汽车销售技巧和话术大全

汽车销售技巧和话术大全汽车销售技巧和话术大全汽车电话销售技巧和话术我没时间，也许是他真的很忙，但更可能是一个借口一般而言，如果客户以我很忙，没有时间为由拒绝销售员的拜访，也许是他真的很忙，但更可能是他为拒绝而找的借口如果销售员对客户的话信以为真，回答说好吧，等您有时间我们再联络！那么销售员将永远也约不到了我没时间，也许是他真的很忙，但更可能是一个借口一般而言，如果客户以我很忙，没有时间为由拒绝销售员的拜访，也许是他真的很忙，但更可能是他为拒绝而找的借口如果销售员对客户的话信以为真，回答说好吧，等您有时间我们再联络!那么销售员将永远也约不到客户，因为客户是不会主动联系我们的所以，我们要学会为客户创造时间，争取销售的机会具体来说，我们可以采用以下两种方法L用利益吸引客户比如我们可以这样说王总，我们忙是为了把企业做得更好，在有限的时间里忙出最大的价值，您说对吗您只要花很短的时间就可以了解到在减少忙碌的同时获得最大收益的方法，您看这不是更好吗？如果我给您提供的产品不能帮您节约成本、带给您可观的利润的话，我是不会联系您，浪费您宝贵的时间的，我保证我们的谈话不会让您失望，您看您哪天比较方便，明天还是后天呢？

2.先对客户没时间表示理解再进一步说服每个人都希望得到别人的理解与肯定，所以我们不妨先肯定客户没有时间的说法，表示理解，这样做能够让客户感受到我们对他们的体谅，然后再进一步劝说客户就更容易使其接受比如我们可以这样说是的，我知道您很忙作为一个企业的负责人，您每天都有很多事情要去处理我这次与您通话正是为您带去一些解决工作繁忙的方法，比如，企业如何选对人，如何降低成本、提高效率，如何培养优秀人才等相信一定会对您有所帮助可以看出您是一位热爱工作有事业心的成功人士我拜访您的目的是想为您的工作锦上添花，向您介绍一款能够为您的工作带来极大便利的产品，我想，您稍微花点儿时间来了解让您的工作更有效率的方法一定不是件坏事，您说呢？汽车销售技巧和话术大全汽车销售技巧和话术

一、介绍与展示介绍与展示是一个很重要的阶段因为经过前面的两个阶段，一方面交上朋友，另一方面了解了对方的需求和期望这时，销售人员必须决定用何种方式、过程、手法来介绍展示汽车，以真正的打动对方的心这是一个诊断的结果老练的销售人员对每一位不同的准顾客可能都用一套不同的介绍、展示法至少，介绍与展示的重点不可能千篇一律

1、介绍与展示的个人化到展厅的准顾客，不管他的身份、角色如何，都是一个单独的个体他有特殊的个性，偏好、购物习惯，连一个人的语气、语调、手势、服装都散发出特别的购买指引或讯号经验老到的销售人员就会凭着这些特性，以不同的方式、态度、方法来处理这关键的接触过程

2、介绍与展示的方式方法介绍与展示的重点性能与便利;舒适与享受;经济与省钱；地位与身份;质量与安全在过程当中，尽量避免太多汽车业的术语，除非对方是行家;尽量将设备、性能、零件的特征通过用途、好处、便利、利益的方式配合讲解让顾客亲身体验的方式最好

3、介绍与展示的注意事项认清顾客的需求与期望；注重知觉的体验；气氛与顾客的参与很重要;注意顾客的理解力;给顾客足够消化资讯的时间;对环境、对方的反应敏感

4、介绍展示结语汽车营销过程中的介绍展示是一个重要的环节，您的展示不止要告诉顾客你的产品是什么、怎么样，更要告诉你的顾客你的产品能够满足他什么需求顾客买车不止是为了买车，尤其是车的档次较高时不能太让自己成为一个汽车专家，这会伤害顾客;不能对汽车表现得比顾客无知，否则你卖不出汽车

二、试驾试乘理论上说，试驾是最好的方式，在某些发达国家甚至允许准顾客将汽车带回家中试车，两、三天后才送回公司，因为唯有驾驶该车的经验是最好的说服证明一段小小的路程，大约是15分钟到30分钟，由准顾客驾驶，销售人员在旁说明的试驾最为普遍（唯有销售人员驾驶，准顾客在旁观察则谓之试车）目前在消费者对于汽车品牌的认知度和忠诚度相对缺失的前提下，几乎所有的汽车经销商都将试乘试驾作为一种日常的、重要的营销项目这也可以称为是一种动感营销，它把汽车这个冰冷的机器赋予了人格化，让车文化在近距离人车互动中得以传播如今的中国汽车企业把试驾作为一种吸引眼球的噱头，还大谈特谈试驾对汽车营销没有促进作用其实，这首先是活动本身的定位问题，其次是他们所谓的试驾与营销的试驾并不是同一个概念营销上的试驾是指在完成了一系列营销步骤后并没有取得实质性的进展、或顾客对是否购买以及某些疑虑还没有完全打消时，以试驾的方式解答顾客的问题，进而促成营销的成功而某些经销商只是以试驾为口号，将丝毫没有进行沟通的顾客作为经过试驾就产生销售的行为，这本身就只是空想，也是对试驾的误解和误用试乘试驾结语不鼓励此法在以下情况，最好避免试驾或试车这就是顾客已经在介绍与展示时，被充分说服，决定购买，且没有提出此要求；因为这是要避免节外生枝

