白酒市场调查报告8篇

白酒市场调查报告8篇白酒市场调查报告1

一、市场竞争资讯产品k/a价零售价酒店价备注52度珍品黄鹤楼118120-125168—188外盒黄鹤楼为银42度珍品黄鹤楼108105-110148—158外盒黄鹤楼为铜色进价88十五年白云边158155—16018842度，500ml兼香型九年白云边6259-6088—98五年白云边2825—27“再来一瓶”五年口子窖

81.885—88118—13846度400ml御尊口子窖128/168—188珍品口子坊58/88-98迎驾金星〃148推广半年，暂只做酒店，很一般迎驾银星〃88枝江王2826—294839度，500ml流通量特大金版枝江王4440—4358二.市场消费特征据国家市场调研中心专家对白酒市场进行调查研究，现在目前主流的还是啤酒喝红酒买的比较好，但是白酒也占的份额不小很多人选择白酒是为了送礼，真正喝的没有几个下来由市场调研专家为大家解说酒类市场调研报告

1、白酒比红酒消费量大分析其原因，一是白酒除了顾客自己消费以外，用于送礼的较多，而红酒主要用于自己消费；二是商家做广告也多数是白酒广告，红酒的广告很少这直接导致白酒的市场大于红酒的市场

2、白酒消费多元化从买白酒的用途来看，约

52.84%的消费者用来自己消费，约

27.84%的消费者用来送礼，其余的是随机性很大的消费者买酒用于自己消费的消费者，其价格大部分在20元以下，其中10元以下的约占

26.7%10〜20元的占

22.73%从品牌上来说，稻花香、洋河、汤沟酒相对看好，尤其是汤沟酒，约占

18.75%这也许跟消费者的地方情结有关从红酒的消费情况来看，大部分价格也都集中在10〜20元之间，其中，10元以下的占

10.23%价格档次越高，购买力相对越低从品牌上来说，以花果山、张裕、山楂酒为主送礼者所购买的白酒其价格大部分选择在80〜150元之间（约

28.4%）约有

15.34%的消费者选择150元以上这样，生产厂商的定价和包装策略就有了依据，定价要合理，又要有好的包装，才能增大销售量从品牌的选择来看，约有

21.59%的消费者选择五粮液，

10.795%的消费者选择茅台，另外对红酒的调查显示约有

10.2%的消费者选择40〜80元的价位，选择80元以上的约

5.11%总之，从以上的消费情况来看，消费者的消费水平基本上决定了酒类市场的规模购买因素比较鲜明，调查资料显示，消费者关注的因素依次为价格、品牌、质量、包装、广告、酒精度，这样就可以得出结论，生产厂商的合理定价是十分重要的，创名牌、求质量、巧包装、做好广告也很重要顾客忠诚度调查表明，经常换品牌的消费者占样本总数的

32.95%偶尔换的占

43.75%对新品牌的酒持喜欢态度的占样本总数的

32.39%持无所谓态度的占

52.27%明确表示不喜欢的占

3.4%O可以看出，一旦某个品牌在消费者心目中形成，是很难改变的，因此，厂商应在树立企业形象、争创名牌上狠下功夫，这对企业的发展十分重要动因分析主要在于消费者自己的选择，其次是广告宣传，然后是亲友介绍，最后才是营业员推荐不难发现，怎样吸引消费者的注意力，对于企业来说是关键，怎样做好广告宣传，消费者的口碑如何建立，将直接影响酒类市场的规模而对于商家来说，营业员的素质也应重视，因为其对酒类产品的销售有着一定的影响作用白酒市场调查报告3南阳地处河南西南部，古称宛，号有帝乡之称，中国历史文化名城，是豫西南的政治、经济、文化和教育中心人口有1200万，其中市区人口有300万左右，人均可支配收入17852元左右，是一座明显具有巨大人口红利的副省级地级市南阳白酒市场状况特征

一、白酒竞品激烈残酷，从来都没有主流领导品牌，网红式消费热度目前南阳市场大约有60多个白酒品牌，每个品牌都有一定的销量，市场上没有绝对的主导品牌，来自酒类经销商们的调查发现有以下几大品牌豫酒中的宋河、张弓、仰韶，河北的板城烧锅、四川的小角楼和泸州老窖系列产品、江苏的洋河、陕西的西凤、湖北的枝江等，群雄混战，各家力量不相上下，使南阳白酒市场进入战国时代经过20—年的惨烈厮杀后，板城烧锅酒、小角楼、泸州老窖系列、四特、河套、郎酒、衡水老白干、宋河可谓南阳中档白酒市场的“八大金刚”南阳的白酒品牌众多，人们也从来不排斥外来白酒品牌，以至于造成一旦一种新的品牌白酒涌进这个人市场，一开始会非常的火爆，而久而久之过个年儿半载就开始出现消费的下滑期比如曾的老村长和十里八寸，现在在市场上已经很少看到身影了；比如20__年咱们公司四特酒，曾经突破1个亿的销量，而近几年也逐渐开始下滑；再比如龙江家园、洋河、汾酒、杏花村等等，都是网红式火爆昙花一现

二、市场占有率仅10%期待本地白酒雄起在竞争激烈的南阳白酒市场上，除了茅台、五粮液、剑南春外，多年屹立不倒的，还有本地的几个白酒品牌然而，令人遗憾的是，这些本地酒在18亿元市场份额中所占比例较小，仅仅10%多一点南阳本地酒，具有鲜明的文化特色汉光武帝刘秀赊酒旗而起，建立东汉王朝，赊店老酒，天长地久家喻户晓；人中之龙诸葛亮隐居南阳，未出草庐而知天下三分，卧龙玉液长盛不衰；另外还有桐柏的淮源酒，新野的汉华酒等据悉，赊店酒业推出的“中国赊酒”被称为中国诚信文化第一酒，在长沙、郑州等地非常畅销

三、喝白酒的人口众多，而且具有较传统的酒文化和饮酒习惯人们的口感基本喜欢酱香型和浓香型，清香型的较少度数也一直偏高基本上在46度到53度之间，度数较小的品牌酒基本上午太大的销售对象

四、市区烟酒店众多，单店销量比较大，自带酒水带动名烟名酒店快速发展模式南阳市区约有大小名烟名酒店20—余家，其中走量较好的约有900家左右消费者主权意识的抬头，造成了普遍的自带酒水现象，也促使一些名烟名酒店开设在酒店餐饮终端附近名烟名酒店多以中档、高档酒为主，但假冒现象比较严重，但在20—年工商部门执法力度较大，也净化了这一渠道良好的销售效果，低廉的维护费用，吸引了众多品牌开始抢占“一年就喝倒两三个牌子”，这话虽然有点夸张，但却形象地反映出南阳白酒市场竞争的激烈和复杂程度白酒市场调查报告4

一、调查的对象、时间、范围夏邑白酒市场的销售状况，时为9天，范围包括夏邑县城区及所辖的26个乡镇

二、调查的方法按照SWOT的对点调查形式进行，运用普查、统计、重点抽样、数据收集、酒店商超老板的直面交流、促销员的直面交流、数据和调查资料的整理分析、信息查询等，分别对夏邑白酒市场的优势、劣势、机会、风险进行多层面摸底执行这些工作的形式为对乡镇计划两天的时间，早上7点出发，拿着地图、表格、稿纸等与渠道沟通时采取现场记录和车上记录的办法，然后在行走的路上再进行所记录的信息的真实性进行团队讨论和分析，晚上整理信息在夏邑城区的调查方法为，先进行海排对本地的市场大概情况作个初步的掌握然后采取上午商超下午酒店的办法逐个对每条大小街道的终端进行普查、统计、并且对B类以上的终端进行直面沟通，向他们了解夏邑市场情况，以较坚决的态度向他们传播我们必做的决心在城区同样是按照每天的数据，每天整理分析，包括信息在内

三、调查的目的

1、掌握夏邑市场白酒的销售状况；

2、了解渠道特征、消费习惯；

3、为“十里酒巷”在夏邑找准切八时机；

4、为下一步招商和征服夏邑市场奠定基础；

5、找出夏邑白酒销售中存在的问题（区域品牌认识、渠道的不满等）

四、调查内容

1、竞品状况（促销、价格、手法）

2、消费特征（喜好、品牌忠诚度等）

3、市区与乡镇的消费区别；

4、市区与乡镇渠道的销酒的特征；

5、本地经销商现状（代理品牌、公司规模）

6、酒店和商超的销酒特征；

7、竞品在渠道中销酒的形式；

8、宣传媒体（价位、竞品宣传的方式、时间等）

9、着重掌握与我品牌相等的品牌（比肩幅动）

五、市场概况夏邑位于河南商丘东南处，全县人口为

105.3万，其中城区人口

13.6万，各乡镇区人口

14.8万人，各乡镇交通半径在23公里以内，路况较好夏邑有两个较大的乡镇，会亭和车站；这两个乡镇的消费水平几乎接近城区在会亭镇有五个厂均靠近永城市的国道两侧，镇上的回族较多，有3家较大的乡镇二批商，其中最好的为“娃娃超市”主营浏阳河，其对镇上的酒店和零售都有供货包括其周边的小点的乡镇，该镇的镇区总人口为

1.6万人，是镇区人口最多的一个另外一个为车站镇，该镇紧靠虞城县，镇上有火车站，镇区人口为8500多人，镇上的各种二批商较旺，经销酒的有四家，较大每年销酒总量接近一万件其中茂源酒业在当地的网络较好，据他自己反映，每年参不多可以销上近万件在车站镇与杨集镇的沿路乡村，是夏邑县的食用菌生产基地，有近50家已经形成企业（外商投资），经济水平相对较高在镇上有一家白酒专营店和一家A类超市，另外在车站镇有一个宾馆有住宿和餐饮镇上较好的酒店有四家，营业额平均每天在1500元左右；在县区范围内这两个集镇一个在南方向，一个在北方向；这两个镇的消费对周边的影响力很大，原因是一方面其经济水平相对较高，另一方面其覆盖面广，并且周边的小集都很小，它们能够形成一种流行风这两个镇通过走访和老板的反映的信息看，基本可以代表全县乡镇70%以上的消费特征在26个乡镇中有两个紧靠县城，一个是城关镇，另一个是曹集乡还有就是相对较好的乡镇有郭店乡、济阳镇、火店乡、王集乡，以上为乡镇的基本概况；另外在各乡镇有个富达连锁超市夏邑城区情况，县城内南北两条主干道和一条市场街，分布着酒店、大商超和食品批发一条行业；东西四条主干道，如北环路、康复路、县府路、人民路其中县府路和人民路是最繁华的路段，也是行政单位和大商超的集中区分布着服装、IT行业、酒店等在县城的西南角有个叫冯园的村庄，紧靠城湖，是AB类酒店的集中区，共有26家，生间民相当红火县城以内的B类以上酒店分别在北环路，孔祖大道和县府路上，还有一家较大的酒店是集餐饮、住宿为一体的孔祖大酒店，在昌盛街与北环路交叉□城区酒店A类以上“中华园”、“一家人”、“晋味苑”、“香四海”、“阳光小店”、“振原脊骨刀削面”、“小东北”这七家酒店的包间均在10个以上，并且生意都很好较大的商超有“上海华联”、“天冠连锁”、“冰中红量贩”、“栗客隆”、“苏果”，后三个为卖场乡镇终端数量统计的有316家，包括酒店在内，对重点调查沟通的89家也包括酒店在内城区内终端数量，含连锁超市已记录的有156家，酒店128家，其中A类的8家，BCD类120家，不含夜市，人民路和康夏路夜市46家总的终端数量记录646家县内只有一个批发市场“步行街”，经营着烟酒、日化、副食等这些是夏邑范围内的大概市场情况

