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撰写商业计划书范文介绍一份商业计划假如通过精心准备、认真批阅同时定期进行更新,即可成为极度具有价值的管理工具不断进展的公司面临许多日常决策,而商业计划恰好能成为决策的指南越来越多的外部因素要求公司出具书面商业计划金融资助者,特别是风险基金家与其他私人投资者一直视商业计划为投资决策的第一步在当今环境下,甚至商业银行家也会提出同样的要求另外,考虑与公司建立长期关系的组织与个人,如分销商、管理层人选等,也都倾向于索要书面商业计划尽管需求渐增,多数管理人员仍恐惧商业计划的写作在他们看来,这项工作如同撰写枯燥的学术论著,要求大量运用冗长的句子与业务术语还有的管理人员认为承诺实现这一系列目标无异于给自身的企业行为增添了不必要的负担结果是浒多人干脆避免撰写商业计划这最终会给企业带来不良的后果有些管理人员可能会尝试使用将商业计划写作过程简化的软件产品,这些软件提供互动性、菜单驱动的方式写成一个完整的计划使用商业计划整合软件产品容易导致这样一种结果:投资者会立刻识别出样板式的计划是来自“加工厂”还有人会聘用专业咨询顾问来完成写作但是,商业计划应该反映出你的坚定决心与动力,而除了管理队伍成员以外,别人很难传达出热忱这一非常关键的因素外部咨询顾问能够发挥的作用有提供有用的指导及通常性建议、批阅你的计划、建议各类可行的融资渠道但是,他们不应该是商业计划的撰写人我们不提倡使用的一种方法是聘请外部咨询顾问代为撰写商业计划这看起来像是一种好方法,能够节约管理层的宝贵时间,然而,金融专家一眼就能看出计划是由咨询顾问写成,通常会对此类计划置之不理甚至嗤之以鼻潜在的投资者希望读到的是管理层的计划,而不是外部人士对公司应成为何种状态的观点陈述基本问题——是否付出了足够的时间、利用足够的资源收集并细致分析了适当信息?——管理层关键成员承诺就计划进行调研,撰写计划或者为计划提供反馈意见?——是否明确了计划的目标读者是谁,并选择了适当的计划类型以满足这些读者的需要?第三章经营摘要商业计划中对公司以外人士最为重要的章节就是经营概要……风险基金家、银行家与企业投资官员们每周会收到大量商业计划,数量之多以致于他们不可能从头到尾都通读一遍当确定计划是否值得一读时,金融家们总要先看经营概要这部分假如概要说明企业大有前途,能够进行投资或者提供贷款,这些专家就会继续阅读其它的章节否则,他们会立刻拒绝该计划假如重要信息埋没在后面的章节中,而读者却没有读到,那么这些信息将毫无价值可言因此概要的要紧目的就是吸引并说服投资者继续阅读并研究你的商业计划经营概要的关键要素如何才能使经营概要吸引人呢?首先,重要的一点是要记住,经营概要并非是商业计划的前言或者摘选相反,经营概要是篇幅浓缩了的、用尽可能简洁的形式写成的计划一份有效的经营概要用两至三页的篇幅描述商业计划的所有关键要素其内容务必包含如下重要信息——简述公司为获得成功而使用的战略——简述为使公司得以成功,管理层所具有的资格能力(务必包含企业管理层对先前成功商业活动所做的奉献)——对市场的简述(同时还要描述使你的企业在该市场与众不一致的成功因素)——对产品与服务的简述——概括过去五年与未来五年的历史财务数据与财务数据预测,比如年收益与净收益——所需资金数量估计,对如何使用这笔资金与贷方如何收回资金的说明这些就是在两至三页内要明确的内容事实上,撰写有效的经营概要是任何管理者都会遇到的最困难的写作任务之一经营概要如何帮助撰写商业计划高层管理者不能期望在刚刚着手编写商业计划的时候就对经营概要加以润色并将之用于演示事实上,他们应在完成计划的其他部分之后对概要进行重大修改在编制商业计划的初期阶段,经营概要的草稿应用于下列目的指导你如何撰写计划,并使你对计划有一定的认识.起草经营概要迫使你长时间认真思考企业成功的关键因素同时你还得按优先顺序区分所有问题并将那些最不重要的问题留到以后考虑增加对计划的信心假如你预先列出计划的所有要素,此后你撰写计划时就不太可能遇到障碍或者造成其他形式的拖延用简洁的方式写下计划的要点,这会使你在撰写整个计划时有明确的方向与先见之明使管理层在初期就参与进来.起草概要为管理层提供了参与分析的有效方式,这种分析对计划的成功至关重要管理层的参与可作为一种“排练,以获得重要信息的补充,并在要紧问题上取得一致带来更好的最终产品.进行改写是成功撰写计划的关键起草用以指导撰写计划的经营概要需要最后再加以修改,如需要可重新撰写这样做的结果是会写出更好的商业计划与经营概要一旦写完计划的其他部分,就应该再回到概要草稿上来首先,要确保概要部分与计划其他章节中的全面内容保持一致,同时应包含本章经营概要一节关键要素部分提及的所有事项然后给自己提出如下重要问题经营概要是否说明——已对企业进行了认确实规划与调查?——业务提议是否合乎情理的?——对产品或者服务的价值取向有准确的懂得?——业务计划提供了真正的竞争优势?——对行业与目标市场的熟悉?——对企业的热情?对企业的内在风险进行了实事求是的描述?假如概要涵盖了基本内容,并传达出以上的基本信息,就可能会使读者继续读下去,以便能对你公司的战略、计划与目标有更全面的熟悉经营概要的用途一份有效的经营概要对寻求融资的管理者来说有两个用途有助于对商业计划进行预览,并对企业加以保护.假如你的商业计划篇幅较长,分发就不方便假如你正打算把计划送到对你不甚熟悉,而且对你的计划可能不感兴趣的金融机构手中那么你只需送出经营概要与一封说明函即可假如上述机构人士看过概述之后有兴趣阅读整个计划,你能够邮寄或者亲自提交你的商业计划这会有助于保护计划中的机密信息使读者参与其中.一份内容简洁、撰写出色且富有说明力的经营概要会吸引读者的注意力,使其从成堆的商业计划中脱颖而出,从而使读者希望更多地熟悉贵公司的情况第四章公司、战略与管理队伍每个公司都有自己的宗旨、进展历程-有关公司的过去、未来及其核心人物……企业的宗旨不能仅仅是希望出售更多的产品与服务它是针对你为何经营企业,你的价值取向如何有别于其他竞争对手,与你与客户与雇员的关系如何等内容的重要说明这一说明提供了重要的信息,在此基础上你与阅读商业计划的人能够接下来洽谈关于筹款的问题始创企业需要说明其激励因素如何使管理队伍走到一起每个企业都有对其成功至关重要的管理人员,应该把他们介绍给读者公司宗旨公司的高级管理人员可利用这一章节阐述公司、公司宗旨及其“价值取向”,对企业的总驱动力进行评估与解释为编写这一章的内容而务必要回答的问题都是很难的,但是它们为所有参与者提供了重要的信息与指导实际上,这是对企业生产与销售产品或者提供服务的总体方法进行评估,同时还以此来评估公司为取得最大的成功而确立的目标为了进展,公司务必有一个关于产品或者服务的价值阐述(或者”价值取向”)该阐述务必与众不一致,而且说明在满足客户需要方面公司能够比竞争对手略胜一筹此外,它还应该包含将产品或者服务有效地送交或者提供给客户的企业系统能够用指导方针或者原则来对企业战略进行说明事实上说明的思维过程,与文字背后的考虑远比说明文字本身重要战略是组织与评估公司一切活动包含市场开发、生产、销售与其他职能的根据应该指出的是企业的宗旨并非仅仅是实现某个增长率比如,那些增长状况令人满意的企业却常在诸如员工流淌或者增加无缺陷产品按时交货率等方面存在这样或者那样的问题公司的过去、现状与未来任何对公司进行评估的人,为了预测公司的未来,务必熟悉它的历史与现状那么,商业计划中关于公司的章节就应扼要介绍一下公司的过去、现状与未来(注意假如企业有一个以上的部门,请考虑制作一个公司组织图,全面描述报告关系与其他的公司内部交易)该章可分为三部分历史公司是何时成立的?成立的原因是什么?公司取得了什么要紧成就?公司的进展方向是如何改变的?同样重要的是,还要说明公司的失败与不足是什么管理者通常不愿谈及最后这个问题尽管商业计划不需要细述这些失败,但为了报告的客观性,应承认这些失败以便使商业计划具有可信性毕竟每个企业都难免有不如人意的地方现状本章应该对公司的现状进行概括企业现有什么产品线?公司拥有多少雇员?公司在行业与市场中的地位如何?销售额是在上升、保持平稳、还是在下滑?阅读者需要通过公司过去几个月中的情况对公司的整体状况与进展方向有所熟悉未来这当然是最难写的一个章节,它应该让人熟悉公司的进展方向也就是说,公司的目标是什么?简而言之,就是公司关于新市场与新产品有什么计划?对公司未来进行描述最重要的一点就是要基于公司的过去与现状,做到合乎情理一家公司假如在过去十年中从来没有一年销售额的增长超过10%却预测其未来三年内的销售额每年增长20%这种预测就不可能令人信服管理队伍风险基金家熟悉寻求投资基金的公司的情况时,通常要问的第一个问题就是“公司的管理人员是些什么人?”专业投资者首先要关注的是,企业创建者及管理队伍的经历、才能与正直品格在这一章里,你应该概括要点,以便在下一章再全面描述基本问题——公司处在哪个行业?公司的经营目的是什么?——你的产品与/或者服务是什么?产品、服务与公司的宗旨有什么关系?——你的产品与/或者服务给客户带来什么益处?——是什么促使你进展业务,开发产品或者提供服务?——你对自己的公司有什么设想?你想进展到多大规模?——你的设想是否基于现实之上,与是否与现实的进展目标相一致?——有什么特殊之处使你有资格从事这一行业?