招投标知识集

招投标知识集标书的编制标书是整个招标最重要的一环标书就像剧本是电影、话剧的灵魂标书务必表达出使用单位的全部意愿不能有疏漏标书也是投标商投标编制投标书的根据，投标商务必对标书的内容进行实质性的响应，否则被判定为无效标（按废弃标处理）标书同样也是评标最重要的根据.标书的分类

（1）按招标的范围可分为国际招标书与国内的招标书国际招标书要求两种版本，按国际惯例以英文版本为准考虑到我国企业的外文水平，标书中常常特别说明，当中英文版本产生差异时以中文为准

（2）按招标的标的物划分，又可分为三大类；货物、工程、服务根据具体标的物的不一致还能够进一步细分如工程类进一步可分施工工程、装饰工程、水利工程、道路工程、化学工程……每一种具体工程的标书内容差异非常大货物标书也一样，简单货物如粮食、石油；复杂的货物如机床、计算机网络标书的差异也非常大.编制标书的四项原则a.全面反映使用单位需求的原则；b.科学合理的原则；c.公平竞争（不含歧视性条款）d.保护本企业商业秘密及国家利益的原则；全面反映使用单位的需求的原则我们招标将面对的使用单位对自己的工程、项目、货物熟悉程度的差异非常大再加上项目的复杂程度大，招标机构就要针对使用单位状况、项目复杂情况，组织好使用单位、设计、专家编制好标书做到全面反映使用单位需求这方面我是有教训的举例（略）科学合理的原则技术耍求商务条件务必根据充分并切合实际；技术要求根据可行性报告、技术经济分析确立，不能盲目提高标准、提高设备精度、房屋装修标准等等，否则会带来功能浪费，多花不必要的钱……举例说明（略）公平竞争（不含歧视性条款）招标的原则是公开、公平、公正，只有公平、公开才能吸引真正感性趣、有竞争力的投标厂商竞争，通过竞争达到采购目的，才能真正保护使用单位利益、保护国家利益作为招标机构编制、审定标书，审定标书中是否含歧视性条款是最重要的工作作为政府招标管理部门，监督部门、监督部门管理监督招标工作，其中最重要的任务也审查标书中是否存有歧视性条款，这是保证招标是否公平、公正的关键环节保护企业利益、政府利益的原则招标书编制要注意保护使用单位的商业秘密，如我们给联想公司招八条电脑生产线（为了保护联想公司电脑制造技术秘密而变换图纸），也不得损害国家利益与社会公众利益如噪音污染务必达标，为了保护国家安全给广电部招宽带网项目分包时就非常注意这个问题.招标书共有要紧内容招标书要紧内容可分为三大部分程序条款、技术条款、商务条款包含下列要紧九项内容a.招标邀请函；b.投标人须知；c.招标项目的技术要求及附件；d.投标书格式；e.投标保证文件；f.合同条件（合同的通常条款及特殊条款）；g.技术标准、规范；多提供说明自己优势的文件比如能说明投标人的技术优于招标人的要求与其它竞争对手的文件，可提早交货的保证与承诺等等.投标人还可将自身的业绩、在其它项目中中标的情况、各方面的评价、产品样本等等有关材料充实到投标文件中，并分别配上全面介绍，以便向评委与招标人充分展示自己的实力，引起他们的重视注意语言规范与格式尽管标书对投标资料的格式有明确固定的要求，但仍有一部分文件未作格式上的要求因此投标人需要准备清晰明确的文件参加投标，对企业本身也是一个促进与提高成功地执行一个投标合同，是提高企业管理水平、人员素养与研发能力的最好方式之一因此，企业应积极参与招投标的工作，利用这一方式为企业的进展服务投标偏差分为重大偏差与细微偏差下列情况属于重大偏差（-）没有按照招标文件要求提供投标担保或者者所提供的投标担保有瑕疵；（-）投标文件没有投标人授权代表签字与加盖公章；

（三）投标文件载明的招标项目完成期限超过招标文件规定的期限；

（四）明显不符合技术规格、技术标准的要求；

（五）投标文件载明的货物包装方式、检验标准与方法等不符合招标文件的要求；

（六）投标文件附有招标人不能同意的条件；

（七）不符合招标文件中规定的其他实质性要求投标文件有上述情形之一的，为未能对招标文件作出实质性响应，并按本规定第二十三条规定作废标处理招标文件对重大偏差另有规定的，从其规定细微偏差是指投标文件在实质上响应招标文件要求，但在个别地方存在漏项或者者提供了不完整的技术信息与数据等情况，同时补正这些遗漏或者者不完整不可能对其他投标人造成不公平的结果细微偏差不影响投标文件的有效性评标委员会应当书面要求存在细微偏差的投标人在评标结束前予以补正拒不补正的，在全面评审时能够对细微偏差作不利于该投标人的量化，量化标准应当在招标文件中规定竞争性谈判采购六注意在政府采购工作中，如何正确运用竞争性谈判方式实施政府采购，并确保竞争性谈判采购能够顺利实施，取得预期效果，关于集中采购机构来说，是一个值得重视与研究的问题本人根据对《政府采购法》的懂得，并结合多年来从事政府采购工作的实践经验，认为集中采购机构在运用竞争性谈判方式实施政府采购时，首先要明确这种方式的基本涵义、特点、原则及其适用的条件；其次是要依照《政府采购法》的具体规定，严格依法操作；再次还要注意研究把握实施过程中容易出现问题的环节，制定切实措施，做好充分准备具体地说，集中采购机构在运用竞争性谈判方式实施政府采购时，应着重注意把握下列几个问题