六、白洒市场情况

1、城区内1品牌在城区内主流品牌分别为“河套”、“宋河”、“黑土地”、“枝江”、“古井”、“张弓”，这六类品牌在夏邑的操作时间均已超出了十八个月，并且是区域强势品牌，消费者的点名购买率较高，终端的认可度也很高2价位在城区交流的价位为20元、30元、40元这是酒店的售价，超市的价位为15元、20元、25元、30元、35元其中河套红合装30元酒店售价，供价为14元，宋河为40元酒店售价，供价为25元，张弓一星酒店售价20元，供价12元再低一点的在10元一瓶，供价酒店

6.5元，（种子酒十里八村）

（3）促销河套在县城A类酒店分派的都有促销员，较大的酒店每店两名，略小的是一名河套在酒店的促销奖有盒盖奖，20元/瓶的5元现金，40元的有10元现金；宋河在酒店没有促销难得糊涂，在酒店20元的有5元现金，30元有7元，40元的有10元，并且在酒店张贴的有写真画面和用卡纸打印的促销说明，上的有促销员，并且有700元的旅游奖金酒店老板给“张弓”、“河套”、“宋河”在酒店挂的都有灯笼，宋河在A类酒店里送的有白瓷水壶张弓20元一瓶的为五送一，仰韶40元每箱的为十送一，黑土地在夏邑没上促销（近期）十里八村在酒店里同等价位实行买断制（10元）枝江在部分酒店上的有促销员河套华联超市给促销员每28元/瓶的一箱提8元，38元/瓶的一箱提15元，枝江买100元以下的送不锈钢杯子一个，100以上的送茶具一套，白杨买任何一种送蓝啤啤酒一包

（4）广告河套、张弓、宋河、黑土地在夏邑的广告主要是以店招和条幅为主，枝江在孔祖大道上做了灯杆广告牌，难得糊涂做的有出.主流产品及其主流价位（酒店价）188—288特制黄鹤楼、二十年白云边、十年口子窖、五星迎驾148—188珍品黄鹤楼、御尊口子窖、五星枝江、十五年白云边108—138五年口子窖、迎驾金星88—98九年白云边、迎驾银星、珍品口子坊48—68金版枝江王、五年白云边._市区常驻人口850万（含郊区），流动人口200万左右白酒消费量大市场容量估计在20—25个亿之间—年白云边在武汉销售额将突破

4.5个亿，枝江、稻花香两者销售总额将突破10个亿，黄鹤楼销售额接近1个亿.武汉白酒市场整体以湖北地产酒为主，比重达60%—70%单价在60元以内的主流白酒主要为枝江、九年白云边；百元以上从一年起发展较快，珍品黄鹤楼占得该价位领先优势.中档白酒以42度一46度为主，高档酒以50度一52度为主，半斤装白酒占据白酒销量得35%左右白云边今年在酒精度上引入53度得概念，市场反映较好浓香、兼香为主流香型，对包装、颜色讲究不多，几乎都是纸盒包装，内瓶以玻璃瓶为主.武汉白酒消费水平较高，朋友家庭之间得宴请以88—98价租车单透广告皇沟、老贡、难得糊涂在夏邑电视台每年8月至第二年的4月都会上通过城区内几家较大的二批商了解到以上几个主流品牌在上市时都没有进行过大型的市场推广活动，这里城区内没有公交车广告，主要媒体有户外广告牌、灯箱楼体看板、条幅、出租车5包装县城内的酒店和商超对包装提出几个方面的要求，一是看上去要喜庆；二是要抢眼；三是要显得大方、上档次；四是要新颖

二、乡镇1主流品牌在夏邑各乡镇目前流行的品牌在城南方是“浏阳河”“黑土地”，在城北方是“枝江”、“白杨”、“毛府”、“皇沟”这是镇区主流品牌，在乡村没有品牌意识2价位在会亭和车站两个大镇上

2.5元—10元档次的酒都可以销售出去，其它的一些乡镇的价位都在5元一15元档次的3促销在乡镇上20元以上的酒盒内有打火机没有现金奖，浏阳河和毛府在开货时采取五送一的形式，种子10元一瓶的是十送一，白杨采取的也是十送一活动4广告几个流行品牌在乡镇的广告宣传形式都是以店招和过街条幅体现，公交车也很看到有酒的广告，在问及乡镇经销商为什么会只有这两种广告形式时，一大部分人都反映说那些酒差不多，都是知名的品牌不会在一个小县城和乡镇上投什么花样的广告的，通过对乡镇的走访发现也没有墙体广告，并且宣传方式很单一5包装乡镇消费者对包装的看法是以喜庆和上档次为主，他们觉得花较少的钱能买到很有档次的酒，对他们来说就觉得很有面子，也很有实惠感

七、渠道情况

1、经销商在夏邑有家较有影响力的经销商，代理的白酒品牌有“仰韶“、“张弓”、“西凤”、“白杨”、“皇沟”经济实力很强，公司老总叫童福建，据他说最高峰时一年销量达1570多万，公司有十一辆配货车目前他所面临的困境有两个方面一是公司的管理比较混乱，苦于找不到合适的管理人员；二是公司代理的品牌太多在其网络中已经出现撞牌现象排在第二位的是做宋河代理的司俊华其公司实力和网络也很强，公司除白酒以外代理的还有统一绿茶，有一家小型卖场，再有就是东方商贸公司代理的品牌是黑土地，公司经营的时间接近10年的时间，目前正打算选择一个新品牌操作枝江的代理公司中兴商贸，金六福代理公司繁荣副食，赊店代理公司栗星副食在夏邑县强势经销商有三家，张弓代理公司，宋河代理公司，黑土地代理公司

2、酒店在城区内有9家A类酒店和鱼村的14家，都是包间超出8个以上的店渔村共有26家酒店，BC类以上酒店统计在册的有98家，乡镇酒店生意较好统计在册的有28家，在乡镇已统计的酒家都有四个以上的包间，并且生意也是相对较好的城区内酒店的销酒特点有几个方面一是要求要较大的利润空间；二是大部分的不愿让上促销因为担心促销员的素质过低会影响自己的生意；三是一般点酒的客人，都靠老板推荐；四是不太愿销不知名的酒；五是担心酒的质量和包装问题；六是B类以上的店销酒的价位主要在

20、

30、40之间在乡镇上的酒店老板最担心的是价位和质量，他们所销的酒的价位大部分都是在15块钱一瓶的和10块钱一瓶的，这两者的区别最明显的地方就是价位另外还有度数和品牌乡镇酒店销酒目前没有促销，基本上是靠老板的介绍，这是一个特征在城区内的A类店都要进店费，根据店的大小从500元到3000元不等，这些酒店全是个人开的目前城区酒店状况是一部分酒店的客人已被渔村酒店吸引过去，其原因是渔村酒店的菜有特色，环境好、价格也不产高另外，还有一个现象是县城内的夜市很繁华主要集中在人民路、康复路段，数量按统计的有46家，他们所销的酒都在10元以下的渔村的酒店已被张弓、难得糊涂、枝江等品牌做上店招和灯笼河套也在酒店内上了促销员，酒店老板对河套的促销员的素质很认同，对难得糊涂很反感，原因是其素质很低，只顾推销自己的酒，还说酒质也不好枝江也在渔村的部分酒店上了促销，所有酒店供货都是上压下的货，再有就是在这个季节不太愿意接受白洒进店，城区内生意较好的A类店有“一家人”、“中华园”、“晋味苑”、“阳光小店”、“振原脊骨”、“香四海”、“冯家鱼馆”、“冰湖园鱼馆、“咱家鱼馆”共计九家这些酒店是目前夏邑餐饮消费代表群

3、商超城区内的大小商超统计在册的有156家，普查率已达到95%以上，乡镇上的商超、零售店的普查率都在95%以上城区内商超有两家连锁店华联、天冠，三家卖场为冰中红、栗客隆、苏果上海华联的进场600元，剩下都说等进场时再谈的费用，还有一个情况是栗客隆不愿进不知名的酒，原因是卖不掉还要占地方，现在商超内华联、苏果、冰中红上的有河套的促销员，其它的都没有上在上货时他们对品牌的要求很高，一般不知名的酒不让上柜，进场后如上促销还要加收管理费在向他们了解情况时首先问的是产品线和供货价，而且很看重在城区内中小型超市和乡镇超市销售的的特点是只要给的利润空间大，并且是上压下的货都愿意去卖这类渠道群体销酒的比重很大，可以达到50%以上这类渠道有个担心较多的问题怕卖到假酒，因为店是自己的心血，一但卖的有假酒，让消费者知道后影响自己的生意这300多家超市的规模都是在2—4个店面，有的乡镇超市还兼营批发，往乡村店供货在这中间一年，卖白酒最多的高达近万件，最低的也卖到接近1000件现在在这些渠道当中除河套、难得糊涂、枝江、白杨外，其它厂家都没有促销推广活动，主要的原因是夏季的来临

八、竞品的现状目前，在夏邑市场上与我品牌相等的有宋河、河套、枝江、难得糊涂、浏阳河、黑土地、白杨、皇沟，前三者会在市区对我品牌产生一种抵制，后面的浏阳河、枝江、白杨、皇沟在乡镇市场将会对我品牌产生影响它们的现状是，宋河在城区酒店主推30元、40元价位的，并且将自己的酒完全摆在吧台的最显要位置而且陈列的产品有5个系列，在商超除货架上大面积的陈列以外还有大面积的堆头何套在陈列和堆头上同宋河相等，其又加了一个在路边和社区超市的店面空箱堆头，并且在酒店边都上了促销员，广告方面暂时还没有现有什么动作难得涂涂在城区的酒店只有吧台三个系列的陈列上的也同样有促销员，促销的形式是

1、喝“难得糊涂”老窖（20元/瓶）送太子奶2盒

2、喝“难得糊涂”红啤乐酒（30元/瓶）送

1.252可口可乐或雪碧一瓶

3、喝“难得糊涂”银牌酒（48元/瓶）送帝豪烟1名或多彩内裤1条或蓝带啤酒2瓶但市场反映不好，河套和宋河市场点名率目前是最高的在乡镇中枝江、浏阳河、白杨、黑土地也是最高的在乡镇牌中浏阳河，白杨在开货时有十送一的优惠措施，其他的都没有促销，也没有广告表现形式从市场气氛看这些品牌都抱着观望的态度，另外，据乡镇的二批反映，枝江、黑土地在市场上由于价格透明了，利润每箱也只有两三块钱，并且还都是现款进货，已出现不愿意卖的情绪白杨在市区的部分二批商零售店同样也出现这种情况从这些情况看目前市场几个竞品已有三个品牌有萎缩的市场现象，有两个品牌宋河，河套有上升的趋势！

