还剩23页未读,继续阅读
本资源只提供10页预览,全部文档请下载后查看!喜欢就下载吧,查找使用更方便
文本内容:
如何有效提升你的谈判能力L谈判帮你解决“我要”的问题说起谈判,很多人会觉得谈判那就是律师、企业家、外交官们才需要考虑的事,和我们普通人没有太大关系很多人脑海中的谈判,就是两排西装革履的专家面对面坐着,搞一场辩论赛或者,你可能觉得,至少也要上百万的生意,才好意思说是谈判吧,谈判和我们普通人,好像离得挺远的其实,在工作生活当中,利益冲突总是无处不在的,资源总是不够的一个项目,利润就这么多,你多拿了,对方就少拿了;升职加薪的预算就这么点,给了你,就给不了他很多人,他们因为不知道怎么去谈判,结果往往是生活中一旦发生利益冲突要么就走到吵架,甚至动手的地步,要么,就是因为害怕冲突,总是被当成软柿子,很多本来该属于自己的利益,却被无端地妥协掉买房买车总是只能拿到原价,升职加薪每次都轮不到自己,等等谈判,就是帮助你解决“我要”的问题凡是你觉得“我要”,但又从别人那里没那么容易要到的,都属于谈判可以帮助你的谈判技巧,既不是教你尔虞我诈,也不是教你唇枪舌剑的辩论技巧我对谈判的定义是利用人决策过程中的理性和非理性因素,以自己的目的为先,和对方联手找到解决方案的沟通过程这里有三组关键词第一组,理性和非理性,也就是说,影响谈判结果的因素是多元的,不是单单靠利益的算计,或者是打感情牌就可以解决问题;第二组,以自己的目的为先,如果你很佛系,无欲无求,自然也不需要谈判,但是我看到现实中大多数所谓“无欲无求”的人,其实是不知道该如何去主张和追求自己的利益;第三组,谈判是“联手找到解决方案的沟通过程”,如果一个人,我们就没法谈了,谈判技巧中有大量的沟通技巧在;而且,往往需要双方一起创造性地提你看,其实还价跟报价一样,你都要摆理由事先功课做得足,这时就体现出来了如果你对行情没那么熟悉,而对方在报价的时候,并没有给出理由,你也可以不主动出击,急着抛你的观点,而是要求对方仔细解释他的报价是怎么来的供你判断这也是一种以不变应万变的谈判方法讨价还价,有的时候会持续多个来回双方也许就此谈崩了,也许往成交的折衷线逐渐靠近到这个阶段,“离桌威胁”就成了一个经常用到的手段,也就是一一你不接受这个价格,我就不谈了这时候你要准确判断,对方是不是真的要离桌,还是只是一种谈判手段一般而言,如果对方还价的时候,挑毛病的重点,有具体使用场景,而且不是硬伤,那么说明对方的成交意愿是大的比如说,“这套房子的这个房间摆张床有点挤”“这个车的靠背坐起来感觉有点硬”等等因为他内心其实很想要,所以已经带入自己成交后具体的使用场景了,但问题又不大,只是为了挑毛病而挑毛病而真正想离开的,他们常常一言不发因为他不准备成交了,还和你费什么口舌呢?最后,当价格快谈到你准备接受的那个点的时候,如果你希望促成协议,那么,适当的让步,就很有必要了但让步也是有技巧的那就是,让步不要一步到位,你要做一个不情愿的让步者,而且幅度要逐渐缩小比如说,你不能第一次让了50块,第二次让了80块这就很容易让对方得寸进尺本讲小结好,总结一下这一讲我们说了价格谈判首先,谈判前的准备,明确自己的底线和目标,对行情有充分的把握;第二,报价的时候,你可以高于或者不高于市场价报价,但记住报价前尽量列举理由,报完价闭嘴;第三,还价的时候,你要能够辨别出对方的“离桌威胁、”,以及做一个不情愿的让步者.条件类谈判如何进行条件交换这一讲,我会来讲一种比价格谈判要复杂的情况,那就是条件谈判在这一类谈判中,价格不再是唯一目标这一讲,我会和你讲三个要点首先,准备阶段,盘点谈判条件;其次,不断搜集确认对方需求;第三,找到可替代方案最后我还会来讲条件谈判中让步的三条原则盘点谈判条件先说盘点谈判条件首先,你需要写出所有可以谈判的条件就拿租房这件事来说,除了租金之外,押金是几个月?一次签几年?房屋内装修、电器情况如何?物业费多少,由谁出?如果是租商铺,是否有转让费,可不可以转租?允许办理营业执照吗?等等因为工作的缘故,我曾经一年要找接近30个商铺我们就把所有需要谈判的条款,列了一个20项的清单而如果是投融资谈判,双方要来回谈判的条款,甚至可以多到上千条条款列得多,就好比价格谈判中,你的开价报的高这样,你就给自己争取了更多的谈判空间,万一后面要让步,你也有更多的余地有了这些可以谈的条件,接下来,你要从中确认,你的主要目标、次要目标和底线条件主要目标好理解,就是某些个条件,是你心里真正希望达成的,甚至这个条件达到了,其他的只要在底线以上,就可以答应的比如,这套房只要能谈到3000块一个月以内,付三押一,这两条达到了,基本上其他条款差那么一点你也会同意的次要目标,是指能谈下来最好,但如果在次要目标上让步,可以换来主要目标达成,那也没关系比如,本来你想争取一个星期的免租期,也就是一个星期内,不算你房租但如果对方只能给你三天,你也可以接受底线条件是指,你完全无法接受的某个条件比如,还是拿租房举例,房东要求你任何情况下都不能带朋友来家里聚会,你觉得这个绝对无法接受,这就是底线条件,它们对你来说,是完全无法交易的搜集和确认对方真实需求在盘点条件的时候,你需要意识到一点那就是有的条件是不那么容易看到的,是比较隐蔽的,这就需要你进一步搜集你的谈判对手的信息你的对手和你一样,也会有他的主要目标、次要目标和底线条件不管是谈判前的准备,还是谈判过程中,你都需要不断了解和发现对方的需求商务谈判中的“非正式会议”,其实就是这么一种让双方充分了解彼此需求的机制“非正式会议”说的是,在正式的高层谈判开始之前,双方公司会派出各自的中层,先开一些吹风会,广泛搜集对方的想法,同时把自己的部分条件,放出一些风声,刺探一下对方的反应每次的不同级别的非正式会议,双方的信息,双方的高层都是同步掌握的这样,到了正式的高层谈判会议上,谈判效率会高得多,谈判空间和回旋余地也大得多,谈判更容易出成果当然,更多时候,我们和谈判对手之间没有这么复杂的沟通机制,那么在谈判中,怎么样才能发现对方的真实需求,挖掘更多的谈判条件呢?