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抢先成交(夺取销售市场25招)(夺取销售市场25招}|第一章掌握你的销售周期|完整的销售流程包含尽可能准确并快速的辨认顾客的需求;熟练地解除异议与困局;获得某种形式的承诺,若能够拿到订单则最符合人意;同时要求客户转介,使这个流程有再上扬的机会精简目标是每个销售周期阶段的要紧焦点,同时是所有成功销售的基础精简目标的范围包含,建立另一个约定,以取得顾客承诺,而向他的老板示范,并拥护你的产品或者服务,使销售能够进入周期的下一个阶段因此你的责任是建立精简目标,并引导顾客也以其为目标典型的销售周期1)寻找潜在顾客(辨别非潜在顾客与潜在顾客)参与式管理决策模式即为让顾客组织内更多的人参与要紧决策这意味着,身为专业销售人员的你,不仅务必辨识出谁是决策者,同时务必让影响采购的人在这些委员心中留下深刻的印象潜在顾客务必具备的三项重要特质a)拥有采购决策权b)拥有预算操纵权c)对你的服务或者产品有需求2)销售访谈(发掘有关潜在顾客的事实与熟悉他们的感受)熟悉顾客的需求要比让他们熟悉特色与利益来得重要,销售拜访务必变成一种询问或者发掘的行为3)示范/提案/简报(展示并加强产品或者服务的特色与优点,并满足顾客的需求)4)具体化(建立可信度,使你的顾客能够信任你的产品,并放心购买)具体化阶段常常会受到品牌认同或者市场占有率的影响假如你的顾客对你不熟悉,那么整个销售周期中,你可能务必不断地执行具体化的工作5)协商(与潜在顾客磋商,同时持续到销售成交为止)价钱应该是最后讨论的问题6)销售成交(取得订单)7)客户转介(准确地记录潜在顾客的挡案,同时搜集至少三位潜在顾客资料)并不是所有的销售周期都相同,可能还会有拒绝阶段,产品设计阶段等因此在实际应用中会增加或者减少些步骤那些条件会影响你的销售周期1)销售产品给初次向你购买的潜在顾客2)销售相同的产品给已向你购买过的现有顾客3)销售全新的产品给现有顾客4)销售现有产品给从未向你购买的现有顾客(你务必执行具体化与协商的工作)5)购买频率假如答案是没有任何影响,你就有可能要回答问题一,再从头来一次发掘顾客问题背后的真实动机利用反问问题技巧顾客问你某个问题时,事实上背后有隐藏的议程或者未显露的动机你只要给错一个答案,就会为自己制造另一个异议因此你应该以开放式问题去反问你顾客的问题,而你的问题正是为了掀开顾客需求背后动机而设计的注意要时开发性的问题用反问问题的方式回应,你就让自己重新掌控销售访谈与销售周期常见问题提示1J顾家我什么时候能够收到货?你你希望的时F艮时什么时候?顾客坦白告诉你,我们在3天内就需要这批货你为什么时间如此地紧迨?顾家我们现有的供应商无法准时交货你哦,我并不明白有这样的情况我不确定是否能够在三天内交货,由于要通过层层审枇假如我能为你斛决这个问题,你认为我们继续合作的可能性有多大?顾家假如你能帮助我,你能够得到下次订单,如何?你太好了,我现在就打也话到告诉去审批2)顾客为何你们的价格这么高?你请问你是跟那一彖比较?或者者,为什么你会认为我的价格很高?或者者,是什么原因让你觉得我的价格很高?3J顾家为什么我应该向你购买?你请问你现在向谁购买?或者者,得利比国前更好的结果,对你来说有多重要4J顾家为什么我现在要换供应商?我与A公司合作已经5年了你靖告诉我为什么你今天同意见我?或者者,你对我们有保障的合约议价有多熟悉?或者者,靖告诉我最近A告诉做了什么让你们的收益提高?你回答的方式务必让顾客感到诚恳,同时不具威胁性寻找你的精简目标假如你尚末从顾客身上得到精简目标,进入销售周期下一阶段,千万别就此打住销售访谈学习用第六章所学技巧夺取销售市场第10招在你建议、暗示、或者要求任何形式的顾客承诺之后,千万别先开口说话即便你要等上好几秒,也一定要让顾客先回答|第八章“熟悉”造就销售高手|学会投射技巧此技巧要紧是用在确认顾客对某个包装、产品设计、或者产品使用的认知夺取销售市场第11招身为一个专业销售员,让顾客对你、你的公司、与你的产品或者服务的认知,受到正面影响,是你的职责所在熟悉顾客的认知是改变其认知的关键在你准备改变任何认知之前,这里有四个你务必坚守的真理1)顾客的认知是他们所认定的现实(这些事实会影响他们对销售提案的决定)2)为了影响顾客的认知,继而改变他们认定的事实,你务必先熟悉他们的认知你的首要任务是发现那些认知为何?这可借由开放式问题技巧来达成,比如下列问句你关于……的感受是什么?你关于……有什么样的看法?你关于……有多熟悉?你关于我们的……认识有多少?为何你会那样觉得?你与……有过什么样的合作经验?3)每一位顾客对你或者是销售提案的看法,不可能会相同你的工作是确认每位顾客对这些议题的认知,同时试图影响他们的认知,以便建立共同的意见4)顾客都有各自的行为与人格类型,而这些都影响着他们如何推断你的销售提案两种购买者类型一一底线型与顶线型购买者底线型注重于销售结果或者损益的顾客顶线型比较注重销售事件或者个人层面的顾客下列三个基本方向能够帮助你辨认顾客的行为类型用字范围、办公室环境、背景资讯逻辑底线型注重流程活动事实与流程之间的关系很简单流程是事实的所在的架构,是处理事实的机器,同时生产一个结果事实是流程运作的基础拥有趣味的嗜好(收藏,维修)成就底线型喜欢掌权工作不可能利用事实去生产一个结果,而是利用事实去证实一个结论、影响他人、然后采取行动在做购买决定时,他们不时单纯地以事实为根据那么客观,而时考虑到上司、对自己未来事业的影响很少会寻求影响者的意见当他们寻求帮助时,他们会让自己的分析在决策流程中,扮演极为重要的角色很少有嗜好创意顶线型喜欢创意性工作会根据创意与感受去同意事物他们欣赏看起来很专业的提案却不在意内容他们不喜欢冲突,因而不可能告诉你他们真正的办法他们想要明白你用过那些聪明的点子,帮助其它顾客解决问题他们很冲动,因此你要尽早向他们呈现简报喜欢旅游与新奇事物合作顶线型喜欢合作型工作希望被当成每个人的朋友通常是俱乐部会员你能够询问顾客下列问题,来发现其行为类型靖告诉我你最喜欢的职务是什么请问你的教育背景,与你往常最喜欢的科6是什么?