某地产项目方案

某地产项目方案

2、白云楼市的进展进程白云区的建制是1973年才开始恢复的，起步较晚，进展缓慢80年代初，只有为数不多的几栋住宅楼至1993年房改时，全区也仅有500余套公房出售，供需矛盾十分突出这在当时也刺激了房地产业的进展93—94年，要紧是职工集资建房，同时有部分商品房开发，当时的商品房价格十分便宜，每平方米才450元左右，几百套房子一推出来很快就被抢购一空97年后，贵阳的部分开发商开始进入白云区，开发了一些较具品味的商品房，开始引入新的建筑理念标准式、跃式、复式、别墅等各类户型多种多样，再加上人口的增多，住房居住的观念更新，市场供给不足，导致房价一路攀升，由前几年的每平方米550元一680元涨到现在的每平方米750元而目前，在白云已涌现出一批较有口碑与品牌效应的，具备较好实力的进展商（如朝晖房开、强臣房开、永茂房开），他们对推动白云的房地产业，提升白云建筑的整体水平注入了新鲜的血液

3、区域地产市场蕴藏着巨大的潜力在白云区房地产的进展史上，依托大厂搞开发是其显著特点目前贵州铝厂的2万多名职工中就蕴藏着巨大的购房潜力其原因在于

①贵铝目前的经济效益较好，职工的工资、福利待遇较高，从而其购买力较强；

②贵铝职工目前的住房条件尚不尽人意，职工有强烈的二次购房欲望与贵铝相邻的白云村住房开发力度最大，目前连片开发了总面积逾8万平方米的贵铝住宅小区，以680元/M2—720元/M2的价格整体出售给贵州铝厂其项目一期2万多平方米目前已交付使用，二期4万多平方米正在紧张施工中今年年初开盘的朝晖花园，在小区规划、配套、物管、项目包装、促销手段等方面都有一定的创新，它在白云的地产业之中起了示范作用，并产生了明显的经济效益

4、区域综述通过对白云区楼市的调查不难看出白云区楼市尚处于一个比较初级阶段在售楼盘数量并不是很多，近10个左右，包含一些不知名的楼盘在内从总体上看，区内各楼盘销售态势良好，以650T200元/成的价格出售，相关于贵阳及其它地区来说是比较有明显优势的从各楼盘所处位置不难看出，在售的楼盘大多集中在白云大道两侧，而且多集中在白云公园邻近，可见，便利的交通与优美的环境是吸引客户的有利要素位于白云南路的楼盘要紧有园林居、蓝天大厦及几栋未知名的楼盘，价格在750T200元/口2元之间这一地段处于白云的入口处，有着十分有利的地理优势加上马上开发的金阳新区就在其西侧，因此，尽管价格相关于其它楼盘略高，但销售情况都还不错位于朝晖路的朝晖花园则是区内唯一的大型楼盘，目间一期近200余套已售完，正推出二期的80套，销售态势也见好，毗邻金阳区的有利位置，区内较好的配套、物管与优美的生态环境，吸引了区内很多客户的目光，销售状况良好并成为白云区内楼盘的典型代表位于同心路的金谷园的客户则要紧是与之相邻的铝厂的职工，这一楼盘利用地段在抓目标客户上应该留个典型就目前白云楼市来说具有下列要紧特征户型以全错层为主，面积80-154平方米，另外，有一栋是复式的户型，共六楼价格标准在720-1210元之间，今年12月30日交房，而处内部认购阶段本期推出楼盘面积79-130平方米户型有两室两厅，二室两厅一卫、三室两厅二卫的全错层为主另外，有170-200之间的复式户型出售，目前从推出的单位，错层的销售情况较复式的要好客户选择朝晖花园很要一点便是其相对较好的环境与位置，也比较同意720元/M2超价的错层、复式、价格相对较高

3、目标客户定位从该项目的总价上看，一套住房的价格在

5.4-23万之间从这一数据不难看出，其目标客户要紧是一些有一点积蓄，需解决或者改善住房环境的中等收入居民从朝晖花园客源看，这些客户有下列特点

①主流来自于区内知名企业一一贵州铝厂的职工，而且尚有一些职工需改善住房环境

②开始注重生活环境，包含绿化、物业管理方面

③多来自白云的当地居民，而且以二次置业的为主

④对价格不太敏感，觉得650T200元/M2的价格都能同意推出时机及形象2001年元月8日开盘（一期）朝晖花园所宣传的是其作为白云区首席生态花园式住宅的地位由于铝厂的存在因此在白云有一些居民居住环境受污染，因此以这样的主题出现自然就引来了区内居民的众多目光另外，朝晖花园抓住了白云其它楼盘物管差，配套少的弱点，并在这两方面入手塑造出白云区目前物管最好、配套优良的良好形象，在竞争中处于了非常有利的地位推广策略紧扣白云其它楼盘在位置、物管、配套、环境方面的弱势，对自己优势进行宣传突出自身买点，要紧买点有与南湖新区、金阳新区相邻，紧邻市委、市政府新址高绿化率的生态花园全错层户型推广手段贵阳晚报整版、白云报路牌广告白云电视台

6、广告费用报纸刊登次数费用（万元）主题内容贵阳晚报312白云首席生态花园住宅白云报

10.3朝晖花园盛大开盘因此我们在营销推广过程中，应重点在小区会所、整体规划、园林设计与开发商品牌建立上下大功夫，更应该在“样板工程”主题上加大力度，使本物业超越同档产品

二、项目优劣势分析

（一）优势地理位置较好，是新城与旧城的连结地交通便利规模大，利于整体规划，园林设计建筑风格特殊，为区内唯一一片后现代简约仿生设计风格的住宅小区拥有竞争区域内最大最全的小区会所多国风格的园林概念为贵阳首创，卖点相当独持，具有很强的竞争力开发商资金雄厚，口碑不错与南湖新区直接接壤，可借势炒作

（二）劣势周边配套设施不完善，子女读书、购物不方便周边环境不理想，社区生活气息不浓厚

3、目标客户层面较窄

三、项目宣传主题及要紧卖点

1、项目宣传策略构思由于本项目规模较大，需要较长的开发建设周期故此，销售推广期及宣传铺排亦相应较长为使项目能够在长时期内保持强劲之市场竞争力及吸引力，在宣传推广策略方面首先，需要为项目订立一个整体宣传主题，贯穿各个开发期与销售宣传期其次，要根据项目特点全面发掘配合项目宣传主题的各项优质卖点，令其分别在不一致的销售推广期内通过各宣传媒体的配合发挥其各自的优势，进一步完善主题概念这一构思是为了给予项目一个鲜明、特殊的个性，令其在各大型楼盘中独树一帜，再配合项目自身总体规划、配套设施、物业管理等各方面的高质素表现，令本项目在一个长时期内始终保持强有力的竞争优势