方法是学会问两类问题一类是需求确认类问题,一类是假设性问题先说需求确认类的问题它贯穿谈判过程始终拿我自己举例我在创业项目招聘员工的时候,需要和候选人谈工资工资预算总是有限的,而且我也要平衡不同的下属之间的薪资水平相对而言,创业项目的工资是低于市场平均水平的,它赌的是公司快速发展的预期,所以它会用期权的形式进行补偿如果候选人的确对薪资看得非常重,不是他的错,只能说是双方在这个时间点上,还不契合期权、比大公司更高的职位、更多的发展机会,才是我手上最好的低成本牌谈工资之前,我会和候选人探讨“你这次跳槽,如果把薪资、个人发展、职位、行业、工作地点等要素排一下顺序,你会怎么排?”这就是一个典型的需求确认类问题这个排序的过程,其实就是在确认他的价值优先级这是最直接的问法,但有的时候这么问还不够,因为对方未必能回答上来或者回答得不那么真实,这时候“假设性问题”就派上了用场所谓假设性问题,就是你给出具体的条件,让对方进行选择比如,作为面试官,我会问候选人“如果你的工资只有我们提出的那么多,但是,我们可以给你价值这么多的期权,你是否接受?”甚至我可以假设出两个不同的薪酬方案,一个工资低、有期权,一个工资高、没期权,问对方更愿意选择哪一个,对方的选择,基本上能够真实透露他的价值偏好这里提醒你,条件谈判中,一定要注意气氛和情绪人都有防备心,如果对方觉得你冒犯到他了,很可能他就不想和你谈了,或者至少,他不会告诉你他的真实需求当对方在说自己需求和想法的时候,你一定不要急着评论,而是鼓励他多说一些这不但可以帮助你们缓和紧张的谈判气氛,而且能够让你掌握更多的信息找到可替代方案好,当你的信息掌握得比较充分之后,你就要开始谈条件了向对方提出你的条件和诉求,跟我们在价格谈判中报价一样,也需要给出充分的理由一般来说,只要你有理有据,对方就会严肃考虑你的诉求,即使不能直接答应也会努力想办法来满足条件谈判的难点,是寻找“可替代方案”什么叫可替代方案呢?可替代方案就是说,当对方提出你不愿接受的条件时,你找到一个新的方案去替换掉对方的条件比如,以租房为例,对方要求你一次性付一年的租金,你一听,可能觉得太不合理了但沟通中你发现,对方其实真正的诉求是,他担心你弄坏房子里收藏的一张名贵的桌子这时候,替代的方案可以是,要么干脆请他把桌子搬走;要么,你租金还是三个月一付,但是,多放一些押金当然,还有一个隐藏的可替代方案,那就是,你俩谈不拢,都去找别人谈也就是谈崩了所以,如果想达成交易,你们的可替代方案,就要比谈崩了好;如果找不到这样的可替代方案,离开谈判桌也没什么遗憾的对于条件谈判来说,最好的结果是找到“最佳可替代方案”所谓最佳可替代方案,就是,在众多的替代方案中,某个方案,恰好是对谈判双方来说,都是成本最低,收益最大的;或者说用你成本最低,收益最高的A条件,去换对于对方来说,成本最低,收益最高的B条件比如,第一讲里分橘子的例子,皮肉分开这个方案,对两边来说,就是一个最佳可替代方案这当然是最理想的情况你只需要记住一点,即便找到了双方都能接受的方案,你依然可以争取比目前的方案更好的方案这就是条件谈判的魅力所在,千万不要怕自己要求太多条件谈判中的让步三原则跟价格谈判一样,条件谈判也有让步的技巧条件谈判的让步,有三个原则首先,让步的重点在次要目标上牺牲一些次要目标,是为了保护主要目标的达成这也是为什么,你在准备阶段和谈判过程中,要尽量去搜集主要目标以外的目标,它们是你谈判的武器有的时候,一些谈判高手,会故意在一些对自己低成本的小事上主动让步显示出高姿态,然后在对于自己高收益的条件上,要求对方让步这种以退为进的方法,既可以让谈判对手觉得自己诚意满满,也可以保证自己的核心利益不丢第二,不要轻易让步,你要学会做一个“不情愿的让步者”比如,“我要打个电话和领导商量一下”,或者,“我做不了主,等我太太决定了明天告诉你”第三,如果实在要让,也尽量让双方一起让我管这个叫“条件换条件”比如,房东要求你的租金是付三押三,你提出的条件是,付三押二,你就可以继续要求对方也让一步付三押三可以,但是房间的空调实在太旧了,我希望能够换一台其实,也许你并不是真的想要换一台空调,但空调这个条件,在这里,就成了你的缓冲地带,不然的话,对方就可以继续加码当你提出一个新的条件,对方要么答应你的条件,要么,就只能撤掉自己刚才那个条件本讲小结好,总结一下关于条件谈判,你需要记住这几点第一,明确你的主要目标、次要目标和底线条件;第二,通过需求确认类问题和假设类问题,确认对方真实需求;第三,通过沟通,努力找到最佳可替代方案,不要怕提要求;第四,让步的三原则在次要目标上让步、做不情愿的让步者,以及双方同时让步.价值类谈判如何通过谈判创造价值前面两讲我们说了价格谈判和条件谈判,这一讲,我们进入价值谈判,顾名思义,就是在谈判中创造出新的价值有的时候,对方开出的最低价格,也够不到你的最高预算;或者,对方坚持的条件你实在没法接受这种时候谈判看起来就要谈不下去了,但价值谈判的机会往往在这个时候出现阅读价值链,找出价值创造点先讲一个我亲身经历的案例多年以前,我在一家电商企业工作的时候,参与了一场采购谈判我们是采购方,对方是一款知名国产手机的销售方我作为谈判培训教练,旁听了全天的谈判谈判中,双方为了一台手机10块钱的价差,已经磨了一个上午的嘴皮子我方坚持要拿到和京东一样的进价货,对方坚持不让步谈判陷入了僵局,而且,说实话,就算便宜这10块钱,我们也未必卖得过京东换而言之,做生意,真正要的是利润额,而不是一个好看的利润率这种情况下,怎么办呢?