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文本内容:
现场成交实战策略破解特训步骤一销售过程应对策略预备阶段►预备提纲把握客户购买活动发觉机遇树立第一印象面对拒绝策略A预备阶段机遇属于有预备的人销售前具体地争辩消费者和房地产产品的各种材料,研究和估量各种可能和对应的言语、举动,并且预备销售工作怕必需的各类工具和争辩客户的心思,这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题客户购买房地产产品德为的愿望和要求具有全都性的特征,即获得生活或者消费的活动空间,合得客户购买房地产产品时的心思活动呈现多元和多变的形态消费行为是各户心思活动的内在表现,即客户的行为是受其内在心思活动的支配和制约的我国的住宅消费是一种高层次的,巨额的生活耐用品消费,在目前房地产住宅供过于求的状况下,怎样成功推销本人的产吕是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题客户购买房地产产品的行为是满足扑克己的居主、生活、保值增值、置业运营、流程八客户追踪.基本动作繁忙间隙,依客户等级与之联系,并随时向现场经理口头报告对于A、B等级的客户,销售人员应列为重点对象,保持亲密联系,调动一切可能,努力压服将每一次追踪状况具体记录在案,便函于日后分析推断4无论最终能否成交,都要动听要求客户帮忙引见客户.留意事项1追踪客户要留意切入话题的选择,勿给客户形成销售不畅、死硬推销的EJJ象追踪客户要留意工夫的间隔,普通以二三天为宜3留意追踪方式的变化打电话,寄材料,上门访问,约请参与促销活动,等等4二人以上与同一客户有联系时该当互相通气,一致立场,协调举动流程九成交收定.其本动作1客户打算购买并下定金时,得用销控对答告知现场经理2恭喜客户3视具体状况,收取客户小定金或大定金,并告知客户对买卖单方的行为约束4详尽解释定单填写的各项条款和内容;.总价款栏内填写房屋销售的表价;.定金栏内填写实收金额,若所收的定金为标据时,填写标据的具体资料;.若是小定金,与客户商定大定金的补足日期及应补金额,填写于定单上;.与客户商定签约的日期及签约金额,填写于定单上;.折扣金额及付款方式,或其他附加条件于空白处注明;.其他内容依定单的格式照实填写5收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认6填写室外定单,将定单连同定金送交现场经理点收备案7将定单第一联定户联交客户收执,并告知客户于理论或签约时将客单带来.8确定定金补足日或签约日,并具体告知客户各种留意项和所需带齐的各类证件.9再次恭喜客户.10送客至大门外或电梯间..留意事项1与现场经理和其他销售人员亲密协作,制造并维持现场氛围.2正式定单的格式普通为一式四联定户联、公司联、工地联、财会联留意各联各自应持有的对象3当客户对某套单元稍有爱好或打算购买但未带足足够的金额时,鼓舞客户支付小定金是一个行之有效的方法4小定金金额不在于多,三四百元至几千元均可,其次要目的是使客户挂念我们的楼盘5小定金保留日期普通以三天为限,工夫长短和能否退还,可视销售状况自选把握6定金大定金为合约的一部分,若单方任一方无故毁约,都将按定金的I倍予以赔偿7定金收取金额的下限为1万元,下限为房屋总价款的20机准绳上定金金额多多闪善,以确保客户最终签约成交8定金保留日期普通以七天为限,具体状况可自选把握,但过了时限,定金没收,所保留的单元将自在引见给其他客户9小定金或大定金的签约日之间的工夫间隔应尽可能地短,以防各种节外生枝的状况发生10折扣或其他附加条件,应报现场以理赞同备案11定单填写完后,再仔细检查户别、面积、总价、定金等能否正确12收取的定金须的确点收流程十定金补足.基本动作定金栏内填写实收补足金额将商定补足日及应补金额栏划掉
