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摘要随着经济的快速发展,我国涌现出众多物流企业,但是,现今的物流企业大都秉持传统的营销理念,坐等客户上门,不注重市场营销策略的设置与创新,忽视了特色化服务的建设,这就直接导致我国的物流企业市场营销水平低下,整体竞争力弱化长此以往,外国的物流企业势必占领我国的物流市场为了促进我国物流企业的发展,帮助物流企业建设市场营销机构,本文就物流企业的发展现状着手分析,重点研究我国物流企业的市场营销策略本文试图通过对物流企业进行全方位的探讨,同时又将焦点聚在营销,把握全局的同时不放过任何细节,并为如何提升企业的竞争力提做有说服力的阐述物流企业是当代中国社会经济中非常重要的组成部分,担负着仓储配送,物资转运等繁重任务近年来随着随着我国经济水平的快速发展,尤其是互联网经济的崛起,对于物流服务的需求日益增加这就使得一大批物流企业抓住历史机遇出现在了国民经济的广大舞台之上本文作者所在的上海费蒙特物流有限公司便是其中一例然而也正是由于当前物流服务市场的广受看好,加之传统的物流行业本身技术含量并不太高,尚且形成有效的行业技术壁垒,这就使得相应的市场竞争极为激烈残酷为了能在当前的市场环境之中占据更大的市场份额,争取让企业获得更佳的发展机遇,各个物流公司均开展了认真仔细的市场营销活动,为此投入了大量的人力物力以上就是本文研究的价值所在关键词物流企业;市场营销;内部管理作为上海费蒙特物流有限公司销售部的一名普通员工,作者十分关注本企业在开展市场营销活动中的各项实际业务工作在现实操作中,作者也确实发现了公司在这方面的一些不足之处,并对此进行了认真仔细的分析研究首先,本文通过对于研究的背景及意义的基本阐述,具体讨论研究了市场销售策略的重要研究背景及意义,还有上海费蒙特物流有限公司简介这两个方面,对于本文研究课题有了一个大体的理论依据其次,本文通过详解上海费蒙特物流有限公司销售策略介绍,具体涉及了针对高端物流市场的精准营销.,崇尚客户服务至上的工作理念,还有加强开展全员营销的销售策略这三个方面,对于本文的研究主体上海费蒙特物流有限公司销售策略有了一个清晰的框架和认识然后,本文通过分析了目前上海费蒙特物流有限公司销售工作中遇到的问题,具体来说就是营销成本居高不下,效率较差,缺少营销亮点,不利于凸显品牌特色,还有品牌形象一般,导致客户黏度有限这三个问题,厘清了当前企业实际工作面临的主要困难最后,本着理论结合实际的原则,既然发现了问题就应该妥善加以解决,作者对于上述三个问题提出了相应的解决方案,具体来说就是增提升销售资源的合理化配置,开展个性化的市场销售推广,还有塑造具有活力的新品牌形象这三个解决思路,对于全文有了一个合理的收尾和综述,并最终完成了论文的整体骨架第1章绪论研究背景销售工作乃是所有现代企业管理工作的基础所在,只有确保市场营销工作的开展顺利,企业才有机会完成后续的生产制造、运营管理、人力资源管理、财务审计、企业文化建设等一系列业务支持工作因此市场营销策略对于任何一家现代企业都是绕不过去的关键话题和管理任务,具有毫无疑问的核心研究价值和主导地位尤其是对本文作者所在的物流行业而言,市场营销策略更是有着极为突出的地位物流企业是当代中国社会经济中非常重要的组成部分,担负着仓储配送,物资转运等繁重任务近年来随着随着我国经济水平的快速发展,尤其是互联网经济的崛起,对于物流服务的需求日益增加,这就使得一大批物流企业抓住历史机遇出现在了国民经济的广大舞台之±o本文作者所在的上海费蒙特物流有限公司便是其中一例然而也正是由于当前物流服务市场的广受看好,加之传统的物流行业本身技术含量并不太高,尚且形成有效的行业技术壁垒,这就使得相应的市场竞争极为激烈残酷为了能在当前的市场环境之中占据更大的市场份额,争取让企业获得更佳的发展机遇,各个物流公司均开展了认真仔细的市场营销活动,为此投入了大量的人力物力然而市场营销工作具有很强的灵活性和技巧性,并非是通过蛮干就能收获成绩的,而是必须依仗高明的管理策略来指导具体工