一、准确把握政府采购竞争性谈判的概念与含义谈判，是有关方面对有待决定的重大问题进行会谈而在政府采购中，谈判是指采购人或者代理机构与供应商就采购的条件达成一项双方都满意的协议的过程因此，能够说政府采购竞争性谈判就是指采购人或者代理机构通过与多家供应商（很多于三家）进行谈判，最后从中确定成交供应商的一种采购方式从这个概念中能够看出，它有几个构成要素一是参加谈判的主体务必是在政府采购活动中享有权利与承担义务的各类主体，即采购人、供应商、采购代理机构（含集中采购机构）二是谈判由采购人或者采购代理机构组织三是谈判务必有供应商参与，且务必是多家供应商参与（通常很多于三家）四是实施的过程是务必要通过谈判进行五是最终的结果务必要谈判的基础上，从参与谈判的供应商中确定出成交供应商

二、正确认识政府采购竞争性谈判方式的性质与特点政府采购竞争性谈判，就是采购人或者代理机构通过与多家供应商分别进行多轮讨价还价，就诸如货物制造、技术规格与供应、运输、安装、调试与售后服务、价格、交易条件、其它有关条款等合同要件达成共识的艺术由于谈判中的因素相互关联，谈判艺术要求谈判人要综合运用推断、谋略与有关常识因此，政府采购中的竞争性谈判要求采购人或者采购代理机构与供应商就采购方案的细节进行面对面的商谈，而不仅仅是靠交换采购文件来实现与招标采购的对象的特点相比，竞争性谈判采购的对象的特点具有特别的设计者或者者特殊的竞争状况此类采购对象很少能形成竞争的市场，也没有确定的价格因此在采购人或者采购代理机构与供应商对采购对象的制造、供应、服务的成本存在不一致的估价时，就不可避免地要使用谈判方法而在多家供应商参与的情况下，使用竞争的方式，通过多轮谈判报价，对各类采购因素及内容细节在谈判过程中均能够充分分析讨论，使总体方案报价更容易接近适当的价格，并常常能加以调整，以取得价格上的共同利益

三、准确掌握政府采购竞争性谈判方式的优缺点谈判采购较招标采购更能满足政府采购的目标但竞争性谈判采购也有自己的优缺点优点要紧表现在一是凡特殊规格，经营的厂家不多，有的时候只有一家或者很少的几家，竞争的对象少使用谈判确定成交，比较合理；二是有利于紧急采购，及时供应某些方面迫切需要的物资与服务；三是能对一切条款内容细节进行全面洽谈，更容易达到适当的价格与一致的协议；四是可选择适当的对象，并兼顾供应商以往的业绩，确保采购安全，防范采购风险；五是有利于政策性目标的实现或者互惠条件的运用缺点要紧表现在一是无限制的独家谈判，容易造成厂家抬高价格；二是违反自由竞争精神，助长企业托拉斯垄断价格，阻碍工商业的进展；三是秘密谈判，容易给参与者或者操作人员造成串通舞弊的机会

四、正确把握竞争性谈判方式的适用条件《政府采购法》第三十条规定了竞争性谈判采购方式适用的条件，这个适用条件包含了两层含义一是适用的范围，即竞争性谈判采购的对象要紧是指货物或者者服务二是适用的情形，即竞争性谈判采购只适用四种情形，当出现这四种情形中的任何一种情形时，法律同意不再使用公开招标采购方式，能够依照本法使用竞争性谈判方式来采购这些适用条件要紧包含

（一）招标后没有供应商投标或者者没有合格标的或者者重新招标未能成立的这种情形的基本含义是指:经公开招标或者邀请招标后，没有供应商投标，或者者有效投标供应商数量未达到法定数量，与重新招标未能成立的其中招标失败有三种情况一是招标后没有供应商投标；二是招标后有效投标供应商没有达到法定的三家以上，或者者是投标供应商达到了三家以上，但其中合格者不足三家的；三是再进行重新招标也不可能有结果且重新招标不能成立的（-）技术复杂或者者性质特殊，不能确定全面规格或者者具体要求的这种情形的基本含义是指技术复杂或者者性质特殊，不能确定全面规格或者者具体要求的，要紧是指由于采购对象的技术含量与特殊性质所决定，采购人不能确定有关货物的全面规格，或者者不能确定服务的具体要求的，如电子软件开发与设计