中场休息的时候,我提醒采购同事我们的网站,女性顾客居多,而京东当时的顾客群,以男性为主这就是最大的差异无论是供应商,还是我们自己都没有专门为女性购物者做出差异化的产品和服务,而我认为,女性消费者的个性化消费趋势已经在很多品类中体现出来了,手机会是下一个机会点这个想法一抛出来,双方的思路都被打开我们可以通过做大女性手机这个品类,来获得业务上的突破于是,对方拿出了一款只在线下销售的女性手机,而我方则提供了前所未有的流量支持,专门为女性手机策划了一次购物节,同时把原来那种男性用户习惯的参数对比型的网页,改成更加生动、感性的产品展示页结果这款女性手机的销量和利润,都创造了销售记录这就是一个典型的“价值谈判”的例子,它让两边都得到了超出期望的东西那么,想要谈判取得这样的成果,有什么方法?你要做的第一件事,叫做“阅读价值链”什么叫“阅读价值链”?你要从现有的谈判格局中跳出来,从更大的格局看,对双方都有利的利益点在哪还是拿采购和供应商来举例,假设你是采购,对方是供应商简单地看,你们的谈判是零和的价格博弈供应商多赚一点,采购方就多亏一点但是,其实这个价值链的全貌是这样的你其实要把顾客也考虑进来供应商供货给超市采购,超市再卖货给顾客,这才是一个更完整的价值链其他谈判也可以用这个思路,你可以把你们正在谈的这件事情,价值链上还有哪些第三方,把这些第三方考虑进来找到了价值链之后,你就要去找新的价值创造点我们还是拿供应商、采购和顾客这条价值链来举例,在下方我画了一张图,是供应商、采购和顾客形成的一个三角形,这个三角形能帮你形象地理解,新价值是怎么创造的顾客供应商采购供应商采购三角形的面积,你可以理解成利润空间你可以想象,不管供应商和采购所在的三角形的底边,怎么去划分,三角形的总面积是不变的,但是,如果我们能够在顾客这个点上做文章,比如增加符合顾客需求的新品,提高顾客在高毛利商品上的购买量;再比如减少缺货带来的顾客端的销售损失,等等,这样利润空间变大了,饼就做大了这时候,你们谈出来的,就既不单单是采购方案,也不单单是个销售方案而是一个全新的,需要双方共同努力的解决方案我们找工作的时候,谈工资,也有可能成为价值谈判对人力资源的预算来说,它们能给出的薪资是有限的,面试官会尽量压低求职者的薪资假设你开出的价格是年薪30万,对方只能给25万,如果你们在自己到底该值多少钱上争论不休,就很难达到一个双方都满意的结果但是,如果把谈判的关注点,放在你能给公司带来什么样的新价值上,会大大打开你们的谈判空间公司自然会愿意招一个主动帮公司开拓业务的员工,能给公司带来新价值的员工,相应的,公司也就愿意在你身上付出更多这里的投入,就不仅仅包括薪资了,还可以包括给你更大的职责、权限、项目机会等等控制关注点,把对方拉到你的轨道价值谈判有一个特点,那就是,利益不是眼前马上能拿到的,而是需要你们共同投入去实现的所以,在谈判中,你需要控制谈判的关注点,把对方拉到你的轨道,跟你去探讨这件事那么在沟通中要注意什么呢?首先,把你的方案,变成共同的方案即便某个方案是你提出的,也要让对方觉得这是他的方案,至少是共同提出的方案在谈判的过程中,多问问题比如,“关于未来的生意,你是怎么规划的?”“如果我们要一起提升我们的用户体验,你打算怎么做?”一旦对方提出了他的主张,然后,你就可以把自己的方案,塞进他的主张里比如,对方明确表示,今年公司的战略重点,就是新品新店新渠道,那么你看,你正好有新的产品,是不是就可以搭顺风车了如果对方已经进入了你的轨道,开始考虑你的方案,你就需要进一步说服有三个注意点第一,数字说话,把利益算出来价值谈判光有一个创意还远远不够所有推理和假设,背后都需要数字的支持你只有通过严谨的计算,才能够让对方相信,和你合作,饼是可以被做大的第二,给出选择如果你只有一个方案,那么,对方只能选同意或者不同意有经验的谈判者,会把一个方案变成方案A、方案B、方案C让对方来选你可以根据双方的投入度、效果的产出度等等,给多个选项然后,主动帮助对方剖析利弊比如上策方案A投入大,但是见效快;下策方案C投入小,见效慢,但是风险低好掉头,等等这样对方更不容易拒绝第三,价值谈判往往涉及复杂的合作,你需要说服的可能不是谈判桌上的某一个人,而是他所在的组织甚至整个公司,所以,有的放矢找对人也很重要,你要搞清楚不同类型决策人的利益诉求和决策链条你要了解分别谁是拍板人、评估人和执行人他们关注的重点是不一样的拍板人,往往是企业的负责人、总经理,他们关心的,是企业的大方向、品牌形象,对于执行的细节,不是特别有概念你需要强调你创造的宏观的、综合性的价值,比如给对方创造了怎样的社会影响力、提高了品牌知名度、提升了多少利润等等,而不需要过多强调细节评估人,他们往往是CFO、财务总监,或者是业务骨干,和他们谈判,你需要非常注意你使用的数据、例子的准确性,和它们是不是有足够的说服力执行人,一般是具体和业务对接的,他们谈判的重点,往往在于关心你的方案,是不是足够简单易行越是复杂的谈判,越需要上上下下都照顾到本讲小结好,总结一下,这一讲我们讲了价值谈判你需要记住的要点是第一,找出价值链,找到价值创造的方案;第二,控制谈判关注点,把对方拉到你的轨道在说服的过程中,把你的方案变成对方的方案,用数字说话把利益算出来给出对方选择,还要有的放矢找对人这一讲的最后,我给你留一个思考题回顾你最近的一次谈判,看看如果用价值谈判的方法,你能不能做得更好?