三、金融服务汽车金融服务是在汽车的生产、流通与消费环节中融通资金的金融活动，主要包括资金筹集、信贷运用、抵押贴现、证券发行与交易，以及相关保险、投资活动从全球角度看，私人用车销售的70%是通过融资，30%是现金购买美国通过融资购车的比例占到80%-85%德国是70%印度是60%-70%而我国的汽车金融服务远远落后于发达国家本篇文章讨论汽车营销，主要论述汽车消费中金融服务的竞争力问题简单地从两个方面加以论述购车金融服务在先进的购买环境当中，金融服务愈显重要尤其是公司的商用车辆，或自雇人士的车辆，良好的金融服务可赢取顾客的信心，达成交易一般有三个方面内容了解顾客财务状况了解顾客的财务状况与借贷需求，为顾客做出合理的安排与帮助同时，了解顾客也包括以前的借贷或租赁经验介绍各种金融服务给顾客介绍现行的各种金融借贷，分期付款，及租赁的内容、利弊，以供对方作选择提供各种金融服务详细提供上牌、养路费、路税、保险等项目的费用及分期付款方式以旧换新服务二手车越来越成为人们关注的对象，一些汽车经销商也不失机地推出了汽车的以旧换新业务以旧换新的服务可以减轻顾客在新车购买时的压力并加强他对销售人员的好感用以旧换新业务使企业加强竞争优势顾客参与在估价的过程中，让车主全程参与，并让他熟悉二手车价格参考手册的内容评估服务由本厂的技工做出机件评估，功能测试与试驾合理建议技工提供有关急需维修的功能或零件的意见完美估价拟一份完备的估价单将一般参考价格、该车实际实况的价格调整，以及驾驶里数调整，完整记录下来，立即对该二手车的意愿购买价格做出决定并通知顾客汽车金融服务结语汽车金融服务在国际上已成为汽车产业的一个支柱，但中国的汽车金融服务还是处于孩童时代无论从法律法规，还是实践经验都十分的缺乏而一系列的骗车骗贷事件，更是让柔弱的汽车金融服务市场雪上加霜二手车业务更是混乱不堪汽车经销商要把业务做全，那还真有些困难法律政策的不完备、市场发展的不健全、汽车人才的不全面，都在二手车市场表现得万分障显I、异议处理异议处理就是将顾客的疑问、不满完全解答的过程顾客在决定的过程中，一般都会提出异议，如果你不能够将异议处理得让顾客满意，就很难实现销售顾客为什么提出异议？就是顾客不满意产品、品牌、经销商、销售人员服务态度等；对上述的问题焦点含有误解；对销售人员的说明，保证或厂商的保证表示不信任；试探销售人员，以确认是否被欺骗；讨价还价的藉口；摆出购买者高高在上的姿态；根本无意购买；其他原因如何应付顾客的异议？应付一般异议的方法首先辨明异议的真正内容，并分别出所提异议的动机找出分歧点，并消除疑虑、误解;然后提出解释，说服以达成共识

1、辩明异议内容不解决顾客提出的异议，而顾左右言他，都不会得到销售的结果顾客异议的内容一般只会是单方面的，不需要你转一个大弯去解决因此，对顾客的异议要直截了当地说明，而不是拐弯磨角地说一大堆顾客不想也不愿听的道理

2、确定异议动机顾客对产品有异议，他不是有一定的目的，而未必就是产品或销售者自己有问题你只有区分出了顾客异议的动机，才能做有针对性的工作，处理、解决其异议异议可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意见、可能是议价的手段，也可能是真正的反对如果顾客的异议是不准备购买的借口，那么你应该知道顾客不购买的原因，而不是停留在异议的处理和说明上如果顾客的异议是抱怨，那么你就要仔细想一想顾客究竟想要什么这时候的抱怨往往不是产品本身的问题，而是在于你以及顾客能够感受得到的服务本身如果顾客的异议是保留意见，你最好能够和顾客进行更多一点的沟通如果顾客的抱怨是议价手段，那么你就要把握双方的底线了你只有既让顾客觉得在这一轮谈判赢得了胜利，而自己实际上还取得成功，这才是最好的方法如果顾客的抱怨是真正的反对，那么你只有用你的真诚和产品本质及服务去打动他销售人员往往会将自己的产品说得天花乱坠，同时，把对手说得不堪一击，而这种人一旦被顾客击到痛处，就会方寸大乱，进而与顾客核相争，其结果是把顾客赶跑

3、找出双方分歧所谓分歧就是顾客不承认你说的是真实或正确的首先要承认自己并不是都正确，这就可以保证自己不以老师的身份去教训顾客；其次要尊重顾客的意见，即使在你看来是多么的不正确；第三，合理有节地提出你的想法，而不是正确答案

4、提出解决的方法如何解决双方的问题是一种销售人员与顾客之间的博弈行为销售人员的依恃不是企业、不是产品，甚至也不是服务，而是尊重、理解、认可

5、异议处理结语每一笔交易的达成，顾客都会提出一些异议也许异议看起来没有对结果造成本质的影响，但如果不能合理、满意地解决异议，往往导致销售的失败异议处理按照四步模式第一步辩明异议的内容直截了当回答顾客的异议第二步确定异议的动机深究心理了解顾客的动机第三步找出双方的分歧设身处地分析顾客的困境第四步提出解决的方法尊重顾客提出合理的方法。