—你与竞争对手有何不一致?——公司的法定名称是什么?——公司的法定结构是什么,与是否适合未来的计划?——公司的所在地是哪里?——目前处于哪个阶段?是在孕育中?刚刚启动?还是成熟公司?——目前的财务状况如何?——公司的劣势是什么?与你正如何加以解决?——公司管理队伍中的关键成员是谁?第五章管理与组织结构在同意给公司提供资金之前,风险资本家与贷方通常在特别注意总裁的同时,会对管理队伍的每个成员进行完全的背景调查……假如管理队伍不符合要求,就很难筹集到资金商业计划应该介绍公司的组织结构,与每个人的职责组织结构图会有助于读者懂得解释一下管理队伍中个人的才能如何有助于公司战略的实施,同样也是有裨益的商业计划的这一部分也应该对管理队伍中的任何不足加以说明管理队伍是否缺少什么关键技能?假如缺少的话,你打算如何与在何时招聘具有这些技能的人员?在管理队伍缺少这些技能的过渡时期,公司将如何运作?承认需要额外的管理人才这个事实向投资者说明,你已对管理队伍的能力与公司的需要进行了认真分析介绍管理队伍高层管理人员常常不明白该怎么来讲述管理队伍的资质下面就是一个方法,你能够介绍每个成员的资历,而不可能影响商业计划的连贯性与条理性摘要在关于公司与管理队伍一章中,加进一段或者半页有关每个管理人员背景的摘要,包含有关的工作与职业经验、重要成就、与教育背景简历在商业计划结尾的附录中,提供完整、全面的简历,给潜在的投资者必要的信息以进行背景调查每个简历都应该包含准确的工作信息(职位、就职时间、与离职的原因)、就读的学校、授予的学位与日期简历还应该为潜在的投资者提供每个高层管理人员的个人情况比如,你能够把关于行业、业务隶属关系、专业会员资格、爱好与业余时间活动的参考资料加进来报酬你应该说明提供给管理队伍要紧成员的报酬与福利待遇用来吸引与留住关键人才的报酬与福利制度的信息对投资者来说很重要同时要明确说明每个重要员工拥有股权的机会报酬通常包含薪水、奖金、利润分成、持股机会(期权或者购买股票)与递延报酬等潜在投资者需要确信,公司给重要管理人员的奖励与自己的投资目标相一致,而且与增加公司的长期价值息息有关其他人力资源问题本章中其他的必要细节包含公司的员工人数,与扩大员工队伍的需要你所需要的人才可能包含具备特定技能的工程师,熟练的实验室技术员,或者者其他生产技术工人,来支持产品的开发或者生产这一章还包含对特殊人力资源计划、工会合同的讨论,养老金与奖励计划的说明假如公司缺少熟练工人,明确这一点,同时解释你计划如何招聘具有重要技能的人员你还应说明所需的熟练工人是否加入工会,与你计划聘用加入工会的工人还是聘用未加入工会的员工假如你所处的行业变化很快,那你的雇员就需要不断增长其技术专长管理人员应该讨论什么进展规划对公司的成功至关重要外部顾问公司的外部顾问能够包含一个正式的董事会或者非正式的顾问小组公司能够拥有几个能够提高你产品或者服务的市场信誉的重要顾问你的潜在投资者会希望熟悉这些关系,与这些顾问的水平与才能基本问题——为什么首席执行官(CEO)胜任公司领导的职务?——管理队伍的优势与经验是否习惯公司的目标与战略?——管理队伍是否有技术专长与商业才智?——公司的薪酬方案是否与公司的目标一致?——公司是否有什么战略联盟,使你能够利用公司管理队伍之外的人才?——假如管理队伍尚不完整,公司有什么增加必需人才的行动计划?——管理队伍之外的人力资源对公司战略的成功实施是否至关重要?——公司将如何寻找实施战略所需的人力资源?——公司的薪酬方案在吸引与留住合适的人才资源方面是否有足够的竞争力?——公司将如何解决劳动力对培训的需要?——公司的外部顾问是谁,保留他们的成本是什么?——公司的董事会或者顾问会给你的管理队伍带来有关的经验吗?第六章市场与竞争对手富有才华与创新精神的人士每天都会想出主意来生产极棒的产品……然而,假如产品没有市场,这些办法就一钱不值因此,潜在投资者在看完商业计划的经营概要之后,接着要看的通常就是有关市场的部分商业计划中的这一章务必使潜在投资者相信,你的产品或者服务有市场,而且你熟悉对你公司有影响的市场力量你的调查结果将成为第八章进行市场与销售计划讨论的基础确定市场商业计划中关于市场与竞争对手的部分应该首先介绍公司的市场这要紧是指回答下列几个基本问题你所处的行业有什么进展趋势?商业计划的市场部分应该首先对你所处的行业进行评估,包含行业描述、趋势分析与商业机遇的评估等我们通常将经济分为四个范畴服务业、制造业、零售与分销按照各行业还可进一步细分许多新公司是根据几个变量,对影响未来进展的趋势进行分析后,围绕着几个行业的交叉点而建立的如今你所做的调查会支持你的财务预测,因此应该制成文档,妥善储存假如公司业务受法律,法规影响的程度很大,你需从本质上讲,商业计划是反映公司光明前景与增长潜力的书面文件,因此能够说是向潜在的资助者推销自己的公司这些资助者包含管理队伍中的人员、潜在的出借人、投资者、或者是战略伙伴因此,商业计划能够用来吸引来自公司内部与外部的支持撰写商业计划时,能够运用管理其他业务项目的方法对其进行管理同其它重要的商业职能一样,这要求完成事先准备、分配任务、精炼与制定原则等步骤的工作商业计划的准备程序包含搜集准确、令人信服的信息及在动笔之前认真编写提纲管理人员还应该确定需要什么类型的计划总结性的(通常篇幅为10至15页),完整性的(20至40页)还是经营性(通常在40页以上)商业计划的要紧部分包含经营概要是最精练管理与组织机构多数潜在投资者认为管理层队伍是公司未来能否取得成功的最重要的预测指标这部分应该描述管理层的人员及其背景及对要紧人员的额外需求等公司聘用的要紧外部顾问与咨询专家的情况也应包含在内市场及竞争对手此部分确定使用公司产品或者服务的现有客户及潜在客户在这里务必能够找到基本问题的答案,比如市场、规模、进展方向、所属行业、行业进展趋势与竞争对手的构成等这部分还针对市场购买决策的制定过程、市场划分情况、市场定位、竞争应计策略等重要因素作出解释产品或者服务此部分全面描述产品或者服务特性、元素、生产过程与产品或者服务的质量等务必强调的事项包含尚未完成的研发量、产品生产或者服务的提供方式、成本、质量操纵及售后服务等关键行为如何开展同时还要考虑重要的法律法规问题市场开发与销售此项职能是企业能否取得成功的核心缺少了这部分职能,其它部分便失去关联性营销计划应以市场调三结果及产品及服务价值取向为基础同时还应该阐明公司要考虑加强管制可能会带来的风险,或者者解除管制后可能制造的机会技术的革新对所有行业都产生了影响,而且还会继续产生影响然而这些变化因行业而异你所处行业特有的分销渠道也将会影响你的市场与销售计划目标市场是什么?这个问题通常根据买家的具体类型来回答也就是说,市场可能是面向年龄为28到40岁的消费者,可能是高档餐厅,或者者是油漆制造商等等此外,每个市场都有自己的特性,这些特性决定客户的所在地,与客户在购买与支付方面的偏好应根据这些特性与你产品或者服务的关系对它们进行描述尽管对市场进行泛泛的界定可能相对容易,但最好还是要尽可能作到具体明确市场有多大?你需要提供一些数据,说明你试图进入的市场由多少个人或者公司构成要得到这些信息可能需要对各类资料进行分析比如,假设你正在销售一种用于桃树的杀虫剂,你可能就需要确定有多少棵农种植桃树,与种植桃树的数量以便估计该杀虫剂的市场规模而且,你还务必确定你的计算是适用于从美国到墨西哥与中美洲的整个范围,还是局限于你紧邻的地区,比如美国东南部对市场规模的估算还应该将市场趋势、人口构成、地域与其他关键变量考虑进来你务必使商业计划的读者相信将会有足够大的潜在市场支持你的商业计划另一方面,假如你的目标市场太大,那有效地满足市场的成本可能会过高竞争对手是谁?公司高级管理人员经常忽视这个问题他们倾向于认为自己的产品或者服务很出众,竞争无关紧要低估竞争可能会致命的经营良好而又兴旺的竞争对手进展到这一阶段是有一定理由的,需要你来确定这些原因是什么阅读商业计划的人有可能会关注公司面临的竞争,因此对这个问题务必直截了当地予以说明,能够列出将成为你要紧竞争对手的公司评估它们各自欺欺人优势与劣势说明你打算如何与其进行竞争,与你估计他们对你的市场计划会有什么反应你还应该对未来估计的竞争加以说明,特别是当你认为潜在的新竞争对手进入该市场的障碍较少时简明扼要而又诚恳地估计你面临的竞争,会使你的计划书更可信它会使潜在投资者确信你明白自己的产品存在竞争,明白只有通过努力,才会有收获了解市场除了综述市场的构成、组织以外公司的高层管理人员还务必证明自己熟悉要紧的市场动力客户行为或者市场的变化会使你遭受缺失能够通过考虑下列几个关键问题来解决是什么因素促使客户决定购买某种商品?个人购买的确信是实惠,而不是某个特定的产品或者服务他们出于便利、显示身份、或者节约时间与金钱的目的而购买产品他们可能会为了在朋友面前炫耀而购买豪华汽车,或者是为了避免增加职员而购买电脑高层管理人员务必意识到这些促成购买决定的因素,同时在商业计划中描述促成购买公司产品或者服务的决策过程你的产品或者服务如何在市场定位?产品定位首先是定价这一关键问题价格应该根据市场愿意为你的产品或者服务支付多少钱而确定,而不是根据你制造或者销售产品的成本假如你确定了产品的最高销售价格,然后发现生产与销售都无利可图,你将不得不改变这一产品观念你需要找到一种解决方法,要么高价销售产品,要么低成本制造产品其他在产品定位时应考虑的问题有——技术指导你的公司在公众眼中是技术上的先驱还是追随者?