九、消费习惯在夏邑对白酒的消费习惯很明显，主要集中三个方面，一是对酒的度数，在城区一大部分人喜欢喝高度的酒

（45）以上，他们觉得花了几十块钱买瓶没劲头的酒，总感觉不值得一样，还有就是高度酒可以节约一瓶两瓶的；二是绝大部分对徽酒不太感兴趣，除古井以外都觉得不怎么样；三是体现在品牌知名度上在乡镇中，在三个方面中只有第一个有所区别，另外两项基本一样，乡镇上的一部分人喜欢喝低度酒，他们最直观的就是高酒价格高喝低度的酒一方面不那么冲，另一方面还体现了自己的酒量还有一种情况在一些BC类酒店一部分人没事喝酒时基本自带15元以下的酒，酒店也允许带乡镇上喝酒频率较高的时间在春节前后和结婚时期而且量相当的大，以40-60元/箱为主，其它的基本上同亳州的习惯差不多

十、调查分析（SWOT）

1、优势、劣势、机会、风险市场优势夏邑市场有三方面优势是有利我品牌在这里开拓市场一，本地市场容量较大，人口较多是商丘较大的三个县之一；

二、消费水平与十里酒巷的定位较吻合，

三、距公司较近容易配货和作战反映快十里酒巷优势我品牌是一个新生企业，自身的活力很强，灵活性也很强这是一；二是公司的经营理念和营销n思路都很前卫，三是公司的营销队伍很干炼，并且对夏邑市场又是重点，容样易形成集合众力聚点爆破的效果，四是公司上下对市场征服的决心和恒心是坚定的市场劣势本地市场对亳州的产品酒较为反感，认为酒厂太多，酒的质量没有保障，同时还担心对市场的操作后劲跟不上十里酒巷劣势

一、我们尚属新生企业，产品线单一，会在市场被众多白酒品牌淹没；

二、品牌无知名度、影响力，在销售过程难以被消费者所接受；三，在市场中会形成一种怀疑或担心的心理，担心我们酒的质量市场机会

一、夏邑县在的白酒市场同其它一样是混乱，并且没有一个强势品牌存在，这对新品牌进入是一个契机，因为不会受到强势的‘抵制

二、农村春节前后用酒量相当大，主要是婚宴十里酒巷机会我们推出的有个新产品概念，OPS这在以往的白酒市场中极少听到，对消费者来说会产生一个好奇心理和会联想到白酒的时尚性概念，这就相当于在农村告诉大家自己会开飞机撒农药一样；二是我们对这里的市场做了详细的调查，又在产品没上市的情况下发布了品牌形象广告市场风险一方面会被地方的保护全义困绕，二是由于本地的几家大的经销商相互的关系都不错，一旦产品大动作进入会受到众力的排斥，三，在所有的市场工作，做到位后仍不能被消费者接受，会形成很不利的被动局面，那样不仅耗费人力、物力、财力、还耽误了时间从而会对公司的以后发展产生影响，这几个方面是与十里酒巷的风险并存的针对SWOT中在夏邑调查所体现出的问题里，通过做工作是可以得到解决的，因为在一个县级市场当中其规模是可以掌控的，无论是从了解市场信息的速度和深度，或是市场作战的反映速度都是可以鞭及到的，因此，本调查报告将在下一内容中对劣势和风险提出一些建议性的解决办法H■■

一、解决办法劣势针对夏邑市场对亳州的酒存有疑虑的问题和“十里酒巷”自身的一些劣势问题，提出几方面的建议解决办法

1、本地的商家和消费者对亳州产品酒有个共同的认识，就是只要去注册一个商标，有几间房就可以生产白酒加上有些小酒厂在这个市场中操作的不景气，更让本地人加深这种思想观念，这有种绿树耸朽林的感觉解决办法鉴于此可从三个方面在市场拓展中进行改变

1、以五粮液为标准，让我们的酒进行对比方式为制作一批精美的类似相框的壁画，将五粮液的执行标准和我们的执行标准印刷上去并配上五粮液的图片，分别挂在各终端；二是在本地以新闻发布会的形式召开评酒会或品酒会，邀请本地官员，退休干部，媒体等实施一次公关活动；三是同质检部门联合设定假酒举报奖，凡是发现以次充好的现象，经确认后给予奖励，鼓励社会监督、制造公众与论，通过这三种直观的方式向夏邑市场展现我们就是一棵健康的绿树！

2、十里酒巷自身的几方面劣势也是影响在夏邑市场发展的因素，如若处理不好可能会延长市场成长的时间或者不被接受解决办法

1、产品单一，我们可以着重的宣传我们提出的包装概念“OPS”，将消费眼球和好有心吸引过来从时尚、环保、新颖方面通过不同的媒体进行宣传，这样可以加深消费者对我们的认识程度

2、品牌知名度没有的问题，这不是短时间内可以改变的，但可以化逐步的增加我们可以制定计划，比如今年可以设定两个主题，一是十里酒巷渠道建设年，二是十里酒巷品牌塑造年，在今年下半年中通过户外广告、电视广告、公益广告赞助活动、热点炒作等，从不同的角度来向消费者传播着十里酒巷的品牌思想、品牌价值、品牌性格，从而让公众感受一个系统的十里酒巷品牌塑造过程

十二、竞品存在的问题通过近9天时间对夏邑市场调查中发现几个竞品在夏邑出现了一些不足的地方，具体如下

1、如难得糊涂虽然在这个季节促销力度很大，但是到目前为止一直不被终端和消费者认同，问题的根源是反映酒质不好!位居多，九年白云边在该价位耕耘七八年年时间，凭借建香型得口感和较好得酒质，占据该价位80%左右得市场份额政务、商务宴请以168—188居多，该价位近两年发展势头较好6武汉三镇经济发展不平衡，使得白酒消费呈现不同得消费特点汉阳经济发展水平最低，以汽车制造、桥梁设施、现代机械等重工业为主，人口构成比例中以工人为主，因此在该区以低档桶装酒、枝江、稻花香、醇品古琴台销售最多，九年白云边以上价位白酒销量很少武昌以科研院校、党政机关为主，因此白酒消费地产色彩和行政色彩比较浓厚，珍品黄鹤楼、九年白云边、十五年白云边销售最多；而且在该区消费者对价格关注小一些，主流产品价格都比其它区域多10—20元汉口以商业为主，流动人口外来人口比较多，地产壁垒比其它两镇低一些，因此外来白酒如五年口子窖、迎驾都选择以汉口作为突破口.武汉10—30元白酒，比重在40%左右；40—60元白酒比重在30左右，88—108比重在20%左右（渠道价）._市民占便宜消费心理严重，对促销活动兴趣高，易受广告影响各种广告形式，电视广告最受喜欢，车体、楼体、店招等广告随处可见但出租车车后贴广告迄今为止没有一家白酒企业采用（据调研，一辆出租车广告费用大概在100其中给出租车司机20元，管理局40元，出租车公司20—30元，其它费用10元）

2、宋河、枝江在商超的陈列都很乱，同一个品牌的酒摆放的哪个位置都有给人以零乱的感觉，这说明他们的市场终端管理的软弱以及工作态度的散慢体现

3、几乎在夏邑县市场几大白酒企业都是以经销商负责制操作市场，有的只派了业务员负责督导一下市场，重视的程度不够根据市场机会当中，我们也存在着急需补充的地方，主要是产品线的充实，最好能在8月前开发两个适合农村市场价位（40-60元/箱）的酒，若不然将会失五部分的农村市场销量经销商也会丧失积极性因此，请公司领导考虑以上几方面竞品所存在的不足问题，恰恰是我们创造卓越的一个机会，别人做的不足的地方，我们用心去做好就是征服市场的一种递进途经

十三、调查综述此次对夏邑白酒市场的调查，从6月1日开始来到本地共用了9天的时间依据初到市场中所定的工作指导思想“发现、蓄锐、征服、奔腾”，以及工作的态度“认真、细致”在次中展开了掌握夏邑白洒市场的调查工作这调查为了给公司下一步拓展夏邑市场提供一份有价值的市场参考报告，我们对夏邑县城区及所辖的26个乡镇中进行了密集性的普查工作，本着多出一滴汗多抓一条信息的原则，将各地终端的信息资料进行了统计这里要感谢的是公司所给予的车辆支持，这才使得调查工作全面顺利的完成有了车给调查工作带来了很大的方便，是全面了解夏邑的一个保证在这作个说明，在夏邑的乡镇上有两个没有去，分别是中峰和罗庄原因是据周边乡镇人反映这两个地方的白酒市场情况基本和他们差不多，而且都是过路集很小本次调查已达到了几个方面的目标，一是已经掌握夏邑白酒市场近来的动态和结构；二是已掌握了夏邑范围内终端的资料，并且边了解他们销酒的特征；三是已理出几个主导品牌目前市场操作的状况，四是已与夏邑各重点终端建立了联系，五是基本摸清夏邑经销商的情况并与之有了较好的沟通，而且建立了档案此外，这次调查由于工作能力的限制和时间的紧促还有很多不足的地方，在这肯请公司领导能够指出不足之处，并帮助指正，以促进队员的工作技能白酒市场调查报告5

一、市场总概

1、邯郸市面积

1.2万平方公里，人口794万，辖19个区，市、县，邯郸市区人口大概101万人左右邯郸市是中国重点煤炭生产基地之一，是河北省的南大门和山西通往华北平原的主要出口之一

2、邯郸市人均收入每月大概在600-700元，但由于拥有邯钢和2672军转工大企业，所以此类企业的员工平均收入在1000元左右

3、邯郸人好饮，大中小酒店林立，全市大概有

五、六百家但十分分散，而且以低档的简陋型酒店/大排挡为主，高档酒店比例较低

4、没有大型超市，主要购物商场有新世纪、樱花大卖场、康德

5、邯郸古城平均房价在1500-20_元左右，城区比较旧

6、市区出租车4000辆，以夏利为主，起步价5元出租车司机的白班收入在100元左右，夜班收入在50元左右当地老百姓主要以自行车或乘公交车为主，因此市区重视公交路线的建设目前全市有50多路公共汽车

二、白酒市场总概

1、80元以上的价位属于高档白酒，其中茅台、五粮液稳占高档白酒市场，用于政府招待和送礼30-50元左右中档价位的白酒市场最小，此档生存的品牌也不是很多，以全兴和泸州老窖为主要代表可能是高不成、低不就的“陷阱”档位10元-30元之间的中低档白酒占据市场主导地位，进入品牌也很多，黑土地、塞罕坝一路领跑，跟进者挤得头破血流此档酒为朋友聚饮和社交饮用的主流档10元以下的低档市场相当混乱，流行一种3两装“口杯”