(3)再次确定签约日期,将签约日期和签约金填写于定单上
(4)若重新开定单,大定金定单根据小定金定单的内容来填写具体告知客户签约日的各种留意事项和所需带齐的各类证件恭喜客户,适至大门外或电样间
2.留意事项
(1)在商定补足日前,再次与客户联系,确定日期并作好预备填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金等能否正确
(3)将详尽状况向现场经理汇报备案流程十一换户.基本动作定购房屋栏内,填写换户后的户别、面积、总价
(2)应补金额及签约金,若有充化,以换户后的户别为主于空白处注明哪一户换至哪一户其他内容同原定单
2.留意事项
(1)填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等能否正确将原定单发出流程十二签定合约.基本动作恭喜客户选择我们的房屋
(2)检对身份证原件,审核其购房资历
(3)出示商品房预售示范合同文本,逐条解释合同的次要条款.转让当事人的姓名或称号、住宅;.房地产的坐落、面积、周围范围;.土地全部权性质;.土地运用权获得方式和合用期限;.房地产规划运用性质;.房屋的立体规划、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设备、配套设备等状况;.房地产转让的价格、支付方式和期限;.房地产支会日期;.违约责任;.争议的处理方式
(4)与客户商计并确定全部内容,在职权范围内作适妥退让
(5)签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金
(6)将定单发出交现场经理备案
(7)挂念客户办理登记备案和策行贷款事宜
(8)登记备案且办好银行贷款后,合同的一份应交给客户
(9)恭喜客户,送客至大门外或电梯间
2.留意事项
(1)示范合同文应事前预备好
(2)事前分析签约时可能妻生的成绩,向现场经理报告,争辩处理方法
(3)签约时,如客户有成绩无法压服,汇报现场经理或更高一级主管
(4)签合同最好由购房户主本人填写具体条款,并肯定要其本人亲身签名盖章
(5)由他有代理签约,户主赐予代理人的拜托书最好经过公证
(6)解释合同条款时,在情感上应侧重于客户的立场,让其有认同感
(7)签约后的合同,应快速交房地产买卖管理机构审核,并报房地产登记机构登记备案
(8)牢记登记备案后,买卖才算正式成交
(9)签约后的客户,应一直与其保持接触,挂念处理各种成绩并让其引见客户
(10)若客户的成绩无法处理而不能完成签约时,让客户先请回,另约工夫,以工夫换取单方的折让
(11)准时检讨签约状况,若有成绩,应实行相应的应对措施流程十三退户
1、基本动作
(1)分析退户缘由,明白能否可以退户
(2)报现场经理或更高一级主管确信,打算退户
(3)结清相关款项
(4)将作良合同发出,交公司留存备案经典案例分析.接听电话房地产企业在报刊、电台、电视台广告播出当前,往往就有很多消费者马上打电话讯问理解房地产产品销售的或许状况;也有客户先打电话讯问几家房地产公司,再打算到哪家房地产公司的现场去电话接听的关键就是肯定要压服消费者到销售现场来,须留意的要点;语调须亲切,吐字须清楚易懂
(2)语速陡峭,简约而不冗长
(3)事前预备好引见的挨次,抓住重点,有条不紊,简约地叙说.接听电话礼仪