——管理风格你的公司是勇于进取,不惧怕风险,还是打算慎重而缓慢地进展呢?服务哲学公司是否仅在服务机构支持能力同意的范围内扩展公司业务,并因此赢得了提供迅速、可靠服务的声誉?——产品质量你是瞄准了高质高价的市场,还是打算制造质量尚可的产品,通过低价销售来占领更大的市场份额呢?你的防御战略是什么?假如你的产品或者服务威胁到任何竞争对手,你务必考虑他们可能会如何反击,与你将采取什么应对措施假如你的产品代表技术或者应用上的显著革新,你的竞争对手可能会试图转移你的努力方面,或者者至少采取拖延手段,以便使他们的产品赶上来很多人认为那些在市场上地位牢固的大公司对市场的变化通常反应较慢然而当他们的要紧市场受到了严重威胁时,此类公司会迅速采取行动,并调拨大量资金投入竞争活动市场调查的必要性本章所推荐的对市场进行分析与描述的方法需要有完整、全面的信息,而这些信息务必来自市场调查市场调查一词指的是诸如回归分析与学术研究等复杂的问题它常常是从出版物中所获取数据的简单积存,比如政府或者行业协会的统计数字、新闻报道,与通过对高层管理人员的问询等途径得到的数据管理队伍成员为该市场的其他公司工作时获取的经验也会提供所需的信息假如你的高级管理人员在此行业的其他公司担任过管理职务,他们就会明白什么是此行业的要紧公司,与采购决策是如何作出的然而市场调查的最重要方面是目前买主与未来客户的反馈他们认为你提供的产品或者服务如何?他们喜欢什么,他们不喜欢什么?不一致条件与价格下他们购买的可能性如何?当然,要得到此类信息你需要与这些客户、与可望成为客户的人进行交谈,或者者让他们填写调查问卷假如你的公司已在市场上确立了地位,并与客户保持着联系,收集所需信息就比开创新公司时更容易些不管哪种情况,你从潜在客户得到的关于其需要与喜好的可靠资料越多,商业计划中的市场开发一章就越令人信服管理者们经常避免这部分市场调查,而只是通过原始数据的简单推断来进行市场预测他们先获得潜在客户的总数,估算一下自己的公司可能得到客户的百分比,比方说3%或者5%然后计算出销售额这不仅使公司外部阅读商业计划的人感到难以信服;对内部的规划目标来说也是很危险的基本问题——公司在哪个或者什么行业开展业务?——这些行业正如何变化?变化多快?——什么样的变化会影响到对你公司产品或者服务的需求?——是否存在着对你的产品与服务需求产生影响的变化,不管是政治上的、管理规章上的,还是社会价值观上的?——技术上的变化会如何改变你所在的行业?——你明确的目标市场是什么?——你当前的客户是谁,他们是否处于你确定的目标市场中?——什么市场趋势/变化会影响客户购买你的产品或者服务的支付能力?——你的目标市场的规模与地域面积大概是多大?——你的目标市场大概的增长率是多少?什么公司与什么类型的公司对你构成竞争?——竞争对手进入同一市场的障碍是什么?——你是否已对竞争对手的优势与劣势进行了实事求是的分析?——促使客户购买你的产品或者服务的要紧因素是什么?——你的产品或者服务与其他产品或者服务结合的情况如何?你产品或者服务的销售是否取决于另外一个产品或者服务的销售?——假如你的客户改用其他产品或者服务供应商,是否要花费很高的成本?他们是否忠实于竞争对手?——你的产品或者服务易被替代吗?——除了价格,你的产品或者服务与竞争对手的有什么不一致?——你的市场对价格敏感吗?假如是这样,你的产品或者服务定位于价格曲线的何处?——在较高的价格中是否表达出价值?——你会如何给有关项目,比如服务与支持,进行定价?你的信用条件是什么?——你的竞争对手对你的价格战略会如何作出反应?第七章产品与服务商业计划应对你的产品或者服务进行简洁、全面的介绍,并说明生产产品与提供服务的过程……你不需要将生产过程或者提供服务的每个细节都加以描述,但你应该说明你的产品或者服务是什么,与它满足什么需要你的叙述应该使潜在的投资者熟悉,你的产品或者服务与竞争对手的有何不一致?务必使潜在资助者相信你的产品或者服务比竞争对手的效率更高或者更有效力编写商业计划的这一部分的难点不在于用确信的字眼来介绍产品或者服务,大多数企业管理者可能很容易做到这一点,难点在于实事求是地分析产品或者服务的特色,与这些特色的成本这就是说要列举一份重要特色的清单,并推断其重要性这份清单常常会引出一些重要问题比如,把新开发的电子元件加进你销售的特制设备中会略微改善其性能,但却不应该因此而提高成本或者增加故障发生的可能性此外商业计划的这一章务必使潜在资助者相信,你能实现你对产品或者服务所作出的承诺他们务必确信你的企业能够用预期的成本,按时、高质地生产出所介绍的产品或者服务介绍产品假如你已经为自己的产品建立一个模式或者原型,你可能想要加进一幅它的照片假如它体积小或者相当便宜,比如一种食品或者其他消费品,你甚至能够考虑加进一个样品,送给收到商业计划的人假如你还没有制造出自己的产品运用艺术的描述或者者至少是概念的图形在计划中加以介绍将是有裨益的而且,假如你的产品或者服务源于一项新技术,或者是其于现在技术的创新应用,你应该清晰地说明这一点在介绍产品或者服务时,记住大部分投资者与银行家都不是科学家你应该尽力用通俗的语言对你的技术进行说明财政资助者可能会委任一位顾问来检验你的产品,因此你应该为此目的准备足够的资料,随时提供产品开发问题下列是商业计划中说明产品开始问题的一些方法全面介绍研发要求.假如你打算利用所筹资金来完成产品的研发,你在计划中就应该清晰地说明这一点你应该在计划书中加入研发计划、重要的开发目标及阶段,并列出实现目标的日程表由于许多新产品的设计使用最新的技术革新为基础,你还应该明确阐述研发中存在的内在技术风险,与你对其他任何尖端”技术的依靠性对竞争性技术进行评估.你应该谈及会对你产品造成影响的其他技术,并考虑现有技术与其他公司正在开发的新技术很多管理者错误地认为他们的公司是唯一一家利用新技术的企业说明产品或者服务会引导企业如何进展.产品演化是非常重要的方面很少有投资者会愿意支持拥有单一产品”的企业你应该说明自己现有的产品,与根据你的技术会开发出什么新产品或者新服务,你如何决定开发哪种产品,与你估计何时将它们推向市场说明你拥有什么专有技术.投资者特别想明白一旦你的产品或者服务显示了成功的迹象,你将如何拖延甚至阻止竞争对手进入该市场你的商业计划应说明打算如何在开发阶段保护你的创意你的产品或者技术能申请专利,或者用著作权来保护吗?假如不能这样,你计划如何确保直至产品开发与上市为止产品或者服务的秘密不被泄露?假如你的产品能够申请专利,这些专利的覆盖面如何?生产与经营你务必说明将如何制造产品与提供服务这意味着回答一些有关选址、生产能力、生产流程与供应商的基本问题阅读商业计划的人想要熟悉公司自己会负责流程的多少,又有多少会承包给别人来做假如你的产品是复合产品,你可能需要说明重要的生产工序、技术对这些工序可能会造成的影响,或者者支持生产的其他投资需要你可能还想谈谈你会如何包装与运送产品,与为了满足客户的需要与期望,你需要保持多少存货你对生产与经营的说明还应包含制造成本你应该考虑不一致的生产水平,而且应该对降低或者操纵生产成本的计划加以说明有的时候,投资者会要求看全面的制造成本分类细帐尽管此类信息不需包含在商业计划之内,还是应该有所准备质量控制与持续服务商业计划应该说明你进行质量操纵的原则与方法你不需面面俱到,但应该简要说明你打算如何消除缺陷,与生产过程中建立了什么监控或者检查手段然后,你应该说明公司将如何处理那些有缺陷或者需要进一步完善的产品,以符合客户的要求这是指回答公司是否在内部拥有服务部门,还是寻求外部资源担当此项职能风险与法规你的商业计划应对可能影响公司的任何政府法规给予全面说明,比如那些关于废物处理与工人安全的法规你应该把这些法规的副本,或者至少是概要包含在商业计划之内,而且说明为使产品或者服务得到上市许可,你会采取的措施假如环保机构的要求适用于你的公司应该对过去的守纪记录进行核查除了联邦政府的法规,你可能还要遵守影响你产品生产的州与地方性的法律与法规假如生产过程要遵守卫生规定、安全法规、要通过特许或者政府检查,你就应该说明自己打算采取什么措施来满足这些要求最后,应该谈及保险问题你已采取了什么措施来为建筑物、贵重机器与其他设备投保?是否有产品赔偿责任事故需要特殊保险?确定成本正如本章前面几处所建议的,应收集与诸如研发、制造、质量操纵、保险等活动,与产品的其他方面有关的成本信息这一章可简要地对这些问题进行说明,它们对撰写计划书的财务一章会特别重要基本问题——研发过程的重要里程碑是什么?你处于此过程的哪个阶段?你的产品何时会上市?——完成现有产品开发的成本是什么?——你能随行业、竞争者产品与客户需要的改变而对改进产品与改变生产成本结构的需要进行监控吗?——你在研发上的花费有多少?竞争对手的花费有多少?——你如何选择进行研发的新产品?——你拥有知识产权吗?——你的产品或者产品名字是否已到适当的政府机关注册?假如你预期公司将是全球化的你是否已经把国际专利、知识产权与其他法律事务的影响考虑在内?——你需要多大的生产空间?——你将需要什么类型的资本设备?技术的变化会对你的设备需要带来什么影响?——公司是自己生产所有的产品,还是将一部分生产程序包出去?——还有什么重要的工序没有开发出来吗?——有什么部件或者者物资难以得到或者者它们是否需要较长的交付周期?