5、邯郸主要品牌和价格（商场超市价格）浏阳河系列一星10元二星25元三星35元泸州老窖系列浓香缘41元精酿48元醇酒18元特曲58元头曲20元古井系列45度休闲17元醇静益寿40元55度古井33元贵府系列红贵府29元贵府红27元贵府人家18元银贵府54元板城烧锅老字号85元精装67元卷纸包百年公主五年公主27元十年公主73元五年特制20元黑土地

16、

18、78元丛台系列

12、

28、52元衡水老白干13元塞罕坝12元1酒店白酒平均价格高出以上价格10元左右

6、主导品牌年销量图示本市场白酒消费总量大概在2-3个亿左右

三、消费者调查汇总

（一）消费形态

1、白酒饮用季节当年9月到次年四月底

2、自饮市场35%左右以衡水老白干等10元左右的低档酒为主聚饮市场65%左右以15元—30元的中档白酒为主，一般用于朋友聚饮不少消费者图省钱采取自带白酒进店，通常在饭店周遍的小型商场或夫妻老爷店购买

3、聚饮的消费量平均每顿坂3瓶左右，上桌喝酒时每人酒量在半斤以上

4、饭菜消费金额大概是酒消费金额的

1.5〜2倍

（二）消费偏好

1、品牌为纸盒外包装、玻璃瓶内包装，名称要有喜气福气等含义

2、对品牌不要求，往往受促销小姐和营业员影响很大

3、认为南方白酒“不带劲”，“喝的不过瘾！”

4、消费者口味要求入口绵甜净爽，希望是“象东北酒一样纯粮酿造”

（三）品牌认知

1、消费者最喜欢和常饮的品牌黑土地、塞罕坝、板城烧锅原因是价格便宜，而且口味还可以

2、消费者对品牌认知受潮流影响，广告的.高知名度提供饮用理由

3、消费者品牌选择的不确定性朋友或者促销员、营业员推荐后可以轻易尝试新品牌

4、品牌更替速度快，几乎是一年一个畅销品牌

5、消费者认为五粮液等主要用于政府招待和送礼，牌子老信得过；黑土地、塞罕坝在中低档价位中价格合适而且口感相对不错，而很多消费者反应本地酒丛台因为生产管理上的原因，出现了许多低劣的产品，酒后容易上头

四、通路考察

（一）终端类型

1、批发市场（邯山街糖酒批发市场和渚河路糖酒批发市场），主要以直销/批发为主

2、批零兼营，白酒专卖店和烟酒公司

3、超市商场

4、全市500家酒店由于竞争激烈，无论高档酒店还是中低档酒店都采取经销商直接送货，短通路操作是将资源直接作用与销售结算方式通常为月结或压箱方式

5、夫妻老爷店一一在市中心的夫妻老爷店，经销商比较重采用经销商直接送货，采取“一箱压一箱”的结算方式其他一般到批发市场现款现货

（二）通路价差

1、各级通路毛利很薄，很多旺销产品，二批和零售商的毛利每箱只有5元甚至更低塞罕坝就是由于留给二批和零售商毛利只有1元，所以尽管好卖，二批和零售商已经不在进货

2、二批和零售商靠销售返利和箱盖有奖促销获得一些毛利有零售商反映如果能够给二批和零售商的毛利足够，市场很容易就能启动

3、酒店毛利在10-15元左右

（三）进店费用

1、弱式品牌进店一般交纳进店费中低档酒店进店费在1000-20—元；中高档酒店进店费在3000-5000元；少数邯郸高档酒店进店费达到10000元

2、部分酒店反应可以不交进店费，但要给营业人员礼物

3、和酒店按照“一箱压一箱”的结算方式，但是有“跑店”现象

（四）经销商当地有几家经销商拥有的直销酒店终端都在150家以上，如泸州老窖、习酒等品牌的经销商一般配备10左右的销售队伍，分别负责酒店、商场以及夫妻老爷店的铺货和销售管理，二批则以经销商本人为主进行管理，其操作的根据地在当地最大的糖酒批发市场，同时厂家在当地设立的办事处也协助开拓和管理二级网络，有时会通过通路促销政策会议的方式召集二级经销商开会并颁布通路促销政策，以刺激通路进货和实际销售的热情

五、品牌的故事

（一）品牌的更替

1、中低档产品99年领导品牌是是当地丛台酒，20_年是黑土地（东北酒），20_年是塞罕坝（承德）

2、中高档，没有领导品牌，泸州老窖、全兴、习酒等做的都不瘟不火

3、高档，五粮液、茅台一直一统天下，主要用于送礼和政府招待

（二）成功品牌的故事——“一炮打响”的黑土地

1、进入市场的时机比较好，当时整个市场20元左右的白酒没有强势品牌，黑土地在前期投入只有30万

2、首先集中力量把货铺到邯郸最有影响力的十几家酒店

3、在进入市场的前期坚持进酒店、坚持进促销小姐、坚持促销

4、通过核心酒店的辐射，引起市场上消费者的争相购买，经销商、商场、超市不得不进货这时候反过来再进酒店就容易的多了

5、广告形式在邯郸通过有线电视对十几个卫视进行掐播广告，主要是角标、画面广告和公共汽车车身

（三）当地几家经销商给双洋的建议

1、口感“酒可以便宜，但一定要入口顺、甜、绵，不上头”

2、包装“纸包装就可以了，要求设计大方，档次给人的感觉高”

3、价格体系零售价在20元以内，总经销单瓶毛利在1〜2元，终端则在2〜5元，保证通路各层价值链的合理与稳定是做好中低档酒的要点“度数在45度左右”“启动市场进入核心的十几家酒店大概费用15万元包括进店费和促销”“在市场价格体系上、通路上一定要严格管理“，价格一乱，市场必散“推出30元酒成功后，再推出50元档次和10元档次100元档次则不要做，不是名酒很难做好”启动了核心酒店后在启动其他酒店和周边县启动3个月，资金大概50万一定要坚持进店、坚持促销正常的话，三个可以回款50万，三个月后每个月可以进款50万

六、媒介投放概况

（一）白酒广告主要投放在邯郸有线，通过掐播播出以及河北电视台一套

（二）户外楼顶广告牌、公交车身、店头、灯灯箱广告密度不高酒店的门头广告牌则更少

（三）出租车广告费用组成车管所广告费用+每辆车每月20yGo

（四）在市区往机场的高速公路上，东北虎等白酒做了路边落地式大型立牌和三面内容的高架炮广告白酒市场调查报告6尽管广东是南方、是炎热的代名词之一；尽管广东省是中国

9.因为武汉占便宜心理严重，白酒盒内促销几乎没有，各品牌都是在盒外进行促销，送现金、小礼品等三.市场渠道特征a.汉口武昌主要渠道为酒店、大型卖尝便利店；汉阳二批所占比重大一些白云边专卖店、名烟名酒店开始兴起b.家乐福、易初莲花、沃尔玛等国际性卖场中高档酒销售较好；但相对于本地超市，其量不可相提并论武汉如中百仓储、中百超市、武商、中商平价等本地超市拥有280多家门店，60元以下价位的鄂酒在本地超市中销量极大今年11月武汉中百仓储超市与白云边、稻花香、枝江达成战略合作协议，以集中展示、开设专柜、直供销售等形式，帮助鄂酒扩大市场占有率c.武汉餐饮渠道发达，大型酒店300多家，中型酒店1500多家，其它酒店4000多家，而且大型酒店都是以连锁经营为主，d.大型卖场进场费在

1.5-3万/店，堆头费在1万左右每月0各品牌都是长期上促销员，促销员平均工资在800—900e.新兴起的名烟名酒店、便利店对利润要求较高，零数108左右的利润要求在12元左右；零售60的的利润要求在8元左右f.批发市场主要有汉正街市尝何滨批发市场；其中河滨市场有100多家酒水批发商，以中低档白酒为主，主要辐射市郊河酒业的非主流产地；尽管白酒有火之性，但是广东在中国酒业中的地位却是酒业内人士所目睹的广东省的白酒市场容量却远高于一些白酒强省，据统计，20—年广东酒类年消费额高达180亿元，其中白酒年消费量达到70万吨愈100亿元而作为广东省的省会城市，广州市的白酒销量更是不可轻视，以近60亿的市场容量位居广东省白酒的消费至高点广州市包括市内10区和二（个县级）市广州市常住人口约1200万，外来的流动人口约600万人，外来人员以湖南、湖北、江西、广西、四川、贵州、东北等地区人员为主，正是如此多的外来人员丰富了广东以及广州的酒文化，提升了广州市酒类消费的市场容量对于处于炎热环境之中的大都市，广州的白酒市场又是如何的呢？

一、白酒的经济性本质助其热度不减白酒在广州的市场发展，不仅仅是酒文化的市场延伸，更是由于白酒消费的餐桌上的替代经济性原因所在首先，对于低端白酒不要以为广州是大都市，广州的消费水平就高同时白酒的价格也同样都高其实不然，在外地白酒没有进入广东市场以前，广东的低端白酒市场就已经形成，更是老广州（东）人的消费习惯，如佛山的玉冰烧米酒、九江双蒸、清远头曲等为代表的低度广东米酒都只是几元钱一瓶，而且还是以半斤以下的小容量包装居多由于热，啤酒在南方是白酒的最大竞争者；而同样由于经济性的原因，加之喝啤酒涨肚子是一个无法避免的事实，白酒在另一层面成同样成为了啤酒的最大替代者如一瓶10元左右（主要是10元以下）的低端白酒可以二三个人喝；而同样的价格喝啤酒则顶多能买2瓶啤酒；因为在餐饮终端的啤酒售价最少的是3-4元一瓶，稍好点的都要6元以上，8-10元的啤酒现在已很普遍从消费的整体支出量对比可以很明显地看出，白酒的经济价值对于啤酒的替代性也是难以避免的，所以，即使是炎热的夏季，白酒依然有销量此外，据广州市统计数据显示，广州外来人员中的务工、务农及从事服务业等的低收入人员比例约占外来总人口的70%而这些低收入人群的白酒消费同样是中低端白酒消费的主流人群同样，高端的白酒市场并非是到了夏季就无影无踪在高端的白酒消费的餐饮终端里，一般啤酒的价格都是10元左右，但是再好的啤酒能有五粮液、茅台贵吗？几十瓶啤酒的价值不敌一瓶五粮液或者茅台这就使得以五粮液、茅台、水井坊、国窖1573等为代表的高端白酒依其高品质同样盛行其道，这就是高端白酒所特有的价值内涵和沟通使命，也是其成为高端商务酒饮首选的原因所在，而对于广州这样一个经济中心大都市，商务沟通所带来的高端白酒类的消费的增长就成为了一种必然此外，广州餐饮终端的空调普及率和使用率高，凉爽的消费环境对于白酒消费有很大的侧面支持