(1)处理接听电话一--接听电话礼仪处理接电话——处理电话礼仪投资获得等各类需求而购买房地产产品的行为因此,销售人员在销售过程式必需求把握客户购买心思特点和预备好开展工作的提纲策略B擅长发觉潜在客户销售人员在销售过程中,要发觉客户,发觉机遇,善待客户由于潜在消费者的来源,有因呼应房地产企业广告而至的;还有来自营销人员和房地产企业工作人员激活与发掘策略C树立第一印象消费者对销售人员的容颜仪表、风范及开场白格外敏感,销售人员应亲切礼貌、真诚务虚,给消费者留下良好的第一印象,销售人员经过本人的亲和力引导客户对房地产产品的留意与信任策略D引见引见房地产产品的过程中随机应变,一面引导消费者,一面协作消费者,关键是针对消费者的需求,真诚地做好参谋,供应应消费者合适的房地产商品策略E会谈销售人员用销售技巧,使消费者有打算购买的意向;使消费者确信该房地产产品完全能满足需求;压服消费者坚决实行购买举动策略F面对拒绝面对拒绝一销售人员面对的拒绝,可能就是机遇,推断客户拒绝的缘由,予以回复如客户确有购买意向,应为其作更详尽的分析、引见拒绝是消费者在销售过程中最觉的抗拒行为销售人员必需巧妙地衰退消费者疑虑,同时销售人员要分析拒绝的缘由,实施对策可能的缘由有:.预备购买,需求进一步理解房地产实践的状况.推托之词,不想购买或有力量购买;.有购买力量,但希冀价格上能优待;.消费者建立会谈优势,支配销售人员策略G对不同消费者共性的对策对不同共性的消费者,销售人员接受不同的对策,可获得较高的销售成功率具体见下表消费者共性及其对策特训步骤二现场销售人员操作要诀房地产开发就如踢足球,临门一脚是格外重要的,它会直接影响到你的销售量、资金回笼等无论你的楼盘包装得多秀丽广告打得多响,最终成交与否还是与销售人员本身的素养亳不相关一个好的销售人员不只要有过硬的专业学问,还有促成成交的手法及现场表现形态等要诀A现场应战力量表述应力求鲜亮生动、句子简练、声调略高、语速适中,并且双目注视对方,面带浅笑,表现出自信而谦逊,热忱而大方,切不行居高临下、咄咄逼人或拖泥带水支支吾吾要诀B寓实利于巧问要的确把握本人推销的商品“利”在何处?只要对此了如指掌,方能一语中标问中寓利“巧”问时,要留意三方面一是提出的内容要有针对性,把握推销对象的实践需求;二是发问的方式要无机警性,要根据客户工夫、地点、环境等多种要素因情制宜、机警确定;三是发问的机遇要从实践动身,审时度势,把握机会要诀C激发顾客的爱好“若要顾客对您销售的楼盘发生爱好,就必需使他们清楚地看法到获得您的楼盘之后将能得到的好处”这是激发顾客爱好的关键,另还必需牢记,爱好是以需求为基础而产生并进展起来,要唤起爱好必需充分运用顾客的利益需求这一杠杆方法第
一、示范并经过特定的言语动作、场景向顾客呈现楼盘或售后服务,激发起客户的购买爱好第
二、情感沟通,指接受敌对亲善言行,努力在推销者与顾客之间制造某种互相信任、帮忙、合作的氛围与情感,有效地激发和维持顾客的购买爱好,如为之设身处地考虑、出谋献策,投其所好,以诚感人等留意第
一、销售人员必需懂得如何探寻客户的爱好,才能有的放矢;第
二、销售人员必需对产品的优点合适什么人的爱好,需求格外生疏,而实行因人而异的销售要诀D添加顾客的购买愿望手法当顾客对楼盘有了爱好后,并不等于消购买愿望,由于他们还会存在这样那样的疑问,在心思上还有冲突;既不想得到一次机会,又担忧上一次当解开这个冲突疙瘩就要靠推销员运用理想与道理来使顾客对楼盘的货真价实心服口服经理论证明的真理最重要的成绩不在于您向顾客渲染了什么,而在于顾客内心信任了什么要领第
一、阐明明利,持之有据引导顾客信任该商品的运用价值可满足顾客需求的,轩此在推销过程中,推销员必需留意.是推销商品的功效,而不是商品,如推销牛排,我们就推销的是它的滋味,而不是牛排本身,销售流溪河山庄,我们推销不是房子,而是一种生活.站在顾客的立场上,延伸推销的效益,意思是说要充分呈现购买该产品将会带来的连锁效应与奇特前景,这是激发顾客购买愿望的关键.阐明明利要把握足够的信息,充分的证据,要求推销员不要让顾客感到销售员有信口开河的感觉,要直接呈现有威望性的证据如证书、批文、营业执照等,或各种有利的传媒报道其次、待之以诚,动之以情由于顾客通常都会对推销员有一种天分的戒备心思而千百万心思的不均衡要衰退这种心思妨碍,推销员必需求捕以必要的手腕来激发对方的情感由于不少的推销专家以为顾客的购买愿望,更多来自情感的支配而不是理智的选择推销要懂得和运用这一点,才能获得顾客的信任,有效正确地化解顾客的异议第