（三）使用招标所需时间不能满足用户紧急需要的这种情形的基本含义是指由于公开招标采购周期较长，当采购人出现不h.投标企业资格文件；i.合同格式通常不管工程还是货物都包含以上几部分内容招标邀请函招标机构编制，简要介绍招标单位名称、招标项目名称及内容、招标形式、售标、投标、开标时间地点、承办联系人姓名地址电话等开标时间除前面讲的给投标商留足准备标书传递书的时间外国际招标应尽量躲开国外休假与圣诞节，国内招标躲开春节与其它节假日投标人须知本部分由招标机构编制，是招标的一项重要内容着重说明本次招标的基本程序投标者应遵循规定与承诺的义务投标文件的基本内容、份数、形式、有效期与密封、及投标其它要求评标的方法、原则、招标结果的处理、合同的授予及签订方式、投标保证金如何制作技术标书目前在编制设备招标文件时，招标代理单位仅负责商务部分的文件编制，关于设备技术要求，招标代理单位仅负责收集汇总设计单位及业主的有关要求，但是从我们从事有关代理工作的实践中，我们感到招标代理单位务必参与设备技术要求的编制，由于商务与技术是有关的，只有把两者统一考虑，才能使招标达到预期的目标技术要求，又称技术说明书或者技术规范，其作用是对图纸的补充及全面说明，设备技术要求书是招标采购方与参加投标的供应商、制造商之间，为实现订立设备、装置、机器、工具及其有关服务的买卖合同与设备安装工程的承包合同等，当事人之间规定做成的有关技术要求事项的文书在进行设备采购招标时，此技术文件是务必具备的关于设备技术要求的编制，我们通常通过自身配备一些技术人员与聘请顾问专家的方式，通过收集的类似工程技术规范、标准与要求，与设计人员共同商讨编制技术要求文本，使技术要求与项目要求、资金预算、商务条件达成有机结合设备种类、用途的不一致，其技术要求书的编制要求也各不相同，很难有一个统一的格式，尽管如此，我们仍应谋求一种设备要求记载事项、内容排列的标准化，其益处在于防止与减少技术要求内容表述的遗漏或者不确切从招标方的视点来分析，制作记载事项明确、内容排列标准化的技术要求书，可使投标人能够正确领会招标人的意图针对每一个不一致的项目与不一致的设备，其技术要求的编制要求是完全不一致的，设备采购招标时应当根据项目的实际情况（如预算投入资金额、技术先进性要求的标准、需要达到的使用效果等）来编制符合实际需要的技术规格书另外制作招标文件的技术要求部分，应当遵循下列原则一是招标文件中不得在无任何理由的情况下，含有对某一特定的潜在投标人有利的技术要求二是设备的采购方在编制招标文件技术要求时，只能提出性能、品质上的要求，及操纵性的尺寸要求，不得提出具体的式样、外观上的要求，避免使用某一特定产品或者生产企业的名称、商标、目录号、分类号、专利、设计等有关内容，不得要求或者标明特定的生产供应者与含有倾向或者排斥潜在制造商、供应商的内容三是在编制技术要求时应慎重对待商标、制造商名称、产地等的出现，假如不引用这些名称或者式样不足以说明买方的技术要求时，务必加上”与某某同等”的字样招投标平台◊投标书的递交

一、投标书的密封与标记

1、投标人应将投标书正本与所有的副本分开密封装在单独的信封中，且在信封上标明“正本““副本”字样然后再将所有信封封装在一个外层信封中

2、内外层封套均应（a）按“投标资料表”中注明的地址发至买方；（b）注明”投标资料表”中标明的项目名称，投标邀请书的标题与编号，注明”在之前不得启封”的字样并根据投标人须知第22条的规定填入”投标资料表”中规定的日期与时间

3、内层信封应写明投标人名称与地址，以便假如其投标被宣布为“迟到“投标时，能原封退回

4、假如外层信封未按投标人须知第

18.2条要求密封与加写标记，买方对误投或者过早启封概不负责

二、投标截止日期

1、买方在投标人须知第

18.2条规定的地址收到投标书的时间不得迟于”投标资料表”中规定的截止日期与时间

2、买方能够按投档人须知第7条规定，通过修改招标文件自行决定酌情处长投投标截止期在此情况下，买方与投标人受投标截止期制约的所有权利与义务均应处长至新的截止日期

三、迟交的投标书按照投标人须知第19的规定，买方将拒绝并原封退回在其规定的截止期后收到的任何投标书

四、投标书的修改与撤回

1、投标人在递交投标书后，能够修改或者撤回其投标书，但买方务必在规定的投标截止期之前，收到修改包含替代或者撤回的书面通知

2、投标人的修改或者撤回通知书应按第18条规定编制、密封、标记与发送，撤回通知书也能够用电报传递，但随后要用通过签字的信件确认，邮戳时间不得迟于投标截止时间

3、在投标截止期之后，投标人不得对其投标书做任何修改

4、从投标截止期到投标人在投标函格式中确定的投标有效期期满这间的这段时间内，投标人不得撤回其投标，否则其投标保证金将按照投标人须知第

15.7条伯规定被没收◊投标书的评价比较

一、买方将按照投标人须知第24条规定，只对确定为实质上响应招标文件要求的投标进行评价与比较

二、买方在评标时将不包含与不考虑

（1）假如投标人中标，对其在买方本国制造的货物与已经在买方本国的外国货物，将要征收销售税或者其他税；

（2）假如投标人中标，对其从国外供货的外国货物将要征收的关税或者其他类似进口税；与

（3）假如投标书中有的话，在合同实施期间的价格调整

三、关于从买方本国提供的货物，评标时比较出厂价，包含全部成本与为已经组装成货物或者将要组装成货物的部件与原材料，已经支付的或者将要支付的关税与其他税；关于从买方境外提供的货物，评标时比较指定目的港到岸价（CIF）或者“运费、保险付至边境价”（CIP）或者”运费、保险付至指定目的地价”（CIP）o