作的开展,方能做到有的放矢,事半功倍研究意义面对社会需求多样化,经济发展全面化,国内外市场的冲击,虽然,我国的物流企业因此获得巨大的发展空间,但是,如何具备强大的竞争力,如何快速地在市场上站稳脚跟还是相关物流企业需要解决的难题良好的市场营销不仅可以给物流企业带来大量、长期稳定的客户,还可以提高物流企业的服务质量,提升物流企业的整体水平因此,我国的物流企业应该注重市场营销的构建,并时刻坚持以客户为中心,以市场占有率和客户拥有量为导向,以用心服务,精心服务,优化服务为宗旨因此对于物流企业而言,市场销售策略的研究有着特别重大的现实意义和价值文献综述市场营销战略的演变与发展在人类已跨人21世纪的今天,由于信息科学技术高速发展,消费方式发生巨大的变化,现代市场行情变得更为错综复杂,市场竞争异常激烈任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场,采用正确的市场营销战略显得尤为重要长期以来,被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者杰罗姆•麦卡锡提出的,4Ps市场营销战略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素,并从单纯的因素上升为一组策略,从而更好地适应日益复杂的营销环境随着市场营销战略理论研究发展,出现6Ps、lOPs、llPs策略都是4Ps市场营销战略的扩展,其核心仍是4Ps40多年来,每位营销经理在策划市场营销战略活动时,都基本从4Ps理论出发考虑问题,1990年美国学者劳特朋首次提出了用4cs取代传统4Ps为市场营销战略研究提供了新的思路,相比而言,4Cs更注重以消费者需求为导向,与市场导向的4Ps相比,4cs在理念上有了很大进步与发展在营销理论方面,我国学者主要从4Ps理论、4c理论等入手如符小兰、洪开荣等立足于我国市场发展现状,基于4Ps理论制定了的营销战略组合梁丹丹则在分析营销过程中积极引入了4C整合营销理论,通过研究还指出4C整合营销理论的引入可对营销组合进行更深层次的挖掘,从而提出针对性更强的战略建议谢言、谢攀在对奥尔德弗ERG理论的三个需要层次进行阐述的基础上,基于目标客户群的选择和产品定位双重纬度,在产品、价格、渠道以此促进四个方面提出ERG理论的具体应用从以上的文献可以看出,营销战略的制定是一个复杂的过程,其中涉及了诸如战略管理理论、可持续发展理论、管理科学等众多学科,只有将众多学科及相关理论进行融会贯通才能真正应用到公司营销战略的研究中去,才能得到真正有价值的学术成果然而由于体制与国情的差异,国外研究成果对我国公司制定营销战略的借鉴意义较为有限,而我国在公司营销战略的研究方面尚未形成较为完整的理论体系,也缺乏将相关学科有效结合、融会贯通的科研成果,大多是应用其中的部分学科及相关理论进行研究,制定营销战略的可操作性有待加强第2章上海费蒙特物流有限公司销售策略介绍上海费蒙特物流有限公司简介本文作者所在的上海费蒙特物流有限公是一家成立于1999年下半年的民营物流公司企业注册地和主要营业场所均在上海市浦东新区祝桥镇工业园内,主要的业务领域专注于航空物流、物资配送、仓储供应链等一系列专业物流工作,拥有在职员工230余人企业成立伊始即为上海市浦东机场的配套设施单位,因此其主要服务对象和核心客户就是机场集团及各个相关联单位经过近二十年的踏实苦干,上海费蒙特物流有限公司获得了上级领导主管部门的肯定和赞扬,也拥有广大客户的热情支持,已经连续三个财政年度实现销售额增长百分之五十以上,净利润数据也甚为理想目前企业发展势头良好,正在抓紧机遇继续开拓新的市场2公司销售策略介绍世界著名的市场营销学专家Philips对市场营销的定义:是市场营销是个人或组织通过创造并同他人或组织交换产品和价值,以获得所需所欲之物的一种社会活动过程由定义可以看此市场营销是以满足用户和消费者需求为中心而进行的一系列活动这也是上海费蒙特物流有限公司进行市场营销的理论基础和开展营销工作的主要依据