二、白酒文化品类的多元化由于长期处于沿海及对外贸易的前沿，使得广州对于新事物的接受度要快于其它同类地区，使得广州市场有着非常高的包容性如同广州消费群体组成的多元化一样，广州市场中的白酒也是同样的多样性、多元化从产地来分，有着浓浓的区域文化特色，而正是浓浓的区域文化情缘从一个方面促进了区域白酒产品在广州市场的发展在区域文化中则主要是四川酒、贵州酒、安徽酒、湖南酒、湖北、山东、东北酒等为主高端酒则以浓香型的四川的五粮液家族系列产品为主，其它就是国窖

1573、水井坊、舍得等高端川酒其它产地的基本上都是中低端酒为主，虽然也有一些高端系列产品，但是都没有形成市场的主流，仅作为形象产品在市场上出现近期广州白酒市场的中端主流竞争品牌（以50元上下为主）则包括了泸州老窖、金六福、小糊涂仙、古绵纯、江口醇诸葛酿、皖酒王、高炉家、稻花香、泰山特曲、开口笑等品牌按香型则包含了以五粮液为代表的浓香型、以茅台为代表的酱香型、以汾酒和二锅头为代表的清香型、以广东本地的九江双蒸为代表的豉香型等多种白酒香型在白酒的度数上，则包容了从低度到高度的所有白酒的度数空间，这和北方的中心城市相比有着很大的不同低度产品更是其它外地白酒产品成功进入广州市场以及融入广州当地白酒消费文化的重析产品策略在产品的包装规格上，除了标准500ml之外，小包装也大显其能以老掌柜为代表的小包装更是借此形成的产品差异化成功切入广州市场在价格区间上，则也包含了最低白酒至最高白酒的所有空间如一些本地产的小瓶杯装的广东米酒价格仅在二元左右按产品生产商的背景来源区分，由于地理的及资金等的客观距离原因，很多外地酒并不愿意到广州来运作，如甘肃的皇台酒业，企业是上市公司，但就是不亲自操作广州市场，而是交给了经销商并给予其最优惠的产品政策助其进行贴牌生产，这种做法就为广东及广州的酒类经销商提供了更多的贴牌机会，因此，广州的酒类经销商中到四川、贵州等名酒产区进行贴牌的居多

三、渠道的细分多元化外来产品的蜂拥而来，使得白酒市场出现供大于求的竞争状态竞争的加速促进了渠道的发展众所周知，渠道是产品和消费者沟通及实现交易的桥梁作为经济发展前沿地带的现代化大都市，广州的酒类渠道更是体现出了多元化、专业化等的营销创新一是传统的‘商超渠道在大型的KA商超中，以华润万佳为例，高端白酒是和低端白酒是分柜台进行销售的，距离是非常明显的，中间隔着洋酒和葡萄酒销售区二是餐饮的多元化细分广州市有各类正规餐饮终端上万家之多传统的餐饮店划分通常是按餐饮店的大小、档次等来划分为A、B、C类店，现在更多的则是从产品特色定位和企业的资源中寻找最合适的餐饮店，如湘菜馆、粤菜箱、海鲜楼、川菜金官等其中某一类或连锁餐饮店因为，不是所有的白酒都有能力进入所有的餐饮终端，一是要看餐饮终端的定位和产品的定位是否相符，二是看企业的资金实力和渠道建设的具体情况因此，尽管广州市场中的白酒多至上千种之多，但是，再好的中档酒店里的白酒品种都不会多于20个品牌三是专业酒类连锁业态发展迅速如广州的金叶（烟酒）连锁加盟店、中外名酒连锁店百谷坊等各种资金背景、规模不等的（烟）酒类连锁（加盟）店已有上千家之多且仍在增长，已成为一类主流酒类流通与销售渠道四是以7-11之类的连锁便利店及宏城超市之类的小区超市等成为了各类低度酒的有效终端

四、行业协会成为进入广州市场的主流平台和进入其它市场一样，进入广州市场的第一步也是要招商招商难也已成为常例一些白酒企业在很长时间内都招不到商，而不得不悄然退出广州市场而转战其它区域或者广州的周边区域市场，甚至包括一些区域型名酒企业多种原因产生的不和谐的厂商关系的积累造成了今天企业招商难的困境，更造成了广州经销商寻找好产品的难度因此也迫使企业对于招商模式的创新，对于厂商信任关系的平台的需求而使得处于公正透明状态的行业协会的作用得以发挥，如广东省酒协搭建的招商采购团平台现已成为进入广东（州）市场的有效平台，为进入广州（东）的酒类企业提供了很好的机会，这也是广东酒业的一大特色

五、推广成本高再现资本的市场本质过度的竞争使得市场推广成本的剧增，如广告费、进店费、促销费、公关费、管理费用等另由于广州的每一个区就已经有很大的市场空间及终端售点，这也使得许多实力不强的白酒企业或经销商的渠道范围以至于仅苟活于一个区中的一条街，甚至于仅有的几个终端尽管如此，但是勇于到广州淘金的白酒依然是青出于蓝而胜于蓝，有前赴后继之势以这二年在广州市场当红的中档品牌开□笑为例，开口笑是从20—年进入广东的，主打零售价60元左右的产品刚一进入就显示出了它“高举高打”的风格在广州市，开口笑持续在车体、路牌、酒店等做了大量的广告宣传，广告一直时至今日在餐饮终端开口笑与竞争对手拚得更凶，促销上总是比别人高出一截在买店方面开口笑也是不惜重金，几万甚至几十万的都有等等，这些做法使一般的酒品牌望尘莫及，只得另辟蹊径由于湖南菜在广东比较流行，湘菜馆较多，同时在广东工作的湖南人较多，因此对开口笑这一在湖南部分市场比较流行的品牌来说具有很大的好处这种做法也为一些其它区域文化白酒品牌进行终端渗透发展提供了借鉴此外，竞争使得企业加重了对于营销智力资源的需求，如借助一些营销咨询等以获得四两拨千斤的市场功效；竞争更使得企业不行不重新审视自己的市场规划和营销策略结束语当年水井坊通过在广州市场的覆水之战从而取得了通往全国市场的制高点，足以说明广州市场的经济桥头堡作用威力，但是，面对广州如此巨大的市场空间和贸易桥梁机会，白酒企业应该用科学的理性的市场观去对待，毕竟，市场永远都有机会白酒市场调查报告7

一、行业运行综述2月正值春节黄金销售期，各种节日消费品表现出良好的销售势头，整个白酒市场因为年底礼品市场的启动而变得红火，销量比平时攀升了三成左右，五粮液、茅台等知名品牌的销量最大中高档白酒的促销方式出现新变化，即以前以商超销售为主的方式，正向厂家或其派驻机构的直销方式转变，开始通过进攻酒楼、宾馆等直接在消费终端寻找新的市场本月市场鲜见新品，厂家都忙于老品牌的销售，并且着手为即将在3月来临的糖酒会做准备

二、市场状况分析

1、区域市场分析重点区域市场价格分析在本月受调查的5个城市里，所调查的白酒品牌价格波动不太活跃，其中武汉市场和成都市场的白酒价格异常平静，南京、广州和北京市场也不象预期的那样活跃在本月受调查的15个品牌中，除了55古井贡在被调查的城市里均没有价格变化外，其他品牌在价格上都做了调整被调查的15个品牌分别是52五粮液、38茅台、52剑南春、52水井坊、54酒鬼、52泸特、53郎酒、52小糊涂仙、55古井贡、45西凤酒、53汾酒、35中国劲酒、金六福（一星）、52尖庄、红星二锅头以下是具体调查情况的图表分析商品采样原则，根据品牌在不同销售点出现的重复次数取样，重复次数多的采为样本样本价格确定原则，不同零售点零售价格的加权平均数表中处表明在该地区未将该品牌作为取样样本抽样城市成都、南京、武汉、北京、广州等5个城市2月份的武汉白酒市场比较平静，被调查的15个品牌除了38茅台上涨7元外，其他品牌均没有价格的变化武汉白酒市场呈现出本地酒、川酒、贵酒三足鼎立的格局和大多数地区消费者一样，武汉人比较偏爱浓香型白酒，所以占市场份额较大的主要是浓香型白酒但茅台在该市场仍然拥有相当的消费群体，足以支撑其对价格进行轻微上调在糖酒快讯市场分析中心2月调查的15个品牌中，广州白酒市场价格出现波动的品牌有52五粮液、52剑南春、52水井坊和45西凤酒这四个品牌，价格出现下降，降幅

0.83%、

1.56%、

2.1%、

11.36%54酒鬼和红星二锅头价格上涨54酒鬼酒价格上涨的原因是公司策略需要，节前更换新装后，价格随之上调88元；红星二锅头价格在本月上涨率达100%是借春节销售旺季提价的表现广州作为经济发达地区，消费者消费已经非常成熟，节日送礼开始向送健康、送品位为主导转变，白酒的礼品功能逐渐被淡化，高端白酒竞争更加激烈相当一部分高端产品通过略微调低价格来争取更多的销售在糖酒快讯市场分析中心2月份的调查中，南京被调查品牌活跃度较大从上面的调查结果可以看出，南京在本月调查的15个品牌中，共有7个品牌的价格发生变化，变化幅度均较小春节销售旺季，厂家、经销商在价格处理方面格外谨慎，是调高价格，追求高利润率，还是调低价格促进销量，增加销售额，都要考虑再三在价格变动的品牌中，价格上涨的品牌有4个，上涨幅度为

1.27%（54酒鬼），

1.41%（52泸特），

4.17%（53汾酒）和

0.42%（35中国劲酒）；价格下降的占3个，下降幅度最大的为一

6.1%（52小糊涂仙）南京的白酒市场容量较大，随着白酒竞争的加剧，以中低档白酒消费为主的南京，已经在逐步提升消费价值2月白酒的调查中，成都白酒市场表现平静调查结果显示，在本月调查的15个品牌中，只有52剑南春的价格发生变化，下调4元1月成都市场提前进入节前销售旺季，多数中高档白酒品牌做出价格上调的动作，在2月都没有做出大动作52剑南春价格的轻微下调可能只是经销商的临时行为在糖酒快讯市场分析中心2月份的调查中，南京被调查品牌周边县区，也有部分回流市区销售g.雪花啤酒、百威啤酒代理商今年（—年）年初开始在百岁鱼庄、锅加锅等火锅店尝试酒水大包，陪送中低档酒，但不是很成功四.品牌分析枝江系列1997年进入—市场，前期铺货几乎是免费赠送，通过车体广告、动力车、飞艇等多样的广告形式，在1999年年初成为—市场第一品牌枝江系列主要以中低档为主，再加上进入成熟期，利润空间很校—年，随着宜昌一批高官调任湖北省省委书记等，对枝江关爱有加，枝江酒业开发五星枝江、四星枝江但是由于枝江系列的优势太多的集中在中低档10—30元价位，向高端的延伸并没有取得实质性成功—年下半年，大力推广金版枝江王和百年老字号枝江，这两款产品开发非常成功—年初，枝江又开发初谦泰吉枝江（239元/瓶）和二十年陈枝江（158元/瓶）—年下半年枝江加大广告力度，在《武汉晚报》刊登系列整版广告，宣传企业社会价值、生产工艺等总而言之，枝江系列优势集中在10—30元价位，量大利润薄，问题多白云边主打产品为定位于中高端的九年白云边、三年和五年白云边活跃度较大从上面的调查结果可以看出，南京在本月调查的15个品牌中，共有7个品牌的价格发生变化，变化幅度均较小春节销售旺季，厂家、经销商在价格处理方面格外谨慎，是调高价格，追求高利润率，还是调低价格促进销量，增加销售额，都要考虑再三在价格变动的品牌中，价格上涨的品牌有4个，上涨幅度为

