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供应商管理第课供应商管理第课10供应商管理第课得了巨大的收益请问采购方激励供应商的方法有哪些？采购方可采取哪些措施对供应商进行管理■【学生】思考、讨论、举手发言■【教师】对学生的发言进行总结，引出本节课题供应商管理■【教师】讲解新知任务三供应商管理
一、采购方与供应商关系的发展历程采购方与供应商的关系大致经历了以下四个阶段
（1）传统采购模式阶段1970年以前为传统采购模式阶段在该阶段，采购方与供应商之间是一种短期买卖关系（详见教材）
（2）压力采购模式阶段1970-1979年，全球经济衰退，采购方与供应商之间的竞争开始变得激烈，双方都采取各种措施不断增强自身的议价能力（详见教材）
（3）溶解采购模式阶段1980-1989年质量和运输对采购绩效的重要性凸显采购方开始认识到与供应商建立长期、稳定的合作关系的重要性，很多企业开始采用准时化采购，双方开始交换信息（详见教材）
（4）供应商伙伴及网络关系阶段1990年以后，采购方认识到通过与供应商建立良好的合作关系，可使自身的实力得到大幅提升，而供应商也认识到采购方的支持有助于其生产及运输工作的开展（详见教材）
二、供应商激励运用激励机制调动供应商的积极性和主动性，是管理供应商非常重要的一项举措（详见教材）（-）利益激励在供应链环境下，供应链成员企业在战略上是合作伙伴关系，但是每个企业又有自身的利益（详见教材）供应链利益分配包括供应链利润的分配、供应链优化而产生的额外收益（或损失）的分配（详见教材）
（二）订单激励就同款产品而言，采购方可以拥有多家供应商，使供应链内部形成竞争状态（详见教材）供应商管理第课购方的信息详见教材若将供应商、经销商甚至用户结合到新产品、新技术的研发中来，使他们成为新产品、新技术研发中的一分子，研发的成败关乎每个参与方的共同利益，那么他们就会关心新产品、新技术的研发工作，这样就形成了一种激励机制，能够对供应商起到一定的激励作用详见教材【课堂互动】阅读“合作共赢〃华为、小米共同投资蔚来电池供应商华为和小米是中国知名企业，他们非常注重与供应商的合作例如，华为曾向京东方科技集团股份有限公司以下简称〃京东方〃投资了不少资金，华为许多旗舰机所使用的OLED屏幕都是京东方提供的；小米曾斥资
1.6亿元入股TCL小米MIX4所采用的屏下摄像头技术便来自TCL科技集团股份有限公司近几年，华为和小米进军新能源汽车领域2021年，华为和小米共同投资了一家态锂电池供应商一北京卫蓝新能源科技有限公司以下简称〃卫蓝新能源”卫蓝新能源是一家专注于混合固液电解质锂离子电池与全固态锂电池研发与生产、拥有系列核心专利与技术的国家高新技术企业是中国科学院物理研究所清洁能源实验室固态电池技术的唯一产业化平台早期，卫蓝新能源将业务集中在3C消费电子领域，此后进入中国新能源汽车商蔚来供应链，成为其半固态电池供应商华为和小米投资卫蓝新能源，显然也是看中了蔚来对卫蓝新能源的量产支持可以看出，华为和小米凭借自己的能力，不断扶持国内供应链，促进产业崛起，让更多的核心技术实现自主国产化同时，华为和小米也能拓宽自身的业务范围，实现双赢
三、防止供应醐恰价的措播采购方应采取行之有效的管理措施，防止供应商随意抬高价格下面将从外部环境和供应商两个方面入手，介绍防止供应商抬价的措施-外部环境方面1进行全球采购2从多家供应商处采购3与最终用户合作开发4与其他采购方联合采购二供应商方面1增强供应商的依赖程度采购方可通过多给供应商一些业务支持，增强供应商对自己的依赖程度，进而增强自己的主动性，达到防止供应商随意抬高价格的目的供应商管理第8课供应商管理第8课供应商管理第课表中的交货量为从上次统计到本次统计的时间段内供应商的供货量各项指标总分均为100分〃质量〃列由质检部门打分，〃交货〃列由采购人员打分，〃价格〃列与〃服务〃列由采购经理打分计算过程如下1根据表可知，B企业在2019年1月1日一25日向A企业共供货1000吨分25次交货，每次交货40吨，其中4吨质量不合格质量合格率为
99.60%根据质量合格率量化标准，〃质量〃考核指标的得分为15分延时交货3次，准时交货率为
88.00%根据准时交货率量化标准，〃交货〃考核指标的得分为40分其他各月的计算方法相同2分别求出〃质量’〃交货〃〃价格〃〃服务〃考核指标的平均分〃质量〃考核指标的平均分为