请把你的新方案,在留言区分享出来.谈判中的心态和心理战这一讲,我们来说谈判中的心态和心理战应对谈判的两个科学心态关于心态,你首先记住一句话没有非成交不可的谈判说起谈判,人们经常会提到一个词,双赢,但是我发现这个词很容易让人产生错觉比如,觉得只要是谈判过程很愉快、一团和气、相谈甚欢,就是双赢;或者有时候会自我安慰说,为了建立长期合作关系,这次我让一点步,长远来看我们是双赢的但是我想提醒你过于融洽的谈判,往往会失去价值创造的机会;而如果你想用短期的利益来换取长期的关系,往往换来的不是好关系,而是不平等的关系请记住我在第一讲里说的,谈判是为了实现“我要”的目的所以,双赢是结果,不是目的没有非成交不可的谈判,如果一场谈判你觉得必须出结果,那一开始就输了因为这意味着你没有别的选择,无论对方说什么条件,你都得答应谈判的时候,一定要有离开桌子的底气和准备这也就是为什么,很多谈判高手,他们在谈判前就会评估,谈判对象离开谈判桌的可能性如果对方的替代方案越少,那么,他们给出的报价就会越苛刻还有一些人,谈判过程中,特别容易被对方影响谈判中的同理心确实很重要,它能帮你换位思考,理解对方的诉求,但同理心太强的人,又很容易被对方“带节奏”你可能觉得,谈判又要合作和沟通,又要为自己争利益,好像很矛盾,其实你只需要把握一条原则就好,那就是“对事不对人”不管谈判中出现怎样的不一致,那都是你们暂时无法满足对方的诉求而已不是对方太贪婪,也不是你自己太过分这样去想问题,你的立场和情绪,就都不会失控当然,有时候在压力和强度很大的谈判面前,单单强调心态是不够的所以这里我还给你两个建议一方面,当你明显感到自己心态有点崩的时候,主动喊停,清理一下思路出方案、解决问题所以,你可以把谈判理解成一个非常有意思的“游戏”,竞争与合作并存谈判能力其实是一种综合能力在谈判桌外,我接触过非常多的谈判专家,和很多人想的不一样,他们往往不是咄咄逼人、伶牙俐齿的那种类型,相反,和他们相处,你会真切地感觉到一个词,叫“可靠”他们原则性强,信守诺言;遇到困难的时候,总是想着找解决方案,而不是抱怨;习惯于换位思考,善于沟通我想,这也许就是谈判带给他们的个人能力上的提升
2.正确认识谈判先讲一个小故事两个小孩,一大一小,一起分5个橘子大孩子说,我个子大,我要拿3个;小孩子不同意,说橘子是自己先看到的,自己多分才公平大孩子说,我年龄大,你得听我的;小孩子说,你欺负我,我就告诉爸爸让他来找你算账这时两个孩子的父亲来了,问两个小孩,为什么为几个橘子吵得面红耳赤小男孩说,我要用橘子皮,把它们做成小橘灯大男孩说,我要橘子肉,榨一杯橘子汁最终这个问题解决了,小孩子得到了橘子皮,大孩子得到了橘子肉两个男孩,讨论分橘子的过程,其实就是谈判但是大部分的谈判,不像这个故事里会有第三者出现,来替我们解决问题,我们要依靠自己,去跟对方达成一个结果理解谈判的三个要点在发刊词里,我说,谈判是利用人决策过程中的理性和非理性,以自己的目的为先,和他人联手找到解决方案的沟通过程这里面有三个要点,我再重复一遍第一,以自己的目的为先;第二,利用人决策过程中的理性和非理性;调整一下情绪,而不要意气用事没有任何人规定谈判期间不许休息和你打扑克下棋是一样的,不要打负气牌另一方面,如果你观察到对方情绪失控,那么,你也可以主动喊停,先帮他整理下情绪,否则继续下去对双方都是不利的心理战应对谈判中的“积极防御”摆好心态可以以不变应万变但你还是有必要知道一些谈判中的心理战技巧不是为了去用它们,而是为了识破、有效地应对我把它叫做谈判中的“积极防御”下面,我介绍5种我观察到的、人们最常用的谈判心理战术听起来可能有点多,但不要有压力,只要你懂了,应对起来也不难第一个叫“虚张声势”比如,谈判之前,故意把你晾在会议室外面等一个小时;谈判的时候,对方西装革履,一排坐开,手上厚厚的一沓资料;个个来头听着都吓死人,这个副总,那个总等等总之,气势很足没经验的谈判者,就会觉得能和这种级别的人物,不要说谈判了,见个面都是荣幸啊,谈什么谈,你说啥就是啥好了其实,对方做足这些派头,无外乎是想在谈判桌上要更多的东西回去我非常欣赏我的谈判老对手一一家乐福的一个谈判信条:在一个伟大的商标或者名片背后,你总可以发现一个没啥能力的销售人员说的就是谈判永远不要被对方名头吓到,你要把注意力放在谈判本身中去同时,你也可以通过更严谨的装束,增强自己的信心第二个叫“制造负罪感”,就是故意找出你的产品或者方案上的一个小缺点然后不断地强调,让你觉得内疚,理亏又或者,只要你一说数字,对方立刻跳出来,挑战这个数字背后的逻辑性,真实性,弄得你下不来台应对这种挑刺,一方面,你对自己的产品和服务要非常熟悉,你要做到自己能够辨别什么是真问题,什么是伪问题面对真问题,你需要正视问题,积极解决,同时,把谈判重点引导回真正要讨论的议题上至于伪问题,笑笑就过,不要过多纠缠另一方面,你可以主动出击,找出对方的瑕疵,以牙还牙,直到对方回到谈判的主题上第三个叫“用面子换里子”面子,就是给台阶下;里子,是实实在在的利益很多高手,在逼对手让步的时候,并不会一味地只是给压力相反,他们会非常贴心地帮助你找台阶,给你做足面子比如,“你看,你答应了这个条件,你就谈下来这个单子啦”“这个怎么是你让步呢,这个是你们前所未有的突破啊”或者是“你这里让一点,没关系的你老板要是怪罪下来,我去帮你说,怎么样,够意思吧?”