2、项目宣传主题目项目的宣传主题是项目定位的直接表达，是贯穿整个楼盘开发与销售的全过程的其确立得好坏直接关系到了楼盘的整体形象敝司根据白云区的地产进展现状及未来的远景规划，建议本案的宣传主题为南湖新区的样板工程，白云名都的异国风情南湖新区目前在白云是人人皆知的，是规划中的白云区新的行政中心本案紧邻新区，这样的主题确立，紧紧的抓住南湖新区这棵大树，能够引起白云市民的关注，而且有利于与政府沟通进行宣传，达到“借鸡生蛋”的目的

3、项目卖点分析结合项目优势，可供发挥宣传之卖点很多，敝司从争取最佳宣传效应目标出发，总结出下列几个要紧卖点，以支持我们“南湖新区的样板工程，白云名都的异国风情”的主题概念A、地理位置项目距白云区的主干道一一白云大道仅6分钟脚程，乂与马上开发的南湖新区直接接壤同时南湖新区规划中的广场距小区仅有100米左右这块土地是连结旧城与新城的重要链环随着南湖新区的开发修建，本案优越的地理位置将逐步被认同，其价值也会随之攀高B、园林设计本案的园林设计思路在贵阳市是独一无二的，与其他楼盘相比具有相当大的差异性多个国家的园林风格共同构成的铝城异国风情，不仅能够美化小区，而且具有相当大的观赏性，是吸引消费者驻足欣赏的独到卖点C、建筑设计后现代简约式的仿生建筑在整个贵阳市也是首家提出完全有别于市场泛滥的欧陆风情，澳洲风情等，从建筑设计上已跳出以往模式，独居高处建议贵司在建筑设计方面下大功夫，不要仅仅拘泥于欧式风格的建筑误区，在将来项目推售时才可成为宣传中的吸引卖点D、户型结构项目规划中的户型面积在90——200M2之间，在白云区属于面积偏大的住宅区，当然这与我们的目标客户的定位直接有关大面积的户型对各类功能房间的设计都较为有利，相信户型在贵我两司的共同努力下定会成为一个靓丽的卖点鉴于敝司现时得到有关户型方面的资料较为初步，而贵司亦会就原方案作一定的调整故若有进一步全面资料，敝司希望能为贵司提供详尽的建议E、大型会所白云区的地产进展较为初步，对会所概念较为注重的仅有朝晖花园一个，对多数白云人来说还是个陌生的概念而朝晖花园也只提到了这个概念，并未对其做很好的诠释，也没有将会所设施按不一致需求的人进行细分本案在会所上有着较大的炒作空间这种新概念的推广，对目标客户有着强大的吸引力F、物业管理朝晖花园是单方向己管理，在宣传上不太注重树立物管的形象这是本案战胜对手的一个较大的突破口前面建议的顾问形式的物管方式，既可节约成本，又可引进先管理方式，塑造物业品牌物业管理往往会被开发商所忽视，但是消费者买了房以后，多数是与物管公司打交道对一个谋求进展的地产公司来说，这是其品牌连续与重要环节因而本案应引进先进物管模式，增加物业卖点

4、项目卖点的宣传运作前文所述的总体形象宣传主题与各核心卖点，在实际宣传的操作过程中，敝司认为务必通过全面、透彻的铺排，特别是在项目正式公开发售前的形象宣传阶段，以上卖点均可作重点的宣传炒作我们能够通过平面广告、电视广告、电台广告与各类软性新闻的报导，甚至围绕个别独有卖点，如多国综合园林风景，开展一系列的宣传活动，力求在短期内扩大市场影响力，顺利打开市场，被市场所同意、认同及追捧，作出良好的铺垫以上是敝司对本项目宣传卖点之基本构思，在实际操作中，敝司会在筹备阶段向贵司提交更为详尽的有关计划

四、销售模式分析决策

1、整合营销模式“整合营销”是近年来在房地产营销过程中提出的新概念，即房地产营销的实质是对所有影响房地产销售结果的因素与在房地产营销过程中的推广方法进行综合分析，作出合理安排的营销方式在产品的销售往往不再是产品的直接销售，产品的推广往往也不再是产品性能的直接推广，产品的营销往往是对客户的潜在需求的把握与唤醒客户的多样性与客户需求的多样性，要求我们在营销推广过程中务必利用多种手段的组合达到销售的目的关于本案的整合营销，要紧应包含下列几个方面永茂地产公司的品牌形象包装作为开发商的永茂地产品牌形象直接影响着目标消费群的购买力因此在物业的推广过程中i定要设立公司品牌核心概念由于品牌是对产品的全方位体验，它容易被大众认同，不容易被模仿，更易增强消费者的购买信心项目工程进度最直接的影响业主，目标客户的信心因而建设公司在项目过程进度及自身形象上都要加以重视，形象工程是直接影响销售的一个重要因素

（3）物业管理是房地产开发工作的一个继续，是品牌工作的补充，售后服务质量的好坏，关系到物业的升值潜力，后期物业的销售状况，同样是品牌形象的表现聘请知名物管顾问，建立成熟物管公司是营销中不可缺少的部分