31.66分，〃交货〃考核指标的平均分为
43.33分，〃价格〃考核指标的平均分为90分，〃服务〃考核指标的平均分为60分3根据全年各项指标的平均分和权重，计算单项加权得分，完成对B企业的年度考核【课件展示】年度考核表根据表可以计算出B企业在2019年的绩效考核得分为
11.08+
10.83+18+12=
51.91分供应商管理第8课课题项三任务三供应商管理课时2课时90min教学目标知识技能目标1熟悉几种常用的供应商激励方式和防止供应商抬价的措施2了解供应商绩效考核方法和绩效考核结果的应用素质目标1理解没有调查，就没有发言权，更没有决策权”的含义，培养调查意识，发扬求真务实作风2通过学习华为和小米共同投资前来电池供应商”这一案例，体会与供应商建立合作关系的重要性，强化合作共赢理念教学重难点教学重点采购方与供应商关系的发展历程、供应商激励、防止供应商抬价的措施、供应商绩效考核管理教学难点如何防止供应商抬价、供应商绩效考核教学方法讲授法、演示法、问答法、讨论法教学用具电脑、投影仪、多媒体课件、教材教学设计第1节课考勤2min一案例导入13min一传授新知20min一课堂互动10min第2节课传授新知20min一课堂互动10min-任务实施10min一课堂小结3min一课后作业2min教学过程主要教学内容及步骤设计意图第一节课考勤2min■【教师】清点上课人数，记录好考勤■【学生】班干部报请假人员及原因培养学生的组织纪律性，掌握学生的出勤情况案例导入13min■【教师】讲解案例，提出问题，并随机抽取学生回答J企业是一家大型牵引车生产商，成功开发了许多供应商J企业视每家供应商为合作伙伴，并不遗余力地帮助他们解决生产、配送及服务过程中的问题与新供应商合作初期，J企业会派供应商开发团队到供应商的生产现场进行指导到达供应商的生产现场刖，该开发团队要完成一个严格的六西格玛培训1项目J企业的供应商开发团队有时会和供应商一起参加培训，但是在项目开发过程中，大多数培训由J企业的供应商开发团队主讲，并且培训供应商的成本大都由J企业承担通过现场指导和培训，J企业的供应商开发团队会帮助供应商发现工艺、技术、流程和管理中的不足，使供应商能以高质量持续、稳定地生产J企业所定制的零部件同时，该开发团队也会教给供应商发现问题和改善问题的方法这种合作方式使双方均获通过案例导入引导学生思考激励供应商的方法，以及应该米取的措施14-5人一组，利用网络或其他渠道收集一份企业米购项目合同、发票、技术文件及供应商供货记录等资料2小组经过讨论，明确供应商的绩效考核指标，制订绩效考核标准，在条件允许的情况下，对供应商执行合同的情况进行考核3根据绩效考核结果分析供应商在合同执行方面存在的问题与不足，提出改进意见，最后编与一份供应商绩效考核报告4各组在课堂上与大家分享实训成果，教师和其他小组成员进行点评■【学生】阅读、思考、讨论，派代表发言■【教师】总结、指出不足课堂小结3min■【教师】简要总结本节课的要点本节课学习了采购方与供应商关系的发展历程、供应商激励、防止供应商抬价的措施、供应商绩效考核管理希望学生们通过本节课的内容熟练掌握，日后工作中熟练运用■【学生】总结回顾知识点总结知识点，巩固印象课后作业2min想一想.如何建立维持供应商管理？.互联网+背景下如何进行供应商管理？进一步巩固所学知识教学反思本节课效果不错实践表明学生的学习兴趣是自主学习的原动力教学中，教师应积极地为学生创设一种情趣盎然的学习气氛，使学生受到陶冶、感染和激励，从而主动学习在课堂上教师应大胆地让学生进行自由讨论、父流，赞扬学生一些独特看法，让学生真切地感受到学习是快乐的这样自主学习的劲头就更足了
（三）商誉激励商誉是企业的无形资产，对企业非常重要商誉激励有供应链内部商誉激励和社会化商誉激励两种（详见教材）
（1）供应链内部商誉激励（详见教材）
（2）社会化商誉激励（详见教材）
（四）信息激励信息激励是一种间接的激励方式供应链内部各企业对有效信息的追求是信息激励的基础（详见教材）