重要供应商的可靠程度如何?——是否有什么部件只有单一的进货渠道或者只能从海外进口?——这些原料的备用进货渠道是什么?——你将如何对质量进行监控?假如客户有意见或者问题,他们如何跟你联络?——你是否已经明确了经营风险,并制定了风险管理战略来解决这些风险?第八章市场开发与销售市场开发与销售是两个既有区别,又有联系的活动.……市场开发涉及增强客户认知,提供关于产品或者服务的信息,与确定潜在的客户销售则是指说服那些潜在客户购买产品所做的各类努力你的市场开发计划你的市场开发计划应根据市场调查的结果与你的产品或者服务的价值取向来制定你应该考虑的有关市场与竞争对手的重要因素在第六章已做过总结依靠所作的调查,你就能够制定进入该市场的计划,并向可望成为客户的关键人选传达专门的信息首先,你务必为你的产品或者服务定位明确无误地阐述产品或者服务的定位会有助于对需要传递给市场的重要信息进行加工提炼熟悉产品与服务的市场定位还会有助于你从战略角度运用所有信息反映公司与众不一致的宗旨与价值信念将如何通过广告与公关活动实现有效的市场开发一个商业计划务必描述销售方式(直销或者邮寄)、向销售人员提供培训及支持的方式由于业务开拓会牵扯到大量费用支出,因此制定计划时要考虑并选择最经济、最有效的方法财务信息财务预测是这部分中的最重要因素预测是以资产负债表、现金流量表与损闪表等方式提供这些报表不仅应与公司过去的业绩走势及计划中其它部分出现的数据相一致而且要与在销售、存货、销售成本与其它项目中出现的数据彼此相互一致为吸引出资人,计划中还应包含集资需求,阐明资金需求量、需求原因、资金使用计划等最后需要考虑的是投资者可能得到的回报与公司投资回收战略以上部分完成后,计划就只剩最后定稿与交稿了我们的建议是认真编辑,注意样式,特别是封面与目录等细节部分要针对读者的关注点与兴趣点对计划进行量身定做或者许有一点十分重要计划应该是公司指南,因此每年至少要批阅与更新一次本书的目的是消除人们关于商业计划撰写过程的恐惧,着重讲解调研、准备与实际写作过程第一章计划的必要性一份成功的商业计划是反映企业令人兴奋的前景与增长潜力的书面文件……一个贴切的比喻是商业计划是企业销售手册-向潜在的金融及其他资助者推销自己的企业商业计划将公司作为一个整体有效地对外推销,它能够在某一特别项目上发挥很好的作用比如它能够用来寻求投资基金,解决与新产品开发与营销有关的费用;或者用来获得银行贷款,购买更多制造设备为了使你的信息被客户熟悉,你能够运用很多市场手段,从简单的产品宣传手册,到复杂的广播媒体广告你所选择的市场开发手段务必与你的形象匹配,同时务必有效地传达给你的目标对象选择恰当的市场开发手段与适当的配合手段将使你避免超预算开去市场开发手段包含——介绍产品或者服务的小册子——印刷物、广播或者电子媒体中的广告——直接邮购——优惠措施与特殊广告产品(比如,印有企业名称与/或者信息的商品)——抽样计划——公共关系广告广告通常是成本最高的市场开始手段这是企业为了在市场制造公共形象而采取的要紧手段对大多数成长中的企业来说宣传促销是一种挑战,也是一个机遇挑战是由于宣传促销的传统手段价格十分昂贵广告价格特别昂贵,特别是成长型企业在与实力雄厚、广告开支预算动辄百万美元的大公司相互竞争之时,更是如此某些产品与服务,比如消费品与交通服务,务必进行广告宣传假如你的产品或者服务属于此类,商业计划就应该说明你的广告手段广告原则与广告节目应该反映你的市场定位假如你定位于高价、高质的高档商品市场,这点应该在广告中清晰地表达出来你的广告计划还应该将产品的上市时间考虑进来一些企业错误地在产品上市往常很早就进行广告宣传假如客户不能立即买到产品可能会感到失望过早进行广告宣传会让竞争对手熟悉到你的意图,从而给他们更多的时间对你进入市场作出反应公共关系许多公司忽视公共与新闻关系(PR)在传播其产品信息方面的价值公共关系的诱人之处在于,运用它来宣传只需花费很少或者甚至不需现金支出编辑与新闻主管一直在寻找关于新企业与革新产品的素材假如你说明自己的办法,同时用读者可能感兴趣的方式来介绍自己的产品,他们可能会决定发表关于你公司的文章视你的产品与服务而定,这种**广告,,会比花钱的广告带来更多的销售额出版物上关于公司的内容对公司及其产品与服务的定位非常重要还应该考虑谋求得到广告与公关代理机构的支持要记住通过公关代理机构为企业获得公共曝光的费用会相当昂贵对这些机构的选择务必认真要找那些已经为你所处行业的其他公司提供过服务,并享有可靠声誉的机构其他市场开发手段有效的市场开发手段常因行业而异假如你的产品或者服务需要更新换代,或者者能够从提供附件与后继产品或者服务扩大到更大的范围,你的计划就应制定一个以客户为基础的市场开发战略特许或者合作广告可能对你的行业至关重要你的市场开发计划能够包含参加重要的贸易展览,以便将信息仅用较低的费用就可有效地传递给目标听众因此,你不能忽视这些类型的市场开发方式销售战略假如没有销售,不管生产、市场开发调查与其他职能运用得多么完善,都不可能有生意你的商业计划务必全面地说明,你将如何销售产品或者服务应从两个方面来描述销售过程销售方法与为销售人员提供服务销售方法公司的高层管理者务必首先解决一个问题,即公司的产品或者服务毕竟将通过何种分销渠道与方法,如何销售?比如,你会通过独立的分销商来销售吗?假如是这样的话会通过什么类型的经销商?假如你计划利用公司自己的销售力量,实现你的销售目标将需要多少销售人员?你预期的销售效率是多少(换句话就是,得到一份定单通常需要打多少个推销电话)?通常定单有多大?客户如何付款?货到付款还是收到帐单一段时间之后付款?回答这些问题将为你确定销售成本打下基础,并会帮助你制定销售计划销售计划是确定你需要筹集多少资金时的关键考虑因素假如你决定利用销售代理与分销商来销售自己的产品,你就务必将销售佣金或者分销商销售折扣加入你的计划中对后一种情况,你还应该说明自己将如何确定分销商适当的情况下,你的商业计划还应该说明国际销售问题假如你的产品在美国之外有市场你计划向这个市场销售自己的产品吗?假如要销售的话,你应该说明自己将如何进入该市场你是计划利用国外代理与分销商,还是设立自己的机构呢?刚进入出口市场的公司通过美国商业部能够得到许多服务,商业部在多数大城市都设有现场官员报关行与货物运输公司常能够提供进出口方面的服务,由于在公司扩大到足够规模之前,企业自身提供此类服务的成本太局了O公司高层管理人员应该密切关注销售成本,并确定什么样的成本对其经营才是适当的一个确立成本的合理范围的方法就是看一下公开上市的竞争对手的财务报表,分析其销售成本百分比,并与你的进行比较对一些行业而言与销售有关的成本能够占到年收入的10%但对其他行业,可能高达30%o要想将销售成本保持在或者低于特定行业的适当水平变得越来越困难了,同时很多企业已经尝试了使用内部销售人员以外的其他替代方案现在各公司越来越多地依靠直接通邮、电话推销、互联网与研计会来推销产品与服务为销售人员提供服务不管你如何推销产品或者服务,那些从事销售的人都需要帮助企业内部的销售队伍需要培训、说明材料与其他的销售辅助手段制造商与代理人除需要这些外,还需要演示模型电话推销员需要培训,并熟悉对常见问题与在遭到拒绝的情况下如何进行规范的回答也许最重要的一点是,每个参与销售的人员都需要奖励要使奖励有效,务必作到结构合理同时应清晰地加以说明奖励能够包含金钱奖励与非金钱奖励假如奖励措施解释得不清晰或者过于偏向于公司的利益,你的销售人员就不可能发挥最大效力销售是经营中最困难的任务之一,没有适当的奖励,就会使士气低落商业计划应该用令人信服的细节,全面说明给销售人员提供的支持计划与毕竟采取什么措施使销售工作如同预期的一样成功尽管你的书面商业计划不可能深入到上述谈及的全面程度,但是在进行财务预测时,需要把市场开发计划与预期的销售活动的细节进行认真地考虑你需要使潜在投资者相信,你所做的市场开发投资将会有足够的回报此外,在考虑人力资源需要时,你同样需要对公司的市场开发与销售活动了若指掌基本问题——你如何定位公司的产品或者服务?——你在市场开发宣传材料中想传达的要紧信息是什么?——你会运用什么样的市场开发媒体来促销产品或者服务?——你的市场开发计划是什么?你将使用哪几种媒体?你打算支付多少资金?与竞争对手运用的相似的市场开发手段相比,你的手段如何?——你将如何利用公共关系来帮助促销产品或者服务?——你正在使用什么分销渠道?对每个渠道来说,什么销售方法较合适?——你是需要公司内部的推销人员,还是需要经销商或者是销售代表?——你的佣金是如何构成的?