底线型理科类顶线型文科类你担任此工作之匍■做过什公样工作?靖告诉我你的嗜好与喜欢的户外活动是什么?依你掌握的顾客行为类型做销售(如何于每个阶段,应对不一致类型的人)I第九章缩短你的销售周期I呈现有力的销售简报/示范/提案夺取销售市场第12招让顾客在你的简报、示范、或者提案过程中,与前后时期,均扮演主动的角色借由顾客参与减少销售周期的时间简报秘诀一热忱简报秘诀二参与在你销售周期简报阶段的要紧活动为1)让顾客熟悉与你做生意的好处,让他有力地记住你的信息2)让顾客熟悉你的销售主张及其效力3)将你自己定位与顾客的选择组合里要达到让顾客感兴趣、经历、与熟悉的最高层次,最有效的方式是让顾客全程参与简报销售模式参与性销售简报参与性销售简报模式具有顾客参与的三个时期阶段一简报前的参与你的工作就是探究顾客的办法,熟悉他们希望从你简报中得到什么样的资讯,与达成他因此期望的最佳方式你能够借由下列的问题做到上述几点未来准备更优质的简报,你希望我触及那些方面?为了更有效地利用简报时间,让我们列出你希望我涉及的主题你理想中的简报应该是什么样子?(包含地点,视听设备,样品,示范等)除了你之外,还有那些参与者?(询问名字,取称,职住,决策流程的角色)你认为其他参与者会希望我涉及什么样的主题?•我应该如何与他们联系,以便询问他们希望我触及的其他特定主题?(这C.做能够确保其他参与者的参与与补购)上述问题能够让你熟悉四大利益1)你能够确认有那些人在决策流程里,与他们的角色2)于简报前的合作时期,让顾客团队成员参与,熟悉更多他们关心的议题,以便调整你的简报,配合每一个议题3)这个流程能够让顾客提供给你的资讯,发挥其功效4)你的简报务必主动出击同时具有参与性,这样做能够缩短销售周期阶段二简报时的约定会议时问答形式的讨论会协助顾客去发现你的主张可如何解决他的问题让顾客参与进来那我们又要如何将那个模式融入结果导向的销售简报,一激起顾客的行动?你有下列4种方法1)让顾客听到他想明白的事你务必将简报着重于顾客所提出的关切点此外,不要主动提出任何事,除非你被要求这么做,或者事确定这会得到所有简报参与者普遍认同你只需告诉顾客他们认为重要的信息记住说多错多2)将你访谈过的人所提出的议题与关切点列一张清单,然后将它们呈现于正式的书面议程,亦或者是在你开始简报之前,将它张贴在白板上3)要尽可能刺激顾客的感官与行动,让顾客参与方法有a.简报的呈现利用动画电子幻灯片b.将样品陈列于会议室后方的桌上,利用样品加强简报中的重点c.变换你的语调及音量能够提高与会者注意力4)利用多种参与方式让顾客参与简报最有效的技巧如下a.请客户公司的联络人为你介绍,同时解释为什么是你为他们做简报(经历、专业能力、经验等)先写个摘要给联络人看b.简报的开场,让参与者在会议室里一一介绍自己,说明自己在决策流程中所扮演的地位,与他们对简报的最大兴趣何在你务必把这些记下来c.在简报开始之前,引述客户的一些资料,或者参与者的个人资料,以显示你是有备而来d.认真地制作一张问题清单,以帮助你引导参与性的层面,同时次级参与者之间的重要互动下列是很好的范例TOM你最后一次遇到……是什么时候?请具体说明你关于……感到具有挑战性你与有过多少合作经验这相同的情形你退到过几次在我们先南的讨论,你提到对这一点的质疑靖问现在你觉得如何?•珍从我们先前的谈话中我得知,这个对你的团队而言会很有帮肋请问现在仍是如此吗?假如是,根据你对杰夫团队的认识,这对他会多有郝肋?e.找个托配合你夺取销售市场第13招吸引顾客的最佳方式就是进行一场50%与顾客互动,50%传递你企业定位(区域)的简报阶段三简报后的联系自我反省1)我是否能够有利地影响顾客对我地销售主张地认知?顾客地认知如何?2)我需要做什么样地改变,使下一次地简报能够更好?3)有那些是我表现的很好的部分,能够融入我所有简报中?4)我希望与某特定顾客达到什么样的目标?简报后的联系有两个不一致的时段立刻联系与延缓联系立即联系发生在你简报结论后几分钟内,这是个让你复习简报前针对每一位参与者所搜集的议题与关切点的大好时机最好的方式是询问参与者下面这些问题安迪,简报匍你的要紧关切点是时间现在你觉得如何?TOM你要紧的议题在于价格以1-10的等级,10表示十分满意,请问你目前的满意度如何?你最重要的议题是你的公司缺乏科技的应用现在你对我们的提案有多满意?TOM根据你的评论,我认为你仍感到些许的质疑以1-10的等级,10表示完全被说服,请问你的评分是什么?如要达到10的条件是什么?祢之前告诉过我,我们的计划务必符合告诉的愿景现在你感受如何?在散会前,我们还有什么需要讨论的吗?在会议结束前,你务必再提出一个有意义的问题延缓联系通常而言,在接下来的几天内,我会打一遍简短的也话给各传,回答任何你们想明白的问题有任何异议吗?这项活动通常在随后的2—5天内对话与问题要简洁容易今天是简报第五天,靖问你有无想到如何问题?你现在仍与之南一样地确信吗?从我们简报后到现在,你有如何改变吗?在进入下一个阶段之南,你还有什么问题吗?简报阶段的精简目标,是让顾客移动到销售周期的下一个阶段别忘了取得顾客的承诺|第十章精简你的销售协商|引导你的顾客进入协商阶段(你要主动要求你的客户参与协商)让顾客参与协商一一询问下列有一些很有效的方法1)向顾客询问他对你的销售主张的看法:“先生,看过提案之后,你有什么样的看法”2)询问你的提案与他预想或者习惯之间的差异“先生,显然你对我的提案另有期望基于此,你认为我的提案与你的期望之间有何差异?”3)询问他要让交易成功还需要做什么“先生,你认为要继续这个买卖,还需要我们做什Q样的努力?