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《商务谈判实务》案例复习资料案例一中国的长城公司与日本的山本公司有意引进压敏元件的制造技术山本公司技术先进且成熟,在世界同行业中名列前茅山本公司派了4位代表与长城公司5位代表谈判,根据长城公司询价,山本公司的技术费报价约为1100万美元在技术交流后,即进入价格解释、评论阶段长城公司主谈希望山本公司分解1100万美元报价,并解释如何计算而来山本公司十分傲慢,不愿细说,要求长城公司还价行,就继续;不行,也别费时间经长城公司反复讲理,山本公司主谈就是不动,一定要长城公司还价长城公司主谈与同事商量后,给出了120万美元的价拿到长城公司的还价单,山本公司主谈看后,即把它揉成一团扔进字纸篓,说了句“贵方的还价是对我方公司技术的侮辱!“夹起皮包带着其他人离开了谈判间,再也没有回来长城公司也不再找山本公司了分析题
(1)本案以何种方式终结谈判?
(2)谈判是否能有其他终结方式?双方怎样做才更好?答案要点.
(1)本案以愤然破裂的形式终结了谈判,而且是彻底终结,没有再谈判的机会
(2)本谈判可以有其他的终结方式如长城公司主谈面对骄横的对手,面对差距巨大的条件,不应马上直接出条件硬碰,可以先谈软的,如认识、态度、情感、利益等,软化对方山本公司主谈可以询问长城公司还价的理由、依据,既便差距很大,但也是个客户,应把长城公司情况摸清后,把关系留住案例二在谈判开始后,双方人员彼此作了介绍,并马上投入了技术性的谈判中方商务人员利用谈判休息时间,对日方技术人员表示赞赏“技术熟悉,表述清楚,水平不一般,我们就欢迎这样的专家”该技术人员很高兴,表示他在公司的地位重要,知道的事也多中方商务人员顺势问道“贵方主谈人是你的朋友吗?”“那还用问,我们常在一起喝酒,这次与他一起来中国,就是为了帮助他”他回答的很干脆,中方又挑逗了一句“为什么非要你来帮助他,没有你就不行吗?日方技术员迟疑了一下“那倒也不是,但这次他希望成功,这样他回去就可升为部长了中方随口跟上“这么讲,我也得帮助他了,否则,我就不够朋友”在此番谈话后,中方认为对方主谈为了晋升,一定会全力以赴要求谈判的结果一一合同的签订于是在谈判中巧妙地加大压力,谨慎地向前推进,成功地实现了目标也给对方得到合同和升官的条件请分析
(1)中方使用什么方法搜集到了谈判信息?其信息属于哪一类别谈判信息?
(2)中方怎样加工谈判信息?
(3)中方怎样利用谈判信息?
(4)日方在谈判信息的管理上存在什么问题?答案要点.
