、观点的同时能适时地给予反以।级
1.保持沟通时语言的清晰、简洁、客观,且能切中要害2针对不同听众,能适当地调整语言和表达方式以取得一致性结论3能拓展并保持广泛的人际网络市场拓展能力应用沟通、组织、管理等技能和相关知识开展市场拓展工作提升产品市场占有率1级1了解市场拓展所包括的基本工作内容、工具和相关知识,理解本企业的营销政策2了解获取信息的各种方法和渠道,并能在他人的指导下,有效收集并整理本企业产品的市场、客户及竞争对手信息3熟悉人际沟通基本技巧,能胜任多种形式的一线市场开拓工作2级lo熟悉市场拓展所包括的工作内容、工具、产品及相关知识,能向他人进行产品介绍,并能根据既定的市场拓展政策开展拓展工作
3.用案例或论据创造出一个“双赢”的解决方案以实现双方的目标3级lo通过第三在专家来施加影响,结成联盟,建立幕后支持,构成影响别人行为的有利形势2o精心策划事件以间接影响他人(如计划时间的安排、策划关键事件,预测有关关键联盟的提议,影响语言等)亲和力个人形体上所具备的能让周围的人感觉其和蔼可亲,不受到职位、权威的约束所流露出的一种真挚的情感力量1级
1.能够与人接近和交谈,是一个好的倾听者,对别人的话题表现出兴趣和耐心2级lo容易与人接近和交谈,能够做到热情,真诚地关心别人的焦虑及时为别人提供有效的建议和帮助2在工作中能赢得他人的尊重和信任能很好地构建和谐的关系3级懂得人际交往的艺术,注重与人进行心灵的沟通,能使他人真心信服并愿意把自己当做朋友预期应变能力采取行动迎接即将来临的挑战或提前思考以适应未来机遇和挑战的倾向性1级lo在阻力和反对面前或在事情进展不顺利时坚持不放弃2采取重复的行动克服阻碍以期按要求实现目标2级
1.无需催促,意识到并能根据当前的机遇行事,迅速、坚定地解决当前的问题2o在事情变得被动前、在被问及或受到指示之前,能积极地寻求解决办法3级lo在他人还没有意识到机遇或问题所在时,鼓励其不2能与客户、中间商建立良好的关系,保持密切沟通,并具有一定的洞察力,能及时发现、获得有效信息3能熟练运用市场调查及推广的方法解决工作中出现的实际问题有效达成目标级lo掌握市场拓展所包括的工作内容、工具、产品及其相关知识,能就他人的有关提问作出针对性的回答
2.能够确定各类市场信息的用途及使用者,及时将整理好的有关信息提供给相关部门3能够协调本企业与客户、行业协会及中间商的关系,获得一手资料或信息,确保能获得或保持商业机会对产品、客户和市场有较深入的理解,能独立设计大型市场调查及推广方案并在部分大型或复杂的活动中担当主导角色商务谈判能力在谈判中有效地达成共识并最大限度地争取和维护本企业的利益级轮在谈判中表达主要目的,无漏项,把握谈判的原则,并维护本企业的利益2级能在谈判中快速识别对方的谈判风格,准确把握对方的观点,洞察其所关注的利益,适时调整策略并解决对方疑虑3级lo对谈判中可能遇到的问题有一定的预见性2善于表达,坚持自己的观点和利益,并具有一定的灵活性(善于运用各种谈判技巧)
3.在谈判中能够争取主动,替本企业争取最大化的利益,善于挖掘双赢的解决方案,促成合作以理性、客观、无偏见的思维模式分析、评估市场进而采取行动或进行决策级lo在制定企业政策和纲领时能够考虑到相关的事实和信息的影响2能够进行理性的分析和判断,客观评估市场形势3在具体行动前,能够系统比较不同的信息资源,从正反两个方面考虑风险及其他因素对市场的影响2级1在考虑多种备选方案时能够不受个人偏见的影响,客观地对方案进行评估2在对不同的意见进行评估时,能够保持客观、理性的态度并能运用科学合理的工具对不同意见和选择进行分析与判断3•在多方利益发生冲突时,能够认清形势,保持理性,并能从市场的角度全面认识和有效解决冲突13级
1.能够客观地判断对企业长期影响的因素,并能考虑到所有企业可能产生的风险或隐患o选择最优长期方案时会参考大量的数据和多方面的影响因素3考虑战略性问题时能够运用多元化的思维进行判断和把握L能维持与同事、业务伙伴及客户的融洽关系,给对方留有效地匕本企业内部同时与外部业务伙伴及客户1级下较好的印象,建立比较正常的工作、业务关系2能够有效地整合各方面的资源,完成日常工作任务
3.找寻解决问题的体制方案,而不是一味地指责个人创新能力创造或引进新观念、方式以提高工作绩效1级借用其他领域的方法创立或引进新的观念或程序,参照系统以外的观点与方式,在工作中偶尔有创新2级
1.善于打破不适宜的条条框框能建设性地促进进步,而不受当前问题的影响
2.能清楚地看到企业中可提升的效率环节并能将它予以完善3级k创造利于培养创新的环境,帮助引进新的观念、方式与程序2承认并奖励别人的创新活动允许他人实验尝试新事物3创造学习型组织的企业文化,塑造创新性的团队管理理念销售人员技能或能力分级定义表四素质名称范围级别行为表现市场信息分析能力9,J收集、整理、综合分析并有效利用市场信息1级
1.了解进行市场分析所需信息的种类、来源和获取途径2能对相关产品的销售数据进行收集、分类和跟踪,并向有经验的人员学习数据分析方法
3.能利用各种有效的资源掌握相关产品的市场特点,了解客户的完整信息
4.能积极主动地将获取的市场信息进行整合和初步分析后,汇报给上级和相关部门级
1.研究本企业产品的相关历史数据,分析相关产品的成长规律,从中获取经验
2.跟踪、了解所负责产品的市场趋势和动态,对其进行清楚、准确的记录和归档,并进行预测,为本企业的售前、售后服务工作做准备3o主动通过多种途径了解本企业其他品牌或相关产品素质名称范围级别行为表现自控能力在面对他人的反对、敌意挑衅及压力的环境下能保持冷静、控制负面情绪和消极行为,继续完成工作任务1级lo有能力抵制可能的诱惑,不会采取不恰当和冲动的行为
2.在感觉到强烈的感情(如发怒、及其沮丧或高度压力)即将爆发时、能控制其表现出来2级
1.在感觉到强烈的感情(如发怒、及其沮丧或高度压力)即将爆发时、不仅能控制其表现出来,而且能继续平静地进行谈话或开展工作
2.能够长时间地控制感情蝴氐抗压力,在持续的压力状况下以一贯的正常状态进行工作3级
1.在感觉到强烈的感情即将爆发或其他压力时能控制住它们,并以建设性的方法回应压力和不良情绪,冷静分析问题来源并能总结避免今后出现类似情况的预防措施和应对方法2在群体人员都受到强烈冲击时不仅能够控制自己的情绪,而且能鼓励别人冷静下来保持良好心态影响力说服或影响他人接受某一观点,推动某一议程或领导某一具体行为1级能清晰地陈述相事实,呈现经过充分准备的合理案例,并运用直接证据(如关于实质特征的数据、意见一致的范围与利益等)支持本人观点,说服对方做出承诺或保证2级
1.通过指出他人的忧虑、强调共同利益来说服他人2o预期别人的反应,并采取相应的表现方式,根据需要运用实时的风格和语言应对。