——你是否拥有战略上的联盟,可使你以较低的成本快速有效地进入目标市场第九章财务信息在收集到有关成本与潜在收入的要紧数据之后,商业计划的最后一部分是撰写财务信息……公司商业计划所需财务信息的数量与种类在很大程度上取决于公司进展的阶段与公司的具体目标公司越成熟,就可获得越多的历史数据,财务报表也就会更加完整当公司进行债务或者股权融资时,计划应对所需资金的种类与数量作大致描述商业计划中所包含的财务计划对所有公司来说都是必不可少的进行财务预测可使高级管理人员更为迅速地找出潜藏的陷井与机遇财务报表公司财务报表是商业计划财务信息部分的核心它们表达了公司的历史业绩与未来预测,关于寻求新一轮融资的公司而言,潜在投资者希望看到最近三年的资产负债表、损益表与现金流量表,与对未来五年现金流量表、损益表与资产负债表的预测关于寻求原始资金的新成立的公司,提供销售预测、运营成本、销售成本、管理成本与现金流量方面的信息就足够了在其他情况下,可能会需要更多的财务信息比如,假如投资于固定资产的资金数目很大则需要准备一份估计采购清单编制上述财务报表务必具备金融与会计方面的专业知识(注以权责发生制编制的财务报表通常比使用现金收付制更为可取,由于编制财务报表时多使用前者)下列是进行预测时需要考虑的要紧因素时间限制典型的商业计划应对未来五年,至少三年的期间进行预测少于这一时间,其信息将不足以让投资者与贷方充分评估公司的进展潜力而超过五年的预测信息则没有什么利用价值最初两年应按月提供现金流量表与损益表,之后能够按季度提供最初两年的资产负债表应按季度编制,之后能够按年编制预测假设预测应表达对未来运营的准确估计为使投资者或者贷款方对预测的可靠性进行评估务必提供公司进行预测时使用的假设你务必小心慎重所有商业活动都有一定风险,若使用有利假设预测未来经营成果,则有可能达不到目标,从而导致投资者的不信任不要过于创新,务必严格遵守工业会计准则并运用公认的假设标准预测的关键是内部一致性现金流量表、损益表与资产负债表务必基于相同的假设比如你的销售预测会在损益表中反映在现金流量表中反映的现金收入务必作为一个函数,在对销售收入与收款期间进行预测时应考虑在内资产负债表中反映的到期应收帐款应该作为一个函数,在对销售收入、现金收入与坏帐比例预测时应考虑在内因此,财务预测的第一步确定必要的假设在同意的范围内,你的假设务必以充分的事实、市场调查及细致的分析为根据,并应反映历史业绩这些作为根据而收集的信息应该同样支持商业计划的其他部分预测应包含对下列要紧假设的简要描述销售由于决定着公司的营业额与活跃程度,销售假设通常是预测中最关键的部分你应解释销售预测的基础销售预测应与商业计划中市场部分有关市场情况、市场策略与预期市场地位的描述保持一致比如,你的市场份额应与你对总体竞争优势的估计相符销售预测能够以单位为基础或者者根据总量的百分比计算若以单位为基础进行预测,应对单位销售增长、初始单价与随后的价格波动时间所作假设进行描述由于很多产品有明显的季节性差异,因而作出具体假设极为重要,同时应保证预测时一直遵循季节性原则在往常进行销售预测时经常使用这一方法也能够用每月美元销售量的百分比增长进行销售预测这样,需要说明所用百分比并解释为何使用这些百分比这一方法在近些年的预测中使用较为广泛若拥有多条产品线或者多种服务而且各类产品在总销售收入中的构成会随时间变化而变化,那么应指出对每类产品所作的不一致预测或者假设同样,假如某种产品能够进行跨市场跨行业销售,那么应该针对每一市场作不一致的销售预测你还应根据产品性质对销货退回提取准备金假如使用分销方式,则应考虑到未售产品退回的可能性销售成本成本并非仅仅是销售额的一定百分比,你应该分析制造产品的材料成本,人工成本及管理费用预测应基于已制定的生产计划,并将所有的各类成本考虑在内在工程预算与销售商报价的基础上制定全面的产品用料单人工成本应根据估计生产时间与小时工资进行核算确定管理费用时需要对年度成本预算进行分析,这类成本通常作为直接人工成本的一部分归入产品成本假如公司拥有数条产品线,请说明每一种产品的单位成本同时对影响单位成本的因素加以解释比如,由于产量增加带来批量购买,单位材料成本会随之降低营销费用最初两年的营销费用取决于根据商业计划中市场部分制定的详尽的市场计划这一计划应包含人员预测、有关成本、销售佣金协议、商品参展成本,促销活动与广告总成本之后假如分销渠道与营销活动大体相似,你能够把市场开发费用看作销售收入的一部分来进行预测研发成本投资者认为研发成本是对未来的投资这些自由度很高的成本是公司持续健康进展的关键假如产品利润很高,但寿命很短,就务必投入大量的研发费用以不断地开发出新产品这样在进行成本预测时就务必制定一个全面计划,包含待开发产品种类,人员要求与其他开支等假如一旦产品开发成功而研发不再是公司的重要活动,那么,如今的成本假设可作为销售收入的一部分关于很多服务型企业来说,研发费用也是十分重要的管理费用预测此项成本时需要制定有关要紧管理费用的全面计划,比如,管理及辅助人员的工资,联络费用,租金与供给等尽管不必把这一计划包含在假设中,你还是应该简单描述一下预测此类费用的方法,并提供每一期间内的员工总数所得税估计每年实际税率包含联邦税,州税,地方税与能够获得的税收减免将这一税率应用于每月税前所得如某些年度出现亏损,应对其后年度的实际税率进行调整,以适用于联邦经营净亏损结转由于现行税法十分复杂,在计算所得税与估计季度应纳税款时寻求适当协助存货估算能够满足估计销售量的存货量这取决于生产周期的长短,能够以周转率(比如存货每年周转四次)或者生产周期(三个月)来表示存货采购的时间是预测现金需求量的要紧因素应收帐款估计产品售出与帐款收回之间的时间差这一时间能够用一个平均收款期(如六十天)或者年周转率(年周转六次等于六十天的平均收款期)来表示行业统计数字通常会指出通常预期的时间差现金估计在预测期内应持有的最小现金数这会影响到你通过借贷或者销售股票所需筹集的现金量大多数业主希望持有可应付三个月支出的足够现金,以备出现意外问题与突发成本时作应急之用若你计划持续融资、这笔应急现金也可给你留出充裕时间以获得更好的融资方案投资假如你打算通过销售股票来筹集资金,投资者希望你能将闲置资金投入低风险货币市场基金或者转为存单投资量将取决于你每月的现金需求量指出你所期望的闲置资金的利率经验做法是假设这一利率为现行货币市场基金的利率财产与折旧说明你打算购买的要紧资产及购买时间同时说明设备的使用寿命与折旧方法假如打算出租设备,在核算销售成本与损益表其它项目时一定要考虑租赁费用应付帐款估算你希望支付帐款的期间经营企业之初,也许不得不立即付款以建立良好的信誉因此,在公司成立的前几年里,应确保付款期间少于行业平均付款周转天数预测应付帐款时,付款条件通常以天数表示(比如,应付帐款视为在三十天之内支付)假如工资是公司的要紧支出,一定要用适当的工资期间来预测现金流量要求负债与利息费用指出估计的借款来源及假定的利率在制定利率时应该采取实际的态度,所定利率应与行业风险相称普通股与优先股描述公司的预期资金来源假如已发行普通股,应指出发行数量与发行价格假如你想汲取多轮风险投资资金,请指明所需总额及每轮融资时间发行量及每股价格取决于公司业绩,并将在每轮资金投入时分别确定敏感性分析预测的可信度取决于假设的准确性投资者希望在预测论述中看到敏感性分析在这一分析中应指出你所使用的最关键的假设与这一假设倘若发生变化将会产生的影响销售假设关于大多数预测而言都至关重要假如你计划年增长率为50%那么假设是30%时又会如何?成本高出预期的五个百分点怎么办?关于刚启动的公司,另一关键假设是重大事件发生的日期设想一下,假如最初发货时间耽搁了三个月会如何?分析中不必包含假设改变以后的财务报表预测,但是应包含进行预测所运用的最关键假设的通常性讨论,另外,在讨论其他可能情况时,应重点分析是否需要额外融资,与预测期期末的收益与资本收益率情况如何初始财务预测是一个费时的过程但好的财务预测可为读者提供充分的财务信息以评估公司的潜力预测是公司财务管理的工具能够把它视为公司预算在公司进展过程中,可对假设的准确性进行评估,并在必要的情况下对预测进行更新与复核这样,当你准备再次融资时,更新财务预测就相对简单得多了财务专家如何评估预测正如广告与促销手册一样,商业计划也是推销公司的方式,只只是这一方式更直截了当、更组织有序、更注重细节因此,商业计划不仅要强调公司的长处,还要实际地面对公司存在的问题与障碍,并就此提出解决方案为实现这一目标,商业计划务必做到——讨论公司近期与远期的计划——说明目标是能够实现的——证明计划的实现将满足读者的需求外部用途商业计划是公司利用融资机会及其它外部支持时的工具下列讨论了一些实例银行贷款传统的习惯做法是银行只要求借贷申请者提供以往与目前的财务报表,而不是要求其出具正式的商业计划但是80年代末期至90年代初期,房地产项目的失败与国外借款的不确定性造成的问题迫使银行家们关于传统的企业贷款更加小心慎重书面商业计划能够帮助公司在日益紧张的贷款竞争中处于有利地位银行家不仅仅需要明白公司打算借款的数额与目的他们更需要确切明白公司打算何时并如何偿还借款的本金与利息不仅如此,他们更想熟悉公司会如何应对可能出现的挫折,具备什么样的抵押物确保偿还贷款投资资金私人投资者与风险基金公司一样,通常不可能考虑为不提供书面商业计划的公司提供资金与只关心收回贷款本金与利息的银行家不一致,投资家寻求的是高回报-三至七年间每年得到25%至60%的年复合回报率另外,他们还关注投资回报的变现方式是通过上市、出售公司还是管理层回购而将回收资金潜在投资者首先关心的问题之一是商业计划的预测与假设是否合理经验丰富的投资者通常能够很快做出推断假如他们认为数字合理,就会做出下列分析经营利润投资者把经营利润(毛利与税前利润),研究开发与营销成本与管理费用按销售收入的一定比例进行计算,并把这些比例与同行业其他公司相比较假如你预测的毛利率是65%而其他公司为50%投资者会对你的假设与计算基础提出疑问假如你认为数据正确,就应提供有关数据,据理力争资产管理这是一个很多高层管理人员都会忽视的领域你预测的资产负