（五）淘汰激励正激励是一种正向强化、正向激励，能够鼓励供应商局标准、身质量地完成米购合同负激励是一种负强化，能够约束、阻止供应商的某些行为淘汰激励是负激励中的一种（详见教材）优胜劣汰是世间万物生存的自然法则，供应商管理也不例外（详见教材）［同步案例］中国重汽将大量削减供应商数量2019年11月24日，在中国重汽2020年商务大会上，中国重汽集团董事长对来自全球各地的供应商和经销商表示，2020年，中国重汽集团的改革将全面延伸至供应、销售领域，至少再削减1000家供应商；2025年前，中国重汽集团将只保留1000〜1500家核心供应商，以建立敏捷、高效的供应商体系具实在2019年，中国重汽已经将以前4500家供应商削减到4000家，单T共应商从200多家减到不剩下1家根据中国重汽的战略目标2025年前，重卡汽车国内销售量将稳定在20万辆，中轻卡汽车国内销售量将稳定在20万辆，轻型商用汽车国内销售量将稳定在20万辆这将倒逼中国重汽集团持续推行优胜劣汰机制，构建高效的供应商体系供应商总数量的减少，必然会为供应链上的每家供应商带来更多的订单，但也要求每家供应商提高自身的实力中国重汽集团董事长说〃我们的产品要走向世界，就需要高端供应商，并且要深化产业链上下游协同创新，在新产品研发初期就引入国际优秀供应商进行联合开发〃
（六）共同开发在传统的管理模式下，采购方独立进行产品的研究与开发，只将零部件的最后设计结果交由供应商制造，供应商没有机会参与产品的研究与开发，只是被动地接收来自采2深入了解供应商的依赖程度若米购方所需的产品只有一家供应商能供应，并且在该供应商仅有的几家客户中，自己的采购量最大，则可要求供应商降价3说服供应商在其他非价格方面做出让步供应商如果知道米购方没有其他货源，其报价可能会比较高【课堂互动】电源制造商F公司为移动产品制造商S公司全球500强企业代工某种配件近年来，F公司代工的配件质量逐年下降，被S公司批量退回的情况时有发生，严重影响了S公司的采购效率和生产效率两家公司之所以一直保持合作关系，对于F公司来说，是希望借助S公司强大的供应链提升自身在行业内的地位；而对于S公司来说，则是因为这些配件年采购量小.利靖，没有其他制造商愿意为其代工如果你是S公司的采购人员，该怎样与这种“用不惯、换不掉〃的供应商合作？3〜5人一组，讨论并给出具体的解决方案■【学生】聆听、思考、理解、记忆课堂互动10min请选择学校附近的某一家企业如超市作为调直对象调查公司选择供应商的基本步骤，并为企业的某类新产品建立供应商的评价指标体系，并为其设计一个供应商选择方法，并说明该供应商选择方法的优劣通过课堂讨论，加深学生对知识点的掌握程度，并让学生主动思考问题第二节课传授新知20min■【教师】讲解新知
四、供应商绩效考核管理-供应商绩效考核方法对供应商进行绩效考核的方法有定性考核法和定量考核法其中，定性考核法是指米购方7寸现有供应商的供货能力、积极性和主要优缺点给予基本的、主观的评价，定量考核法是指采购方对现有供应商各方面的情况进行定量分析考核现代企业多用定量考核法下面以定量考核法中的加权指数法为例，介绍供应商绩效考核的具体实施步骤
1.构建考核指标体系1质量指标质量指标包括来料批次合格率、来料抽检缺陷率、来料在线报废率、来料免检率详见教材通过理论讲解、案例解析等教学方式，让学生掌握供应商绩效考核的管理方法和管理方式来料批次合格率=T曾£呼xl00%（5-1）来料总批次来料抽检缺陷率=抽检誉总数X100%（5-2）样品抽检息数来料在线报废率=来，］.［数X100%（5-3）来料总数来料免检率=罡料免检的品种数X100%（5-4）该供应商供应的产品总品种数2）供应指标供应指标包括准时父货率、订单变化接受率、总供货满足率、总缺货率准时交货率=实际按学努盟的批次X100%（5-5）父货总批次订单变化接受率=订单曾鬟置鬻鬻量xlOO%（5-6）订单原计划父货量日止停滞是女实际按时完成交货量lnno/息供贸洒足率=应按时完成交货量X100%（5-7）总缺货率=颦去鹘鳖瞿量X100%（5-8）应按时兀成交贝里3）经济指标经济指标取决于供应商的供货价格、市场平均价、市场最低价及本期和上期进货费用等经济指标包括平均价格比率、最低价格比率、进货费用节约率平均价格比率=供频的彳黑”均价-100%（5-9）市场平均价最低价格比率=供逮度黑空”场燮典X1％（5-10）市场取低价中传器田”如玄本期进货费用-上期进货费用lnno//二进货费用下约率=上期进货费用XI％（5-11）4）服务指标服务指标主要考核供应过程中供应商的协作精神，包括供应商的反应能力、沟通能力、合作态度、参与程度和售后服务1反应能力表现在供应商对米购方关于订单、父货、货物质量、退货、换货等方面的意见和要求能否及时、有效地处理2沟通能力表现在供应商是否选派合适的人员