2.1针对高端物流市场的精准营销由于上海费蒙特物流有限公司本身就是浦东机场的关联配属企业,使得公司创立之初就定位为服务航空领域高端物流配送工作的专业企业,因此本公司在实际的销售工作中,非常重视对于高端物流市场的精准切入和点对点式营销.2崇尚客户服务至上的工作理念物流行业本质上便是为现代商业社会各家企业和广大消费者提供仓储配送等供应链服务应运而生的,可以说企业天生血管中便流淌着客户服务的基因,因此加强服务工作几乎是所有物流企业开展市场营销工作中的必备理念上海费蒙特物流有限公司自然亦不能例外,企业市场营销策略中极为关键的一条便是强调客户服务至上的工作理念,真正的将消费者当成上帝来看待无论是长期合作的大型航空公司的航空食品配送业务,还是某一单微不足道的货物出口报关业务,只要是本公司的客户,便是上海费蒙特的衣食父母,都会得到企业上上下下的热情接待和认真服务.3加强开展全员营销的销售策略作为白手起家从零开始的民营企业,上海费蒙特物流有限公司并无诸多国营大厂那样雄厚的家底和行业渠道,企业能够发展到今时今日的规模,能够在市场营销工作中取得一点微末的成就,其实依靠的还是全体员工上上下下齐心协力,共同努力拼搏的结果因此上海费蒙特物流有限公司的市场营销策略中非常重要的一环,便是开展全民营销工作,大家一起利用自己身边的各种市场资源和人脉关系,抓住一切可能的机会宣传推销企业的品牌,帮助销售部门的同事共同分担市场营销指标和任务,所谓众人拾柴火焰高,运用集体的力量来做好销售工作第3章上海费蒙特物流有限公司销售工作中遇到的问题营销成本居高不下,效率较差正如上文中分析的,上海费蒙特物流有限公司已经有了一套相对成熟的市场营销工作思路和策略,应该说通过全体同仁的共同努力,确实已经取得了不错的市场开拓进展和销售业绩,这是值得欣喜和自豪的但是作者作为企业销售部的一名普通员工,在日常工作实践中发现,由于种种客观因素的干扰,本公司的市场营销工作中依旧是存在着这样那样的问题具体来说,上海费蒙特物流有限公司在销售工作中遇到的第一个问题,就是营销成本居高不下,效率较差由于企业本身服务的主要客户群体集中在了航空企业,这些公司普遍都具有高大上的光鲜外表,也比较喜欢昂贵漂亮的玩意,因此本企业在开展具体营销活动时,为了迎合他们的喜好,往往需要投入较大的财务成本,一方面给费蒙特公司带来了沉重的经济压力,另一方面其实也在一定程度上造成了销售资源的浪费,运用效率不高虽然在某一次的工作中表现尚且不算突出,但是日积月累之下,就是一个不小的数字To据公司销售部门的不完全数据统计,仅仅二零一八年下半年度六个月之内,企业便支出了超过一百十五万元人民币的营销成本,这其中固然不能说完全都是瞎花的钱,然而还是说明了一些问题的缺少营销亮点,不利于凸显品牌特色上海费蒙特物流有限公司在销售工作中遇到的第二个问题,就是缺少营销亮点,不利于凸显品牌特色现代企业的市场营销管理工作是非常丰富多彩的,主要是为了应对当前瞬息万变的市场环境和消费者的喜好变化,不能一成不变陈旧保守然而由于企业所处的物流服务行业相对来说技术含量还是比较低,导致整体来说的市场营销技巧比较落后,因而上海费蒙特物流有限公司在开展具体的销售工作时,存在着营销亮点不足,宣传手法过于朴实无华,难以凸显凸显品牌特色的问题需知物流行业本质上是一个同质化竞争颇为严重的行当,各家公司能够提供的业务其实差别并不是很大,真正能够在消费者心目中留下深刻烙印的往往是企业的名头和品牌因此大家在争夺市场营销份额的时候,很大程度上其实是在比拼各自的品牌效应遗憾的是,响亮突出的品牌,正是目前上海费蒙特在营销工作中所欠缺的3品牌形象一般,导致客户黏度有限上海费蒙特物流有限公司在销售工作中遇到的第三个问题,就是品牌形象一般,导致客户黏度有限承接上一问题的后遗症,由于本身的市场营销活动有些平平无奇,缺少很明显的个性特征,使得本公司的品牌形象说不上突出,从而难以对现有客户,尤其是年轻一代消费者形成消费粘性和忠诚度在目前激烈的市场竞争环境之中,由于获客成本居高不下,因此各家企业都十分关注对于现有客户的二次开发和以老带新的