四、买方在评标时，除根据投标人须知考虑投标人的报价之外，还要考虑按照投标资料表”中所规定的与按照投标人须知第

26.5条所量化的下列因素

（1）在买方本国所发生的内陆运费、保险费与将货物运至最终目的地的伴随服务费用；

（2）投标书中报的交货期；

（3）与专用合同条款规定的付款条件的偏差；

（4）所投货物部件，务必备件与服务的费用；

（5）在买方本国得到投标设备的备件与售后服务的可能性；

（6）投标设备在使用周期内估计的运营费与保护费；

（7）投标设备的性能与生产率；与/或者

（8）”投标资料表”与/或者技术规格所列的其它具体标准

五、根据投标人须知第

26.4条的规定，对”投标资料表”中的因素，采有下列”投标资料表”中全面说明的量化方法进行评定

（1）货物从出厂/到货港口/边境口岸开始的内陆运费、保险费，及其它伴随服务的费用；买方将按照铁路/公路等交通部门、保险公司与/或者其它有关机构公布的收费标准计算货物从出厂地/进口港/边境口岸运抵”投标资料表”所指明的项目现场发生的内陆运费、保险及其它伴随服务的费用；为便于计算，投标人应在投标书中提供估计的货物尺寸、装运重量与每个合同包的估计出厂价（EXW）/至岸价（CIF）或者“运费、保险付至边境口岸价”（CIP）的价值买方将把上述费用加到出厂价（EXW）/到岸价（CIF）/运费、保险付至边境口岸价（CIP）±o