总之,明明是你让步了,但他会让你感觉很舒服对这种软刀子,应对的方法就是,你要坚定自己的立场,明确哪些是不可以交易的原则当然,面子上,你可以感谢对方替你考虑给对手面子,也是你需要注意的一个谈判技巧无论你在谈判中,和对手闹得多不愉快,或者是你自己占了很大的便宜,但结束的时候,都要记得赞扬一下对手第四个叫“底线时间”这个好理解,对方给你一个最后期限,比如三天,然后不断威胁你,时间越来越紧了,再不答应就晚了过了这个村,就没有这个店了应对这个招式,你可以反过来问对方“为什么是三天?”“时间这么紧对你有好处吗?”甚至你可以把这个问题变成对方的“你这么着急做决定吗?”“是谁给你时间压力的?”本质上,还是要让对方意识到,要坐下来一起想办法,尽量往双方都能接受的范围内靠,或者投入时间和资源,去寻找创造价值的新方案最后,还有一个心理战招式,在团队谈判中经常用,叫“红白脸”“红白脸”,就是如果对方有两个人,那么,就会出现一个人给你施加压力,扮演白脸,“你再不同意就算啦!”“我给你说,你这样子是没法谈的”;另一个人,扮演红脸,不断地打圆场,“哎呀,都已经谈到这个份上了,你就让一步好了”“你看我们也是很有诚意的,你有什么想法和我说”一个打,一个拉白脸负责降低你的心理预期,拿离开谈判桌作为要挟,红脸负责打圆场,让谈判不至于绷断应对“红白脸”,首先你自己要非常清楚,对方就是戴着面具在演戏凶的那个,并不是真正不想谈了,或者生气了;和蔼的那个,也不是好说话、对你好很多经验丰富的谈判者,会大大方方地指出来“朋友,你们两个就不要扮演红白脸啦,我到底是和谁在谈”让对方指定一个全权代表出来,不要让自己——对二一般来说,谈判中双方的人数最好是对等的人多,气势上也不容易输,也能帮你顶住那些红白脸们好,谈判中常见的心理战招式和应对我们说到这,这些招式你能不能用呢?当然可以,但是,在熟手面前,你可能也会被识破本讲小结好,总结一下这一讲,你需要记住两个方面心态上,“没有非成交不可的谈判”,以及“对事不对人”心理战术上,我们讲了“虚张声势”、“制造负罪感”、“面子换里子”、“底线时间”和“红白脸”,你需要识破这些心理战伎俩,把谈判拉回到你的轨道上.谈判中的语言和肢体语言管理这一讲,我们来说谈判中的语言和肢体语言管理谈判学中有一个概念,叫“谈判者姿态”,也就是说谈判中不同人会有不同的外在表现比如你是盛气凌人的姿态,还是有求于人的姿态;是探讨商量的姿态,还是拒绝讨论的姿态,等等谈判姿态,往往跟谈判策略有关谈判中还有个一致性原则,就是你的语言,还有身体传递的信息,要和你的谈判者姿态一致要不然,在有经验的谈判者面前,他很容易就看出哪些信息是你虚张声势,哪些条件是你的底牌语言和身体,都要服务于你的谈判姿态我相信对于普通人而言,不太容易驾驭一些夸张的谈判姿态而且谈判过程中风云变幻,很可能上一刻你还盛气凌人,突然对方拿出一个新的筹码,你马上就变得低声下气,好像也不太好你表现得过于强势,对方容易形成逆反心理没有人愿意被贴上一个软弱的标签;如果你想靠撒娇卖萌和打感情牌获得成功也可能被对方得寸进尺所以,这节课要说的语言和肢体语言的管理,并不是让你去表演成另外一个人,而是让你表现得更像一个好的谈判者什么是好的谈判者,可能没有标准答案不过我的一个老领导曾经有“三句话”总结,我很喜欢,那就是态度要诚恳,立场要坚定,身段要柔软不管你在谈判中处于强势,还是弱势,是你求别人还是别人求你,你始终可以保持这个中立的姿态,比起变来变去的风格,以不变应万变,反而更容易操作当然,光知道这“三句话”还不够,你要把这个姿态传递出来怎么做呢?我会分别从语言和身体语言来讲如何释放诚意首先,态度要诚恳你要释放诚意你要给对方传递的信息是你看,我是真心实意来谈的,来寻求合作机会的,你有什么需求,尽管告诉我所以,语言上,应该展现出你对对方的真实兴趣,对对方的需求的关心比如多询问对方的看法“我想听听您的意见”或者是“对于这件事您怎么看?”你甚至可以问对方期望的理想结果是什么很多人在谈判中总会开口问对方的底线,其实这样并不好,首先对方不可能真的透露底线;其次,问底线意味着你没有打算帮助对方实现他的目标另外,为了释放诚意,你还可以告诉对方,自己为谈判做了哪些准备工作比如“这次见面前,我特地找了我的前任经理,把我们之前的账提前对好了”那么身体语言怎么释放诚意呢?第一,多点头在谈判中,对方不认可你的观点是非常正常的哪怕你同时也不认可对方,你依然可以点点头,同时保持眼神交流,鼓励对方多说第二,保持一个投入和开放的身体姿势,身体微微前倾,而不是靠在椅背上;双手摊开,而不是紧抱在胸前;手掌放松而不是纂成拳头如何表达坚定立场说完了如何释放诚意,再来说怎么表达立场谈判中你所表现的坚定程度,会直接影响到对方的心理预期经验不足的谈判者,在举手投足之间,都在告诉对方我是容易动摇的,再给我点压力我就让步了谈判中,如果对方提出了超出你底线的条件,或者,做了辜负你善意的事情,你要及时表明态度如果你是一个很拉不下面子,很难坚决拒绝别人的人,这里,我告诉你一个谈判中很用得上的“拒绝公式”,帮助你学会开口表明自己的立场“拒绝公式”是这样的前半句,把立场告诉他,后半句,提出在别的地方找解决方案比如“关于交货时间,真的没有再改的可能了与其继续讨论这个问题,不如我们讨论一下,货到了你们仓库以后,怎么缩短收货时间”再比如“关于租金,真的没有再降的空间了如果你们能够马上确认入住时间,免租期我们倒是可以讨论”这就像是你把门关上,然后指了另一条路既表明了立场,也不至于谈话陷入僵局相应的,立场坚定,也有它的肢体语言,就在你的手上和脚上当你表达立场的时候,你的手掌可以向下,做出按下的动作,这是一种很强的心理暗示,表示你正在控制谈判局势,让对方稍安勿躁如果需要,也可以结尾的时候,有力地一挥,或者指向天空,强调你的坚定同时,你的脚,你要把它们想象成种在地上保持双脚贴地,能给你自己非常强的稳定感你不要动来动去,显得坐立不安如何体现开放姿态好,刚才我们说了如何表达坚定的立场一开始我们说了,好的谈判姿态是“态度要诚恳,立场要坚定,身段要柔软”,第三句话叫身段要柔软什么叫身段要柔软?