先生,看过我的提案之后,请告诉我还缺什么?”4)询问他你的提案与竞争对手之间有何差别“先生,看过我的提案之后,你认为它与其他你收到的提案有何最大的差异?”5)确认顾客是否认为提案中有阻碍销售的事项“先生,你在我的提案里看到那些事项,会阻碍我们的合作?”使用上述开放性问题的目的,是为了诱出比较性的回应假如幸运的得到确信的HI答,你就能够顺水推舟地进行成交声明询问这些问题能够进一步让你熟悉顾客的认知,为销售成交铺路让你的潜在顾客全程参与协商过程有4种方式能够确保让你掌控协商阶段,也能够避免顾客仓促地结束协商流程,因而延长你的销售周期1)计划你的销售协商列出顾客针对你的可同意条件,所提出的可能关切点针对每个关切点想出应对的方式,这个方式务必是你与顾客都同意的Eg.可能的议题我无法同意运费加在帐单里的付款条件可同意的解决方案请客户增加订单数量,运费由你汲取;根据客户的年购量,于年终给予运费回扣;承诺于顾客分摊运费,假如客户的购买活动达到某个标准2)经常联系当你的联络频率降低时,顾客的问题紧急程度也会跟着降低因此你务必与顾客维持经常性的联系3)尽量呈现最多的议题当你的销售协商只有一个议题时,你成交的机会会下降很多因此增加更多的议题有利于协商顺利进行下列时一些你能够融入下一个协商的议题a)交货期限:现在就为日后的配销下订单,紧急定购b)付款条件延后;分期;赃款回扣c)运费d)配件免费附加可选择的特色产品;给予配件折扣e)迟缴罚款免除f)提供附加价值服务如训练课程4)不要与客户争论、或者支配协商,以保护客户的尊严促成缩短销售周期的两个协商流程层面一一时间与资讯1)具备最多资讯的人,永远会在协商中占优势2)协商中大部分的让步,都会出现在最后一刻3)时间越是与你作对,你就更有弹性你务必先询问顾客的购买与决策时间付出必求回报夺取销售市场第15招绝对不要允诺让步,也不要回报如何东西,不管那是如何微不足道夺取销售市场第16招当顾客妥协时,你也应该立即以让步的方式给予回馈,不论做多大的让步交换条件假如你这么做,我就会那么做让我们作个妥协、假如我们都无法达到各自的要求,我们能够作个妥协吗?吃定你我同意你这个条件,你也要满足我的要求你务必给我更好的条件我觉得我大概务必为你之前让步的模拟议题,给予更多的回报你的要求回报,不是为了扯平,而是让你更接近完成协商阶段的目标呈现多种议题,但掌握逐一讨论的原则,以掌控你的销售周期不要企图一次应付不一致的议题你务必以最简单的议题开始记住要询问顾客原意每一个议题给予什么样的回报“先生,假如我为你这么做的话,那你能够为我那么做吗?”在销售协商过程中,传达顾客的行为类型你务必使用会吸引顾客行为类型的字词增强每位顾客的懂得程度与自在感与底线型顾客谈判时,请使用下列的用词这个提议看起来很合乎逻辑,是不是?我的提议很合理,对吧?这些数室证明这将对你有很大的利益我能够配合你的时间,但你务必……关于你的提议我进展出一个有条统性的选择这能够帮助你达到你的目标与方针与顶线型顾客协商,请使用下列的用语我有另一个处理砰个议题的方法请想象……假如你明白我能够怎么帮助你,你一定觉得很棒让我们再照一照什么对你的团队是最好的我觉得你一定会爰上这个办法的•让我们一起讨论,什么对所有参与者才是公平的第11章去除跑道障碍(掌控拖延型与反对型顾客)一项销售的机制要紧包含时机、区域考量、配销、据点、价格、付款合约、特色、促销、竞争反对型顾客只有问题把这类客户的反对视为问题顾客询问的一种形式事实上反对只只是是通常人都会提的问题,只是它并非依循传统的形式提出罢了Eg.顾客反对你们的价格比别家贵了15%实际问题为什么你们会比别家贵了15%顾客反对别家下星期就能够把软件安装完成实际问题告诉我,为什么你们不能快点安装完成?顾客需要更多的资讯来说服自己购买顾客之因此会反对,是由于他没有得到适当的资讯,让他能同意这笔买卖销售员与其顾客之间的误解销售员自以为顾客对他的产品与服务熟悉了没有针对顾客特定情况提出其USP优势与顾客先入为主的观念有所差异拖延型顾客会设法结束你的销售周期顾客摆明了就是企图减缓或者中止销售周期顾客留意你的销售进程顾客推托给他人或者上级可能有三种情况1)尽管对方刻意企图减缓你的销售周期,这可能是事实,但也可能不是2)在顾客决策过程中,你尚末与所有适当的人士都谈过3)你的顾客在向你示威,想掌控你的销售周期要学会区分反对与拖延,由于两种情况的处理是不一致的排除反对,最好的的方式就是将所有反对都摊在阳光下,然后一次把他们全部解决继续交易的6个步骤(反对我们今年没有足够的预算!)步骤一认真倾听,不要打断,但随时作笔记他的话里一定有很多线索步骤二展现你的熟悉,但绝非认同步骤三让反对无法影响剩下的销售程序,并击破如何阻碍,继续迎向销售周期的下一个阶段Eg.顾客我们没有足够的预算支付这个项目.你请耐心听我说明一下,我熟悉预算对你来说很棘手,但假设我们先抛开预算的问题不谈,你觉得我们还有什么理由不携手合作的呢?(通过这个问题让顾客说出可能会影响这笔生意的所有问题)问完所有问题后,不是马上去解决,而是应该让客户承诺,假如你解决所有问题,他同意与你合作步骤四将反对一件一件认真检测,找出最根本的动机,并让顾客主动说出你想熟悉的事用开放式提问,让顾客告诉你如何解决他的问题Eg.如顾客说价格很贵!!!回答你是拿我们的价格与什么做比较?为什么你会说我们的价格过高呢?除了价格之外,还有很多地方应该纳入购买时的考量,那些与其它要素相较,价格会在其中排第几位?步骤五将你的USP与顾客的疑虑或者反对做个对应如你面对客户误解“我一定说的不够清晰,让我们再花点时间谈谈”步骤六确认一下你已适当地处理反对并继续前进当解决完问题后,一定要寻求客户确信“小姐,请问关于这个问题的答案你感到满意吗?”如时否定接着问“请告诉我为什么?”、“从你的角度来看,请告诉我什么地方出错了?请告诉我,你心中最理想的状况时如何?