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文本内容:
超市经营知识
一、商超系统在现代营销中的作用A、随着市场经济的发展,现代营销中的销售渠道细分越来越重要,特别是快速消费品商超、通路、特通等销售业态日臻完善和独立特别是沿海发达地区,以家乐福、沃尔马、大润发、苏果等为代表的国际、国内知名商超已纷纷在县级城市开店,上海、北京、广州、沈阳、大连、苏州等城市更是大型KA卖场密集,甚至商超的销量占比达到当地总销量的50%所以商超的作用不容轻视B、商超是品牌落地的最佳捷径,与空中资源有效结合是现代营销中品牌营销的必用手段C、商超里的产品生动化和促销是销售过程中拉近与消费者的关系,教育消费者产生品牌效应最快的方式,经营商超也是新品推广中启动市场和销量提升加力的简捷手段D、展示品牌生命力,与竞品直接展开竞争的场所,也是企业实力、品牌价值和销售理念比拼的场所E、消化不良库存的可选之地
二、影响商超销量的关键部门和人员A、本部门部分:上市,操作时必须认真收管购物小票、做销售记录以便报账如顾客凭10元以上的单张购物小票加1元钱就可换购1个今野五连包服务包括对门店的服务和对消费者的服务,关键执行人商超业务员、促销员、理货员、公司调度、仓库保管员、送货员主要内容及时收发订单,准确开单,及时备货,准确出货,及时送货,及时调换、退货;理促人员按照公司产品生动化要求加强排面维护、周转仓的抢占,争取排面占比只赠不减,及时上货,先进先出,剔除即期、过期、残次产品,按照公司促销标准要求对促销的堆头、端架进行维护,周转仓的维护和空箱归拢,每日清点库存防止断货或积压,及时调整、追加订单,执行有奖销售、换购、买赠、试吃展售等直接面对消费者的促销活动C、增强产品生动化的主要元素发布广告店外的有刀旗、路牌、条幅、灯箱、霓虹灯、电子屏幕、橱窗、店招、遮阳伞、遮阳蓬、拱形门、气球、飞艇、路演背景、特卖会背景、试吃台、展示台或箱、弓形架、一拉宝、海报、等;店内的有条幅、挂旗、吊牌、POP、海报、价签、摇摇卡、展示卡、即时贴、围档(围档膜、KT版、喷绘布)、灯箱、弓形架、一拉宝、地标(一般是粘贴在地板上的喷绘广告或直接喷涂在地板上的广告)异型展示货架包装、异型货架、异型地堆、异型端架、花车或贩卖车、围柱、展示台、展示架、挂架、模型展示、模型吊挂、吊牌、收银台包装布展区、专柜卖区排面活化布置货架、端架排面展示,地堆造型布展,周转仓堆箱陈列展示,收款台样品展示,特卖区样品展示(如芜湖的世纪联华开辟的“中华美食”特卖区),试吃展示台、展示区布置,路演、特卖会样品区展示促销辅助品印有广告的赠品、手提袋、包装袋D、卖场常用宣传形式路演,特卖会,试吃、试饮展售,派发样品,换购,有奖销售E、商超业代日常考核项目销售目标,包括全品目标、新品或主推条码目标;条码进店排期和目标;条码规划,条码保全(不准出现锁码、删码);最低排面保障和排面增长目标;促销规划、执行排期和销量目标;新开店进店谈判和进店效果评估;竞品信息、开店信息收集;销售流程理顺;理促人员管理制度的制定和执行;对理促人员的市场检核和处罚F、促销员、理货员日常考核项目销售目标考核,包括全品目标、新品或主推条码目标;条码保全(不准出现锁码、删码)考核;最低排面保障和排面增长目标考核,按照公司管理规定进行排面维护(即商超五要素里的服务要求),周转仓抢占;促销执行和销量目标考核;竞品信息、开店信息收集;产品日期、订单及库存管理
1、商超产品定价方法A、顺加定价法零售价格=产品进价x(1+加价毛利率),产品进价=零售价(1+加价毛利率)描述语言XX产品进价X元,咱们要看够X个点才能销售,或XX产品卖价是X元,咱们得挣X点才行主要是以进价或加价率来左右价格,以进价为参照物,以进价来定售价B、倒扣定价法产品进价=零售价格X(1—加价毛利率)描述语言你这个产品卖X元,我们超市要求必须得到X个扣点以售价为参照物,以售价来定进价沃尔马常用方法C、我们的方法一倒推法定价首先确定超市零售价,再根据各超市的计算价格不同,利用以上公式倒推的方法计算出给超市的供应价,再对比自己的进价最后确定供货价D、模糊定价法零售价格制定时金额故意不定整数,而是低于目标价格