债表应说明你懂得如何管理现金、应收帐款与存货这些证据关于潜在投资者与银行家都是非常重要的你的预测与比率应与同行业其他公司具有可比性关于这些比对,有各类行业指导与研究能够进行参照对公司的评估投资者通过熟悉公司某一时期(通常三到五年)期末的估计收益,并用收益乘以一个与此行业有关的系数来大致评估一个公司在这方面没有通用的标准假如你的公司属于进展中行业,投资者可能使用15或者25的系数,而关于面向客户的行业,则使用5到10这一系数帮助估计公司的未来价值投资者可能会利用风险调整收益率将未来价值折现,来估算公司的现值在高科企业的早期进展阶段,这种风险调整收益率每年可能会高达50%到60%o比如,假如你是处于进展中的新兴行业,估计在五年之后的年销售收入达到四千万美元,税后利润率为10%投资者会以预测利润(四百万美元)乘以15得到总价值为六千万美元假如公司公开上市或者转让给第三方时,这个数字就能够看作是该公司的价值出于下列两个原因,投资者务必熟悉这一数据第一,他们关心公司是否会成为一个使其投资物有所值的大公司第二,通过这一数字,他们可能决定在向公司提供了所需资金之后,应该在公司中拥有多大比例的所有权假如投资者认为50%的风险调整收益率较为合适,他们会把公司的现在价值定为大约五百万美元集资需求寻求资金资助的公司应该在商业计划的财务部分提出集资要求,包含所需资金量,为何需要资金与打算如何使用这笔资金应当注意下列几点描述未来需求.公司应以清晰简洁的语言解释能够预见的未来筹资需求假如开展某项业务需要几年才可实现,那么你或者许只能分阶段获得资本投资你何时需要进行下一轮筹资?这一时刻的重要标志是什么?你打算进行债务筹资吗?假如是,计划何时进行,筹集多少资本,条件如何?投资回收战略投资者十分关心他们的投资将会取得何种收益不一致投资者的目标也不相同令贷款机构十分满意的收益关于某些行业的风险投资者来说并不具有很大的吸引力不一致投资者也有不一致的时间计划风险投资者通常希望在合理的较短期限内收回资本,而贷款机构的资本回收期则相对较长你应该周密考虑长期计划并明确定阐明你的投资回收策略基本问题——你是认真分析过你的当期与历史财务报表以向投资者解释你的经营业绩,并以此为根据进行财务预测?——你的假设是否与市场分析结果与商业计划其他部分保持一致?——你是否完成了几种不一致的财务预测并熟悉不一致情况将对你公司要紧的财务指标产生何种影响?——你在多长时间内需要多少资本?——你在寻求哪种类型的投资?——你将如何使用筹得的资金?——你计划如何为公司的进一步进展筹资?——借款方与投资者的投资回收战略是什么?第十章归集所有资料商业计划编写到这一地步,应该准备好出具最终计划了……这时,公司的管理队伍已经收集好基本信息,也应该把这些资料以笔记与草稿的形式组织妥当了下列是几点需注意的事项表达清晰.注意遣辞造句保持一种专业、自信、充满热情的语调十分重要然而,不要忘其因此使用没有根据的断言或者纯主观的评论不要想当然地以为你的读者熟悉你的产品、市场与你所在的行业避免使用行话、行业俗语,尽可能使用行外人平直的语言假如作不到,就要在书尾附上词汇表许多管理者由于最初草稿条理混乱、表达不清,就对整个商业计划的写作感到沮丧一定要记住,你的初稿只是收集信息,再稿是把内容理清记住,好的写作来自不断的修改即使经验丰富的专业人员在取得令人满意的终稿前也要进行大量的修改一种常见的方法是将写好的东西先放在一边,搁置一两周然后再拾起来,前后不连惯及其它问题会一目了然关注读者最关心的问题潜在的投资者、出借人、商业伙伴每周都可能收到许多商业计划他们不可能把所有的计划从头到尾读一遍假如你有一个全面且令人信服的经营概要,他们很可能多读一些你的计划,接下来会看的通常上管理与财务信息部分为了使他们继续读下去,需要回答下列问题——这种商业理念是否可靠、可行?且能否在合理的时间期限内加以实施?——你的产品或者服务是否切实可行?——是否有现实市场存在?——你的战略是否符合你对市场与自己能力的评估?——你的战略是否合法且符合道德标准?——你是否已完全评估各类不一致与战略?在各类已确定的可选方案中,你能否证明自己的选择是最佳方案?——目标市场是什么?这些市场的*容量是否足以支持你的商业计划?——你是否已完全且实事求是地对你的竞争对手进行了评估?——你的目标是否紧扣公司战略,同时明确、易懂,便于就目标达成与否进行衡量?——这个财务计划是否现实?——资金要求是否满足投资者的标准?——管理阶层是否经验丰富,能够胜任?——你是否有一个全面、现实的时间表与衡量进展程度的一套基准?——投资者何时、以何种方式能收回投资?拥有局外者的视角.当你拥有一套商业计划的完整初稿时,在把它分发给潜在投资者之前至少应请两个独立方进行批阅批阅的人应该熟悉金融家们或者其他人看过之后会作出何反应,这样他们才能向你提供建设性的建议其他管理者、你的会计师、律师都是不错的批阅人他们会就如何改写提供具体的观点与建议你甚至能够请教专业的编辑与作家公司内部的高层管理人员也应审核计划并提出自己的办法与建议关注细节.你的计划应使读者很容易找到他们最感兴趣的信息计划应含有目录,标有每部分的页码你也应考虑在每部分的首页插入题目标签,由于许多投资业务与其它金融团体由三至四人构成,各有不一致的特长,在读过经营概要之后,一个人可能想先看市场部分,另一个可能想查看公司的财务信息还能够考虑增加一个附录或者甚至另建立一个文件来提供支持文件这可能包含管理阶层成员的详尽简历、广告样片、客户夸奖信等等由于这些文件可能占用很大空间,所在不应放在计划正文里,以免显得杂乱臃肿,但这些内容还是要提供给可能对其感兴趣的人们一个局外人会从文件的封面得到该计划的第一印象,与此同时也获得了关于公司的第一印象探求一些制造性的方法,使你的计划显得有特色,同时形象地通过图形阐述公司的宗旨在封面上放一张产品的图片,或者许会有好的效果,特别当产品是一种易于辨认的消费品或者技术产品时,更是如此,诸如计算机培训、建筑或者者医疗检查等服务同样也能够用富有想象力的图片或者者艺术手法表现出来不要过分沉湎于封面与其它的表现形式,不要在这方面浪费金钱胶印或者者昂贵的装订都是不必要的过于豪华奢侈的商业计划会让银行与投资商对你的轻重缓急观念产生疑问他们可能还会考虑你印刷了多少本,除了他们之外还有多少金融界人士看到了计划假如投资者怀疑你的计划被不加选择地四处散发,可能会失去兴趣,因此要慎重,印刷有限份数,仅把文件发给创业团队的成员与合理数量的潜在投资者或者其它人士针对特定对象修改计划.草拟与组织计划内容时,要考虑到首要的读者假如计划是用来获取银行贷款的,就应该强调抵押、先前的借款历史、现金流淌、应收帐款与银行最关心的其他事项假如计划要紧是给公司的潜在收购者阅读的,则要强调公司在本行业的成就,与公司保持长期进展并在未来五年内改善现金流淌的能力当然,其中的许多事项是互相联系的,不管读者是谁,都应该在计划中加以强调,但不一致的群体对特定的因素会有不一致的反应比如,对风险投资者强调资产负债比例可能就是错误的,由于他们明白迅速进展的公司与服务公司的比例很可能歪曲失真另外,对银行强调公司剧增的市场也可能是错误的,由于他们会担心公司的现金流淌是否足以满足偿还债务的需要能够有一种以上的版本.假如你正同时寻求贷款与投资基金的帮助,你可能打算准备两套版本事实上这并不象想象的那么难,正如前文所述,不一致的读者有不一致的关注这个计划的第二套版本(假如有更多类型的预期读者,版本的数目可能会更多)需要针对不一致要求量身定制有些时候,高层管理人员希望资深的雇员也能够看到分发给潜在企业收购者的商业计划,只只是要删掉有关薪水与其它成本等敏感数据他们还可能希望原本为经理层准备的关于生产与销售细节的经营性计划,能够以更概括的方式提供给银行家准备口头演示.假如你的商业计划成功地使局外人相信你的企业有着光明的前景,他们将希望熟悉更多情况他们将要约见重要的高层管理人员,问一些关于这个计划的问题一份好的商业计划可能会引起更加细致的审查,因此你要为此做好准备这意味着准备简短的口头介绍,通常十五至三十分钟,来总结计划,介绍管理队伍介绍需结构清晰需要准备谈话的提纲,甚至完备的讲稿为了阐述重要的观点,还可使用投影等演示手段银行贷款、投资、收购与其它从商业计划中进展而来的关系很象婚姻在这种情况下,商业计划很象第一次约会,口头演示与接下来的会议是继续追求行动的一部分此后,潜在的投资者还将对你的公司进行审慎性分析在这一求爱过程中,假如你尽可能施展公司的魅力,你们之间将更可能拥有一种快乐且富于成果的关系附录A:“播种成功的种子”缩小规模并一贯注重操纵成本的浪潮退却后,在今天那些处于领先地位的大公司的董事会会议上,一项新优先考虑的事项已提上日程,那就是-增长这并不惊奇,由于增长型公司在对其投资者、员工、客户与整个经济至关重要的各个领域中都取得了突出业绩对投资者而言,名列前20%的增长型公司所制造的价值是列后20%公司的5倍对员工而言,增长型公司员工对工作满意度较高,尽管为实现工作业绩他们要超时工作同时承受更大的压力对客户而言,增长型公司可开发新型、成本效益比更合理的产品对整个经济而言,增长型公司启动了制造工作机会的引擎在过去十年中,仅仅100家增长型公司就为美国制造了五分之一的就业机会扩展业务尽管大多数公司一致认为增长极其重要,但很少有公司熟悉实现增长的最佳方式在最初阶段,增长源自针对变化所作出的承诺与采取的行动增长不仅仅上一系列步骤,而务必是具备渗透力的体系,公司应将自身的观点、使命及企业文化融入该体系之中为促进进展,成功的公司会根据如下持续规则组织自身的业务