\如时确信,你就务必立刻转移到销售周期下一阶段夺取销售市场第17招预先设想顾客所需,在心中要有只要的算盘假如你能解决顾客心中的不明白,则对方没有理由不敲定这笔交易;接着,就要开始着手处理顾客的这些疑难重症,一件一件,直到顾客满意为止帮助你取得拖延型顾客承诺的4个步骤(拖延我务必等到老板的同意,我才能进一步讨论)步骤一坦承面对此项拖延,如请求现在就见她的老板“小姐,我明白你的意思那么,何时方便,我们一起找你的老板微夜?”如顾客拒绝你,那么就转到步骤二步骤二用开放式问题,重新检测关键的事实你务必重新检验的事实包含购买时间,优缺点,最重要的就是决策流程用下面的提问,来达到你的目的1)小姐也许我误解你的意思了,根据我的笔记,我猜测你是最终决策者(接着,不发一语,让顾客先说话)2)可否在告诉我一次,有关你们的购买时间?3)让我们花几分钟,再确认一下你对我们方案最满意的部分步骤三再次确认她对你的方案,最满意的部分的优势所在确认客户对你的产品熟悉,以便她在对老板汇报时能准确步骤四请求客户给予某种承诺的形式“小如,我很高兴你能熟悉与我们做这邕生意的众多好处,依我来看,你大概颇为认同这个办法J(停顿,等待正面回答,如不的,则回到第二步)接着“你会与你老板推荐它,不是吗?(停顿,等待回答)接着说“太好了,那你什么时候准备与你老板介绍?“(停顿)“太好了,那当天我什么时候方便再与你讨论一下,我需要提供什么以便你向老板什么的更清晰?”这将有助于处理拖延,让客户承诺将会向她老板推荐其次同意你在那天,能够在打电话给她,与她确定一些东西第十二章S.A.F.E.成交夺取销售市场第18招你的顾客期望你主动向他们推销生意不要让他们失望了当你已提出一个邀约、进行过销售访谈、准备好并简报过你的提案、且协商出一个合理的价格,那么你接着一个做的就是请求对方下单夺取销售市场第19招销售与谈恋爱异一样,表白的学问很重要;假如你不开口求婚,你永远无法抱的美人归成交是……1)在销售周期的销售成交阶段,你的角色变成顾客的咨询者你务必成为替顾客提供专业意见的专家不要不做任何推荐或者建议就结束你的销售周期2)结案成交有助于顾客完成决策过程3)针对需要的销售,针对欲求的成交销售周期中的找寻顾客、访谈、提案、简报、具体化与转介等阶段,要紧是处理事实与需求而协商与结案阶段,则是在解决顾客决策过程中,欲求或者情感的部分当顾客第一次与你打交道时,他们多少会产生不安情绪,是根源于他对你是否能切实实践你的承诺因此你这是的任务就是在成交之际,安抚这些情绪上的不明白客户会担心的假如我决定错误怎么办?、假如决定正确,这对我的职业生涯有多大的帮助?、4)请求、请求、再请求至少请求5次以上销售高手明白何时该出手销售周期没有完成并不重要重要的是,顾客认为已经完成了夺取销售市场第19招在顾客眼中,销售周期已经完成,是最重要的事当你听到顾客说下面如何一句时,就把销售周期暂时抛在一边,赶快请求生意•我确实很喜欢6)你在市场中的名声或者可信度7)掌控销售周期第二章评估你的竞赛内在竞争主动的人就是赢家进取心,主导销售(给人压迫感的销售人员只能当个失败者)不屈不挠自信荣誉心外在竞争(利用竞争矩阵来做评鉴,熟悉顾客在做采购决策时考虑的竞争因素)我们花相当多的时间认识竞争者的产品与服务,但花在分析竞争者本身的时间很少这就容易以自己的观点来决定自己有那些条件优于竞争对手,因而不可能尝试熟悉顾客对竞争者的认知是什么顾客的认知方能反映出销售情境中的事实,因此熟悉顾客的认知,你会比较容易影响或者改变他们的认知以顾客认知为依归的竞争分析你务必询问顾客,他对你与竞争公司的比较而结果将使你能够洞悉顾客希望的销售方式,继而缩短你的销售周期顾客具体竞争分析的六个快速步骤它们全都着重于顾客认知,且是以之位根据的竞争矩阵,进一步进展这个矩阵能够帮助你辨认销售契机(机会)步骤一竞争力安排一个与顾客的访谈,于访谈过程中,你务必发现你有那些可能的竞争对手最好的询问方式“先生,我需要你的帮助我们公司正在举行市场调查而我们会将你提供的资讯列入调查中就你对市场的认知除了我们之外你认为有那些供应商最受好评请举出四五个J此询问方式明显将你自己包含在问题中,此外你不必直截了当的问,那几个是我最强的竞争对手步骤二竞争因素接下来与你顾客探讨的是,步骤一中他用以认同你的竞争对手的标准进入这个主题最佳的问题是:“人以外你在选择供应商时最重要的考察因素是那些请举出6—7个”最常出现在客户列举清单的项目定购程序、顾客服务支援、配销时间、地点、品质、特色、付款条件、产业知识、新产品研发、尺寸等完成清单后,请你的顾客将其中的项目依照他购买决定的有限次序排列若你的顾客提及价格,你告诉他你一定会将价格列入考虑,但你希望先看这些其它因素等他完成排列后再请他将价格列入排名中并与他再次确认是否有改动最后向他致谢步骤三矩阵进展建立竞争分析矩阵以顾客提供的所有竞争因素为基础,做一个你与客户所列举的竞争公司的排名比较1)请于矩阵的X轴,也就是第一列,列出竞争公司的名称多少钱呢?你的期限有多久?你们的付款合约内容是什么?其他颜色、尺寸、或者包装何时上市?谁要来安装呢?谁要负责训练?不还价吗?这个特价到什么时候?Eg.顾家你们安装这个软件的时间要多长?你先生,更重要的应该是,你希望多长?顾家我需要60天内完成你假如我一切都安排妥当,你能够给我承诺吗?当你观察到顾客有下列非语言的动作时你就能够开始请求生意了你的顾客重新检测你示范过的产品功能顾客很热情地向他公司其他人说明你的服务或者产品的优点在你简报的过程中,频频点头称好但要注意,大部分时候客户点头都是下意识的买主把提案某些部分再一次地全面检阅你能够通过提问来确定他关心那部分“先生你大概很认真地研读合约,靖告诉我,是否具有什么地方是你特别关切的?”如客户检阅后,提出反对,那就代表协商开始不断保持专注与警觉没问题,一切S.A.F.E.你务必明白S.A.F.E.成交声明,是建构再所有成功销售的四个基本前提上1)它们在本质上是纯粹咨询性质的2)销售是有益且助人的专业行为3)向你购买是正面的行为4)销售员与顾客之间的关系是合作而非对立的在S.A.F.E.