（4）售楼处与售楼人员的形象包装这些因素是客户最直接熟悉到的因素他们代表的是公司及物业的形象

2、行销渠道我们销售届业就得把各类有关物业的信息告知给目标客户，我们能够进行直接的或者间接的告知客户，在告知过程中所通过的各类途径就叫行销渠道简而言之行销渠道就是将物业信息传播给消费者的各类通路它是我们营销过程中至关重要的环节行销渠道的选择正确与否将直接影响整个盘的销售业绩根据本案实际情况，现拟选择如下渠道a、现场直销，这是一种最为直接与有效的销售渠道，在项目销售过程中是必不可少的即是与客户面对面的直接推销，客户疑问现场解答，这种方式的成功率较高b、DM派发，DM是一种邮政广告，多为单张形式出现，能够夹报派送，针对性邮寄与现场派送这种方式针对区域型客户作用相当大在目标客户较为明确，活动范围相对集中，区域使用这种方式能够达到意想不到的效果c、耳语传销，这里的“传销”是指传播销售这种方式要求物业要有较好的形象、高质量的服务，树立良好的口碑，利用已购客户或者意向型客户向亲朋好友散布物业信息，促成其购买我们做十则广告，也许还不如已购户的一句赞赏的话语d、电话销售，这种方式通常以辅助形式出现针对目标客户的电话方式向其宣传物业情况，令其对物业有初步印象也可抓住那些明白物业信息，但尚在犹豫的客户也可利用电话追踪已来看房顾客，促成其成交e、专车看房，开通几趟贯穿全城的交通巴士，一可利用车身广告进行流淌宣传;二可方便准客户现场看楼可吸引那些没有的时候间到现场看楼的客户与正在犹豫的客户f、样板房展示，样板房可将物业信息最直观的展现在客户面前物业的许多优点都可在客户面前展露无遗，而可利用装修的技巧弥补物业结构上的不足样板房还可给客户宾至如归的感受，加深客户购买欲望，令其产生购买冲动g、开展销会，在目标客户群集中地区与目标客户群经常出没地区，将项目以较为直接的方式向客户展示，营造热销气氛，加大宣传力度h、广告推销，物业绝大多数信息都是通过广告宣传来告知客户的，这是任何一个地产项目最要紧的行销渠道，也是本案行销的重头戏具体分为户外广告、报刊杂志广告、电台广告、电视广告，Internet网上广告等通过以上各类渠道我们基本上可将物业各类信息传播给大众，令其对本案充分熟悉并在不断重复的经历中强化共对本案各项卖点的认可关于本案，使用以上各类信息传播通路完全能够达到我们的信息传播期望值，但为了节约开支，操纵成本，我们能够在实际操作过程中，根据市场反映情况，减免部分行销渠道

六、销售阶段设计与目标分析决策

（一）销售阶段设计根据现在市场实际情况，未来市场进展方向，我们把项目的整个营销周期化分为下列几个阶段筹备期通过营销推广策划，明确营销推广的总体思路与策略，对营销推广实施组强，作出初步安排与计•划，通过售楼中心与工地现场的建设包装，树立楼盘初步信息，反馈市场信息引销期（分为内部认购期与开盘期）通过对楼盘综合形象的树立与推广，提高楼盘市场知名度，向公众灌输项目的主题思想，熟悉市场反应，市场实际需求检讨价格策略与推广策略针对市场的不一致需求，以针对性的“卖点”进行推广引导消费者对楼盘的关注与认同核对目标客户群的划分，针对“卖点”制定更布•针对性的推广策略强销期针对已对楼盘形成初步认同的消费者通过样板房参观活动，业主联谊活动，通过对工程进度、工程质量、物业管理、会所设施、企业文化等综合宣传进一步强化消费者的认同感，促使消费者购买行为的完成续销期针对消费者对楼盘认为存在的问题，通过各类促销活动，作针对性的宣传销售清盘向在楼盘销售尾期，对楼盘的环境实景加以报导宣传，对开发商实力加以确信聘请知名物业顾问公司加盟物业管理，扩大物业管理公司宣传力度，最终完成项目清盘

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4.10筹备期任务入市策略拟定，有关资料准备，办理入市手续工作重点建筑设计定案园林景观定案物管顾问公司定案行销策略定案研究市场实时情况召开动脑会议拟定公开或者促销计划确定产品推广的造势活动

9、售楼资料（户型图、售楼书、认购须知、价格表、项目说明、贷款利率表等）准备齐备接待中心及样板房设计制作大型会所经营项目确定售楼处的制作方案定案小区大门及入口道路制作广播搞制作电视广告制作报纸广告制作销售人员招聘与培训现场POP设计确定销售组织架构工地围墙设计制作路牌广告制作公布，引起注意，吸引客户车身广告制作公布模型厂家定案制作

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4.20内部认购期任务

1、散布扩大知名度

2、告知业界与媒体造成耳语传播

3、拦截其他竞争物业客源

4、极力塑造产品形象，引发消费者一窥毕竟的欲望工作重点对来客散播耳语，使客户介绍客户，以酝酿待购客户群体公开前的引导，以使目标客户停止购买周边同质楼盘预收订金，而于公开发售当日于现场补足首期款，签定购房合同，形成公开当日购买热潮小区园林部分成形，引导客户进场体会报纸广告定案刊出电视、电台广告定案播出先期海报散发商品房预售许可证办理完成售楼现场制作完成销售人员进场公关活动具体实施

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5.15开盘期任务一举丰收前期酝酿成果，造成现场购买人气旺盛的局面将销售成绩迅速公布于众，震撼目标客户，诱发其购买欲望配合公关活动聚积人气工作重点迅速树立项目形象及提升项目的知名度，形成强大的宣传攻势，为项目

1、收集客户资料及联络以往记载客户，营造现场气氛，并检讨客户反应以修正俏售及广告路线

2、模型进场，备齐各类销售资料

3、反复:讲习销售教材及答客问

4、所有广告媒体量达到高峰，盛大公开本项目

5、通知已缴订金的客户到售楼现场补足首期款，签购房合同

6、先期购买者适当派发礼品，吸引贪小便宜的客户

7、价格表上市

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9.31强销期任务

1、加强客户介绍

2、举办各类业主活动，利用客户耳语推广工作重点客户追踪户外媒体再加强电台、电视广告频数加大加强现场销控及炒作针对所有客户，大量使用各类媒体针对销售情形，分析市场，修正广告利用已订客户介绍客户，并积极追踪，促成成交报纸广告更具针对性，卖点更为突出举行封顶仪式，增加客户信心及公司声誉

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3.30续销期任务针对目标客户集中区域加强海报派夹电话追踪有望客户加强补足，签约工作工作重点连续销售气势过滤客户资料，追踪客户，掌握回笼客户持续跟催补足及签约研讨未售出户型的原因，调整广告媒体战略举行园林落成仪式，加大环境宣传继续发动客户介绍客户举办质量促销活动

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6.30清盘期任务清理尾盘安排物业管理公司进场做好交房工作工作重点开动脑会议，研究滞销楼盘计策调整媒体宣传方式，重点攻击加大项目实景形象，公司品牌形象的宣传力度在会所内举办多国园林的大型游园参观活动，引导物业公司进场加强补足，签约工作准备交房资料，确定交房具体时间核准项目实物与前期承诺是否有矛盾之处做好交房工作，并加大宣传力度，让未买房者坚定信心做好与物业公司的交接准备做好与物业公司的交接工作