（2）交货时间表（i）买方要求本招标邀请书项下的货物按照货物需要一览表规定的时间交货（启运）对每一份投标书都要考虑合理的国际与本国运输时间来计算货物抵达项目现场的估计时间，以上述到达时间为基础，每超过基础时间一周，其评标价将在投标介的基础上增加”投标资料表”中规定的出厂价（EXW）/到岸价（CIP）/运费、保险付至边境口岸价”（CIP）的某一百分比（％）来考虑提早交货不考虑降低评标价（ii）本招标邀请书项下的货物按照货物需求一览表规定的可同意的几制作投标书的注意事项《招标投标法》第27条规定，投标人应当按照招标文件的要求编制投标文件投标文件应当对招标文件提出的实质性要求与条件作出响应招标项目属于建设施工的，投标文件的内容应当包含拟派出的项目负责人与要紧技术人员的简历、业绩与拟用于完成招标项目的机械设备等首先，投标人要到指定的地点购买招标文件，并准备投标文件在招标文件中，通常包含招标须知，合同的通常条款、特殊条款、价格条款，技术规范与附件等投标人在编制投标文件时务必按照这些内容编写投标文件投标人应当认真研究、正确懂得招标文件的全部内容，并按要求编制投标文件投标文件应当对招标文件提出的实质性要求与条件作出响应“实质性要求与条件”是指招标文件中有关招标项目的价格、项目的计划、技术规范、合同的要紧条款等，投标文件务必对这些条款作出响应这就要求投标人务必严格按照招标文件规定填报，不得对招标文件进行修改，不得遗漏或者者回避招标文件中提出的问题，更不能提出任何附带条件投标文件通常可分为下列3类商务文件这类文件是用以证明投标人履行了合法手续及招标人熟悉投标人商业资信、合法性的文件通常包含投标保函、投标人的授权书及证明文件、联合体投标人提供的联合协议、投标人所代表的公司的资信证明等；如有分包商，还应出具其资信文件供招标人审查技术文件假如是建设项目，则包含全部施工组织设计内容，用以评价投标人的技术实力与经验技术复杂的项目对技术文件的编写内容及格式均有全面要求，投标人应当认真按照规定填写价格文件这是投标文件的核心，全部价格文件务必完全按照招标文件的规定格式编制，不同意有任何改动如有漏填，则视为其已经包含在其他价格报价中为了保证投标能够在中标以后完成所承担的项目，本条还要求“招标项目属于建设施工的，投标文件的内容应当包含拟派出的项目负责人与要紧技术人员的简历、业绩与拟用于完成招标项目的机械设备等”项目负责人与要紧技术人员在项目施工中，起到关键的作用这样的规定有利于招标人操纵工程发包以后所产生的风险，保证工程质量机械设备是完成任务的重要工具，这一工具的技术装备直接影响了工程的施工工期与质量因此在本条中也要求投标人在投标文件中要写明计划用于完成招标项目的机械设备招标工程投标技巧招标投标已普及，通过实践对招标工程投标技巧作下列总结1标段的选择业主招标时，常同意一个承包商同时报投多个标段投标单位要考虑投几个标段、投什么标段，有力量，承包商尽可能多投标段报投标段数量太少，投标覆盖面小，限制了投标操作灵活性，降低中标率；太多了，在限定时间内，标书编制任务重，编标人员精力分散，影响标书编写质量而降低中标率，同时还加大了购买、编制标书的费用开支在选择工程标段位置方面，一是所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合；二是要做到标段大小兼顾，施工兼顾，有条件的话，能够到工地现场查看后再做决定；三是要注意躲开实力较强的竞争对手2投标书的编制编制投标书是投标工作的要紧内容通常业主出售标书以后，会很快召开由投标单位参加的标前会并组织现场考查，以解答投标单位对标书及施工现场的疑问因此，投标单位在购买标书后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件，列出需要业主解答的问题清单与需要在工地现场调查熟悉的项目清单工地现场调查的要紧内容包含地貌地形情况、当地气候水文情况、道路交通状况、就地取材的料源分布、天然材料的开采条件与质量、采购材料的价格、各类材料的运输距离、电源水源情况、通信条件、物价消费水平、社会治安状况、综合社会经济情况等现场考查后要立即制定编标计划，明确人员分工，使整个编标过程按计划进行，以免造成前松后紧，粗制滥造投标书的要紧内容是工程预算标价与施工组织设计编制预算要注意下列几个问题第一，使用的定额要正确，业主没指定的，通常使用同行业国家最新定额；第二，各项预算单价要考虑施工期间价格浮动因素；第三，工程量以业主给定的工程量清单为准，即使发现有明显的错误，未经业主书面批准不得自选调整；第四，其他项目费用预备费、监理费、暂定金等要按招标文件要求列计；第五，预算编制完成后要复核审查，切不可有误另外还要注意工程预算与施工组织设计相统一，施工方案是预算编制的必要根据、预算反过来又指导调整施工方案，两者是相互联系的统一体，不可分离编制工程施工组织设计是中标后施工管理的计划安排与监理工程师监督的根据之一，一定要科学合理、切实可行施工组织设计要紧包含项目经理部人员机构构成、工程施工方案、工地平面布置、工期进度安排、劳力与设备调配、质量保证措施、安全生产措施、后勤供应措施等工程施工方案是其中的关键，直接影响到预算标价及投标的成败，投标单位要根据现场考察情况，初定几套方案进行测算、比较以确定合理、经济的方案工期安排至少要比业主限定时间提早，以取得标书评审中工期提早奖励得分3确定投标最终报价投标最终报价是投标单位以标书编制的预算价为基础，综合考虑各类因素后对预算标价进一步修订的报价，能够在标书中列报，也能够以降低函的形式另报投标单位投标最终报价通常要占整个投标书分值60%-70%将对是否中标产生直接影响因此，一定要根据所做工程预算认真分析、反复比较，以使所确定的最终报价最大限度地接近报价，提高中标率下列根据招标工程报价类型的不一致，就如何确定最终报价分别论述合理标报价合理标是工程招投标常用的最基本形式，现阶段黄河下游基建工程施工招标大部分使用这种形式所谓合理标就是业主根据工程设计预算，制定出工程招标“标底”，投标单位的投标最终报价与业主的标底相比较，误差在业主限定的合理范围之内，称之为“入围”确定候选中标单位资格后，业主将组织人员全面评审入围单位的投标书，计算出投标单位的整体得分相反投标单位的最终报价不在限定范围之内者，称之为“飞标”，此类投标单位已无中标合理标的报价通常是稍低于业主的标底（・5%--8%）的报价，可能是一个范围，也可能是一个确定的数因此投标单位要以正确的预算为基础，认真分析研究业主标底的可能范围，计算出投标最优报价即为投标最终报价合理标最优报价的简单计算公式为B=AxCxK其中B为投标最优报价；A为工程设计预算额；C标底系数，通常取