1.27%（54酒鬼），

1.41%（52泸特），

4.17%（53汾酒）和

0.42%（35中国劲酒）；价格下降的占3个，下降幅度最大的为-

6.1%（52小糊涂仙）南京的白酒市场容量较大，随着白酒竞争的加剧，以中低档白酒消费为主的南京，已经在逐步提升消费价值2月白酒的调查中，成都白酒市场表现平静调查结果显示，在本月调查的15个品牌中，只有52剑南春的价格发生变化，下调4元1月成都市场提前进入节前销售旺季，多数中高档白酒品牌做出价格上调的动作，在2月都没有做出大动作52剑南春价格的轻微下调可能只是经销商的临时行为2月份，北京白酒市场比较活跃本月调查的15个品牌中，共有8个品牌的白酒价格发生变化，并以下调为主除52五粮液、52水井坊和红星二锅头的价格有小幅的上升，54酒鬼、53郎酒、52小糊涂仙、金六福（一星）和52尖庄的价格都出现下降，幅度分别为T.62%、

32.5%、-

1.18%-

5.36%和-

7.14%在所有受调查的品牌中，郎酒的价格下降幅度最大，面对竞争激烈的中档白酒市场，郎酒希望通过价格优势抢占北京市场尽管不断有高端新品进入，但今年春节期间广东地区的高端白酒市场格局总体变化不大，依然是“五粮液”、“茅台”、“剑南春”的天下，经过几年品牌培育的“水井坊”“国窖1573”也取得了不俗的市场表现而那些在节前就通过广告、促销手段，力图在春节市场赚回一年的投入的高端白酒新贵们，由于品牌缺乏支持价高的真实内涵，不得不接受“价高和寡”的命运本月重庆白酒市场表现出良好的销售势头国窖

1573、贵州茅台以及江津老白干等高中低档白酒都在开展形式各异的促销其中，价格在30-100元的白酒成为超市中的热卖品家庭消费以简装为主，看重酒的品质；送礼和走亲访友的消费者则青睐于礼盒装春节期间乌鲁木齐白酒市场上，伊力特和肖尔布拉克几乎充当了垄断者的角色，给新品造成了很大压力伊力特产品以十几元到一百元以内的最畅销，肖尔布拉克以二十元以下产品具有市场竞争力在操作上，伊力特依靠开发买断品牌扩大了市场占有率，肖尔布拉克通过对终端的大力度运作取得了很好的效果本月天津低档白酒市场的促销大战升温，买一送

一、降价销售、捆绑销售等形式均有几家大型商超里降价和促销的白酒比比皆是，至少有20个以上的品牌加入了降价促销行列，但多为中低档品牌而高档白酒价格表现却异常平静，基本上都未参与春节的降价促销本月宁波市场上“五粮液”和“茅台”的价格走低在“新江厦”、“百家缘”等超市，五粮液每瓶平均下降40元左右茅台则下降了五六元这种降价行为有相当一部分是超市所为，他们希望通过名牌商品降低价格的方式，吸引更多消费者

2、主流品牌价格分析2月是一年中白酒销售最火暴的时期，多数品牌在这个时期追求销量，而利润被弱化从本月价格行情的整体情况来看，被调查的15个品牌呈现上涨态势，平均涨幅

9.3%白酒三强中五粮液表现出北方略微上涨，而南方则处于下跌趋势茅台在北方价格比较平稳，而南方地区的价格呈现上升趋势，这和众多品牌降价求量的策略稍有不同而本月剑南春的价格表现介于前两者之间，北方表现稳定，南方则有小幅下跌，说明剑南春是想追求销量和利润的双突破其他品牌表现不太活跃，整体市场表现为在强势区域表现出降价，而其他区域保持价格的稳定调查的主要品牌中，价格变化较大的几个品—分析1月份价格变化较大的几个白酒品—分析52五粮液价格在本月份比较活跃在受调查的5个城市中，北京、广州和南京价格均有变化，北京上涨，广州、南京价格下调，价格变化较小，变化幅度均不超过5%在1月份取得实现销售收入

33.8亿元的佳绩后，本月五粮液在不同城市做出不同的价格调整，是希望在春节这个最大的旺季取得更好的成绩，从而为20_年的市场发展打下良好的基础54酒鬼在受调查的5个城市中北京价格下调，广州和南京价格上涨其中下降幅度非常小，而其在广州市场的增幅却较大在对产品包装进行更新换代后，酒鬼酒可能在20_年进一步提升产品价格，在价位上拉进和茅台的距离其他几个价格波动活跃度不高的白酒品牌的涨幅示意图糖酒快讯市场分析中心，虽然本月这些品牌表现比较平静，但仍可以看出一个特点同一个品牌在被调查的5个城市的价格变化方向是基本一致的这说明白酒品牌已经开始新一年的策略调整多数高档白酒品牌希望借提高价格增加利润率，而中低档白酒则通过价格下调拉动更多销售

三、行业热点分析

1、白酒流行换装随着春节的到来，白酒销售势头良好，市场上中高档白酒纷纷换上新装，既增加了节日气氛，也提高了白酒的身价，逐渐形成节前的“换装”热潮糖酒快讯市场分析中心认为，消费者的需求不会一成不变根据市场需求更新产品的包装可以提升产品形象，巩固消费者的忠诚度，但依靠简单地更换漂亮包装是很难做好白酒品牌的，真正的高档名酒需要优秀的品质，深厚的文化底蕴，并辅之以适当的包装和现代营销理念消费者会从白酒的品质、品牌和文化内涵来分析白酒的好坏，所以仅仅更换包装抓住了消费者的目光，却抓不住消费者的心

2、各酒企备战春季糖酒会随着04年春季糖酒会的临近，各大白酒企业纷纷开始着手预定宾馆、展厅，准备展品和宣传广告等，糖酒会前的热闹气氛糖酒快讯市场分析中心认为，糖酒会作为食品行业内每年两次的盛会，历来被业界企业看好，知名品牌借此展示实力，小企业借糖酒会提高知名度，为打开市场作铺垫虽然也有企业渐渐淡出糖酒会，但是大多数的食品企业还是热情不减，糖酒会仍然是不少企业进军全国市场的叩门砖

四、行业竞争状况2月有消息称世界三大超市巨头沃尔玛、麦德龙、好又多纷纷派出高层到五粮液集团洽谈有关全球合作事宜五粮液打造世界品牌的战略正在逐步实施面对国内日益加剧的市场竞争和饱和的.市场状态，白酒产品作为具有中国特色的传统产品，已经被越来越多的国外消费者认可，拓展海外市场是让产品销量和利润保持持续增长的一条有效途径1月茅台经历了与五粮液的“熊猫争夺战”败诉，“红运当头”因涉嫌四川郎酒集团“红花郎”外观侵权被查封等负面事件后，本月市场表现比较平静，没有什么大动作，只在国内部分地区加入节前白酒市场价格大战但价格的调整主要是商超等零售终端为了吸引消费者而采取的措施，一些超市通过降低茅台产品的价格，来宣传低价年货的概念2月下旬四川郎酒集团对外宣布董事长汪俊林不再兼任郎酒销售公司总经理职务，原郎酒销售公司常务副总经理卢国利升任销售公司总经理职务，随后提出取消“大区制”，同时设立四个品牌部即红花郎、新郎酒、郎泉、常规产品，进行交叉纵横管理的营销工作变化种种迹象表现出郎酒集团05年打造“中国郎”的决心，更换后的管理层能否为郎酒带来新的活力，还需要时间的检验有消息称，春节过后泸州老窖集团再次召开“申报世界文化遗产”工作会议，正式成立申报工作组，全面启动世界文化遗产的申报工作申报世界文化遗产对泸州老窖集团的发展具有重大意义，不仅能提高泸州老窖品牌的含金量，提高国宝窖池群的保护层次，而且为集团进入国际市场作好铺垫此举通过对泸州老窖历史、酿酒工艺进行完整的总结，形成对“浓香正宗”、“浓香鼻祖”崇高历史地位的档案资料，为逐步提升国窖1573的美誉度奠定物质基础春节期间，劲牌保健酒业策划的“劲酒健康中国年”春节推广主题活动取得了很好的效果活动将春节促销从单纯的商超买赠促销提升为产品的品牌传播和整合营销用“健康”来丰富“中国年”的内涵，倡导一个“健康的中国年”概念，实现了品牌宣传与终端促销的有机结合，将劲酒与健康过年紧密相连，获得了消费者的广泛共鸣成功的营销将为劲酒新年的市场运作开好头2月8日，由伊力特实业股份有限公司生产的595箱36度伊力特曲从天津港启程销往澳大利亚这是“伊力”牌白酒首次出□澳大利亚伊力特酒的出口为其他区域性白酒的发展带来希望区域性白酒在保证产品品质的基础上，加强品牌建设，同样能够得到全国市场，甚至是国外市场的肯定白酒行业新品开发状况分析糖酒快讯市场分析中心，2月白酒市场推出的新品较少春季糖酒会将于3月在成都召开，白酒企业已经提前备战糖酒会，新品亮相集中糖酒会，相信3月的糖酒会将会成为白酒企业们新品竞争的又一战场