（三）销售目标确定本项目估计总销售面积约为72000m2敝司认为应在试销期与引销期中保留10%-15%的结构、朝向、楼层较好的户型，在强销期中能够较高价格推出为了取得预期的销售成果，特将本项目做如下的销售安排预期均价（元/m2）销售时间销售量优惠折扣折扣后均价（元/m2）实际项目销售均价以上各期优惠折扣以每期中最大优惠额计算，实际销售均价会比上表略高如销售量达不到每期期望值，则应加大广告投入提高宣传力度，分析当时市场调整营销策略；如销售量较早达到目标值，则应及时减少优惠折扣，提高销售价格

七、入市推广建议

（一）入市环境分析今年白云南湖新区将会动工修建，连结贵阳市金阳新区的高等级公路也将建成通车这样就可能会有大面积的住宅小区跟风而上，本小区如不在较短时间内被市场所消化，将会受到后续物业的冲击，对开发商的长远进展很不利因而及早入市能够降低市场风险况且，木项目与白云区在售楼盘相比较具有多国综合园林、大型会所、后现代简约仿生建筑等特殊买点在市场的差异化竞争中占有非常有利的优势

（二）首期销售目标尽快回笼资金通过小区道路建设，小区环境的塑造，表达出小区整体风格的美好前景，为后期的销售做好铺垫

3、’通过会所的外部包装与各类配套设施的宣传，加大客户对物业的羡慕程度

4、通过突出项目的高质素、低售价形成反差，营造出项目的良好购买热潮，树立品牌效应

（三）首期入市定价原则项目首次推出市场，为测试市场反应通常先推出少量单位作内部认购，根据内部认购反应情况适当调整销售策略、销售价格后再进行公开发售内部认购选择推出环境质素相对较差之楼宇，另遵循“低开高走”定价原则，将首度开盘售价定至最低，但总体均价应在874元/m2以上

（四）入市销售形式借助国际风筝节推出项目项目拟定开盘期正是白云国际风筝节的举办期间，正好给本案一个提高知名度的大好时机认真策划风筝节期间的开盘活动，力求在市面上引起较大的反响举办小型小区游园活动我们的园林是一个独到的卖点，先做园林有利于树立楼盘形象，促进买家的购买信心在开盘期间举办这样的园林观赏活动，能够吸引众多的准客户的围观，使项目一举成名

3、巡回展销会由于项目所处位置离市中心较远，使用巡回展销会可更直接的向客户传递信息，介绍楼盘每次展销会前，敝司都会提供详尽的策划方案与负责展销会的工作布置

4、现场销售客户购买商品房最终都会通过现场参观，感受项目的位置、环境、建筑风格、建筑质量等各方面质素后方可决定本项目如4月份销售，则园林环境已见雏形，现场促销作用相当大因而现场包装相当重要，售楼处一定要表达楼盘气势、建筑风格现场销售是整合营销模式中最重要的一环

5、新闻炒作于开盘前半个月，以大量的软、硬性新闻向外界透露公布项目的销售信息，介绍项目的各项卖点

八、项目媒体组合（-）贵阳市房地产宣传媒体分析房地产业作为新兴的国民经济支柱产业，在国家政策的扶持下，近一两年于全国各地得以快速进展贵阳市的房地产业进展速度在全国都是排前几位的，到今年房市从格还在上扬贵阳从事地产开发的人也越来越多，自然就会选择各类广告媒体目前，在贵阳进房地产信息传播的媒体要紧有报纸、单张、电台、电视、户外广告等，其中尤以报纸广告为主

1、报纸广告以覆盖面广，可传播一些全面的数据及可读性高等特点，是产品宣传推广最为重要的广告媒体《贵州都市报》与《贵阳晚报》是房开商最爱使用的信息传播载体，也是贵阳地产信息传播最佳的两份报纸！今年房交会前后《贵州商报》以其低廉的价格吸引了很多广告，其小报内容逐步被市民所同意，发行量逐步加大，市场影响力正被开发商所认同单张这是一种类似小报的专项宣传媒体，可单面、双面印刷，要紧使用夹报、邮寄与直递这三种方式传达给目标人群这种方式其特点为针对性强、专题性强，对特定的目标客户宣传力度较大

4、电台尽管电视的普及使较少人收听电台，但亦有相当部分经营零售业的商户、工业生产厂商、驾坐车人士、中老年人等因工作需要或者生活作息均有收听电台的习惯，故上述人士均有机会接触电台广告，其中就有着我们许多的潜在客户而电台广告制作及投放费用较为低廉，因此借助电台广告媒体为项目宣传不容忽视贵阳市收听率较高的电台基本情况A、贵州音乐广播电台（FM