销售成交声明中放入这些字,或者是它们的任何形式时,就会像下列句子样先生,让我向你推荐,我们不妨来尝试看看当我们启用此计划,我保证我们将满足你的目标关于这点,通常来说,我会建议我们先尝试看看让我们携手合作,看看会产生什么样的火花先生,我很乐于见到我们双方都得到有利的结果事实上,让我推荐你……我建议我们现在开始携手合作为了让此销售成交阶段进行地更为顺畅,我提供两个其他的办法:1)你务必将顾客的行为风格列入考量2)在进行缩短周期销售中,我要求你考量的最后一个重点时练习保持沉默当你提出下单的要求后,在一片静默中,最先出声的那个人,注定时输家说“不”处理计划能够恢复你的销售周期当顾客告诉你“先生,我已经决定买别家的产品了”步骤一立刻回答“请告诉我原因”步骤二不管对方怎么样回答,问他们“你已经通知他们,或者是下了订单吗?”假如回答“是的”,那么告诉他们你尊重他们的决定,并期待下次能有合作的机会如回答是“不那么,请到步骤三步骤三你务必熟悉,这笔生意到此尚末完全无望,你要忽略顾客已经做决定这件事接着,你很快地说明下列之一因此,你是说我们无法成交的唯一原因就是……我们在这方面不是己经达成共识了吗?我们要做什么才能斛决这个问题?我明白你已经做了决定,但假设说,从你的观点来看,假如我们生意成交了,我会如何?步骤四在问完这些问题后,请保持沉默!让你顾客说话,接着,请求生意,说道“假如我能斛决我们之间这个问题,这邕生意我们成交的可能性有多大呢?”然后,保持沉默!后成交分析可缩短下一个销售防止下一次绝不再犯同样的错误让销售成交告吹的四个要紧杀手是1)没有保持沉默2)当顾客准备好要购买时,过度推销或者过于多话3)老套的成交把戏4)沟通或者表达技巧不佳(非利益导向)要把客户行为类型与S.A.F.E.销售成交声明配合使用顾客光说“不”时,并不代表销售已经结束第十三章“快”者为王(操纵时间,缩短销售周期)夺取销售市场第21招你的销售周期是以时间为基础的行为,惟有对时间的使用有充分的认识才不至于产生无谓的浪费克服4种将会导致延长销售周期的技巧不足1)计划欠详2)乱无掌法3)缺乏委托4)排斥电访要寻求必备技巧层次的联系你的销售周期就是你的销售计划在每次打电话前,都先思考一下,使用模拟想象技巧,联系客户可能的各类回应在面对面的拜访中,为了引出互动,而提的一些问题对此谁有不一致的办法?有谁需要我速度慢一点?有谁需要我速度快一点?你的看法是什么?依你看来,你觉得到目前为止,最重要的一点是什么?依你看来,到目前为止,你较关注的是那些部分?第十五章营销有助你抢得先机夺取销售市场第23招顾客对自我得认知即是对应其表现出的行为改变他们的认知就是改变他们的行为让销售竞赛成为认知之战,而非产品之战借由定位而非产品特色,来影响顾客的认知营销应该如何决定一致的定位信息为何?营销务必询问顾客他们目前的认知为何?与为何他们会有此认知等等而其他营销必需询问顾客的,还包含“你、决策程序、出货、产品示范、价格、顾客服务一一埋怨处理、你的产品或者服务、付款程序、产品或者服务使用、最佳沟通方式、促销活动、解决J要询问顾客这些问题答案,对与期望的认知与顾客的实际认知的差异部分,要用假设性地询问假如将其认知由A转变到B会有什么样的结果利用营销活动协助你缩短销售周期让我们看看底下你务必自问的问题清单,继而思考要如何协助营销人员规划从潜在顾客的观点来看我的公司,什么样的促销活动能够增加我的可见度?假如我马上与一个潜在客户做第一次的会谈,营销部门在协助我准备与潜在顾客的会面上,应该扮演什么角色?什么样的营销活动,在协助我传达USP并凸显我与竞争者间重大的差异上,能有最大的影响?假如我是一名顾客,什么样的供应商营销活动可帮助我证明其专业能力?假如我是一名顾客,那种营销沟通最能吸引我的注意?假如我是一名顾客,那种提案将促使我采取行动?那种营销资料可让一名与我协商中的顾客,以对我较有利的角度来看看待情况?假如我是顾客之一,什么样的产品展示会说服我去购买?记住要把客户感兴趣的部分列入考量)营销人员如何帮助我在简报/示范前能吸引顾客,又如何在之后继续保持关注力?10)从顾客的观点来看,能够提供什么样的诱因或者奖励,来鼓励顾客转介?具体化顾客成功案例销售成交提供附加价值活动作为交易筹码假如你花时间询问客户,那些活动(与你的生意无关)对他们的营运有所帮助时,你将发现会出现相当丰富的附加值机会打电话问顾客的决策制定者,或者关键影响者,询问下列问题什么样的营销活动可提高你对我们公司认知的层次?我们能够如何帮助你,让你对第一次会面做好万全准备?告诉我你认为区分我与竞争者最佳的方式时什么?我们要如何做,才能将我们的专业能力呈现给你?什么样的营销沟通方式最能吸引你的注意力?请告诉我呈现提案的最佳方式,需要包含什么样的资料?假设你将要示范我的产品,你会做什么,好让示范更具有说服力?你对提供顾客转介感受如何?我们公司能够提供什么较佳的酬谢方式?第十六章磨练你的心理战术最佳销售专家并非天生就有这种特性,杰出销售是一种学习的行为,来自练习、思考、用心致力,与欲望2)请依照优先次序,于矩阵的Y轴,列出顾客在决策过程中会考虑的因素,最重要的项目写在左边第一栏第二格里3)填写优,同,差(比我差)4)当你准备好矩阵表之后,将它以电子邮件方式发给你的顾客,同时请他也给这个矩阵评分,不要将你完成的评分让他看到,请你客户尽快填完回发给你5)现在比较你与客户的矩阵把同,差的格子涂成深色所有竞争因素将很清晰的显示出来步骤四矩阵诠释与机会分析比较两个矩阵,你的顾客一定比你更能洞悉某些竞争因素,客户通过矩阵告诉你他如何同时为何购买竞争者的产品“同”的你便有机会能够透过证书或者行动来改变客户对你的认知“差”的那你能够借助提案或者给予客户额外的利益,利用你的优点为你获利“同,差”存在销售机会“优”是你需要改进的第三章目标销售(花时间调查与辨认目标客户)市场特性包含