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文本内容:
商家谈判异议处理
1.处理异议的步骤>倾听>分担>澄清,即再次确认,确定倾听的问题>陈述,即具体解决异议的话术>立场,即是否恩同陈述的事情.异议的分类>拒绝不是我们的目标客户>真异议产品、服务、效果衍生出来的异议都是真异议>假异议除真异议之外的都是假异议举例如客户表示没兴趣,则可提问如下您没有兴趣的原因?是否认可团购的形式?是否认可XX公司?是否认可XX的产品?是否认可XX的营销顾问?是否认可XX的合作方案?激发客户的兴趣,找客户的兴趣点,通过问答的形式,如提问什么?为什么?问“为什么”是为了追溯问题根源;问“什么”是为了让问题更细节更具体化;.团购异议厂店内做活动一|自己网站电视了解客户的详细推广方式J软文[-确定方案是否已推行一Y媒体一EDM竞价排名••JL未推行一通过提问了解客户想要什么?一要求1一-一套问题设问技巧”要求2J-已推行一提问(在哪做的,推广的效果如何?)一分析客户推广渠道的优劣、方案的利弊线上推广--一可并行推广,XX不冲突的线下推广一与其他XX合作的一了解合作情况,做利他动作一获得信任.团购人群不符合他们的定位标准通过与客户沟通初步判断客户是否专业、区分沟通>专业的客户一主要目标人群是什么(年龄、收入、性别)一你们如何区分目标人群标准是什么一通过什么渠道获得目标人群一进行客户判断一A.(不符合的)f真不适合XX、放弃B.(较符合的)一渠道优势一线上或线下并行,相得益彰一成功案例一XX的优势一说产品一出方案C.(很符合的)一XX会员定位与之相符的数据一XX会员分析一说产品一出方案>非专业的客户一对团购的认识(在对客户进行判断)一A.对团购有清晰的分析B.对团购不懂一不知道目标人群一了解客户需求一客户较认可的推广渠道.商家认为XX来的都是捡便宜的A方案:表示部分认同此说法,确实有些人是捡便宜的一您是否之前做过XX服务?一———A
1.以前是否做过XX-具体体现是什么一了解具体XX情况一为什么会有这样的人出现-A
2.朋友做过XXA
3.没有做过就是觉得是一教育客户(XX利益优势)一阐述XX优势.所合作的XX原因(如某XX本身会员质量低).商家XX服务没有准备好a.商家本身的服务b.产品设计及价位是否合理c.对商家的监督是否到位等针对以上三种情况对应阐述XX优势XX同行内已合作客户案例(如较高价位的产品也会存在多人购买的情况)「
1.第一次合作是否带来消费者取决于XX网站一谈需求一谈产品合作一签署方案一时需说明一
2.是否进行第二次消费取决于客户.生意好为什么还要XX首先赞扬生意好(PMP:品味好,服务好)一生意好的表现(点餐要排队、服务员不够用、业务很快达到饱和临界点)一挖需求一.是不是每个时间段都卖得好.是不是所有产品都卖的好.新品是否卖的好.连锁店每个店的生意都好吗.新店开张.新业务上线(开新店外卖服务).持续品牌知名度、教育客户培养未来市场.生意是否有季节性.受外部环境影响,如施工一段时间会影响客源10同行直接竞争对手导致竞争压力11迫于业绩压力(短期急需大量处理)12老客户回赠13周年庆14[逢年过节担心XX接待不过来,勉强做会降低我们的服务品质一临时限量,提前做好控制人数.跟别的XX合作的很满意台不想跟别的XX合作L某XX网站的服务询问合作满意的具体体现:
2.套餐产品3•合作方案求教姿态比如A.什么选择某XX套餐与产品B台*同与折1扣C.上线的时间一您与某XX合作周期(包含了排他探求)(此处沟通意图为通过询问,让客户思考与某XX的合作情况引出客户对某XX合作中的冲突点和矛盾点的思考)I假设假如您和XX合作,您认为我们应该做到哪些点?I如果我们做到这些点,我们还是有合作机会的,对吧?I举出既往的成功案例给客户看(增强客户的信息)一我们的会员群可以一起做与某网站不同一给出方案约谈(方案)。