91.7兆赫）整点信息特约台标45-50秒24次/天贵州交通广播电台（FM

102.7兆赫）高密度广告整点信息每次30秒12次/天广告穿插时段:8:30AM—22:30PM；

2.8万元/月，可打5折为

1.4万元/月贵阳新闻广播电台（FM

88.9兆赫、AM999千赫）高密度广告每次45秒12次/天，

1.92万元/月

4、电视电视广告具有视、听、读的综合效果与强烈的感观刺激，感染力很强，同时信息储量大，具有演示功能宣传面也特别广但电视广告时间选择余地小，通常只在晚上黄金时间收效才大，且广告时间短，需与报纸广告相互配合，到互为补充A、货州有线影视频道.规模大的不多，除朝晖花园外，基本都属于小规模朝晖花园占地40000成，建筑面积80000多平方米的规模在白云独树一帜，因此其在规模上已完全同其它楼盘区分开来，加上配套、物管方面的优势，自然成为区内客户的最爱，而其它楼盘均属小规模.各楼盘的建立受到市政府向金阳小区移动、区政府向南湖移动的影响在市政治经济文化中心向西移的战略影响下，各楼盘的建立自然会考虑到这点，如各楼盘均位于白云大道两旁，典型的应属朝晖花园，其借助毗邻金阳小区通过对金阳的声势宣传了自己，自然又吸引了很多客户.价略低，客户多属二次择业比较小河楼价、贵阳楼价，及其它地区楼价，白云区的楼价显得很具吸引力，买一套通常的住房只需五到六万元，这样的价格对需要改善住房环境的二次置业者来说，是再合适只是的了另外从现阶段的购房的客户来看要紧有下列特点1）主流是白云区内的居民特别贵州铝厂的职工为主，区政府、各职能部门，些郊区的有一定资金者也是要紧客户来源贵阳方向客户面少；2）价格影响下，客户面显得较广，五万以上关于白云区内居民个人来说咬咬牙便能住上满意的房子；3）客户对居住的外部环境，配套、物管有了新的认识，希望从里到外改善住房环境（例铝厂职工）；4）还有一定的客户仍需存在，白云区内近20万人，现有的住房数量与环境及在售的各楼盘总量，并不足以解决区内人的住房状况.户型方面80T20m2面积的户型热销，错层、平层是客户的首选，跃层销售有一定难度，客户同意此类户型尚需时日.有特点的楼盘、小区少，除朝晖花园外，其它楼盘纯粹是住宅，无绿化，物管差总的来说，随着西部大开发，金阳新区的规划重新树立一个“大白云”的概念已是非常重要，经济活动的日趋频繁，投资增加，大量的人流将会向白云涌入，这也必将引起白云房地产市场中需求的增加，置业需求也将受到刺激同时，由于经济的增长与进展，职工就业机会增多，收入增加，这将有利于居民购房消费能力的提高，从而使住宅物业的需求量加大此外，汽车拥有量的增多，邻近郊区的住宅物业销售会有好转

一、白云楼市的开发走势分析面对金阳新区建设给白云区房地产开发带来了千载难逢的机遇，白云区尽管在客观上存在一定的先天弱势，地处偏远、交通不便、配套不足、整体环境较差是不容回避的现实，但是，多年经验进展的积存，其广阔的进展空间，适宜的价格水平却是市内物业所无法比拟的我们预见白云楼市的开发走势应有下列几个特征

1、“大白云”的整体形象必将逐步树立，IH城改造是关键点，整体规划与商业配套亦将被提上日程白云区经济持续增长，又面临西部大开发，建设经济强县两大历史机遇这给旧城改造提供了充分的条件，在整体规划方面，充分利用有限资源，抓住机遇，做这是贵阳市收视率比较高的频道之一能够实行冠名的方式，6万元可做两个30秒号两个5秒广告（卫一插播），50分钟的节目冠名能够打

7.5折，价格为

4.5万元B、贵州有线生活频道“世纪家园”房地产直播节目收视率较高每周从周二到周日播出八次，每次节目30分钟，共

4.3万元（包制作）C、贵州有线图文电视频道《筑城房讯》，一年总费用

1.2万元（包制作），每次30秒，每天四次另10秒/天送一年或者60秒/月送二个月的企业形象

5、户外广告户外广告最大的优点是长期置于户外，可使过往人群重复经历，故而宣传效果较为理想但该类广告传播的信息量不大，路人往往是一扫而过，只能适合于作楼盘的形象推广现在最常用的户外广告有车身广告、灯箱广告、路牌广告等车身广告4000元/块•年（双面），不含设计喷绘制作费灯箱广告330元田2•月（包设计、制作、公布、安装、维修、每天6小时电费）路牌广告户外喷绘150元/82（不含设计、安装费）

（二）白云区媒体分析

1、白云电视台图文制作600元纯字幕300元时间130每晚800开播，能够任选时段，300元/日

2、广播价位是电视价位的一半

3、白云报，整版3000元，一周两期

（三）项目媒体组合进行项目宣传并非在所有的宣传媒体上加大投入量就能取得较好的效果我们需要寻求的是一种花费最小，效果最理想的媒体有机组合现将本案推广过程中的媒体组合安排如下筹备期项目前的准备工作相当多且繁杂，在这一时期应做部分宣传与做好项目后期宣传的资料准备如售楼部、示范单位的建造、销售物料（如售楼书、模型、展板等）、电台稿的定稿制作、电视片的制作、电视广告的制作、户外广告的设计等媒体组合新闻撰稿工地围墙广告户外广告

2、内部认购期由于本项目尚未真正推出市场发售，故在此阶段应营造良好的声势，逐步建立起项目品牌形象，同时为项目下期销售奠定坚实基础媒体组合工地围墙广告报纸广告户外广告电视广告（白云电视台）新闻公布会

3、公开发售期在前两期的宣传推广下，项目形象得到建立，此阶段应展开全面促销推广媒体组合工地围墙广告派发单张户外广告（汲取区域性客户）报纸广告（扩大广告受众范围）巩固前阶段的市场形象，增加促销性元素，将项目之优势特色卖点清晰的公诸于市场，此阶段报纸广告占较大比重电视广告促销性电视广告，广告内容应尽可能的丰富，以配合销售工作的展开电台广告投放次数频密，展开大规模宣传攻势

4、强销期如今项目形象已在客户心中基本确立，而且借助发售期的销售势头，加强客户对物业的认同度，从而达到大量销售的目的媒体组合）户外广告工地围墙报纸广告广告诉求点转向工程度量、实物房屋、物业管理等

（4）电视广告减少电视广告播放次数

5、清盘期物业销售接近尾声，减免电台广告、电视广告、报纸作重点宣传，力求短期清盘媒体组合户外广告在小区实物环境、物管上多做文章报纸诉求重点应在交楼前的准备工作与交楼前后的各类活动以上仅为敝司一计划性安排，在实际操盘中可据情况改动项目品牌培养分析决策

（一）项目命名及标志设计项目的主题定位确立了其名称及标志都应具有较强的现代气息与时代韵味贵司所定的“时代新居”的名称，能够巧妙的与南湖新区的建设相结合，比较适合目前白云整个城区的进展方向，而不失与建筑设计风格相结合，敝司非常认同敝司针对这一命名及主题定位，为此项目设计了如下标志供贵司参考简约的房屋构架代表时代新居新颖、别致、时代气息强烈的户型与整体构造“山无水不活”浪花代表时代新居所独有的一种灵气，也代表一种浪潮，时代的浪潮，而时代新居就是建于这个时代的浪尖，橘红则表达了一咱温馨，一种家的感受两个未封口的椭圆相互交错，给人以时光隧道的感受，配以多种色彩，代表了这个光怪陆离的时代，显得时代气息强烈而这多种色彩的融合让想到了那繁花似锦，春意昂然的美好季节，也代表了多种园林风格、异域文化的一种交融穿过时光隧道，穿过世外桃源的入口，且融合了异国的情调，“初极窄，复行十余步，豁然开朗”，代表了公司的一种理念，对房屋品质的一种追求，对美好生活的一种向往，对时代浪潮的一种把握