挖掘工作,希望能够利用现成的消费者群体来扩张市场营销的力度,达到花小钱而办大事的理想效果这是一条非常正确的市场营销策略,也确实是突破现有市场瓶颈的捷径然而上海费蒙特物流有限公司恰恰就是在这方面吃了大亏,受到了自身企业品牌形象泯然众人的拖累作为市场营销工作方面的新生,上海费蒙特物流有限公司的销售工作确实还有很多需要学习和提高的地方虽然出现了上述三个问题,但是企业还是应该充满信心,不屈不挠的改善自身业务能力和专业水平,相信只要凭借坚实的勤奋工作和认真总结,就能找到合适的应对之法在下文中,作者即会逐一分析研讨相应的解决方案第4章上海费蒙特物流有限公司提出的解决方案提升销售资源的合理化配置既然通过实践工作发现了上海费蒙特物流有限公司在销售管理工作中出现的上述三个困难,那么这就是摆在企业管理者面前的课题,必须拿出合理的解决方案来,加以攻克解决针对上海费蒙特物流有限公司在销售管理工作中遇到的第一个问题营销成本居高不下,效率较差,企业给出的解决方案就是提升销售资源的合理化配置现代企业的管理工作必须有一个全面考量的大局观,市场营销工作亦是如此鉴于目前企业面临的销售成本较高,甚至已经开始吃掉部分营销利润的严峻局面,上海费蒙特物流有限公司有必要认真总结现有的市场营销工作模式,找寻其中的弊端和不合理之处具体到实务操作工作角度来看,企业应该对现有的客户群体做分类整理,认真总结归纳其消费喜好和采购倾向,以便后期开展统一协调的市场营销攻关工作,做到该花的钱确实要花出去,但是要避免重复投资和铺张浪费同时,企业的市场营销部门还应该牵头,对本公司现有的各项营销资源做好登记造册,清点核算的工作,为今后开展市场营销工作打好物质基础,做到心中有数便于合理配置和统一行动2开展个性化的销售推广针对上海费蒙特物流有限公司在销售管理工作中遇到的第二个问题缺少营销亮点,不利于凸显品牌特色,企业给出的解决方案就是开展个性化的市场销售推广既然认识到本身品牌效应的平平无奇,那么上海费蒙特物流有限公司就必须做出相应的改变,在市场宣传方式之上做文章为了实现个性化的市场营销活动,企业可以采用现代青年人喜闻乐见的营销推广方式来给略显古老的物流服务行业注入全新的活力,采用丰富的创意和灵感来充实销售业务工作具体来说,企业可以采用以下两个手法第一是积极运用微信公众号营销顺应当下网络时代和手机消费的大形势,上海费蒙特需要认真运营推广企业自身的公众微信号,通过翔实有趣的内容来吸引更多现有顾客和潜在消费者的关注,从而打响企业知名度,特别是在中青年客户中的影响力第二是大胆推出企业吉祥物形象为了迎合目前年轻一代的喜好,上海费蒙特不妨设计有趣而标识度较强的卡通形象,作为本企业的标识和特征,吸引眼球
4.3塑造具有活力的品牌形象针对上海费蒙特物流有限公司在销售管理工作中遇到的第三个问题品牌形象一般,导致客户黏度有限,企业给出的解决方案就是塑造具有活力的新品牌形象企业品牌的塑造并非是一朝一夕之功,也不是想出几个新点子耍耍小聪明就能一步到位的因此上海费蒙特物流有限公司必须沉下心来,做好长期工作的准备,在漫长的市场营销活动中不断的坚持投入时间精力和管理资源,始终将客户服务工作摆在首位,踏踏实实的做好份内工作,用自身的技术实力来最终赢得消费者的青睐当然,销售工作中的出奇制胜也是很有价值的,适当的参与社会公益活动,积极投入周边社区建设,增加企业正面形象的曝光率等手法都是可取的通过上述这些管理手段的执行落实,上海费蒙特物流有限公司即可逐渐塑造起自身具有活力的崭新品牌形象,以更好的精神面貌投入到未来的市场营销工作中去,取得更加理想的实际效果通过上述三个解决方案,上海费蒙特物流有限公司就能够顺利的提升市场营销管理业务的水平,改善现有工作的不足然而现代企业的销售管理工作中并没有永远奏效的灵丹妙药,即使再好的解决方案,也会随着时间的变迁而产生异数,影响疗效尤其是对于上海费蒙特物流有限公司这样正处在高速成长期的企业而言,应当考虑到各项管理要素的不停变化,以及所处的管理场景的转化,其管理层还必须对于未来的工作趋势有清晰的认识和了解,方能做到未雨绸缪,提前布局。