市场大小、竞争对手多寡、获利性、生命周期、地理位置购买行为包含购买频率、品牌忠诚度、紧急程度、动机、价格重要性、品质认知市场区域是将你市场细分为具有同质性或者特性的流程每个市场区域内的顾客均拥有各自特殊与共同的购买特性当你能够掌握同时洞悉某个市场区域,你便能够设计一个营销组合与销售计划1)不要一次攻击整个市场,而是一次处理一个区域,同时能够准确地熟悉那个区域内地需求2)将市场区域化,能够省下可观的时间应用相同的策略与计划于同质性客户,你的销售会更集中3)由于区域知识,你会得到许多的转介4)顾客会自动找上门,由于你在那个市场区域内是著名的权威市场区域与选择目标市场流程有七个步骤能够迅速地区分你的市场,同时在那些区域内辨认出目标步骤一辨认你的整体市场,并给它一个名称步骤二依照要紧购买模式与相似的行为,将整体市场分成数个次级市场步骤三全面检视次级市场,确定最大的次级市场,在细分为更小的同质性次级市场,它们拥有相同的市场特性与购买习惯,并为每个次级市场命名步骤四现在我们要预测每个目标区域的大小,来决定他们是否值得我们花时间从事销售步骤五给予你辨认出的市场一个名称步骤六列出其市场区域对产品的需求步骤七列出最终次级市场里的潜在客户,同时将他们分类将市场区域化的重要性是不容忽视的拜访顾客须有备而来你完成区域化的工作,辨认出市场中最大的获利区域,与此区域中的需求与顾客类型接着你务必掌握辨认具体的顾客目标(不要企图为市场区域内的所有成员服务),并对每一位顾客做调查积存关于每位目标客户的资料(网络,贸易期刊,产业公会,其竞争对手的资料)将你新发现的资料应用与第一通电话拜访,或者者是开发信函,以吸引顾客的注意顾客总是希望能够谈论自己的事进展你的特殊销售主张在辨别出你的市场区域目标后,为了区别你与你的竞争对手,你务必熟悉自己与竞争对手的差异性,同时给顾客一个与你做生意的特殊理由特殊销售主张(USP):进展USP的最佳起始方式就是列举那些使你公司成为“第
一、原创、唯一”的事项有一系列你竞争对手没有的要素最后要让顾客明白你的USPo你要告诉你的顾客你的USP对它的重要性在你完成你的USP之后,你务必将它们传达给你的顾客,它带给你的利益是针对不一致的区域调整你的USP你务必更进一步为每一位顾客量身定做你的USP第四章更快获得新生意从你熟悉的环境与客户着手,是寻找机会以扩大事业的最佳办法你能够借由询问现有客户这个问题来缩短你的销售周期“除了我们提供你服务之外还有谁供应你”“在现有市场上你的竞争对手有那些”别担心向你顾客要求更多生意会令他们有压迫感千万不要认定顾客看待事物的方式与你相同不要未经详查而做推断或者擅自为你的顾客做决定你务必留意顾客的组织图上出现的新面孔顾客内在机会分析下列问题能够帮助你辨识隐藏在客户背后的额外机会到目前为止你对我们的服务或者产品有多满意切记,你只能在你确定顾客的答案时,才能提此问题,而且最好是确信的答案一旦你得到确信的回应,你就接着问其他的问题如是负面的,那在你询问更多问题之前,你最好先着手整顿公司的形象在贵公司的各单位里你认为有谁或者许用的到我们的服务或者产品在贵公司的各单位里你明白有谁目前使用的服务或者产品与我们的类似我该如何安排与你另一个单位里相等职位的人见面我如何得知你下一次主管会议的议程以便熟悉你使用我们的服务或者产品后结果如何我想要写一封信给你的执行官告诉他你在使用我们服务或者产品获得很大的利益请问他的电子邮箱是什么你明白贵公司有那些策略性供应商(不具竞争力的)或者许能够使用我们的服务或者产品有那些顾客是你希望介绍给我的贵公司有那些进展中的机会是我们能够帮得上忙的假设预算不列入考虑因素那么接下来的两年里,贵公司的预期采购单是什么接下来两年内,贵公司的最高方案是什么贵公司的董事会有那些成员我如何联系他们夺取销售市场第一招懂得缩短周期的销售人员熟悉,良好的客户管理机会是无可取代的客户管理计划制定一套客户管理计划来引导你的顾客经历你的销售周期依不一致的顾客的需求,计划能够告诉你在下一个会计年度里,你估计要销售什么给他你务必与顾客进行一个策略性客户计划会议,确认顾客的目标,以配合自己的计划夺取销售市场第二招在销售周期中打败竞争对手的绝佳快速方式是,向你现有的客户求援你的顾客希望协助你只是请记得,你务必得先开口要求要学会训练顾客持续地帮助你寻找潜在客户训练顾客帮助你缩短销售周期得5个步骤你该如何训练顾客从他们的领域里,找到并转介潜在顾客给你,因而缩短你的销售周期呢?1)互惠与你的顾客相互转介可靠的客户,以建立互动关系,帮助你的顾客取得更多生意2)列举将每一位顾客的转介列于一张名单上,并向顾客表示你的感谢列出成果3)通知进展一系列的手写书信策略,不论好坏,都要告知你的顾客关于转介的结果第一封简短的感谢函,表示你一定会尽快与转介客户联系第二封信里,让你的顾客明白你刚与转介客户见过面,同时附上有关讨论的结果第三封信是最后一封,告知顾客关于转介的结果4)教育你务必很明确地让你的顾客明白,你最希望与什么类型的潜在顾客合作5)奖励记得要奖励那些帮助你最多的客户试探没有反映的潜在客户,最佳方式就是寄一封简短的电子邮件•“先生,我是由某人介绍的,我能够郝助你改善收益我在你的语言信笳里多了好几次留言,但我认为也子邮件可能是传达信急的最迅速又最有效的方式,假设衡量标准从1-55表示非常有兴趣,你关于与我安排因此简短拜访,有多少兴捶呢?请告诉我你的办法”假如转介没成功,最佳表达方式是“先生,很感谢你转介张三给我,我没有成功地联系上他,因此我先暂时将他放在我的资料库里,过几天再藤条他”第五章A.R.E.B.A.(通往首次拜访的最快捷径)利用A.R.E.B.A.模式约定初次拜访时间A.R.E.B.A.为一套五步骤的系统接近介绍你自己与你的告诉,询问适当的拜访时间,同时呈现你的特殊销售主张(USP)理由让潜在顾客明白你打电话的理由解释向潜在顾客解释你通常会再访谈时做些什么,这会解除他的不安与防备心利益潜在顾客假如原意与你访谈,能够获得什么样的好处?