0.90-

0.95；K为报价系数，通常取

0.92-

0.95o投标单位的最终报价愈接近B值得分愈高复合标报价复合标是合理标的一种特殊形式，工程的标底是由业主标底与各投标单位的投标最终报价加权平均复合而得，并称之“复合标底”各投标单位的最终报价分别与业主的标底相比，其误差在业主规定的范围内，称之为“第一次入围”第一次入围的各投标单位之最终报价的平均值与业主标底加权平均，从而得出复合标底而后，第一次入围的各投标单位的最终报价与再复合标底相比，其误差在业主规定的范围之内者，称之为“第二次入围”第二次入围的投标单位取得候选中标单位资格，业主将组织人员全面评审这些单位的投标书，计算出各单位的整体投标得分不管第一次是否入围，凡第二次没有入围的细节决定成败中标“诀窍”分析要想获得政府订单，重要的一环是投标投标是公平而又残酷的竞争，是实力、信誉、经验等多方面综合能力的比拼，任何细小的疏忽都会使投标商与夺标无缘那么，中标有“诀窍”吗？据有关专家介绍，评标要紧考虑下列因素企业的基本情况；投标标的物的情况；报价情况；企业的信誉情况；现场安装能力也就是说企业应投入力量，重点就这五个方面做出实质性反应，具体应注意下列方面给评标专家留下深刻印象从投标角度讲，企业应首先介绍自身的基本情况，而假如仅介绍营业执照、法人代表、经营范围，往往不可能给评标专家们留下太多、太深的印象假如企业能将“市场占有率”、“投标中标率”等最能证明企业实力与业绩的证书、数据写进标书，那么一定会引起招标人的注意有针对性地提高产品内涵企业在介绍所提供产品前，应认真研究符合投标人在技术、价格方面的需要，技术先进、价格昂贵或者价格低廉、技术落后都不可能顺利中标同时企业应充分展示产品内涵，不能仅仅简单描述产品的功能而应把产品的特殊优势、优质的售后服务说明清晰一步到位的报价企业既不应该认为政府采购是为了省钱，而在报价中一味压低价格，甚至不惜亏损来竞标；也不应该认为政府采购购买力大，支付力强，有利可图，便怀着侥幸心理，盲目抬高报价而应根据本企业产品实际成本费用，加上合理利润，再参照市场同类产品价格及竞争对手进行综合考虑，认真测算出合理、适中、一步到位的报价精心编制投标文件投标文件的制作是企业形象的一种展示，一本散页的投标文件不可能给评标专家们留下工作作风严谨、周密的印象因此，企业要想顺利中标，就不能忽视一些细小的枝节，对投标文件从外观设计到具体内容都应精心策划与制作，投标文件要装订成册，内容编排、分类应更利于评委阅读，应尽量避免对招标文件的实质内容未做出反应或者做出不充分的反应，与报价前后不一致等错误加强联系与沟通政府采购制度的内容很多，要求也很高企业应及时与政府采购管理部门沟通与联系，及时参加学习，充分熟悉政府采购的政策、意向、信息，及时克服与纠正自身不足，更好地、有针对性地进入政府采购市场面对商机无限的政府采购，企业不仅要提高自身素养，以不断进步的技术、创新的产品与优质的服务增强竞争实力同时也应保持良好的心态，面对落标，不能因一次没有中标就失去信心供应商应该看到，政府采购事业的影响力正在不断扩大，只有将企业的命运兴衰与政府密切联系，企业在市场大潮中才不可能被淘汰投标书的评价比较一.买方将按照投标人须知第24条规定，只对确定为实质上响应招标文件要求的投标进行评价与比较二.买方在评标时将不包含与不考虑

（1）假如投标人中标，对其在买方本国制造的货物与已经在买方本国的外国货物，将要征收销售税或者其他税；

（2）假如投标人中标，对其从国外供货的外国货物将要征收的关税或者其他类似进口税；与

（3）假如投标书中有的话，在合同实施期间的价格调整三.关于从买方本国提供的货物，评标时比较出厂价，包含全部成本与为已经组装成货物或者将要组装成货物的部件与原材料，已经支付的或者将要支付的关税与其他税；关于从买方境外提供的货物，评标时比较指定目的港到岸价（CIF）或者”运费、保险付至边境价”（CIP）或者”运费、保险付至指定目的地价（CIP）四.买方在评标时，除根据投标人须知考虑投标人的报价之外，还要考虑按照”投标资料表”中所规定的与按照投标人须知第