永远不要忘了谈判是谈出来的而且在真正的谈判高手眼里,谈判是在各种不可能中,找到可能无论是条件谈判中的条件换条件,还是价值谈判中的价值创造,往往需要打破常规做法这些的前提,是充分的沟通谈判中,如果你们的观点很不一致,你提的要求对方不同意,对方的要求你也不同意,很容易陷入僵局,这个时候,可能话都很难说下去了,还能期待什么成果呢?所以,身段要柔软,说的其实是谈判过程中保持开放姿态,能够让交流继续下去,保证双方的“沟通之门”是打开的那具体要怎么做呢?第一,多使用“模糊语言”,尽量不用彻底否定句你还别以为不把话说死是中国人的独创,西方就有句谚语,叫“外交的车轮滚滚,全靠模糊的语言润滑”就算你心里明白不行,也不要马上把话说死,说得太难听,往往就没有谈的余地了比如,不同意对方的方案时候,不要直接说“你这个方案是不可能的”而是“你这个方案不咋地啊”比如,如果对方的产品质量有问题,不要直接说“你们合格率不到85%这么烂的产品你还希望免检?”而是“你们公司的产品质量我们是有数的,质检是必须的”第二,多用“如果……就”的沟通方式,“如果你们能……,我们就……”举个例子,“如果30号之前货款能够到,我们就发货”;就比“30号你必须打款,否则我就断货”好再比如,遇到僵局时\你可以用“如果你们在什么什么方面做让步,我们也可以在哪些方面让步”这种方式,来打破僵局为了传递开放的姿态,身体语言要注意什么呢?第一,身体保持放松的姿势,不要耸着肩膀,如果是坐着,身体的力量自然地放到胳膊上,而不是双手撑在桌子上第二,在反驳对方的时候,也保持微笑,或者用开玩笑的语气说话这能够帮助缓解紧张气氛好了,总结一下在这一讲,我和你分享了什么才是谈判中应该使用的语言和身体语言,好的谈判姿态是“态度要诚恳,立场要坚定,身段要柔软”,你需要用相应的语言和肢体语言来传递这种姿态.总结最后,我们回顾总结一下整堂课第一讲,正确理解谈判你需要记住谈判的三个核心要点第一,以自己的目的为先;第二,利用人决策过程的理性和非理性;第三,和对方联手找解决方案谈判的三种基本模型是价格谈判、条件谈判和价值谈判,现实中的谈判可能是这三种中的一种或几种的组合第二讲,价格类谈判首先,你需要明确自己的底线和目标,对行情有充分的把握;报价的时候两个策略,高于或者不高于市场价报价都可以用,但记住报价前给出充分理由,报价后保持沉默;还价的时候,你要能够辨别出对方真正的“离桌威胁”,以及做一个不情愿的让步者第三讲,交换类谈判准备阶段,你需要盘点所有可谈条件,以及分清你的主要目标、次要目标和底线条件;不管是准备阶段还是谈判过程中,你都始终要注意搜集和确认对方的真实需求和主要需求,在这样的基础上,需要努力找到最佳可替代方案;条件谈判的让步有三个技巧,包括牺牲次要目标、保护主要目标,坚持做不情愿的让步者,双方同时让步第四讲,价值类谈判首先,你需要阅读价值链,找到价值创造的方案;其次,控制谈判关注点把对方拉到你的轨道在说服的过程中,你要注意,把你的方案变成对方的方案,用数字说话把利益算出来,给对方选择,以及有的放矢找对人第五讲,谈判中的心态和心理战记住两个基本心态“没有非成交不可的谈判”,以及“对事不对人”心理战术上,我们讲了“虚张声势”“制造负罪感”“面子换里子”“底线时间”和“红白脸”,你需要识破这些心理战伎俩,把谈判拉回到你的轨道上第六讲,谈判中的语言和肢体语言管理好的谈判姿态是“态度要诚恳,立场要坚定,身段要柔软”,你需要用相应的语言和肢体语言来传递这种姿态第三,联手找解决方案不要以为我啰嗦,因为这三点对你理解谈判非常重要首先来说“以自己的目的为先”前面我说了,谈判是解决“我要”的问题,那么这里面其实包含两个问题:一个是你首先得明确自己的诉求,一个是你的诉求在谈判中不能动摇说起来简单,要做到不是那么容易你想想,你在争取自己利益的时候,有没有做出过事后心不甘情不愿的让步?你有没有觉得自己总是“太好说话”?甚至,理直气壮地提出自己的要求,对你来说,会不会也是个难题?而且,害怕冲突是种普遍心理,特别是在崇尚温良恭俭让的中国传统文化里谈判其实有点反其道而行之不是通过往后让步去解决冲突,而是通过向前争取来实现自己的利益怎么实现呢?这就要说第二点,谈判需要“利用人决策过程中的理性和非理性因素”影响谈判的因素是多元的,最典型的可能就是国家间外交的例子,有利益、有立场、有情感、有价值观甚至外交官个人的风格,也会影响谈判结果正是因为影响谈判的因素是多元的,所以谈判者需要做的工作也是综合的我自己就曾经整理过一份谈判工作清单,每一场重要谈判前提醒自己需要考虑的方方面面这份清单里,既包括了谈判双方的需求挖掘、信息搜集、利益分析和计算;也包括了解对方的个人喜好和性格特点,以及合理的议程安排、会场布置,甚至还有座位安排这样的小事因为谈判双方的情绪、关系、气场都会影响谈判结果,比如,一个靠墙而不是靠门的座位,就可以给对方传递强烈的压迫感影响谈判的因素是多元的,也意味着你能够使用的谈判策略是多样的拿一开始两个孩子分橘子的例子来说,先不说有没有起到作用,两个小孩其实都先后使用了不同的策略,比如一开始诉诸公平,但是每个人公平的标