1、制造有价值的增长模式.通往进展之路开始于能够满足客户需要、优越于竞争对手的特殊性产品或者服务价值取向而且这还包含将产品或者服务有效并高效地交付给客户的业务体系
2、推广模式.制造出有价值的增长模式后,公司务必对其加以利用,在国内、地区甚至全球推广上述模式,使之最大限度地为人知晓并发挥价值有效的模式极有可能扩大公司的影响范围,增加产品生产线,与确定更佳的销售渠道,而且还有可能寻求潜在的联盟与收购机会
3、管理转型.不论增长模式如何好抑或者对其利用是如何有效,竞争总是不可避免的,今天的技术会过时,客户需求会变化,政府法规也会改变因此所有公司务必对转型加以管理以保持其增长模式支持增长为获得长期成功,公司务必建筑在下列五种“根基”之上以实现可持续性增长领导制定将增长作为关键要素的企业观,并将其渗入公司的各个方面深入挖掘领导人才培养下一代领导人结构确定核心业务能力,设计相对简单的结构以便有效地进行部置建立联盟,以对业务能力进行有力补充,将非核心业务外包出去文化创建具有凝聚力、重视行动并以客户为中心的工作团体,其成员均具备高度的责任感与协作精神让公司成为员工勇于冒险、大胆创新的地方流程设计管理与业务流程,以最终用户为中心并能够支持增长战略知识确保好的观点在公司内部迅速传播开来并将其转化到提供给客户的产品与服务中将创意转化为机会新创意、新产品与满足客户需求的新方法是增长战略的必定要素,但它们仅仅是起到“助跑器”的作用从长期看,致力于增长的战略务必能够自上而下影响到所有的员工与所有的事项从董事会到工厂车间,从管理者办公室到服务客户的柜台,一整套全面的增长体系将为增长并最终获取成功打下基础附录B:目录样式举例.经营概要.公司情况与战略.管理与组织结构.市场与竞争者.产品或者服务描述与分析.市场开发与销售.财务信息.时间表与基准附录附录C:计划信息一览表公司情况名称成立日期法定形式附属公司地址给予当前贷款方的抵押品股东品牌与商标管理与组织结构组织机构图要紧管理层成员——职责——年龄、经验与专长——业绩记录与成就——长期目标——简历董事会外部咨询顾问在推断高回报率可能性时,投资者会认真审查下列方面——公司以往业绩记录、市场与要紧管理者——实现财务预测的可行性——产品与技术的特殊性——管理队伍的质量银行家最感兴趣的是防止战略联盟过去几年间,公司间联合开展调研、产品开发与营销的做法日益普遍,特别是大企业集团与新兴的、成长型公司之间更是如此关于成长型公司而言,这是一举两得的做法,既得到了资金支持又进入了成熟的销售渠道这种联合通常会维持三年或者更久大集团在同意这种长期合作之前,势必要认真批阅合作方的商业计划收购与兼并随着越来越多的公司把收购或者被兼并当作扩展业务或者提高资产流淌性的手段,商业计划因此而变得不可缺少不管是正在准备收购或者是正在寻求被收购的公司均会发现商业计划大有用场假如收购目标企业的经理人打算在被收购后继续留任,他们可能会极其关注未来新所有者的长期商业计划同样,潜在的收购者关于拥有商业计划的收购对象一定印象深刻客户与分销商的关系关于许多公司而言,赢得一家大客户与赢得一家大分销商的承诺同样重要知名大机构往往不愿与不知名的公司达成合作协议而一份令人信服的商业计划能够打消他们的疑虑内部用途商业计划是重要的管理工具,它使管理层能够规划公司的增长,并能够有组织、有计划地预见将要发生的变化管理人员有的时候认为写计划没有什么用处,由于市场变化速度太快薪酬计划与政策部门员工划分企业文化市场与竞争者通常描述市场统计数据——规模——增长预测——市场划分——时令性——经济因素脆弱性客户信息——人口统计——需求——忠诚度——购买行为与购买标准竞争者信息——类型与数量分布——优势与劣势——营业额——市场准入壁垒——战略——未来潜在竞争者市场与客户调查——定价——敏感度——市场划分产品或者服务产品手册及技术规格竞争优势当前进展阶段产品寿命周期信息技术影响力专利、许可证及商标管理机构批准或者行业标准商业风险经营计划——生产流程描述——设施——现在与未来的生产能力——供应渠道的安全性——存货要求研发计划质量操纵计划客户服务计划营销与销售营销计划营销手段营销资料战略联盟销售渠道销售队伍财务信息以往五年的财务报表财务预测、计划与假设所需资金数量及时间附录D:商业词汇表应付帐款一种流淌负债,表示个人或者企业未结清的或者以短期贷款形式购买货物或者劳务而向债权人所欠一定款项应付帐款周转天数通常是指向供应商付款所需的平均天数一种估算方法是用年度末应付帐款余额除以该年度销货总成本应收帐款商业企业因所销货物应收而未收的款项应收帐款周转天数企业销售货物或者劳务后收取帐款所需的平均天数另请参考”未结清销售帐款天数“权责发生制为制作财务报表与纳税目的确定何时计算收入与费用的一种方法此方法是指在收入与费用实际发生时而非付款之时确认收入与费用资产企业或者个人所拥有的具备一定价值的物品,不论对此物品是否存在其他权利要求资产负债表资产负债表是指对公司月末、季度末或者年度末财务状况的反映,包含公司的资产、负债与所有者权益银行家添置设备与扩展业务所需贷款的来源银行家将人们为获得利息而存入银行的现金借给他人由于存款被普遍认为风险较小,因此银行家对贷款通常较为保守市场准入壁垒使新的竞争者难以或者无法进入市场的条件其中专利与高筹备费是两项要紧的市场准入壁垒董事会由股份有限公司管理机构的成员构成预算预算是对未来期间的收入、销货成本与营业费用全面信息所作的预测商业计划商业计划是指为描述公司经营与财务状况而撰写的文件撰写商业计划有很多原因,大部分原因是为公司寻求资金来源商业计划通常有三种类型:a完整的商业计划;b总结性商业计划;c操作性商业计划生产能力以公司现有的设施生产产品或者提供服务的能力,与产品计划如何影响生产日程或者影响目前生产方式的能力资本建立或者经营公司所必需的资金现金收付制为制作财务报表与纳税目的而确定何时计算收入与费用的一种方法此方法是指在付款之时而非收入与费用实际发生之时确认收入与费用现金流量公司现金的流入与流出;实际收到与支付的款项现金流量表现金流量表,往常称作财务状况变动表;反映公司资金的来源与利用情况现金流量表按照经营活动、投资活动与融资活动对资金的来源与利用情况进行分类抵押以资产作为抵押以获得贷款公司情况商业计划中的一个章节,描述公司的目前状况与整表达状描述公司的业务、名称、法定组织形式、所处地区与地址、所从事的行业类型该部分还描述公司业务活动的现状,包含新业务与现有业务股份有限公司根据州或者其他管辖区域的法律设立的股份有限公司此类公司被确认为有别于其所有者的实体,承担有限责任,其所有者不得因公司负债而受到起诉,除非其以个人名义为上述债务提供担保因此,所有者潜在的缺失就是投资S型公司拥有同C型公司同样的法定责任,经股东投票后公司可决定成为S型公司S型公司由股东拥有所有权,股票能够出售或者转让它们是独立的法人实体,并根据各州法律组织成立S型公司在纳税考虑方面不一致于C型公司销货成本(COGS)指生产者与服务提供商为生产产品或者提供服务的各类成本上述成本包含人工成本(生产与经营过程中所需的人工)、材料成本(生产过程中消耗的有形材料)与固定成本(价格未发生变动的生产要素)o传统融资来自机构贷款者如银行而非投资者的融资,还可称作债务融资说明函说明函同意向商业计划的潜在评估者介绍公司、公司业务与公司的商业计划债务融资通过借款,通常是银行贷款的形式为公司筹集资金负债对净值比率也称作“负债与所有者权益比率”,用以比较公司的负债总额占资本净值的比率债务清偿用来偿还贷款本金与利息而支村的金额;为防止拖欠贷款而务必偿还的金额延期工资工资延至未来支付,通常为要紧员工同意,用来降低经营初期的费用分销商安排产品从制造商至零售渠道的公司或者个人,通常称作中间人审慎性研究风险资本家、投资银行家与其他人士在融资前对公司进行的深入调查;法律要求在股票发行之前务必进行审慎性研究所有者权益指个人对公司所投资金加上利润还可定义为资产减去负债后的价值经营概要对整个商业计划通常性的概括投资回收战略让投资者熟悉公司将如何与何时向其偿还资金投资回收战略务必以财务预测为基础向潜在投资者说明如何让投资产生收益财务计划商业计划的一个章节,陈述业务假设,重点提出预测,并提供整体财务状况的有关信息总结财务报表中所有的财务信息应包含相应的分析与辅助性分类帐或者对公司及其资本要求的其他适当描述财务预测基于未来业务假设与研究而非公司业务所产生的实际历史数据而得出的结论还称作估计报表长远目标为完成公司使命而务必达到的必要的业绩水平毛利率在一定时期内销货净额与销货净成本之间存在的差额毛利率由销货净额上述差额计算得出损益表损益表反映公司收入、销货成本与汇总后的营业费用存货存货是公司资产存货通常有两种类型(a)直接存货,包含原材料、在产品与产成品;(b)间接存货,通常指持续经营所需的且不得用于转售之目的的所有材料物品投资者购买股票时要紧关注固定股息收入、原始投资的安全性与可能情况下的资本增值的个人公司的法定形式描述公司所有权形式,在债权与税务方面的法定责任,与由什么机构与法规进行管理公司形式包含独资公司、合伙公司、有限责任公司及其他许可证指