与米购方定期进行沟通及沟通是否有效3合作态度表现在供应商是否将米购方当作重要客户，供应商高层领导或有关人员是否重视采购方的要求4参与程度表现在从供应商是否积极参与米购方有关产品质寄口供应计划的改进项目，是否配合采购方开展质量体系审核工作，等等5售后服务表现在供应商是否主动征询米购方的意见，是否主动预防可能发生的质量问题和交货延迟问题，是否及时安排技术人员对发生的问题进行处理，等等除以上指标外，供应商是否积极响应采购方提出的有关实地参观、访问、考察等请求，是否积极提供米购方要求的新产品报价与样品，是否妥善保存采购方的机密文件，都可作为采购方考核供应商服务水平的指标
2.设定与指标相对应的量化标准【课件展示】质量合格率量化标准产品合格率/%
100..
99.
9..
99.
8..
99.
7..
99.
699.6得分100908040150准时交货率量化标准准时交货率/%99~10095-9990-9580-9070-8070得分
1008060402003.设定指标权重某个指标的权重是指该指标在整体评价中的重要程度［同步案例］B企业为A企业供货，每次的供货量为40吨2019年底，A企业对B企业进行绩效考核，汇总并评价其每月的供货情况【课件展示】B企业2019年每月的供货情况［日期］质量交货价格服务交货不合量/吨格/吨合格率/%得分交货批次/延时准时得交货交货率分得分得分次批次/次/%
2019.
1.
251000499.
601525388.
004085702019.
2.
252000499.
808050198.
008090702019.
3.
251200499.
671530293.
336095802019.
4.
251800699.
671545197.
788085802019.
5.
251520699.
611538392.
116085702019.
6.
252000699.
704050492.
006090502019.
7.
251600299.
888040587.
504085502019.
8.
251600499.
7540401660.
00095502019.
9.
251720499.
774043686.
054095502019.
10.
251520499.
744038976.
322095502019.
11.
2518001099.
440451077.
782090502019.
12.
2516001299.
250401270.00209050考核指标单项满分权重单项年度平均分单项加权得分质量
1000.
3531.
6711.08交货
1000.
2543.
3310.83价格
1000.209018服务
1000.206012
（二）对供应商按绩效考核结果分类管理根据供应商绩效考核标准对供应商进行绩效考核后，还应按绩效考核结果对供应商进行分类管理（详见教材）【课件展示】对供应商进行分类管理分类得分管理措施A类（优秀供应商）85~100将此类供应商作为后续新产品的首选供应商加大对这类供应商的采购量，将其发展为长期供应商B类（合格供应商）70-84向此类供应商正常米购，可以要求这类供应商改正供货中的不足，协助其发展为A类供应商C类（辅助供应商）60-69要求此类供应商进行整改，并将整改结果以书面形式提交采购方采购方对整改资料中的整改措施和整改成果进行确认，最后决定是否向该供应商正常采购、减量采购或者暂停采购D类（不合格供应商）59淘汰对供应商进行分类管理可以减少采购方的行政管理任务，有利于采购方与优秀供应商建立更为密切、良好的关系，促使双方发展为命运共同体，共同开发和设计产品（详见教材）■【学生】聆听、思考、理解、记忆课堂互动（10min）假设你是一位家空调生产商的采购经理，需要在多个供应商中确定压缩机的一家供应商，请设计一份供应商调查问卷以了解全部供应商的具体信息通过课堂讨论，加深学生对本节课的理解，开阔学生的知识面任务实施（10min）■【教师】分组，组织学生进行实践活动”编写供应链采购分析报告”实训任务以超市、饭店等企业现有的供应商作为绩效考核对象，根据供应商执行合同的情况对其进行绩效考核实训步骤通过任务实施，加深学生对准时化采购和供应链采购的的印象，熟能生巧。
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