医药代表实习日记

竭诚为您提供优质文档/双击可除医药代表实习日记篇一医药销售实习日记广西工学院鹿山学院物流管理毕业实习实习报告、实习日记班级物流L072姓名指导教师广西工学院鹿山学院管理系20XX年3月29日目录1实习报告M———2实习日记9——夕―报告自我鉴（:医药代表实习日记）定医药销售实习报告题目关于在陕西健邦药业公司从事药品销售岗位的实习报告阶段的结束，代表着要进入下一阶段，可是自己还在迷茫，下一阶段不知道从何做起，不知道自己突破口在哪，很迷惑近段时间也想找其他人进行学习交流在这里做个检讨，自己做的还是不够多，否则自己会有很多办法来面对这些问题的出现

五、工作思想“实践出真知”，通过实践，我懂得将工作中出现避免不了困难努力去克服在这之中我还应提高我待人接物的能力，交流沟通能力，说服力，最重要的是，学会更好地适应社会，锻炼步入社会的能力，让自己做个自己想做的人，对于现在慢慢改变的自己，自己很满意坚信未来我会很好的，因为我是一个脚踏实地的人，因为我是一个懂得珍惜机会的人无论是什么样的机会我都会珍惜的，都会锻炼自己的医药代表之路不好走，但是我要坚持走下去相信自己有这个实力，有这个能力努力学习，积极上进，勤奋创新，端正心态加油，未来的路好长，人生的路更是不平凡，努力，成就不平凡的人生！篇三付俊然实习日志医药销售实习日志11市场1班付俊然04（第一周）在学校安排实习期间，我来到了家乡的的紫鑫药业进行实习，我的职位是医药销售，也就是医药代表作为一个医药代表，平时的工作内容即为维护与客户的客情关系，通过各种方式加强双方的认知度，增加销售数量以最好的状态与客户交流，使对方接受你的人，进而接受你产品说起来容易做起来难，在真正接触这个行业后我才发现我的生存能力是多么的匮乏初到公司，在前辈的带领下，我开始慢慢接触这熟悉有陌生的行业熟习是因为我大学里学习的市场营销专业关于药品的经营与管理我不是特别的了解，但我对药品相关的知识还是具备的，对销售的各种模式还是有所了解说它陌生是因为走上工作岗位的我发现了书本与社会的距离，感到了梦想与现实的差距为了不让默默关注我、给我帮助、对我抱有希望的人失望，也不让自己失望我告诉自己一定要好好的工作，努力学习（第二周）对实习工作早就充满了期待，从未参加工作过的我，十分担心自己会影响别人的工作，给别人添麻烦，刚来到公司的时候，觉得很新鲜，全新的环境，忙碌的同事们，融洽的工作氛围这是我第一次参与工作，虽然公司不大，但同事们很热情，纷纷为我介绍公司里面的工作，工作的气氛很好以前在学校的时候我常常想像自己未来的工作环境，现在突然已经身临其境了，紧张又好奇作为一个男孩子，第一次一个人依靠自己找到了这个公司实习，我还是挺自豪的看着公司里忙忙碌碌的身影，完全没有在学校那份懒散在这种环境下，我就开始了我的实习生活小结下，我学到了什么呢？和经理交谈早就不像刚面试那会那么羞赧了，感觉自己勇敢了好多，要在工作环境里友爱互助，毕竟在一个广告公司里工作需要灵感也需要协同（第三周）经过两个星期的资料收集与分析工作，写了一篇市场调查在医药市场营销报告一个药厂能否取得成功不仅取决于它的产品是否好坏，更重要的是看它经过详细，周密，准确的一系列市场调研以后制定出来的产品定位和营销方向，是否能以最快最好的方式方法准确的切入市场在我的调研报告中主要对以下几个方面做了深入的分析产品研发和转让，公司应该怎么来决定是否该花大价钱购买某个品种？如何评价企业外部环境；产品概念，当公司终于有了一个不错的产品后，然后需要做的就是营销了我应该怎么和别人“说”这个产品？经过细致的市场调查后得出一整套完善的方法来帮助确立这样的产品概念；市场细分和目标市场选择，这个产品的销售应该在哪些城市？应该覆盖多少家医院？覆盖什么级别的医院？应该去抓哪些科室的医生？