要求要求约定拜访时间最有效的接近潜在顾客的方法为“SMITH小姐你好,我的名字是周冰溪,是MT公司的大客户经理我们是称重设备制造商请问你现在方便给我几分钟的时间自我介绍吗?”理由你联系顾客的理由是,尽快与顾客约定拜访时间如今你唯一的目标就是约定销售拜访时间,然后挂上电话夺取销售市场第3招保持简短你说得越多,受到拒绝得机会就越大你得理由“我联络你的理由是,希望熟悉我要如何与你约定拜访时间,同时以最短的时间让你熟悉,我们如何利用体积测量,帮助像贵公司一样的公司改善他们的收益状况”(现在你务必安静地等候顾客的回应,切记,在顾客没有开口之前,你不可先开口!)解释你能够这种方式来解释访谈的活动“我建议下周三早上我们挪出一些时间来讨论这么一来,能够相互提一些问题,确定你是否对我们的产品有兴趣,你能够得到的好处是”这种传达方式会让顾客安心利益“你接见我的利益是,我会向你解释我们如何帮助你们的同类公司将收益提升2%同时强化你们公司内部管理”夺取销售市场第4招你的潜在顾客很有可能不愿与你会面,除非你告诉对方与你见面有什么好处要求开放问题式成交“下周三你哪个时间方便?”“我要如何与你约定下个星期三见面呢?”顾问式成交“我建议下周三我们见个面再一起讨论J“为了进一步熟悉彼此的要求,我通常会建议多花一些时间一起讨论步知你觉得下周三如何?”如潜在顾客开始询问你问题,你务必很有礼貌地31应“你提了个很棒的问题,我会记下来下周三我们能够做更进一步的讨论J你一定要抑制想说话的冲动,步然会失去访谈的机会销售访谈预约的完整对话你SMITH小妞你好,我的名字是周冰溪,是MT公司的大家户经理我们是称重设备制造商请问你现在方便给我几分钟的时间自我介绍吗?顾客你需要多少时间?你的回答只要几分钟就能够你的理由我浜络你的理由是,希望熟悉我要如何与你约定拜访时间,同时以最短的时间让你熟悉,我们如何利用体积测量,帮助像贵公司一样的公司改善他们的收益状况你的斛绛我建议下周三早上我们挪出一些时间来讨论这么一来,能够相互提一些问题,确定你是否对我们的产品有兴趣.O你的利益你接见我的利益是,我会向你斛群我们如何帮助你们的同类公司将收益提升2%同时强化你们公司内部管理你的顾问式成交说法为了进一步熟悉彼此的要求,我通常会建议多花一些时间一起讨论步知你觉得下周三如何A.R.E.B.A.模式也应用在面对面销售第六章精简目标(赢得销售的最大关键)你必需熟悉顾客为何而买,买什么,何时买,与如何买,足够熟悉顾客的产业精简目标是将销售周期的下一个阶段,视为预约销售拜访时间,访谈,或者电话联系的首要目标夺取销售市场第5招身为事业销售员的你,要为每个顾客设定精简目标在典型销售周期中阶段一的“精简目标”是引导顾客同意进入阶段二,即销售访谈一旦你达到那个目标之后,你就务必停止谈话,并有礼貌地挂上电话每个销售阶段中,假如没有取得顾客的承诺,进入下一阶段,千万别就此结束顾客拜访夺取销售市场第6招假如你的顾客已准备好要购买了,就没有必要死守销售周期的所有阶段直接到销售成交阶段但切记,销售成交后,还有销售周期的客户转介阶段下列是一些经验,能够帮助你操纵每一次的销售I)在你拿起电话或者踏进顾客办公室之前,一定要复习你的精简目标2)在你每次开口之前,你务必清晰讨论目标为何,接着就是将讨论引向那个目标3)不管何时,你都务必很清晰某位顾客的下一个销售阶段夺取销售市场第7招为每个销售周期阶段建立精简目标,你就能够操纵销售周期顾客行动或者承诺的形式有多种表达方式“同意你另一个拜访时间、同意让你会见决策关系者、将你介绍给真正的决策者、在你销售提案时标购产品、下订单、转介三个客户给你、查看你的参考资料、同意让你进行产品示范、安排正式的简报、将你的主张呈现给企业合伙人J你唯一的目的就是务必让顾客采取某些行动,以便将你的销售周期推往下一个阶段而你的工作就时辨认同时向顾客请求那些行动若没有你的请求做为指引,销售周期会变成由顾客掌控下列是如何咨询式地表达,引导你的顾客进入销售周期的下一个我建议我们现在约定下一次拜访的时间在目前这个阶段,我们通常都会与决策者或者决策关系者见面我建议我们进行一次正式j的产品简报在目前这个阶段,我们通常会建议安排一场产品示范根据其他家户的经验,面对面的访族对他们有所帮助我们要怎C.做才能安排一场产品示范呢?你会如何协助我跟委员们见面呢?让我们暂定一个日期,这样一来我们我们在记事簿上都能有个记录在你提出上述的问题或者建议后,你应该安静让客户说话成功运用精简目标的关键1)掌握销售周期中的每个阶段2)建立下一次拜访拜访的精简目标,借此引导顾客进入下一个阶段假如你在每次顾客接触时都建立一个精简目标,这样的练习会使你在引导顾客时,更为得心应手3)于每个阶段取得顾客某种形式的承诺或者行动,而当顾客有所行动,将销售周期推往下一个阶段时,那表示他同意你的引导4)利用精简目标来维持你对销售流程的操纵权5)你务必具有咨询性,也就是建议或者暗示你的顾客,下一步就是要在销售流程中有所进展|第七章让顾客告诉你怎么赢|没有人会比顾客本身更熟悉他们自己需要什么夺取销售市场第8招让顾客告诉你,他们在提案或者简报时想听到什么同时告诉他们那些他们想听的话在初次利用电话询问客户情况时“我相信你一定能够帮助我”准备阶段利用网络科技在你进入重要访谈阶段前,你需要准备的资料最新的财务历史、产业现况、最新的公司消息(收购,合并,要紧人事变动)、策略顾客名录、新产品推出、要紧竞争公司、分公司或者工厂地点,客户事业的认识情境预设情境预设是一种缩短销售周期的技巧,它可用于销售周期的寻求潜在客户,访谈,提案,简报,或者协商阶段情境预设即“假如他这么说的时候,我应该说什么或者如何回应?”