26.5条所量化的下列因素

（1）在买方本国所发生的内陆运费、保险费与将货物运至最终目的地的伴随服务费用；

（2）投标书中报的交货期；

（3）与专用合同条款规定的付款条件的偏差；

（4）所投货物部件，务必备件与服务的费用；

（5）在买方本国得到投标设备的备件与售后服务的可能性；

（6）投标设备在使用周期内估计的运营费与保护费；

（7）投标设备的性能与生产率；与/或者

（8）”投标资料表”与/或者技术规格所列的其它具体标准五.根据投标人须知第

26.4条的规定，对“投标资料表”中的因素，采有下列”投标资料表”中全面说明的量化方法进行评定（a）货物从出厂/到货港口/边境口岸开始的内陆运费、保险费，及其它伴随服务的费用；买方将按照铁路/公路等交通部门、保险公司与/或者其它有关机构公布的收费标准计算货物从出厂地/进口港/边境口岸运抵”投标资料表”所指明的项目现场发生的内陆运费、保险及其它伴随服务的费用；为便于计算，投标人应在投标书中提供估计的货物尺寸、装运重量与每个合同包的估计出厂价（EXW）/至岸价（CIF）或者”运费、保险付至边境口岸价（CIP）的价值买方将把上述费用加到出厂价（EXW）/到岸价（CIF）/运费、保险付至边境口岸价”（CIP）±o（b）交货时间表（i）买方要求本招标邀请书项下的货物按照货物需要一览表规定的时间交货（启运）对每一份投标书都要考虑合理的国际与本国运输时间来计算货物抵达项目现场的估计时间，以上述到达时间为基础，每超过基础时间一周，其评标价将在投标介的基础上增加”投标资料表”中规定的出厂价（EXW）/到岸价（CIP）/”运费、保险付至边境口岸价（CIP）的某一百分比（％）来考虑提早交货不考虑降低评标价或者者（ii）本招标邀请书项下的货物按照货物需求一览表规定的可同意的几周时间范围内交货（启运）提早交货不考虑降低评标价，晚于交货时间范围供货的投标，在这段可同意的时间范围内，每超过货物需求一览表中规定的最早交货时间一周，其评标价将在投标价的基础上增加”投标资料表”中规定的某一百分比来考虑或者者（iii）本招标邀请书项下的货物按照货物需求一览表规定的分批装运交货（启运），提早交货或者者推迟交货的投标将调整其评标价，方法是每超过规定的交货时间一周，其评标价将在投标价（CIF）”运费、保险付至边境口岸价”（IP）的某一百分比（％）（c）付款计划的偏离（i）投标人应按照专用合同条款上所列的付款计划进行报价，评标时以此基本报介为基础，但投标人可提出替代的计划并说明使用该替代的付款计划投标价能够降低多少买方能够考虑中标的投标人的替代的付款计划投标注意事项招标之后，投标人编制投标文件后即进入投标投标时应注意什么事项？保证金的提交又该注意什么细节？《政府采购货物与服务招标投标管理办法》做了具体规定提交投标文件投标人按要求编制的投标文件应对招标文件提出的要求与条件做出实质性响应投标文件包含商务部分、技术部分、价格部分与其他部分在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，将投标文件密封送达投标地点在这一截止时间之后送达的投标文件，为无效投标文件，招标采购单位应当拒收在投标截止时间前，投标人能够对所递交的投标文件进行补充、修改或者者撤回，但务必书面通知招标采购单位补充、修改的内容应当按招标文件要求签署、盖章，并作为投标文件的构成部分招标采购单位收到投标文件后，应当签收储存，任何单位与个人不得在开标前开启投标文件投标人根据招标文件载明的标的采购项目实际情况，拟在中标后将中标项目的非主体、非关键性工作交由他人完成的，应当在投标文件中载明投标联合体两个以上供应商能够构成一个投标联合体，以一个投标人的身份投标但联合体各方均应当符合《政府采购法》第二十二条第一款规定的条件若因采购项目的特殊要求使得采购人对投标人有特定条件规定的，联合体各方中至少有一方符合这一特定条件联合体各方之间应当签订共同投标协议，明确约定联合体各方承担的工作与相应的责任，并将共同投标协议连同投标文件一并提交招标采购单位联合体各方不得再以自己名义单独在同一项目中投标，也不得构成新的联合体参加同一项目投标投标保证金由联合体中的一方或者者共同提交，以一方名义提交投标保证金的，对联合体各方均具有约束力招标采购单位不得强制投标人构成联合体共同投标，不得限制投标人之间的竞争投标保证金投标人应当按招标采购单位在招标文件中明确的投标保证金数额及交纳办法交纳投标保证金交纳形式包含现金支票、银行汇票、银行保函等投标保证金数额，不得超过采购项目概算的1%投标人未按招标文件要求交纳投标保证金的，招标采购单位应当拒绝接收投标人的投标文件中标通知书发出后5个工作口内，招标采购单位应当退还未中标供应商的投标保证金；采购合同签订后5个工作日内，退还中标供应商的投标保证金逾期退还，除应当退还投标保证金本金外，招标采购单位还应当按商业银行同期贷款利率上浮20%后的利率支付资金占用费小技巧大作用自采购一线的经验之谈▲字斟句酌招投标的第一个程序就是编制招标文件，在这个环节上，采购单位最重要的就是按照自己的实质性要求与条件切实编制招标文件还有一个重要的环节就是招投标双方都要注意标书中的实质性要求与条件通常情况下，投标人都会认真研究招标文件中的技术要求，根据自己产品的情况，在技术方面较好地响应招标文件的实质性要求▲内外双修标书编制出来以