（二）项目VI设计VI是CIS战略（企业形象识别系统）中的视觉识别系统它是项目品牌形成的一个至关重要的环节，宏观世界所涉及的一切东西都是项目对外树立形象的介质项目VI设计要紧包含基础设施设计、应用系统设计、礼品设计、运输系统设计这四大块，所涉及的单项是非常多的，可根据实际情况选择部分制作，下面就将本案的部分VI设计如下略好区域定位，旧城改道，功能转换，环境整治等工作，也是业内人士不可避的问题，由于房地产业建立在区域经济基础上，没有区域经济的强劲支撑，房地产业只能是空中楼阁

2、兰博会、风筝节的举办，及今年南湖新区的启动，将对白云的产业增长起到积极的作用也必将打破现有的白云楼市的竞争格局新的建筑理念与营销水平将会出现

3、为二次置业人士提供新的视野在未来的一两年内，白云区确信会出现规模较大的新盘，将一改过去诸候分据，群雄争霸的时代，进展商的多极对抗将形成主流，市内楼盘那样见缝插针，步步为营的做法至少在目前还决不可能成为白云成功楼盘的主流因此，在充裕的空间里营造亲切、宽松、与睡的居住气氛才是白云区楼盘进展的方向

4、楼盘本身的形象将会越显鲜明突出这一点从小河、花溪的楼盘中可找到答案，“一道美丽的地平线”、“山环水抱超大社区”、“高尔夫首席生态特区”，如今的郊外楼盘已经树立了这样一个一个让人印象深刻的形象，相信明天还会有许多“更美丽的地方”呈现在客房的面前白云的楼盘也不再是偏隅陋居的代名词，个性与气质将会得以展现综合评述白云区购房客户最关必的问题是如交通、配套、教育、健康等设施是否具备安全、稳固、舒适、文化等情感精神的追求能否寻到答案？还须进展商认真想想广袤的空间，蕴涵着无限的潜力；许多年的持续进展，已为将来进步奠定了良好的基础；长期持续宣传推广，对客户交通距离障碍心理的突破，是白云再现地产风去的保障；较有口碑的进展商，陆续将旗帜插上这一方热土，更是掀开新纪元序幕的契机新世纪的白云楼市，我们拭目以待第二部分项目市场定位与建筑设计策略分析决策

一、项目市场定位分析决策任何项目在进行操作之前，都必需明白一点“开发的目的是什么”这时我们务必做的第一步我们的项目是给什么人修的？这些人对住宅有什么要求？如何的设计与配套才能满足他们的心理需求？才能符合他们的消费心理等等问题，都是我们必需考虑的这些问题的实际解决也就形成了我们的项目定位现代住宅已完全步入商品化时代，任何项目都不能象计划经济时代一样修好了房子再来找买主住房既然已形成了商品，就应同其它商品的开发步骤一样，在确定消费对象的基础上进行开发这样才能做到有的放矢

1、项目总体定位分析决策从前面的市场分析中我们能够明白，白云区的房地产市场正处于起步阶段部分项目也正从单一化向规模化方向进展，项目的概念炒作才刚刚开始，地产市场的进展空间还相当巨大这对本案的开发启动而言是非常有利但从另一方面来看，本案的定位也并不是那么轻松南湖新区是白云区连结金阳区的重要地块本案与南湖新区直接接壤，这就给项目的规划设计、主题定位、建筑设计增加了难度由于本案体量较大，开发周期较长一旦定位对项目的超前性考虑不足，南湖新区的启动就必定会造成“时代新居”的滞销，加大其开发周期，拉长我们的战线，极大的削弱本项目利润因而敝司本着听市场说话的原则，结合南湖新区的远景规划，通过慎重考虑之后决定将项目定位为树南湖新区建设的样板工程享白云名都居住的异国风情主题定位语引领时代气息，拥享异国风情【定位简析】样板工程顾名思义，是拿出来给别人参照的样板，能够给人以相当超前的概念这种概念的提出能够引导客户深入观注本案的建筑设计、园林规划、精美小品等等细微之处，领会超前设计的真实内涵样板的要领还可将项目处于老城区边上的不利因素，变为引领南湖新区建设方向的利好条件利于被客户所同意，也有利于宣传媒体的炒作异国风情是针对目前白云区市场提出的一种园林规划的综合体市内楼盘均为较为单一的园林风格设计，要么欧式，要么中式，要么现代简约等等，在诉求上只选择了某一种风格进行塑造当然这种方法有着整体统一的优点，但这种千篇一律的诉求方法已不能引起消费者的关注，也满足不了不一致需求的客户‘异国风情”园林设计打破了常规设计思想，将小区分成若干个区域，不一致区域给予不一致的法式园林、意大利式园林、美式园林、德式园林等形成一个融合“世界”园林的大花园，塑造特殊的卖点，满足不一致客户需求，从而有力的支撑“样板工程”概念

1、项目档次定位分析决策本案占地约5万平方米，总建面近8万平方米在白云区，能与此抗衡的仅朝晖花园一家，市场竞争并不是很大

1、这样的规模对小区环境，小配套的塑造都非常有利因此说本案有着成为白云高档楼盘的客观条件，同时也存在着较大的市场空间

2、白云现在正步入于向新区扩展的起步阶段，今年连结新区的高等级公路就要修通，这些市政配套的完善也为本案的开发提供了有利的条件

3、在这样的条件下进行高档次的楼盘开发，不仅能够制造高额的利润，而有利于开发商品牌的树立，对以后进行南湖新区开发有着良好的铺垫因而敝司在考虑多方因素之后，非常认同贵司高档定位的总体思路但为了躲避南湖新区开发所带来的威胁，降低市场风险，缩短开发周期敝司认为应将物业档次定位在“中高档”会较为习惯目前的市场，而目标客户则应锁定在白云区中高收入与高收入阶层

2、目标客户定位分析决策在项目的可行性研究阶段，贵司也提出了将目标客户定位在高收入、高消费阶层但这样定位较为笼统在项目的市场定位确立以后，目标客户也应根据定位做出细分项目的档次既然定位为中高档那么它所针对的目标客户也相应为能够进行中高档消费的这一部分人群按照白云区目前的市场价格850-1000元/M2为中高档消费，1000—1300元/M2即为目前白云房地产的高档消费而市场中的户型面积通常都在100—200M2之间这样，目标客户所能承受的房屋总价自然就在8-26万元之间因此，我们的目标客户就是能够承受这一心理价位的消费阶层，这样的客户群在白云区要紧可分为下列几类1）政府机关部分公务员2）贵州铝厂中层以上干部3）白云区私营企业经营者