公司授权另一公司以有限的特定方式使用其产品、商标或者名称有限责任合伙制在此投资方式下,投资者负有有限责任,对公司或者企业无操纵权;要紧合伙人对公司拥有操纵权并承担责任有限责任公司(“LLC”)有限责任公司是公司的混合形式,可享有与有限责任合伙制公司同样的税收待遇与与C型公司与S型公司同样的保护措施有限责任公司只能是私有公司流淌性将资产迅速变现的能力广泛交易的股票通常就是一种流淌资产管理层对公司发挥领导作用,它务必兼顾管理与技术领域的中坚力量在构成管理层时,所选人才应当具备相互补充而不是相互重叠的专长制造公司将原材料或者材料半成品制成产品,通常售与中间商(如商店或者经销商)而不是最终用户市场分析阐述公司的目标市场及其特点,公司侧重点在何入,包含其规模、潜力、预期进展、当前与未来竞争等市场份额公司获得客户群占市场总数的百分比里程碑用以评判公司业绩的特定成就净收益所有收入减去所有成本、费用、折旧准备与可能的缺失或者税款后的余额具体目标指能够促成实现长远目标的特定的可衡量的行动公司可拥有一个或者多个长远目标,每一个目标都需要完成上述具体目标期权在未来某一日期通常以预定价格购买公司股票的权利,假如股票价格上涨并超过了最初价格,期权拥有者可能会行使期权合伙公司两个或者两个以上的人联合建立的一种公司的法定形式,他们对公司利润共同享有所有权个人财务状况表总结个人财务状况的资产负债表还可提供有关个人存款帐户、信贷帐户、股票与其他个人财务信息的特定信息投资者通常要求公司提交首席执行官或者其他高层管理人员的个人财务状况产品与服务战略部分商业计划的一个章节,介绍公司现在与未来销售的产品或者提供的服务应包含的信息有产品或者服务成功的原因,谁是公司的客户,竞争对手是谁,研发活动要求与目前为止取得的成就产品选择标准公司根据市场需求、竞争、特殊性或者其他因素决定将何种创意转化为产品或者服务推向市场时考虑的一系列因素与参数利润销售时销售价格超出所发生的所有成本与费用的部分公司支付所有帐单后剩余的金额利润率反映收益扣除货物成本(毛利率)或者扣除所有营业费用(净利率)后的余额,通常以百分比表示专有技术或者信息属于公司所有的技术或者信息;不得泄露给他人的保密信息比率分析比率分析是指对十一种常用财务比率进行年度分析不得根据这些比率的价值推断其好坏还是处于中间水平上述比率所反映的价值根据公司性质、同公司历史比率价值(如能够获得)的比较与与同行业竞争对手的比较而定(大多数行业的标准比率能够通过查阅网上数据库或者各类参考出版物获得,有关参考书在大多数图书馆都可查到进款流入公司的资金;因公司提供产品或者服务而收取的实际款项与公司的实际收入不一定相同研发活动(RD)公司进行的将产品概念转化为模型再转化为最终产品的活动将科技发现应用于制造公司的产品或者服务投资收益率(“ROI”)用公司产品或者服务产生的净利润(税后)除以公司投资总额得到的数值,简单说,就是用利润除以投资股票发行根据证券交易委员会的上市登记要求向公众销售公司股票的一种方法股票发行以招股说明书的形式提出,表示投资者在公司享有与每股给定现值相当的一定数目的所有权战略伙伴两家或者两家以上公司联合起来进行协作同另一家公司签订协议以便共同或者互相以彼此的名义进展业务;能够用来进行融资、销售、营销、分销或者其他活动辅助文件包含公司的一些样本资料与经营资料,比如一些广告宣传材料或者财务部门汇总而成的明细分析表通常附在商业计划后面以对计划中谈及的问题提供深入而有力的支持风险基金家对具备快速进展潜力的公司进行投资的投资者,其投资额通常在50万美元到300万美元之间通常来说,风险资本公司倾向于投资于他有一定熟悉的行业,或者注重公司早期阶段(而非创立期)的投资展望与宗旨描述公司的个性反映公司对自身的看法向读者阐述开展业务的原因与希望达成的目标营运资本流淌资产超出流淌负债的部分换句话说,营运资本是指以产生本期销售收入的资本(债务或者权益)o因此计划很快就会过时变化是必定的,但计划编写过程至少与计划本身同等重要此过程促使管理层全面细致地考虑公司业务,制定目标并确定衡量公司未来业绩的基准或者许最重要的一点是商业计划促使整个管理层队伍为共同的目标作出承诺制定计划目标的过程无疑会促使高层管理人员对公司的现状与进展方向达成共识关于在多个国家或者地区都设有机构的公司而言,书面商业计划能够成为重要的内部文件通过对商业计划进行监控,最高管理层不仅能够确定各分支机构是否制定了各自的正式计划,同时能够确定各机构制定的计划是否与公司长期财务目标与市场目标相一致第二章商业计划的写作过程单一形式的商业计划无法适用于所有情况……商业计划能够有多种形式但各类形式的商业计划存在某些共性务必描述将要销售的产品或者服务及其市场状况不管市场已经存在还是务必要创立,说明将如何制造产品或者如何提供服务假如商业计划打算用于外部用途,通常还要描述所涉及的公司人员、所需资金、资金使用情况与最重要的一点,即投资者如何获取投资收益与估计投资收益时间不管使用哪种样式,计划均须以清晰、简洁、可信的语言对以上内容加以陈述也就是说,要使读者熟悉企业并确信计划中所包含的目标是能够实现的鉴于商业计划具有以上共性因此在写作之前进行适当的准备是非常重要的不要以为提笔就能一挥而就着手编写计划之前,需要做好四个重要的准备工作1搜集恰当信息;2列出计划大纲;3确定计划类型与指定责任搜集恰当信息商业计划的有效性很大程度上依靠于其所根据的信息,因此这些信息务必力求准确可信假如让潜在投资者或者贷方发现公司的商业计划漏掉了关于行业、市场或者技术方面的重要信息,将是十分难堪的假如在写作开始前掌握了确切的信息,那么整个写作过程就将变得更为容易、更为快捷,而且也不可能由于缺少重要信息而在关键时刻被迫中止写作重要信息包含如下内容——公司情况名称、法定形式、地址、要紧财务事宜、股东——管理与组织结构机构流程图、要紧管理层、董事会、咨询顾问、薪酬——市场与竞争者市场统计数据、竞争者信息、市场与客户调查、产品或者服务、产品手册及技术规格、竞争优势、专利、许可证及商标、管理机构批准或者行业标准、经营计划、研发计划——市场开发与销售市场开发计划、市场开发手段、市场开发资料——财务信息以往五年的财务报表、财务预测、计划与假设、所需资金数量及时间附件C列举的是需要用来支持书面商业计划的数据的全面清单列出计划大纲组织提纲结构时,应明确划分计划各构成部分,并使之涵盖公司及其经营活动的各个方面列出计划提纲会促使管理人员及早决定哪部分放什么内容这样就能够避免出现组织混乱,比如在产品介绍部分描述产品的市场或者在市场部分描述产品列出提纲还会帮助管理人员熟悉计划的全面程度计划的全面程度取决于公司的规模,成熟度及计划的具体用途,这一点会在以后章节加以详述附件B提供了一份目录样本,作为指导起草提纲之用根据贵公司的要求,你能够选择增加其它部分内容确定计划类型初次撰写商业计划的人通常会问这样一个问题”计划的篇幅应该多长?内容应该多全面?”这方面事实上并没有固定的规则计划的长度要紧取决于你想达到什么效果与公司业务的复杂程度如何概括地讲,商业计划有三种类型总结性商业计划假如公司打算续借贷款或者得到小笔投资资金,最恰当的做法是准备一份突出公司业务方式与规划的商业计划比如,假如你需要10万美元种子资金来研究与开发新产品,以投放于现有市场,商业计划的篇幅在10页至15页之间比较合适通常而言,这种类型的计划适用于始创公司,需要呈报的历史较短、经营规模较小另外成熟的公司会以此来试探投资市场的反应,一旦发现市场具备吸引力,公司随即会准备一份更全面、更完整的商业计划此类计划的另一适用对象是成功的企业家风险基金投资者在初期不可能向业绩良好、经验丰富的管理者索要太多的资料知名度高的成功企业家只需打个电话或者写封信解释一下新的方案就能引起投资者的兴趣在编制本书过程中,我们采访了很多风险基金投资者,他们告诉我们目前的一个趋势是商业计划篇幅趋短,所包含的细节越来越少其中一位很有名望的风险投资者说”公司商业计划的篇幅与其融资能力通常成反比”总结性商业计划应以尽可能的形式但包含足够信息令潜在支持者确信你们已经做了该做的情况,并已熟悉了市场完整的商业计划这类计划通常用于融资目的,用20至40页的篇幅全面叙述公司的经营与规划所需资金数目越大,就越需要这种全面且完整的计划比如,当你需要五百万美元开一家高科技制造公司或者寻求新的商业贷款时,你会需要一份十分全面的计划,其中包含深入的市场分析、五年成本与销售预测、全面的研发信息与支持预测的财务数据经营性商业计划关于运作成熟的公司来说,商业计划是最高管理层重要的指导性信息来源为公司的经营活动提供了蓝本另外这类商业计划还让经理们明确公司的进展方向与为实现公司目标而各自承担的职责这类计划篇幅较长,通常在40页至100页之间内容越全面就越有利于管理者熟悉各自的职责并实现其目标指定责任商业计划能够用不一致的方法编制通常的做法是每个管理部门(如营销与销售部门)的主管负责撰写与所属部门有关的那部分章节之后由首席执行官批阅草稿,与经理们讨论与全篇不一致的地方并加以修改另一种做法是首席执行官本人撰写全部计划草稿,之后交由最高管理层补充与修改上述两种方法之间存在很多差异只要最高管理层熟悉公司进展情况与所期望的目标,就不能说其中一种方法必定好于另一种假如经理们负责撰写某些草节,他们应参与列出计划大纲,并提供完成此项任务切实可行的时间表。