准不一样,后来就诉诸权力你不答应,我就去告状对你而言,谈判中能够使用的策略,也是多样的比如,摆事实、讲道理;比如,用利益去打动对方;再比如,有的时候,示弱,可能也是达到目的的方式谈判的这种多因素属性,就要求谈判者,具备综合的能力美国国务院就有一份筛选外交官的标准,既包括智力层面,也有管理能力、沟通能力、文化适应度、同理心方面的要求如果你感兴趣,美国挑选外交官的具体标准有哪些,在文末,我把这份标准摘录了下来,供你了解谈判的第三个要点”和对方联手找到解决方案的沟通过程”也就是说谈判是谈出来的,需要信息交换和信息加工信息交换是指,你要把谈判当作一次沟通的过程,不断刺探对方的需求但光有信息还不够,你还要换位思考,还要学会去加工这些信息,找到背后的潜台词利益诉求是有多样性的,就像两个小孩争橘子,橘子只是表面诉求,背后的小橘灯和橘子汁才是真正的需求总之,谈判就是这样一种非常有意思的矛盾体既有理性的一面,又有很多非理性的因素;看似你每一步都为了实现自己的诉求,解决“我要”,但又离不开对方的配合谈判的三种基本类型好,前面我帮你从三个要点,去理解谈判是什么在你不会谈判的时候,你可能很少去“谈判”,即便在利益攸关的时刻,你可能也不知道该怎么去为自己争取利益但当你会谈判了,你会发现,能用上谈判的场景非常多先说一些比较容易想到的谈判场景,比如,买东西讨价还价,换工作谈工资,租房、买车的时候谈合同条款,代表公司跟外部合作方的洽谈,甚至是跨国的、跨文化的政务、商务谈判,等等前面我说了,谈判解决的是“我要”的问题,也就是说,只要你遇到“我要”这种情况的时候,你其实都有可能把它变成一个谈判场景,通过谈判来达到目的比如说,想让孩子不要再看电视了,你和他商量,最后只能看三分钟,当然,也许他会和你讨价还价,要五分钟,最后你们四分钟,成交你也可以开出条件,现在立刻不看,周末才能带他去公园玩一一这就是一个非常重要的谈判技巧条件换条件甚至你可以和孩子一起从这件事中创造出新的价值,比如,你可以看,但是,节目看完之后,你要把里面的故事给我讲一遍,否则就不能看咯你看,这其实就是用谈判解决问题的思路它不是靠命令、靠祈求,也不是靠“我这么做是为你好”的情感绑架,而是从具体诉求出发,去寻找解决方案我们身边能用到谈判的地方还有很多,你可以把谈判看作一种解决问题、实现目的的手段那么谈判到底什么时候可以谈?怎么谈?你可以把谈判理解成有三种基本类型,分别是价格谈判、条件谈判和价值谈判,一种比一种要复杂但是请你注意,三种类型不是非此即彼的,现实中它们往往会混合存在第一种,价格谈判这一类谈判条款非常简单,顾名思义就是谈价格最常见的是买卖场景价格谈判的特点是零和博弈,也就是说,你能够从谈判中获得的每一点收益都是净收入,对于对方来说,让出去的每一个点都是净损失饼就这么大,你多咬一口,我就少一块第二种,条件谈判双方合作的条款比较复杂,不是只有价格比如,买房子,买二手车,常见的商务谈判等等,价格当然很重要,但付款方式、房子的户型、车子的质量等等,都可以作为谈判的祛码如果是商务谈判,你和供应商除了供货价格是多少,你们还要讨论付款方式是当场钱货两清?还是每个季度结一次?是你上门自提,还是送货上门?商品合格率要达到多少?等等有些条款是你在乎但对方不在乎的,有些正好相反,于是你们通过谈判各取所需第三种,价值谈判,双方的合作更加紧密和复杂这个时候,谈判的内容已经超出现有的条件之间的交换,而是通过创造新的价值去解决问题三种谈判用到的策略有所不同,一开始你就要明确你要谈的是哪一种,如果一场谈判是不同情况的混合,谈判中也需要搞清楚目前处在哪一层次,甚至你可以主动推动谈判进入其他层次比如,当你发现对方宁可不合作,也不再愿意降价的时候,你就可以试探一下有什么其他的条款是可以更改或者交换的;也有可能你们找到了通过合作把饼做大的方法,但就算做大了,还是要分配,又会回到价格谈判中去这三种谈判分别应该怎么去谈、使用什么策略接下来的三讲,我会具体一一为你讲解本讲小结总结一下这一讲我们讲了谈判是什么首先,记住谈判有三个要点第一,以自己的目的为先;第二,利用谈判对象的理性和非理性;第三,联手找解决方案其次,现实中的谈判往往很复杂,但再复杂的谈判也能拆解为三个基本模型:价格谈判、条件谈判和价值谈判这一讲给你留一个思考题回忆你最近的一次谈判是什么,想想它属于哪一种谈判,欢迎在留言区分享你的思考附《外事人员标准13条》ForeignServiceOfficerQualifications-13DIMENSIONS冷静、文化适应度、外国事务经历、信息整合和分析、创新和领导力、判断力、客观正直、口头沟通、计划和组织、定量分析、灵活应变、和他人合作、书面表达
3.价格类谈判如何谈出好价格在这一讲,我们来讲价格谈判价格谈判,非常考验心态和基本功因为你的收益,就是对方的成本从价格谈判中争取来的每一分钱,对双方来说,都是真实的利润价格谈判无处不在,就算是复杂的多条件谈判,或者价值谈判,也很可能会有价格谈判的内容比如,跳槽的时候,你报出自己的期望薪资,是捆绑在Offer的其他条件上的,这里面就既有条件谈判也有价格谈判价格谈判怎么谈?我会从准备、报价、还价这三个阶段来讲准备找到你的理由先说如何准备首先,你要搞清楚一场谈判中你的底线和目标底线,就是你的心理最低价,或者是你的机会成本比如,你手里有个商品,你觉得低于12块心理接受不了,砸自己牌子了,那12块就是你的底线或者,你已经有一个12块5的选择在手上了,那么,你跟对方成交的机会成本就是12块5你可以接受的价格不能比它更低目标,是指你跳一跳能够得到的价格当然,这个价格要客观、合理,你可以通过参考市场价来设定比如,你要卖掉你的一辆二手车,你看了一下类似的型号、里程数和新旧程度,成交价基本上在