（1）白云区与贵阳市区内的二次置业者

（2）偏爱生活环境与新区生活的各大型企业职工当然，这样的划分并不是唯一的方法，只是具有一定的代表性在项目营销推广时有着其重要的作用.园林与景观的设置建议21世纪是环境的世纪关于环境，特别是居住环境的讲究引导我们对自己环境观念的提升，建立一个扩大的综合环境观本案以南湖新区的样板工程进行定位，诉求的各个要素都要有较为超前的意识，“异国风情”概念的提出本身就具有一定的超前性，但“异国风情”并不是一个空壳，它需要许多细部要素的支撑敝司对小区的整个规划布局进行了认确实研究，准备给予园林如下的建议，将小区分成不一致的片区，以力求造就“异国风情”的主题概念美国一一对岸的风景自由、平等始终是美国的一份情缘，这份情缘自然而然的沉淀出了不拘一格打破常规，即传统一一现代一一简洁的美国现代风景园林特色法国一一永久的光荣光荣的历史影响了法国的园林艺术，既承袭了古罗马的壮观建筑，又供鉴了意大利的水元素，因此法国的光荣历史溶合了园林的凝重之美英国一一情感的自然保守的英国人与对园艺的钟爱，促成了造型植物的广泛运用园林中的雕刻精细造型特殊，也就形成了它的民族意味意大利一一户外的厅堂意大利对水的情有独钟，就自然而然的被意大利的凉亭台地所引用，水源的考虑使成为了园林的灵魂德国一一理性的浪漫地理的优势，决定了德国园林博采众长的特点，它的园林景观有了理性的浪漫有自然的一切，有人为的设计.项目会所及配套设施的建议会所的概念在白云区才刚刚兴起，许多人连会所是什么都不太清晰朝晖花园在今年元月8日开盘，率先在白云区推出了会所概念，在消费者中有着较大的反响会所，简单的说就是给一个居住区域的人休闲娱乐、锻炼身体的场所，是一个增强居住区亲与力的地方，在未来的小区开发中是必不可少的设施本案的开发当然也离不开会所的修建，相应的配套设施的设置也必不可少为此，敝司将会所及配套进行了精心的设置一个好的会所，其经营内容的涵盖面很广，对老人、儿童、男人、女人等等各类层面的人都要照顾周全敝司为了支撑项目的定位，特将会所命为健康时代这其中包含有如下设施对老人茶艺室、棋牌室、室外健身广场等对男人网吧、乒乓球室、壁球室、桌球室、网球场、健身房等对儿童儿童娱乐中心，并设置书法、绘画、音乐、电脑、智力游戏的启蒙培训对女人美容美发中心、纤体塑造指导中心等会所的设置旨在满足人们的休闲生活，促进业主的生活交往会所假如办成功了，自然会提升小区的名气，宣扬小区的品牌因此我们说，会所建设的成功与否是项目成功的先决条件之一.项目形象定位分析决策本案在白云区具有相当大的代表性，贵司也想利用本项目确立在白云区的龙头地位，因而项目的形象应具有一定的震撼效果，但又不能脱离我们的主题因而敝司确立本案的项目形象一一南湖新区的建设的样板工程.项目户型面积定位分析决策本项目作为白云区的高尚生活社区，目标客户为区内外的中上与上层客户群，我们价格定位务必考虑目标客户的收入水平与承受能力与市场的行情状况因而我们能够从以上条件进行反推得出客户承受总价，再在这个客户能够承受的总价范围内确定我们的户型面积据调查白云区通常个人月收入在500-900元之间，中上等月收入在900—1500之间，上等则在1500元以上从上面的数据中我们不难得出白云区中、上等收入的人，其年收入一定在1万一

1.8万元之间；上等收入的人年收入一定在

1.8万元以上因此我们的房价首期款不应定得过高，敝司认为以目标客户3年的总收入来作为首期款进行衡量较为合理，也就是说本项目主力户型支付的30%首期款应在3-6万元之间我们现在就这个首期款对项目的单户总价与销售面积进行逆向反推30%首期总价贷70%10年月供贷70%15年月供3—

3.510—

11.7758—

865.6575—

6573.5—

4.

011.7—

13.

33865.6—974657—

7404.0—

4.

513.33—15974—1080740—

8224.5—515—

16.671080—

1190.2822—9045—

616.67—

201190.2—1515904—1150从表中可知单户总价在10-20万元最适合我们的目标客户群，而且7成15按揭月供款在575—1150元之间，是多数客户能够承受的下而我们以880元/M2的期望均价来推算单户面积在哪个范围内最为合理30%首期总价（万元）均价面积（M2）3—

3.510—

11.7880元/M2113—

1333.5—

4.

011.7—

13.33133—

1524.0—

4.

513.33—15152—

1704.5—515—

16.67170—1905—

616.67—20190—227由上表可知，以此首期反推的单户面积在113—227M2之间，由因此以均价计算因此实际的单户面积会在首期款不变的基础上随着价格的上下浮动而向中间集中O价格降低，面积增大；价格上升，面积减小因而要达到我们所期望的价格，又要符合目标客户的承受能力，满足他（她）们的需求心理所供给的单户面积应在120—150M2之间是较为合理任何社会的收入水平应呈金字塔形分布的，白云区也不例外，30%首期款从3万到6万，越往上走所面对的客户群越窄（首期款与客户群结构图本项目体量较大，户数很多，户型定位是项目成败的关键根据以上的分析与目标客户群的收入水平，人群结构敝司对项目户型面积做出如下的比例分配30%首期占分部比率占总体比率面积（M2）3—

3.580%60%90—

1303.5—

4.020%130—

1504.0—

4.580%30%150—

1704.5—520%170—1905—610%190—220上表所列的比例将90研勺供给定位在了90—190M2之间，主力户型在90—130M2占总面积的48乐其次为150—170M2占总面积的24初170以上的占总面积的16%