0.3—
0.1元,给消费者以便宜实惠的概念以拉动销量
2、建立商超专营库管理制度两种方式一是建立商超专用库房,专门存放超市销售品项;另一种方式是建立虚拟商超专用库,就是日常的仓库管理中,每天专门留出超市需要保障的需求数量专供超市,条码库存量只有超过此专门需求量时才允许通路出货,低于或等于此量时供应商要尽快打款进货
3、条码进店条码进店要发生条码费,节约费用的方法有打包进店(一次支付X元条码费进很多条码);更换条码,免费或支付远低于合同中单支条码费的换码费进相等数量的条码;单条码搭车进店,按合同规定支付条码费但带有附加条件;借壳进店,利用其他同等价格品项的条型码录入系统,粘贴临时码进行扫码销售,此法不长久条码是支撑,促销是拉动在条码进店上不能过于吝啬,一不能等,二不能拖,每个月要对照《条码进店动态表》和销量统计积极地作条码分析和进店规划,对于销量差、甚至为零的、有可能被删码、锁码的“鸡肋条码”、“瘦狗条码”要及时的作“假销售”进行拯救或抓紧时间找采购谈判更换条码新品进店后最少要做3个月的试吃、捆赠、换购、买赠等形式的消费者促销拉动,销量提升,价格形成定势后再做特价促销附录资料不需要的可以自行删除面积知识点归纳.物体的表面或封闭图形的大小,就是他们的面积.比较两个图形面积的大小,要用统一的面积单位来测量.常用的面积单位有平方厘米(cm,平方分米gm》平方米⑺).测量土地的面积时,常常要用到更大的面积单位公顷、平方千米从大到小平方千米公顷平方米平方分米平方厘米.长方形的面积二长X宽(长=面积4■宽宽二面积小长).正方形的面积=边长X边长.长方形的周长二(长+宽)X
2.正方形的周长=边长X
4.相邻的两个常用的长度单位间的进率是10o.相邻的两个常用的面积单位间的进率是100o.1平方米=100平方分米;1平方分米=100平方厘米;1公顷=10000平方米;1平方千米=100公顷(公顷、平方千米这两个土地面积单位间的进率是100)注面积和周长是不能相比较的;分清楚什么时候填长度单位,什么时候填面积单位,填土地面积单位时,比较小的土地面积(如公园、体育场馆、超市、果园、广场)等一般情况下填公顷;(城市的占地、国家的面积、江河湖海的面积)等一般情况下填平方千米.注意面积相等的两个图形,周长不一定相等周长相等的两个图形,面积不一定相等面积堂上练习.学校会议室地面的长是12米,宽是8米,要在地面上铺地毯,需要多少平方米?.一块长方形铁板的周长是68分米,宽是12分米,求它的面积?3•王大爷家院子里有一块菜地,它的长是5米,宽是3米,王大爷在这块菜地里种白菜,如果每平方米收白菜3千克,这块菜地共收多少千克的白菜?.用三个同样大小的正方形拼成一个长方形,拼成的长方形的周长比原来三个正方形州的和少了60厘米,每个正方形的面积是多少?.一个长方形,长16分米,宽12分米,在这个长方形上尽可能剪下一个正方形正方形的面积是多少?剩下图形的面积是多少?剩下图形的周长是多少?.绿化地,长16米,宽是8米,长、宽中间各留了一条2米宽的小路,绿化面积是多少?每块水泥砖的边长为1米的正方形,铺路共需要多少块水泥砖?一个长方形,长95米,宽63米,他的周长和面积各是多少?一块长方形菜地,长80米,长是宽的4倍,这块菜地的面积是多少平方米?一个正方形周长是24分米,它的面积是多少?一根铁丝能够围成一个长16厘米,宽12厘米的长方形,如果用这跟铁丝围成一个正方形,这个正方形的周长和面积各是多少?一个长方形长5米,宽4米,长和宽各增加3米,周长增加了多少?面积增加了多少?学校要粉刷一个长20米,宽3米的围墙,墙上有一块面积12平方米的宣传橱窗,请你算一算,粉刷的面积有多大?一长200米,宽2米得人行道,用面积8平方米的正方形水泥砖铺地,共需要多少块?一间教室,长9米,宽6米,现在用边长3分米的方砖铺地,需要多少块?在一个长16厘米,宽9厘米的长方形中剪下一个最大的正方形,这个正方形的面积是多少?剩下的面积是多少?