(1)利用提问法得到信息,该信息属于非公开信息
(2)中方做了证实和再加工工作
(3)中方采取暗示方法传递信息,使对手努力配合争取合同,争取升官机会
(4)日方在信息保密问题上存在问题案例三:天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商正在此时,香港某半导体公司的推销人员去天津访问,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术由于香港客商讲中文又是华人,很快关系就熟了,工厂同意他代为采购由于工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的A公司做代理,A公司接到委托后,即与美国和日本的厂商探询,结果,美国和日本的厂家有的不报价却回函问A公司与香港B公司的关系是什么?有的厂家出价很高A公司拿的探询结果未达到预期目标,具体人员与工厂进行了讨论,最后得出了一致的结论请分析1A公司的探询是否成功?为什么?2天津工厂应作何种调整?为什么?3天津A公司的探询要作何种调整?为什么?答案要点1天津A公司的探询是失败的因为外商有的不报价,探询没结果有结果时,条件太苛刻,非诚意报价2天津工厂的委托有时序错误,必须调整香港B公司不能代工厂签进口合同,直接找香港的B公司进行探询可以加快进度,但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容让香港B公司的探询纳入天津公司的对外探询中,并且以天津A公司为主,避免探询混乱3天津A公司要与工厂、香港B公司在内容和策略上统一意见,并把该项目的探询统一组织起来同时要重新部署探询地区和对象,不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉案例四日本X公司与中国Y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议,并签订了合同该合同以日元计价当合同生效后,日元在短期的4个月中,从260日元/美元,升值到160日元/美元而Y公司手中是美元,原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的,这么一来,合同往下履行就产生了支付问题此时,X公司设备已制造,接近交货面对近40%的价格变化,Y公司要求与X公司协商该问题怎么办,X公司表示同意分析题Y公司与X公司将进行的是何类谈判,起因是什么?Y公司应如何谈判?X公司应如何谈判?答案要点.1Y公司与X公司将进行重建谈判起因为签约生效后的汇率变化,属不可预见因素引起的谈判2Y公司作为汇率影响严重的一方,重建谈判引起的一方,应准备好陈述的理由、谈判的目标理由首先,检查合同是否有这方面的约定如汇率变化,或艰难情势之类的约定若有,则依约而谈若无,在要表明、证明己方难处、无力之处、非主观之处目标有约可依,在可依约重谈交易条件;无约可依,在可从减少双方负担而谈,从保证合同角度而谈此时的条件应包括己方的努力,即中庸规则不能丢为了谈判效果,要考虑对口规则,派原班人马参加谈判3X公司作为合约一方,要保证合同安全履行,尤其设备已投入生产,发货在即谈判中要遵循连贯规则和简捷规则,防止Y公司扩大谈判范围在谈判目标上应该让Y公司把自己的余力使尽从中庸规则出发可分担一部分Y公司负担,分担分量可以设计为一定的比例,让Y公司多承担汇率差案例五X国与A国建交快30年了,两国政府为了进一步加强合作关系,准备在建交30周年时组织一些庆典活动恰逢X国有一笔政府贷款用于A国电站建设,X国的B公司正与A国的Y公司进行电站项目的合同谈判由于经济形势变化较大,原贷款不够,A国组织了一个由政府官员和Y公司代表组成的谈判组到X国的B公司进行谈判请分析1该案例属于何种类型商务谈判?为什么?2该谈判构成的因素是什么?3B公司与Y公司各应如何组织谈判?答案要点.1该案例属于国际商务谈判因为交易是跨国界的,受不同司法体系管辖,交易对象、语言分属两个国家和民族2该谈判的交易标的为电站;当事人为X国和A国政府以及B公司和Y公司;交易背景为X国和A国建交30周年,且关系友好,但经济形势对汇率与物价不利3B公司在谈判组织中应考虑并运用卖方地位的谈判、主座谈判及半官半民的谈判特点及组织要求Y公司责应在谈判中考虑并运用买方地位的谈判、客座谈判及半官半民的谈判特点及组织要求案例六D先生欲将其手写的书稿打印出来于是给某誉印社打电话电话中问对方打字收费标准、所需时间、成品形态等情况,誉印社人员答复到,打印一页6元、20万字内需两周时间,打完后拷贝一套软盘,打印一套文稿D先生接着问每页多少字,价格能否便宜,时间可否再快一点,誉印社人员答复每页700字,价格不能再降,时间可以缩短D先生提出以千字计价,每页1000字,每千字5元,其他条件均不变誉印社人员说,每页1000字可以但每千字5元需请示老板,电话挂断请分析1D先生采用的是何种形式的探询?是否已经进入了谈判?2如何评价D先生的探询?答案要点.D先生采用的是直接探询由于系国内服务贸易、单一交易项目,在探询的同时,就进入了谈判D先生的探询准备较好,对交易各关键条件准备充分,缩短了探询的过渡时间此外在探询的策略上无求人之意,显得探询有压力,过渡到谈判时也有力,可使探询的结果很快被优化,并迅速靠近成交结果。