3.5万到4万块之间这个市场参考价,就是一把客观的尺子如果你发现你这款车在最近的二手车市场上很少看到,你的颜色、配件什么的,都比其他的同款要好,那你定一个4万的目标,是可以的但是你如果报出一个新车的价格,那无论如何就是不合理的确定了底线价和目标价这个区间,在接下来的报价或者还价阶段,你就可以做到心里有数,不容易被对方带着走了当然,你可能会说,我就是想定一个很高的目标价,不行吗?当然也是可以的关键你要有支持你这个高价的理由这个理由是否充分,就是你的谈判重点没经验的谈判者,就算喊出一个高价,或者还价的时候,下手特别的“狠”,但他们最大的问题,是不知道背后的市场价,很容易成为对方眼里“不懂行”的人,显得很不专业这对谈判,其实是很不利的想要表现得懂行,最好的办法就是真正懂行我认识一家零售巨头的中国首席商品官,曾经向她请教跟供应商谈价格的经验她没有告诉我谈判桌上怎么跟对方唇枪舌剑,而是讲了一个故事一一30年前她刚刚参加工作的时候,负责超市红酒的采购在当时,红酒刚刚进入中国市场,大家对于红酒是很陌生的基本上供应商说什么价,就是什么价她为了搞清楚情况,自己报了一个法国的红酒学习班,去产地直接考察;向红酒供应链上各个环节的人请教这位滴酒不沾的女性采购,六个月后说起红酒也能头头是道拿到一瓶酒看年份、工艺、产地,拆解一下包装、存储、运输的各环节的平均市场成本是多少,这样她基本上就能够反推出供应商的成本价加上对供应商的市场平均利润也心里有数,这时候她跟供应商谈的时候,心里就非常有谱了调研越充分越细致,当然越好,到底要做到什么程度,我建议你问问自己:这一场谈判的结果对你有多重要?在菜市场花半个小时来回比价,只是为了省下10块钱未必值当,但是如果你要跳槽,对一个职场人来说,你今天的价格,可能会长期地影响到你未来的价格因为我们知道,通常来说,不管是涨薪,还是换工作,工资都基本是基于你过去的基数去增长的长远来看,薪资谈判比你以为的还重要所以,在重要的谈判前,务必做好市场调研,它能帮助你更理性地决策和思考《孙子兵法》有句很有名的话,叫“善战者,立于不败之地”意思是,会打仗的人,不给别人打败自己的机会在谈判中,真正的占大便宜是很难的,但一时冲动吃大亏却很容易而充分的调研,就能避免吃大亏好了,说完了怎么准备,我们来说怎么报价两种报价的策略关于报价,首先是谁先报的问题不一定就是卖家先报价,买家后还价同时,也并不是先出价就有利,后出价就不利,要具体情况具体分析但是有两条经验,供你参考第一,当你不知道该怎么报价的时候,等对方先报价比如,如果你们的谈判标的,是一个信息严重不对称,市场参考比较少的东西,那么,你最好后出价,因为这个时候被动反而是主动对方的报价就是你需要的信息,说不定也许你觉得这个服务可能要1000块,结果对方上来就报了个200块第二,如果你对市场行情比对方了解的更多,那么,你可以大胆地报价,掌握主动权,降低对方的期望值那么具体报多少呢?一般掌握两种策略即可,为了讲述的方便,我们以卖方为例,买方反过来道理是相通的以卖方为例的话,两种策略就是高报价和合理报价先说高报价大多数情况下,我们会选择高报价,这种报价方式有两个好处,一是锚定效应理解起来很简单,比如,你是一家五星级酒店的会务销售,你在设计会议室出租价格的时候,肯定不会报出四星级酒店的价格你宁愿报个超五星的价格,给客人的感受反而是更好的这就是锚定另外,高报价就带来了还价的空间你的酒店会议室报价底线就是五万一天,你给对方采购经理就报了个五万的实价,结果对方采购总监亲自给你来了个电话希望你给个面子,再降一降,以后还有其他单子都放到你这里总不能说对方老总亲自出马了,一分钱都谈不下来这个时候,你就非常被动了高报价通常是既高于市场价,也高于目标价一般来说,首次报价,根据行业的不同,上浮5肌甚至到100%的,都有重点是不要高到让对方以为你没有诚意不过,高于市场报价并非是万能药如果你判断对方对市场行情很熟,或者,有希望成为你的长期合作伙伴,那么,一个“狮子大开口”的报价,就很容易自讨没趣或者,你干脆就是个讨厌讨价还价的人,甚至,你判断未来市场行情是往下走的,或者产品进货进太多了你希望快速走量,等等那么,高于市场报价就不适合你了所以,这时候,就需要第二种报价方式,不高于市场价格报价,或者说叫合理报价这种报价方式,要求你对自己的主张,有足够的自信因为这种报价的方式,背后的潜台词往往是我拒绝讨价还价“我已经给你一个透明价了,大家爽快点”如果对方依然不依不饶要讨价还价,你甚至需要主动要求对方结束谈判,维护自己“从不讨价还价”的品牌形象不过,无论是哪种报价方式,都有两个通用的技巧,那就是第一,报价之前,说出支撑自己报价的理由理由最好不止一条,包括一二三四,比如,跟市场价格比怎样、你的产品的优势是什么,这需要你根据具体情况去搜集信息,并且有理有据地呈现出来第二,报完价之后不解释,马上沉默,同时观察对方的表情察言观色,看他是满意,还是明显差距太大等他提出还价的主张了,你再见招拆招因为如果你报完价以后再解释一大通,无论你说什么,对方总是会觉得你是心虚所以,最好的办法,就是报完价立刻闭嘴还价和让步的技巧等报完价了,就到了还价这个环节了回到我一开始说的那位红酒采购的例子,等她摸清了整条产业链之后,当供应商还是和以前一样,拿一个虚高的价格忽悠她的时候,她就把一系列的价格事实往对方眼前一摆,对方立刻意识到对面坐着的,是行家基本上都会老老实实地重新给出自己的报价方案。