三、条分缕析,突出重点推销公式特征优点利益证据要求推销员必需求生疏商品的各项功能,优缺陷(楼盘推销员要强记楼盘材料)在引见时才会格外流利,更显得理由充分,决心十足由于这样的引见格外具体,缜密,可以准时细致地观看顾客的反应,把握他们真正的爱好、要求和疑虑,能准时地开展更深化有效的促销工作前提推销员在引见时亦要因人而异,不要千人一面,千篇一概,懂得抓住要领突出重点,讲务实效要诀E促成买卖的秘诀在下定决心购买之前,顾客还会有一个最终、又是最激烈的思想斗争,同时又是最简约客观要素影响,即推销员的言行和旁人的言行影响在这选择性的时辰,推销员千万不要实行“悉听客便”的坐等态度促成买卖要领一敏锐地捕获成买卖的良机,深化地探明顾客的最终考虑焦点,真诚地为之权衡利弊,得体地提示顾客留意机会的贵重,适当地作出可能小退让等特训步骤
三、现场销售基本流程房地产销售,现场接待是主战场,如何将产品尽可能快速、片面地为客户所接受,销售人员的基本动作及其留意事项作一具体引见流程一接听电话
1、基本动作
(1)接听电话必需态度和气,语音亲切普通先自动问候,“你好,而后开头交谈,++花园”通常客户会在电话中问价格、地点、面积、格局、进度、货款等方面的成绩,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的点巧妙的溶入
(3)在与客户的交谈中,设法获得我们想要的资讯;第一要件,客户的姓名、地址、联系电话等个人背景状况的资讯其次要件,客户可以接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯其中,与客户联系方式的确定最为重要
(4)最好的做法是,直接约请客户来现场看房
(5)马上将所得资讯记录在客户来电表上
2、留意事项
(1)销售人员正式上岗前,应进行系统训练,一致说词
(2)广告发布前,应事前理解广告内容,仔细争辩和仔细应对客户可能会触及的成绩
(3)广告当天,来电量特殊多,工夫更显贵重,因此接听电话应以2—3分钟为限,不宜过长电话接听时,尽量由被动回答转为自动引见、自动讯问约请客户应明白具体工夫和地点,并且告知他,你将专程等候
(6)应将客户来电信息准时整理归纳,与现场经理、广告制造人员充分沟通沟通流程二迎接客户
1、基本动作客户进门,每一个观察的销售人员都应自动招呼“欢迎光临”提示其它销售人员留意
(2)销售人员上前,应热忱接待
(3)挂念客户整理雨具,放置衣帽等经过随口招呼,区分客户的真伪,理解所来的区域及认知途径
2、留意事项销售人员应仪表端正,态度亲切接待客户或一人,或一主一付,以二人为限,确定不要超过三人
(3)若不是真正客户,也应留意现场洁净和个人仪表,以随时给客户良好印象生意不在心意在,送客至大门外或电梯间流程三引见产品
1、基本动作交换名片,互相引见,理解客户的个人资讯状况根据销售现场曾经规划好的销售道路,协作灯箱、模型、样板等销售道具自但是又有重点地引见产品(着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、次要建材等的阐明)
2、留意事项此时侧重强调本楼盘的全体优势点将本人的热忱与恳切推销给客户,努力与其建立互相信任的关系经过交谈正确把握客户的真实需求,并据此快速制定应对策略
(4)当客户超过一人时,留意区分其中的决策者,把握他们互相间关系流程四购买洽谈
1、基本动作
(1)倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座在客户未自动表示时,该当马上自动地选择一户作摸干脆引见根据客户所宠爱的单元,在确定的基础上,作更详尽的阐明
(4)针对客户的怀疑点,进行相关解释,挂念其逐一克服购买妨碍适时制造现场氛围,强化其购买愿望在客户对产品有70$的认可度的基础上,设法压服他下定金购买