供应商最根本的环节,职责是保障货量、品项条码供应充足及时,保障及时垫资,提供公关支持,提供车辆、人员服务支持要求:必须有资金实力、开拓思想业代和业务员销售工作的操盘手,职责是规划、谈判、执行、管理要求专业、敬业、霸气、做事灵活、思路敏捷,有较强的交往能力促销员、理货员一线战斗人员,职责是执行、服务、保障、战斗要求敬业、细心勤快、吃苦耐劳任劳任怨、霸气、做事灵活订单员、调度员第二梯队人员,职责是审核、传递订单,开具出库手续和送货手续要求专业、敬业、思路敏捷,认真细密仓库保管员职责是办理出库手续,点验出库产品明细、数量,监督装车;汇总提报每日库存,向供应商提报进货计划要求认真负责、细心勤快、吃苦耐劳任劳任怨送货员职责是按照订单要求按时、保质、保量把超市订货送达收货部门,把超市要求调换、退回的产品办理退换手续后拉回要求认真负责、细心勤快、吃苦耐劳任劳任怨、保障及时、服务到位财务人员负责结算账款,是超市运营的资金保障和降低风险的保障要求专业、敬业、认真负责、细心勤快、工作缜密B、常接触的商超部门:采购部最为重要的部门,主要负责产品的采购年度销售合同的签订,条码进店谈判,促销谈判,产品进店、促销价格的确定,下首批订单和促销订单,厂家人员进场及进场费用的谈判,兑帐后货款结算的签批;绘制排面分布图,产品上架和地堆、端架的确定,免费地堆、端架的批复,特殊陈列如货架包装、异型货架地堆的批复和布置,为了配合上级部门检查向超市借排面、拉排面等动作的批准;因产品日期问题需要进店产品保函的批复,送货环节与收货部门产生分歧时进行协调,销售中与营运部门的协调,调换货的协调;对厂家因违反合同和卖场规定采取处罚,直至清场有权取缔、更换供应商和转场,换码、锁码、删码,开除厂家促销员,冻结货款卖场主要考核内容所采购的商品销售业绩(销量)达成,各项费用目标达成,所采购的商品发生的客诉率营运部天天打交道的部门,部门代表店长、楼层经理、班组长(收货部和商管部大部分商超划归此部门管理)主要负责卖场的产品销售和管理工作日常销售订单的填写和传真;卖场营业员、厂家的驻店、临时促销员和理货员的管理,厂家促销员面试和上岗前岗位培训(此工作多由商管部负责),工作服的发放和押金、管理费的收取;产品上架,日常的排面维护,促销产品的上架和地堆、端架布展;库存产品的管理,调换、退换货,月底盘点采取补库、冲抵实物帐等手段平溢库存;标签、POP、挂架等销售辅助品的落实和费用收取;采购所绘排面分布图的执行排面的微调,周转仓的分配,临时地堆、端架的批复和协调,所控制的地堆、端架的批复和协调(如果销售支持足够大可拿到免费地堆或端架);服务台和超市区域外卖场场地的管理,可操控展售、联营、抽奖、换购等销售活动并收取相当费用;应付消费者投诉有权决定订单大小和订单频次,对销售的影响更直接,处罚直至开除厂家促销员,提供采购控制外的地堆资源,决定换购促销,有权对库存商品作处理,所以稍微大意就会对供应商有一定威胁卖场考核内容销售业绩,店面的管理和维护保卫部(也有叫防损课)必须防范的部门,负责卖场的治安,处理纠纷维护正常的销售秩序;巡视卖场,抓捕盗贼,制止、处罚非本店工作人员抄码、抄写价格、拍照、破坏商品等违规行为;协助收货部验收进店商品;办理卖场自有人员、厂家驻店促销员、临时促销员、理货员等的进场工牌、通行证、入场卡等证件财务部,实现销售的关键部门,负责兑帐、结算货款;收取各项费用并开具发票等凭证;在结算系统中生成条码,协同采购部调整价格
三、日常工作中应掌握的基础知识A、经营商超发生的常见费用开户费(进店费)建立供应商档案录入系统的基本费用,对应的是变更供应商发生的转户费条码费建立产品档案录入系统的基本费用,对应的是更换条码时店方收取的换码费最好不要在合同中体现,换码时能减多少是多少新品进店费指产品首次进店后再谈进店条码收取的费用新店开业赞助费为祝贺同一系统的新店开业支付的赞助礼金老店翻新费;为祝贺老店(一般指总店)翻新后重新开业支付的礼金店庆费包括周年庆(指本门店周年庆)、司庆或全国庆(总部的周年庆赞助费)、同业庆或事业部庆(同一城市或大区其他门店的周年庆赞助费),厂家或供应商大多以给予促销支持为理由蒙混过关节庆费一般指每年的五大节日
五一、中秋、H^