后，接下来就是公布招标公告在这个阶段，一定要修炼好“内功”与“外功”修“外功”是指在信息公布与采集阶段，一定要注意外部信息来源企业及时准确地获得信息，这是企业参加投标的前提修炼“内功”是增加企业与产品的知名度，与采购中心或者采购频繁的实体建立较为密切的联系，使他们对你的产品有一定熟悉▲后发制人接下来就是发售招标文件与投标从招标文件开始发出到投标人提交招标文件之间有较长的一段时间，这段时间关于企业是非常重要的有经验的企业，会在递交投标文件的前夕，根据竞争对手与投标现场的情况，最终确定投标报价与折扣率，现场填写商务方面的文件▲丢车保帅接下来的程序就是开标到了这一阶段，企业尽管没有机会对标书进行更换，但是还能够撤除某些意向，考虑丢车保帅的最后时机▲精雕细刻评标委员会评标、招标人定标是非常关键的程序投标文件是惟一的评标证据，编制一本高质量的投标文件是企业在竞争中能否获胜的关键要想编制一本高质量的投标文件就要精雕细刻投标人应该根据招标的项目特点，抽调有关人员，构成投标小组在编制招标文件的时候，投标人一定要确保投标文件完全响应招标文件的所有实质性要求与条件▲信誉为本招投标的最后就是用书面形式通知中标人与所有落标人，与招标人与中标人签订合同通常公司中标在于信誉，而信誉往往表达在企业的报价、供货与售后服务等方面报价方面要紧是不能恶性竞价；供货方面就是要求企业一定要按照合同办事；售后服务更是各企业竞争的重要方面参与招标的五大技巧技巧之一耍在招标现场选择一个好位置很多企业觉得无所谓事实上招标现场的位置很重要，特别是在竞争猛烈的时候什么位置是好位置？前面？后面？靠左？靠右？靠过道？居中间？每个人有每个人的看法10年招标经验告诉我们，好位置的一个标准就是最方便你观察全场举牌状况技巧之二根据现场状况调整预估填写价格价格预估历来没有英雄由于中标后没有人再去关心当初的价格预估了，而价格估高了、吃了亏也只有企业自己明白10年来，我们有估得准的，也有没估准的时候但是，我们在这过程当中越来越熟悉什么因素影响中标价格，每个因素影响的程度的如何拍脑袋或者凭直觉预估出来的价格，至少存在100万/单元误差技巧之三要迅速推断一个价格的意义当一个竞拍价格出来后，你能不能迅速推断它是否划算？什么企业具备这个价位的竞争力？你该怎么办？当某个标的物最终中标价格出来后，你能不能迅速推断这个价格是什么意义？它是涨是跌？涨跌幅多少？关于下一个标的物有什么影响？这些答案务必要求你在一两分钟甚至几秒钟内做出准确推断你凭什么能够做到这点？经验、完备的数据准备、快速计算能力、对参加招标企业的熟识等等才能迅速推断技巧之四什么样的加价幅度与加价时机最好？入围之后就是明标竞价招标现场发生多起花的钱多却比别人的位置要差其根源在于没有很好的推断形势并掌握好加价时机还有就是您应该加一个什么样的价格就能够结束战斗？这些问题的解决，都务必依靠多年的招标经验积存技巧之五如何最快速推断与你在竞争的对手是谁，实力如何？这个问题事实上非常关键，它将直接影响到您在明标竞位的时候的效率招标现场很多景点案例就是发生在上面比如说，当明标竞位只剩下5家竞标3个位置的时候，您是应该怎么办？着急？不着急？关键在于您对那几家实力的推断，对方实力弱，或者许你不着急反之，你要小心这将直接影响到你的加价成本要快速推断竞争对是谁，您就一定要明白竞争对手的牌号（良好的位置这个时候就发挥作用了），同时，你要明白他们背后是什么企业而更复杂的是，你还要明白这又没有烟雾蛋（2003年11月招标就上演了三家润滑油企业大搞多牌号掩护策略），还要明白这些企业是不是真心要投要熟悉这些，很难要有相当强的信息收集能力同时要关于参加招标的企业与代理公司非常熟悉与熟悉，这些一定是只有在招标场拚杀了很多年的人才明白今年的标的物将会有较大变化，标的物对应的套售也会有很大的变化，您应该如何根据自己传播上的需求确定？在时间上，您又该如何推断那些时间单元最适合您？这不仅仅是招标方案招标现场技巧一定是大营销策略、大媒介策略之下的执行方案准备投标资料五要点投标文件要紧包含投标书、开标一览表、投标报价表、投标产品的方案及全面介绍、技术与商务方面与招标文件的偏离表、投标人的资信证明与招标文件要求的其它资料投标文件是描述投标人实力与信誉状况、投标报价竞争力及投标人对招标文件响应程度的重要文件，也是评标委员会与招标人评价投标人的要紧根据企业在产品与实力能够满足招标文件要求的前提下，编制出高水平的投标文件，是在竞争中能否获胜的关键由于招标文件中任何模糊不清或者未予明确的细节都有可能导致执行合同意见不一致因此，投标人除了要熟悉潜在竞争对手情况，从技术、商务等各方面确定投标策略外，在制作投标文件时应注意下列五要点吃透标书一字不漏地看标书，认真研究招标文件内容，摸清招标人的要求及意图，吃透标书的全部内容切忌出现懂得上的错误积存投标经验标书通常大同小异内容差不多，有经验的话，就能够省时省力，少犯错误投标经验既要理论又要实践，往往一两个错误就可能导致废标拟定合理的投标价格确定投标价格要根据国内、国际市场行情与自己产品成本等因素综合分析来做决策投标实际上就是投标人按照自己招标文件上提出的各项交易条件，按期提出自己最优惠的报价来进行竞卖其中，各项费用一定要精确计算这里要强调的一点是，不一定价格最低的投标人就是中标者招标人通常会从技术、价格、实力三方面来综合考虑，根据标书的要求对投标人分别进行考核打分才决定。