2、留意事项入座时,留意将客户安置在一个视野愉悦便于把握的空间范围内个人的销售材料和销售工具应预备完全,随时应对客户的需求理解客户的真正需求,理解客户的次要成绩点留意与现场同仁的沟通与协作,让现场经理知道客户在看哪一户留意推断客户的诚意、购买力量和成效概率
(6)现场氛围营建该当自然亲切,把握火候对产品的解释不应有夸大、虚拟的成分不是职权范围内的承诺应报现场经理经过流程五带看现场.基本动作结合工地现况和周边物征,边走边引见
(2)根据房型图,让客户实在感觉本人所选的户别
(3)尽量多说,让客户一直为你所吸引
2.留意事项
(1)带看工地道路事前规划好,留意沿线的洁净与安全
(2)吩咐客户带好安全帽及其他随身所带物品流程六暂未成交
1.基本动作
(1)将销售海报等材料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播
(2)再次告知客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房讯问
(3)对有意的客户再次商定看房工夫
2.留意事项
(1)暂未成交或末成交的客户照旧是客户,销售人员都应态度亲切,一直如一准时分析暂末成交的真正缘由,记录在案针对暂末成交或末成交的缘由,报告现场经理,视具体状况,实行相应的补救措施流程七填写客户材料表.基本动作无论成交与否,每接待完一组客户后,马上填写客户材料表填写重点.客户的联络方式和个人资讯;.客户对产品的要求条件;.成交或未成交的真正缘由根据客户成交的可能性,将其分类为很有希冀、有希冀、普通、希冀渺茫,这四个等级,以便日后有重点地追踪客户.留意事项客户材料表应仔细填写,越详尽越好
(2)客户材料表是销售人员的聚宝盆,应妥当保存客户等级应视具体状况,进行阶段性调整每天或每周,应由现场销售经理定时召开工作会议,依客户材料表检讨销售状况,并实行相应的应对措施服务标准目的言语非言语避开纸笔要就手办公台上应预快捷专业电早上好!**花摆放划一;文件报纸和备好纸和笔话服务;园,请问有什么文具完备;杂物堆放在帮到你?台上可把电话遮盖纸笔要就手任何电话响两抓紧登记来请问先生/小姐马上放下手头电话响得过声内,马上接听电者姓名,经怎样称呼?工作;久无人接听;常称呼,令对腰肢挺直面带发觉客人听方觉得扑克愁容;不懂本人的己重要(可得发音清楚;言语或购买用办公台上精神奕奕;欲不强时,语的纸笔,即时语气温存气马上显得登记)不耐烦、蔑视客户购买心思特点售楼员预备提纲.求有用・低价位.求便利.求美、求新.追求建筑文明档次.求保值、增值.投资获利.房屋区位.环境.房地产产品.其它类型特征实行对策理性型沉思熟虑,冷静稳健,不随便被销售人员压服,对不明之处具体诘问阐明房地产企业性质及独特优点和产质量量,一切引见的内容须真实,争取消费者理性的认同感情型天分感动易受外界刺激能很快就作打算强调产品的特征与实惠,促其快速打算犹豫型反复不断态度坚决而自信,获得消费者信任,并挂念其打算借故拖延型共性迟疑,借词拖延,推三拖四跟随消费者不能打算的真正缘由设法处理,以免受其“拖累”缄默寡言型出言谨慎,反应冷漠,表面严峻引见产品,还须以亲切、恳切的态度拉拢感情,理解真正的需求再对症一药神经过敏型专往坏处想,任何事都会产生“刺激”作用谨言慎行,多听少说,神态严肃,重点压服迷信型缺乏自我主导看法,打算权操于“神意”或风水尽力以古代观点来协作其风水观,提示其勿受一些科学迷惑,强调人的价值盛气凌人型趾高气扬,以下马威来恐吓销售人员,常拒销售人员于才千里之外稳住立场,态度不骄不躁,敬重消费者,恭维消费者,找寻消费者“弱点喋喋不休型由于过分当心,竟至喋喋不休,凡大大事皆在顽虑之内,有时甚至离题甚远销售人员须能获得信任,加强其对产品的决心离题甚远时,适当机遇将其导入正题从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。