8.项目物.业管理模式分析决策物业管理事实上是一个物业品牌的连续，是开发商品牌的重要支撑物业管理在房地产开发过程中的作用越来越明显，越来越引起了开发商的重视事实上物业管理无非两种管理方式一一自己管理与委托他人管理但是进展商到底是自己管理还是委托他管理呢？自己管理贵司存在如下的难点难点一没名气贵司属下没有成立物业管理公司名气是相对的，自己新组建物业管理公司，从零做起，当然谈不上什么名气物业管理公司口碑对售楼起着至关重要的作用如何使为主信服未来的服务，名气是不得不考虑的问题难点二没经验物业管理的品牌，是靠经验与技术支撑的，没有经验与技术，就无法在未来的管理中让客户满意经验的积存，是自己组建公司必需经历的•个过程委托其他物管公司进行管理也不是一帆风顺或者着一蹶而就的同样也存在一些不利的因系因素一无法建立长期稳固的服务系统没有这种系统就无法与地产开发相匹配进展商对物业管理永远没底，永远靠别人被动地做后期服务因素二无法建立完整的品牌地产品牌要紧包含物业质素与后期服务光有素养没有物业管理的品牌是残缺的，不完整的那么，如何来解决物业管的矛盾呢？关于这个问题，敝司认为贵司最好以聘请顾问的方式进行解决这种方式名义上是著名物管公司管理，而实际上是自己管目前在贵阳中天物管的品牌较为响亮，能够聘请其作为顾问公司指导物管但不能完全留于形式，也不能对被委托方过于吝啬，要真正引用物业管理中的一些先进经验与先进概念我们的目标是通过本案确立永茂地产在白云区领头羊的地位，树立其品牌，扩大其在整个贵阳市的知名度因而物业管理是万万不可忽视的

一、项目建筑设计策略分析决策建筑设计是一项很艰难的智力劳动它不仅与人们的生活息息有关，而与社会、经济、文化有众多牵连，是每个开发商与每个想买房的准业主都十分关心问题确立一个好的建筑方案不仅需要开发商与建筑师的频繁沟通，更取决于设计师的创作灵感，任何一个建筑方案关键在于处理好表与里的关系表建筑风格是主题定位的具体表达“样板工程”确立了本案的建筑风格应具有的时候代性与超前性这给建筑师出了一个较大的难题敝司通过对深圳、广州地产市场的研究，认为本案建筑风格要紧应以后现代主义的仿生建筑来表现（附图二）以简约的线条造就其“时代新居”的特色，让建筑与园林融为一体，表达未来人们生活追求的生态家园房屋良好的比例及与谐、明快的色彩是最要紧的，不要在造形上过多的追求形式与一些不必要的装饰里住宅设计是一种生活方式的设计一个住宅小区的设计，应围绕“人”这个永恒不变的主题进行全方位的考虑，表达对不一致层面的人的无微不至的关心布置居住房屋的空间，儿童教育、文化活动、医疗、居民交往休闲、老人儿童的通道、道路、停车场地……住宅的内部空间要满足人居的会客、起居、餐饮、学习、工作、头发器、烹饪及贮藏等需要随着人民生活水平的提高，快节奏的高效率的现代生活观念将会渗入居住生活领域，小汽车拥有量会逐步增加五天工作制的推行与家务劳动社会化，使生活闲暇时间增多，健身文化娱乐成为生活中不可缺少的部分因此，新世纪的居住园区的生活文化设施的标准要注意与社会生产力的水平、人民的生活水平和习惯，以多数人的生活空间为准，不能片面的追求超越现实的生活水平住宅的设计要注意动静分区，干湿分区与食寝分区卫生间与厨房须有足够的面积与务必采光通风要为业主考虑贮藏的空间，居住空间环境标准的提高并不是简单地去放大面积，而是要注意其功能，质量与充分发挥每一个平方的作用第三部分营销推广策划我们在确定产品营销推广策略时，首先应当从产品的市场竞争力去分析，通过对产品特点的认识，明确我们在市场竞争中的要紧对手，通过与竞争对手产品优劣势的分析与竞争对手营销推广工作的分析，寻找我们产品营销推广的切入点，并通过对目标客户群的分析，确定我们产品的营销推广策略

一、产品市场竞争力分析

1、从产品特点分析本项目定位于“南湖新区的样板工程，白云名都的异国风情”项目地理位置属旧城向新区扩展的交界地带；总体规划为大型全封闭式园林住宅小区；本项目户型定位在90—200m2之间，主力户型面积在100—130用2间；园林设计为围合式主题园林，围合区内建筑首层架空，形成一整体大花园并增加相应车位；建筑立面为后现代简约仿生风格配有专用大型会所综述由于项目的这些特征，决定了项目的市场竞争应来自于区内多层项目中的大面积套型与类似朝晖花园的园林小区但项目独到的综合园林设计使得项目在同档楼盘中独树一帜，具有相当强的竞争力

2、从与竞争对手产品优劣势分析项目所在区域为白云区的开发区，提供产品为多层中高档物业在整个白云区内这样产品的供应量并不多，目前仅有朝晖花园与之抗衡但朝晖花园的开发理念较为老套，生命周期不长，园林景观与外立面设计不超前，而且不太注重物业管理，其智能化的概念并没有实际的设施预以支撑与它相比，本案仍存在着较多的机会从与区内竞争对手的多层住宅楼盘来看，我们的优势在于良好的外观设计、统一的整体规划、超大的小区会所、良好的物管、便利的交通及综合园林小区的特殊卖点等劣势在于周边环境与配套设施不齐全、周边环境不理想、开发商的品牌优势不强等【朝晖案例】

1、项目简介朝晖花园位于白云区朝晖路旁，处南湖新区操纵规划内，毗邻金阳新区，占地4000余平方米，总建80000余平方米，居住户数700多户是目前白云区唯一的花园式住宅小区，绿化率5%，10000余平方米的朝晖世纪广场与紧靠的朝晖阳光公园是表达其花园式住宅小区主题的重要特征朝晖花园分两期工程，目前一期的200余户已近完工，正推出二期的80套主力

（二）销售阶段划分

2001.

2.15—

2001.

4.10筹备期

2001.

4.11—

2001.

4.20内部认购期

2001.

4.21—

2001.

5.15开盘期

2001.

5.16—

2001.

9.31强销期

9002001.

4.11—

2001.

4.2015%

9.

5855883.5元/m

29202001.

4.21—

2001.

5.1525%

9.

58749402001.

5.16—

2001.

9.3125%

9.

58939402001.

10.1—

2002.

3.3025%

9.

68939502002.

4.1—

2002.

6.3010%

9.

6902.5。