一、元旦、春节,有收六大节的如在前边五大节加了元霄节、端午节或圣诞节等,这跟店方的国籍有关系合同续签费每年12月份签订下一年度合同时收取的费用要据理力争的条款,能不给就不给配送费多发生于集中采购,卖场自己分散配送的超市,但也有强行收取的,沃尔马、大润发等较为多见无条件返利即平时所说的返利,有月返、季返、年返之分,签订合同时必须明确的条款,防止吃亏有条件返利双方约定的当销售额实现一定数目时给予超市的返利,签订合同时必须注意的条款,必须据理力争不签订此条款,即使签也要拟定一个店方无法实现的销售目标,日常注意数据的记录和搜集很关键促销折扣合同约定每年必须做几期促销,不管做不做店方都要扣的款项产品上架费一般不收取,但是已经开始出现,最好不要签,如果集团有买断排面的费用支持可以,但必须对排面、条码、促销等条件在合同中明确约定堆头费、端架费、DM刊费、POP制作费等促销时店方收取的支持费用广告发布费指包装货架、围柱、灯箱、异型货架、吊旗、挂架、地标、条幅、大型招贴、超市外墙发布的灯箱、楼顶路牌广告等的占地费促销人员管理费、工牌费、促销员服装费、进场押金(一般由促销员自担)等人员费用产品质量保证金卖场一般都会向一些小品牌或厂家收取的质保金,很多情况下是要不回来的合同违约金签订合同时要注意,如果条款里有此条,一定争取删掉,不然以后会很麻烦,店方会依此频繁处罚客诉补偿金大多不写在合同里,发生客诉或职能部门检查出问题时随意收取,没有标准首单免费或首单补贴沃尔马和家乐福常用的伎俩,要据理力争或能赖就赖财务手续费因结算货款发生的汇兑手续费,兑帐、邮寄凭证发生的费用一般也由供应商承担以上是大部分合同中发生的费用,下面还有日常合作中发生的费用补差价因为其他超市同条码商品销售低于本店而造成的营业额损失;因为特价促销或负毛利销售给本店造成的利润损失;因为系统原因造成的价格差异的利润损失补库存多发生于营运部门,因为销售中的异常或仓库管理的缺失造成月底盘点时库存商品数量亏损,营运部门会要求供应商无偿填补亏损部分叫补库存补销量也叫假销售,发生于营运部门,因为销售中的异常或仓库管理的缺失造成月底盘点时库存商品数量亏损,营运部门会要求供应商作空头销售即只付钱不拿货来平溢亏损叫补销量空退货也叫假退货,发生于营运部门,因为销售中的异常或仓库管理的缺失造成月底盘点时库存商品数量亏损,营运部门会要求供应商打相等数量的退货单,但是只打单不退货叫空退货空入库也叫假入库,对应假退货因为销售中的异常或财务的失误造成月底盘点时库存商品数量盈余,营运部门有时会让供应商办理一个假的入库手续,而应入库商品营运部门私分此种情况多发生于管理混乱的超市,要多加注意退佣差异家乐福发生较多,因种种原因出现财务的收支不平衡为了平帐,财务从供应商货款中以“退佣差异”为科目进行扣款,如果供应商兑帐不及时或财务混乱查不清原因就会造成损失无条件退货签订合同时往往必签条款,在实际工作中,门店有时会大量的退回即期或过期产品,给供应商造成损失强制性促销有时门店为拉升销售业绩,会不与供应商沟通就做特价促销,往往打折力度很大,然后找供应商补差价或强行从货款中扣除应补差价公关费包括重大节日的礼品、礼金,班组、部门的联谊和赞助等假销售因为某些原因,有个别条码销量极差或零销量,为保住条码数量防止被删码,供应商自己到门店购买这些条码从而在系统中产生销量记录B、商超五要素条码、排面、价格、促销、服务条码即产品的条形码,有叫SKU的,是产品货架排面的支撑条码分正常销售条码和临时销售条码,临时条码是指没有进店或系统还没有录入的品项要在店里销售时,门店授权临时生成、指定专业公司印刷的条形码有两种生成模式门店采购部门自行编制录入系统;借系统已生成的其他品项的条形码排面单个产品的陈列横截面,品牌效应和陈列气势的保证方便面货架排面陈列形式分包装按口味陈列,分包装按品牌陈列,对于消费者前者最方便,对于品牌后者最好价格分正常供价、促销供价、最终结算价,正常零售价、促销零售价必须注意全国或区域连锁型超市如家乐福、合家福等保持供应价格的统一,特别是特价促销必须及时变价(调整成正常价格)以防止选入超市陷阱促销主要指的是针对消费者的促销,常用促销形式有特价,捆赠,买赠,积袋、积点等累积促销,摇奖、抽奖、摸奖、刮卡等有奖促销,换购,试吃展售换购促销人员在卖场出口布置展台,顾客凭一定款额的购物小票另加一定额度的货款就可以买到远远低于正常零售价的商品,这种促销形式需要门店的配合和同时让利,一般多用于处理即期品或新品。