五、发展趋势预测

1、3月，春节旺季已过，白酒市场销售开始降温，高档白酒价格开始回落

2、春季糖酒会的召开成为白酒企业关注的重点

3、参展白酒厂商的营销活动集中在糖酒会上，其他地区的促销活动相对减少白酒市场调查报告8郑州〜河南省省会全省政治、经济、文化中心总面积

7446.2平方公里，人口716万地处中华腹地，九州之中，十省通衢北临黄河，西依嵩山，东、南接黄淮平原，介于东经H2度42分114度14分，北纬34度16分34度58分之间是我国重要的交通枢纽、著名商埠、中国八大古都之一中原，自古是兵家必争之地郑州，犹如是这注定是一个热闹的市场白酒，更不例外郑州历来是白酒军团必争的市场一是因为河南人爱饮酒的习性；二是郑州具有非常强大的市场开发能力以及巨大的包容性与开放性这使整个郑州白酒市场呈现出一个百花齐放、此起彼伏的局面20__年口子窖在中档市场上创造了神话，20_年黑土地在中档市场喧嚣一时，20_年老白汾又在中高档市场上崛起20_年谁会在郑州崛起？这是一个值得关注的问题！20__年的郑州白酒市场，竞争空前激烈，重量级的洋河、泸州老窖军团、白云边、衡水老白干正在加入战团；而宝丰正希望在今年能打个翻身仗；宋河正在运作平和五年，希望能在中档产品继续自己的优势但是也有收缩阵线的，去年轰轰烈烈的仰韶和杜康军团正在积蓄自己的力量，以待可乘之机渠道概况在关注具体品牌之前，先让我们简单分析一下郑州的渠道情况，包括酒店、烟酒店以及商超等要素酒店作为流通渠道，郑州的酒店总的来说被三睿、喜洋洋、世嘉以及凯源四大商贸公司共同操作他们构成了郑州白酒市场的主角，是竞争激烈的郑州白酒市场直接操纵者，当然其背后是怀有极强战略目标的各个品牌，比如河套、泸州老窖、仰韶、黑土地等凯源公司目前按照品牌采取了类似事业部的分工制度，河套和泸州老窖（八年陈头曲）分别由两个独立的事业部来负责，前几年运作的宋河现已不做三睿公司目前主要投入的品牌有黑土地和沱牌，前几年主投的洋河蓝色经典目前已淡出喜洋洋商贸公司的代理品牌主要是泸州老窖头曲和仰韶，目前，曾经作为主打品牌之一的老白汾系列呈现下滑趋势，辉煌不再世嘉公司目前主要运作清雅型的衡水老白干另外，除以上四家大的商贸公司外，值得一提的还有郑州卓越，它主要操作泸州老窖六年陈和泸州老酒坊这两个产品烟酒店郑州的烟酒店密度之大，令人惊讶据统计，郑州名烟名酒店的数量是中国最大的，大大小小的名烟名酒店超过1万家，这在全国是一个典型的市场特性，经常是10米远的街面上就有二三家烟酒店在烟酒店内运作比较好的是杜康系列，但产品比较乱，主要有伊川杜康、汝阳杜康和白水杜康其次要数泸州老窖了，其中单品永盛烧坊摆放比率最大此外，衡水老白干和洋河蓝色经典在烟酒店的摆放位置也不错，有上升势头商超除以上三种流通渠道外，商超也是郑州白酒市场的一个重要元素郑州大型商超有大商新玛特、丹尼斯、世纪联华、易初莲花、华润万家等，但由于门槛较高，所需费用高，令很多经销商望而却步对于白酒产品来说，它们越来越沦为价格昂贵的“形象展示台“虽然如此，但因其具有极强的便民性和在消费者心目中的信赖度以及运作风险小等特点，所以还是有一部分经销商愿意选择这一渠道当前是白酒消费淡季如果你走进商超就会发现各种饮料和啤酒做足了风头，阵容庞大但是，白酒也不甘示弱，亦懂得在淡季抢占市场，为此，做了一系列的举措来拉动白酒消费，如买赠活动，再如泸州酒厂还在一些超市设有专柜，并专门安排内部专业人员做促销这些活动都在一定程度上刺激了销量据了定位于中低端而市场真正表现出众的只有九年白云边九年白云边的优势在于零售60的价格定位和当时该价位竞争较孝通过长期的品牌积累塑造的产品美誉度及其兼香型的口感带来特殊的消费体验九年白云边畅销八年而不衰，但是面临假酒、窜货、利润小等问题，而且随着消费升级60的价位比较尴尬十五年白云边在中高档酒店动销情况也不错—年，白江边为解决产品进入成熟后期的弊病和占有浓香型市场份额，开发金二星到金五星四个产品，五星158元/瓶，四星60元/瓶，三星38元（45度，500ml浓香型），该款产品为年份酒出产品线补充产品产品线，通过大力度让利，买赠等活动弥补了渠道利润不足，同时丰富了香型，比较成功但是仍然没有解决消费升级代理的产品比较尴尬的局面总体而言白云边老当益壮不可能黄鹤楼—年下半年重新崛起，其价格定位在白云边和剑南春之间的价位空间，先期进入市场的三个品种为特制黄鹤楼、珍品黄鹤楼、精品黄鹤楼52度黄鹤楼商超价268元，为形象产品，珍品黄鹤楼（52度和42度两个产品）为主打产品，精品黄鹤楼定位在流通产品—年在武汉销售额为7800万，―年估计为1个亿黄鹤楼畅销产品主要是52度产品，42度产品销量很少解，郑州商超最畅销品牌地产酒有宋河和杜康，省外品牌则是泸州系列和洋河蓝色经典其他销量不错的品牌有四特、