目的是辨认顾客所有可能的结果,反应或者问题同时针对这些准备适当的回应你所准备的回应则包含潜在的反对意见,拖延,与疑问列出你预期中客户可能会有的所有疑问,并准备相应的回应夺取销售市场第9招70%的销售会谈应该花在倾听上面,20%的时间应该用在提问上面,而剩下10%的时间,应该只花在顾客告诉你他们需要明白的特别事项上做销售最容易犯的过失就是太喜欢说话,而不是真正地在销售下面是四个保证让你有个成功销售访谈的秘诀只告诉顾家他们做决定时所需的讯息,不主动提供多余的资讯不相干的事说的越多,你久越叁易让自己暴露于更多异议的可能性假如你于销售访淡的人多时候都在说话,那表示你没有倾听或者推断当你还未拨开顾衮某个问题背后的韩时,永远别冲动地回答那个问题现今的销售拜访应为以询问与倾听为主的发现流程当潜在顾客这么问时,你务必当心“好,告诉我们MT告诉在做什么?”或者者是“名字欢迎!跟我们谈谈MT公司吧”这是个很容易掉入的陷阱如今,你应该抗拒说出所有事实你务必马上停止说话,说话前先用用你的大脑如今,你能够这么回应“名字,事实上我正打算族论这个问题,但我能够先很快的问你一些问题吗?”这就是掌控整个情势,同时启动销售流程的方式人们总是希望先开口,特别是谈论自己或者自己的事业销售访谈着重于发问技巧,以达到精简目标重点在欲望与需求的发现区分欲望与需求欲望是情感层面的,需求是事实层面开放性问题是引导并主宰销售访谈的要紧方式,开发性问题(OEQ)包含了“谁、什么、何时、哪里、为什么、如何、请告诉我(请解释)、你的感受是?”要让你的客户开口说话,而不是只回答“是、不是:因此要学会问“开开放性问题”切中销售流程精髓的5个问题辅助问题建立与谐关系的问题你的购买数量是多少?你估讨多久购买一次?你向A竞争公司购买有多久了?你最喜欢A竞争公司的哪一点?你为这个专嚎编列了多少预算?精简问题一你在决策流程中扮演什么样的角色?或者者是,请斛释你的决策流程这个问题的答案会透露下列信息1)决策流程中有那些影响者,或者者是我还需要见那些人2)与我谈话的人,是否为最终决策者3)可能的时间表4)需要列入考虑的内部流程得到答案后,把其记录下来,并请客户确认“请问我漏掉什么?假如客户告诉我正确要接着问“我该总么安排与影响者见面?:定期与你的顾客确认他的决策流程精简问题二就你优先次序的前5名而言,这个购买专喙优于第几伍这个问题的实际目的,要顾客告诉你应该花多少时间在他身上如他回答1/2你就务必尽快将一份提案送到他手上如回答是3/4你就务必接着问“你什么时候会将这个购买专案列为第一/二2_”要记住随时跟踪优先次序的改变精简问题三以1-10的等级,“10”表示你深信我们能够满足你的需求,而“1”表示你还在寻求其它厂商,则我们的排名在那里?如顾客回答是9/10你就要求订单吧如8下列,就继续问他们精简问题四精简问题四若要我们提升至第9/10等级,我们需要怎么做这个问题是让顾客告诉你完成销售的秘诀顾客给你答案之后,你的反应应为“小姐为了确定我熟悉你所说的,请让我重述你的话据我熟悉,假如这样与那样,我们的等级会提升至9/10对吗?“精简问题五假如这个专案订单没有在你预期的期F艮内完成,你会怎么办?这个问题能够帮助你核对现实的情况这只适用有拖延倾向的顾客底线型顶线型次类型逻辑型、成就型创意型、合作型动机事实驱动情感驱动行为特征数字导向、深思熟虑、以事实为根据来做决定、做无数的调查,同时评估所有的选择、从好的交易培养忠诚情况务必听起来合理、我的表现不错、少数有关的影响者、缩短的销售周期一一果断、人事导向、冲动、跟我喜欢的人购买、极少调查与评估选择、忠诚=个性、感受不错、我们的表现不错、委员会的参与、延长的销售周期一一优柔寡断、典型职称逻辑型会计师、财务长、执行长、工程师、化学家、咨询部经理、分析师、质管人员、财务副总、行销经理、审计长成就型执行长、营运长、营运副总、厂长、总裁、总经理、主席创意型平面设计、广告主任、产品研发经理、公关关系、顾问、训练人员、业务代表、建筑师、人力资源经理,企业家合作型销售经理、销售副总、业务进展经理、客服经理、人力资源经理、执行长行为类型(用字范围工作环境)逻辑型合乎逻辑、合理、数字、有系统的、理性的有组织的、安静、无私人物品、干净的桌面、单调成就型目标、方针、时间表、工作量、报酬有组织的、许多的干扰、个人的奖状或者奖杯、个人嗜好的物品、极为单调创意型想象、我看到……、点子、理想的、机敏的缺乏组织、音乐、个人照片、随意取材的布置格调、散乱的桌面合作型我觉得……、与我们的团队确认、我们的决定、让我们……、支援缺乏组织、电话声响、许多私人物品、充满活力、散乱的桌面销售周期阶段底线型顶线型逻辑型成就型创意型合作型寻找潜在客户给予访谈的合理理由在电话上速战速决,满足其自尊心以非传统、有创意的方式应对花时间建立与谐关系销售访谈有结构同时直接以问题操纵直接询问愿景、办法、概念着重于他们的感受与团队的办法示范/提案/简报强调细节与流程专注于结果谈论你产品/背后的概念请他们想象能够如何利用你的产品让他们参与具体化着重于有相似产品应用与流程的顾客他们不在乎还有谁使用过你的产品/服务提及使用过你产品的客户,以解决类似的概念问题提及知名的重要潜在客户姓名协商保持集中同时有次序,不要东拉西扯合乎逻辑坚决提出数个模拟议题,付出必求回报保护他们的自尊,使用概念用语坚守议题,别让他们闲聊,岔开话题销售成交使用下列的字眼合理、这是个合理的结论、总数为、改善底线使用下列的字眼成功的、有力的结果、改善底线、表现你的实力使用下列的字眼概念的、理想的、理论的、想像、构思使用下列的字眼我么、团队、协助、让我们一起转介客户使用下列的用语下一个逻辑步骤、与你同样背景的潜在客户、有你通帘度使用下列的用语寻求像你一样的衮户、你的才干、你的干练使用下列的用语你认为有谁的看法会与你的相同?使用下列的用语你有那些企业/个人的朋友,会需要我们的产品得力的潜在家户/服务的协助?咨询顾问有益/助人止面合作建议推荐尝试保证你的目标何时(而非假如)感受很好结果满意我们(而非你们)我们(让我们)团队合作顾客的名字销售周期目前阶段精简目标精简目标日期销售成交日期。