四五、老白汾、西凤等省内品牌为了便于描述郑州市场，我们把主要品牌分成省内品牌和省外品牌在郑州省内品牌主要有宋河、宝丰、仰韶等宋河从20—年下半年开始，宋河确立起了郑州白酒第一品牌的地位，一直持续至今20_年宋河在郑州市区市场实现销售收入将近两个亿自20—年以来，宋河在积极打造郑州招待用酒，在开发特通渠道上颇为用心作为地产酒第一品牌，宋河在地产品牌保护方面拥有明显优势，机关单位开会和对外招待上多用宋河酒宋河对市场的投入也是全方面的从主销产品档次来看，宋河在中高低档均有走量最近，宋河正在运作“平和五年”，这款产品在市场上的投入力度较大终端零售在88-98元之间，酒店价格在128元但就目前来说，效果并不明显，虽然有一定的销量，但起色不大，有待观察之中在100元以上价位，宋河品牌拉动乏力，这类产品在酒店中优势并不明显共赢天下明显代表了宋河在这方面的努力，目前该产品正在做酒店在酒店里，共赢系列活动比较频繁，比如送代金卡，兑奖等活动实际上，宋河的一些局部市场确实出现了下滑，但整体销量还是可以的品种杂乱，价格透明，渠道利润低，量大利薄，这些都是市场普遍反映的问题当然，这些只是问题的表象最关键的问题是，宋河的价位还是没有拉上去，缺乏成功的能产生利润的主导品牌尤其是老白汾十五年上量后可能会让宋河这方面压力更大一些但是平和五年的推出让宋河稍稍有点缓和第一品牌永远都是其它品牌锁定的竞争目标，在地产酒中，宝丰、仰韶、杜康均以宋河为目标攻击其某单品宋河目前面临的问题是能否稳定持续的发展宝丰宝丰在郑州的运作给人感觉比较低调，其实最近几年宝丰一直是在增长，20__年的时候宝丰不过300万元的销售额，次年便增加到800万元，20—年的销售额已经到了2000万年目前宝丰的产品线比较乱，看不出有什么线索宝丰的上量产品主要包括低档的大曲酒，陈酿（酒店25元/瓶），老窖（商超在25元/瓶以上），国酿（25元/瓶）；另外，十五年和三十年的高档的宝丰酒，在高层消费中也有一定的量今年，宝丰酒业推出国色清香三款新品藏品、尊品、赏品此三款新品的上市品鉴会是于5月24日在郑州紫荆山宾馆隆重举行，并得到了广大新闻媒体和一些行政单位领导的好评自品鉴会以来，经销商加大市场投入力度，主攻酒店渠道，仅郑州市场促销员就达几十名之多，还专门设有直营公司总体势头比较好仰韶仰韶的力度较去年放缓投入上在延续一年的一些方法仰韶在产品结构调整和营销模式的创新方面都有所突破产品线较宋河要好，但竞争力不是太明显，短期内要想取代宋河的可能性不大，因为无论是资金实力，投入力度还是经营理念上，宋河的综合实力在豫酒中都是首屈一指的仰韶在郑州的西区要更好一点，另外华中食品城也分销了一部分从去年销售的产品构成来看，仰韶的光瓶酒估计占到40%左右；而主打产品“陈酿”有人估计“在30元的同价位产品中，仰韶要占到2-3瓶”陈酿这个产品很有可能起来，因为消费者已经有了一定的印象了仰韶的产品线比较简洁，这一点好于宋河和宝丰张弓在郑州的流通渠道不错，在金水路上有一个专卖店这几个豫酒品牌基本都完成了改制，目前正处于整体造势和起量中，但是从目前的“量”来看，他们都集中于中低档市场上，这对今后的豫酒发展并不是一个好的开头但从总体上来说，销量还是有所上升的赊店赊店目前在郑州的运用仍然以中国赊酒为主，但其它产品如老赊店在中低档市场上也取得了不俗的成绩中国赊酒今年趋于理性更注重于实际运作特别是在渠道方面中国赊酒做足了文章，虽然使中国赊酒在郑州市场上成为一个很有潜力的品牌，但运作效果一般另外还有几个豫酒品牌伊川杜康目前一共有四家经销商在运作以前在郑州只看到汝阳杜康，但是目前伊川杜康的能见度明显增大德惠公司运作的杜康酒之源已经运作半年，一些终端开展了一些活动姚花春在20—年的时候市场投入很大，但基本没有起来，目前正在把重心向下面的地市转移据河南白酒协会会长熊玉亮介绍，豫酒企业开始越来越重视原酒的生产许多企业包括宋河、仰韶、张弓等企业都在期待重塑豫酒的品质和口感省外品牌省外的成熟品牌主要包括洋河蓝色经典、泸州系、白云边以及黑土地等，而老白汾则因市场管理不善和受假酒冲击而渐渐退出其在郑州“汾老大”的位置洋河蓝色经典20_年11月，洋河蓝色经典进入郑州市场20—年春节前做了几十辆公交车体广告，给郑州市民带来了不小的视觉冲击到目前产品已经铺进128家中高档酒店，其中5家买断了专场促销权整体上做的还可以，尝试消费过的消费者都比较认为蓝色经典的酒质和口感，蓝色经典在酒店针对中高档消费人群推出的活动比较新颖基于中高档消费人群注重的是面子和健康，蓝色经典没有用中低档产品惯用的打火机或兑奖卡等，而是对出了以休闲健康为内容的积分卡，送休闲、服务、美容等其中海之蓝的积分卡内容是按摩，天之蓝的是足疗，两张可以洗浴中高档酒不能完全靠促销员推广，消费者的情绪消费很重要目前，洋河蓝色经典的价格有所提升，42海之蓝超市价148元，52°海之蓝价格为168元，52°天之蓝价格为338元梦之蓝分500多元和800多元两个价位，因价格偏高，一些终端没有铺货因当下是白酒消费淡季，商超都有做不同幅度的促销，产品价格可以适当优惠泸州系列目前泸州系在流通渠道有相当销量，我们估计整个泸州系产品加起来可能有15个左右，总的销售额应该在4000-5000万元泸州在烟酒店渠道中的提及率比较高，他们在郑州最少有一年的畅销时间应该说，泸州系在郑州能形成氛围离不开三睿酒业的努力最近几年来，三睿公司先后操作过泸州陈酿、御酒、老酒坊以及百年泸州等品牌，当然还有国窖1573这几个品牌都是从酒店开始做起来的，所以泸州系的市场基础比较好目前，泸州系列产品在郑州做促销活动，以刺激市场销量，其收效还有待观望白云边从20—年5月份白云边开始强攻郑州市场，重点基本锁定在酒店渠道，目的是为了在河南增加品牌影响力此前，白云边已经在信阳做了3年，销售额已经突破一千万，安阳、新乡也做了2年了，鹤壁、驻马店等地形势也看好或许强势运作郑州，就希望在整个河南形成一个较好的氛围可以说，郑州是白云边第一个重点开拓的省外市场，意义非同小可为了区别于湖北成熟市场，白云边在郑州主推的是星级产品，包括2-5星以及20年陈（该产品主要为了树形象），星级产品酒店价格在68-188/瓶的价格带上白云边的度数主要是42度和45度，有别于目前郑州的53度的主流度数，据悉，对白云边的低度酒，有些消费者反应是比较强烈的，原因可能是觉得花同样的价钱却要多消费，因为酒精度低相应的就要多喝一点了前段时间，白云边在酒店开展了买赠活动，只要前五桌喝酒的消费者都可以免费获赠白云边半斤装的四星产品白云边用了一周时间在100家酒店做了活动，效果非常好，并引起了一些竞品的跟进在宣传方面白云边的投入也非常大，包括车体、贴片广告、软性文章等，“浓酱兼香”的差异化香型是白云边的宣传重点对于白云边来说，差异化的香型及酒精度是白云边很好的卖点果不其然，自白云边在郑州上市3年以来，市场走势一直呈上升趋势但因其产品线比较乱，产品比较多，所以这成了它市场深入的障碍另外还有几个品牌值得关注老村长酒在烟酒店基本没有见到，据悉在流通渠道有低档的光瓶酒在大量流通老村长的盒装酒目前正在重点操作B、C类酒店，最近正在部分酒店做促销活动比如购买其“欢天喜地”酒（零售价30元/瓶）就可获赠一盒东北香烟；消费45度老盒（零售价38元/瓶）可获赠两张10元的电话卡在这类酒店，老村长还安排了大量的便装促销员另外，黑土地走量呈下滑趋势，但因其基础市场做得不错，底子好，所以，还是有一定的销量的，而且数量还是很大的总的来说，在郑州市场上，省外品牌整体上的销量要高于省内品牌，其实省内品牌只有宋河有相当销量，其他品牌还处于启动期，或者观望期市场分析和入市机会点郑州消费者对白酒需求比较强烈，川酒消费占主导地位郑州消费者目前消费比较成熟，以广告为主导的时冷时热的消费在逐渐淡化现在中原白酒市场已成群雄逐鹿之势在郑州市场，目前共有白酒品牌150余个，集中了中国四大香型五个香型其中浓香型占92%；清香型（汾酒、竹叶青）占3%；酱香型（茅台、郎酒）占3%；其它香型占2%主要有滋补保健型如河南的“小三鞭”、湖北的“劲酒”、云南的蚂蚁酒、吉林的“鹿鞭”和“东宝酒王”、湖南的“酒鬼”和“湘泉”另外还有如泸州老窖的融泸香型，浓香型、酱香型为一体的复合香型在酒度的选择上，45度~52度最适合当地人的口味，38度以下的低度酒市场情况则较差对价位方面，13元~25元之间的酒最为畅销在农村，3元多的“四五”较为畅销；在城乡结合部，4飞元的“仰韶”、“绵大”很受青睐;城市普通消费，12〜18元的“金六福”、“浏阳河”比较俏销；宾馆、饭店，全兴是首选品牌，五粮液、剑南春等名酒也较为热销从总体情况看，川酒主导市场，豫酒紧随其后川酒市场分额达42%、豫酒约26%黔酒、鄂酒、皖酒也有一席之地，苏酒开始萎缩，鲁酒则全线崩溃从整体上来看，几个知名品牌的价位、包装都不错，尤其是豫酒，它改变了原来包装的特点，颜色及色调和酒瓶的形状都有较大改进主要品牌在郑州都有较大的促销活动，作了较大的宣传“金六福”、“浏阳河”、“沱牌”、“文君”、枝江大曲的广告力度较大“节到白酒悄”，好客的河南人民又开始新的白酒消费高峰特别是郑州人喝酒厉害似乎远近闻名时下，“奥运、中秋、十一”的逐步临近，又促热了新一轮白酒市场的竞争可是，怎样运作好这次的白酒市场呢？豫酒品牌练好内功曾经一位外埠酒商对记者这样感慨在国内，无论我走到哪里，都能见到宋河粮液，你们豫酒真厉害！除了宋河粮液，你们还有赊店、杜康、仰韶，你们有太多的好资源、好品牌可以利用，可你们怎么就走不出大品牌、大文化、大市场的发展之路呢从杜康造酒至今，豫酒已积淀了四千多年的文化和历史，从某种意义上说，宋河粮液、赊店、杜康已成为中原文化的一部分，是豫酒的代表和象征但是，由于各种原因，最近两年，豫酒整体有所下滑，所以，不断有业内人士发出“保护豫酒、保护豫酒品牌”的呼声一些固有品牌在严重的生存危机的挑战下开始改制、整顿、思考，并渐渐把追求市场份额的数量转向追求市场份额的质量上来，开始在主品牌的基础上，研制、开发、储备子品牌同时，部分酒厂在发挥地域优势的同时，也正在努力提升品牌影响力，利用中低端市场做掩护，进行持久、有效的贴身服务，夯实进军高端市场的基础，如宋河、赊店、杜康而一些新生力量也瞅准了目前豫酒面临的尴尬，打出振兴家乡酒的旗号，摩拳擦掌，跃跃欲试如大河村酒业新近推出的“郑州大曲”，主旨就是要打造郑州的第六张门票，提倡喝郑州人自己的酒新品入郑潜移默化郑州是中原地区的核心城市据不完全统计，郑州市每年的白酒消费量接近20万升，巨大的消费能力，吸引了各地酒商“淘金”者得中原者得天下，能够占领郑州的白酒市场，也就是占领了整个中原白酒市场但郑州人对白酒又有一定的品牌忠诚度所以，陌生品牌白酒要想在郑州占有一定的市场份额是有很大难度的据不完全统计，仅今年上半年，以招商、加盟等形式出现在郑州白酒市场的陌生品牌就不下十几家，但没有一家可以顺利进军郑州倒是低调、冷处理的金门高粱酒、乳香飘奶酒以其独具的文化概念和地域特色给人们留下了深刻印象制胜之道探索新路在新的市场竞争形势下，传统的营销方式已受到严重挑战一些酒厂开始思考、探索新的营销思路和方式如赊店的邮政物流、杜康今年推出的品牌形象店等营销模式都具有一定的借鉴意义其中，赊店老酒邮政物流的营销方式经过几年的锤炼，已渐趋成熟，被业界视为成功的营销案例赊店老酒巧妙地组合了邮政物流的庞大资源，而邮政物流也更加有效地挖掘了其资源潜能可谓珠连璧合从城市高消费终端运作到农村低端产品配送网点建立，从集团消费到“后备箱工程“，从亲情营销到走市场化运作赊店与河南邮政物流动作的同时，又完善了省、市、县三级网络配送的销售模式，几年来，河南邮政物流共计配送赊店老酒4000多万元，成为赊店酒业公司的最大客户之一目前，赊店也正逐步向全国邮政物流辐射，努力打造中国酒类邮政物流营销第一品牌黄鹤楼成功原因分析如下a对ab类酒店老板大力度公关，终端对消费者促销，开创了一个先例；b价格定位比较号，回避了激烈的竞争，在新的价位空间进行市场推广，通过高价格高开瓶费的形式，得到了服务员的.大力支持；c通过赞助“武汉旅游节”开展“喝黄鹤楼酒送旅游节门票”，打火机等，而且与天龙黄鹤楼足球队互动等互动性的公关活动，打开了知名度；d当地政府的支持与保护作用非常大如黄鹤楼铺市初期武汉商务局出面协助与当地核心连锁卖场谈进尝餐饮协会用行政力量帮助其进入ab类生意火爆酒店；f:对权力机关公关力度大，而且黄鹤楼本身就是行政干预下的产物黄鹤楼在取得比较大的成功背后，，面临严重的窜货、假酒、团购酒回流市场销售、公司动荡等因素困惑总而言之，黄鹤楼取得了短期成功，后期如何发展还需要时间的检验五年口子窖运作—市场五六年，主要做酒店终端，对外地酒来说还算成功，但没有办法取得突破性增长其中原因个人分析如下:a118—138价位层销量偏小，仍需要较长的时间来引导和迎合当地的消费升级现象的到来；b400ml装在武汉水土不服，这里对容量讲究比较多，低于450ml的白酒接受程度比较低；c广告力度和酒店投入比较小；其它品牌古琴台在汉阳销售还行，但是在武汉整体销售还没有形成气候；洋河集团贴牌生长的“汉酒”，拥有5个产品，主要渠道为商超，在商超进行大力度买赠促销因为与洋河偏离太大，没有办法分享洋河的品牌资源，市场推广比较失败湖北白酒产业经过多年的发展，如今整个市场的容量在60亿元以上，其中—市场约有20多亿的容量，巨大的市场容量吸引了诸多白酒品牌到湖北市场淘金，湖北白酒市场的竞争重点依然集中在稻花香和枝江、白云边三个白酒企业之间从湖北的主要市场来看，武汉作为省会城市，消费能力较强，白酒竞争最为激烈；宜昌作为省内重要产酒区，主流品牌是枝江、稻花香、金六福；十堰是湖北西北地区门户城市，主流品牌为枝江、金六福；东部的黄石位于安徽、江西与湖北的交界处，主流品牌是白云边等从消费格局来看，中低档白酒占据湖北市场消费的主流，消费习性和总体特征趋于保守一般商务应酬以酒店价30-80元左右的地产名牌为主；一般聚饮主要以10-30元之间的地产品牌为主，表现出追求实惠的消费心理；比较重要的应酬则以酒店价160元以上全国性名酒为主近几年河北白酒产业发展迅速，湖北白酒“走出去”战略取得明显成绩，白云边在江西、河南等地取得销售佳绩，省外销售首次突破亿元枝江酒业借助央视等宣传渠道，成功打向全国市场，在安徽、江苏等地落地开花稻花香则很早就开拓了广东市场，在当地占据一席之地湖北不仅是白酒消费大省，也是生产大省，白酒正在成为全省重点打造的支柱产业之一湖北省白酒生产集中在宜昌、荆州、襄樊等地区，稻花香、白云边、枝江大曲等的白酒产量占全省的70%以上，而白酒消费则以—市场为主，四川、贵州等地知名白酒不断抢占湖北白酒市常面对湖北白酒现状，湖北白酒厂家与管理行业应当树立名牌意识，发挥自身优势，走民族特色之路力推独具特色的具有不同风味和风格的民族酒中珍品；走规模化、多元化、集团化的酒业之路这样，湖北酒业才能在激烈的市场竞争中发展壮大起来白酒市场调查报告2。