我从消费者心理和行为的层面来描述目标客户，从而进行有效的市场细分等（第四周）几周的工作后，我认为医药代表不需要口若悬河、滔滔不绝因为能说不等于会说，会说不等于说对话良好的沟通者总是能先通过倾听了解他人的想法，而后给出自己的建议这就需要一个销售人员有强大的听觉和快速旋转的大脑，在了解对方的所想后迅速给出迎合对方想法的回应，这就是说对话其实能做到这点的不多，我也在不断的学习锻炼自己的沟通能力（第五周）现在社会环境普遍浮躁，客户忠诚度极低作为医药代表，必须具备将无形的客情关系转化为有形的工作行为的能力比如，提高拜访频率，建立客户档案，锁定VIp客户，这样能够迅速提高客户信任而延长每次的拜访时间，增加谈话内容，开始进行家访，从原来沟通20分钟变成了沟通1小时，这些能够提高客户的亲密度，拉近关系等当客户顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，柳暗花明，发现机会因为如果你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机最重要的就是可以知道他的基本需要，这是非常重要的因为个人的基本需要直接决定其行为而现在你最重要的就是用交流控制其行为!（第六周）经过一个多月的学习和现实探索中我认为要想达到你的目标就要让客户有兴趣的与你交谈探询的技巧首先是要使客户感兴趣，愿意与医药代表交谈，无论客户的兴趣是物质还是学术如果没有把客户的兴趣激起，那么客户就不会与医药代表进行交谈；如果不交谈，医药代表就没有办法取得更多的信息；如果没有信息，医药代表就不能知道客户的需求，也就不能实现销售上升所以首先要考虑怎么样激发客户的兴趣需要注意的是激起客户的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让客户感兴趣，你的每一次回答与提问都要有目的的进行，让客户愿意和你交谈（第七周）信息只有通过医药代表与客户的对话才能真正了解产品的使用、治疗及相关竞争产品的一些重要信息这对你的用处十分重要，比如你的竞争品种请那些客户搞学术会议啊你了解到这些信息后要迅速行动，弥补不足，防止客户丢失现代社会的竞争很大程度上在于你对信息的了解程度，医药代表了解到的信息越多，那么成功的机率就越大通过探询也可以了解到客户对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法，这一点非常重要我认为如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了客户对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售（第八周）通过本次实习，一方面，我们锻炼了自己的能力，在实践中成长；另一方面，我们为社会做出了自己的贡献，找到了人生活的价值但在实践过程中，我们也表现出了经验不足，处理问题不够成熟、书本知识与实际结合不够紧密等问题我要在以后的工作中不断完善自己的各方面能力，我将以更积极主动的工作态度，更加沉稳的心态，更丰富深厚的理论知识，走上以后的工作岗位！为自己，为公司，为家庭创造更多的价值

二、实习内容及过程作为一个医药代表，平时的工作内容即为维护与客户的客情关系，通过各种方式加强双方的认知度，增加销售数量以最好的状态与客户交流，使对方接受你的人，进而接受你产品说起来容易做起来难，在真正接触这个行业后我才发现我的生存能力是多么的匮乏初到公司，在前辈的带领下，我开始慢慢接触这熟悉有陌生的行业熟习是因为我大学里学习的是物流管理关于药品的经营与管理我不是特别的了解，但我对药品相关的知识还是具备的，对销售的各种模式也有所了解说它陌生是因为走上工作岗位的我发现了书本与社会的距离，感到了梦想与现实的差距为了不让默默关注我、给我帮助、对我抱有希望的人失望，也不让自己失望我告诉自己一定要好好的工作，努力学习下面简单介绍一下工作的基本内容.开发医市场由于客户进药把关严格，药品不像其他普通商品可以自由进入客户，进而被客户处方，最后获得销量所以，做医药销售首先一步就是要让你的药品进入客户，使客户可以使用你的药品这是就需要开发这家客户！开发就是为了把你的药送到客户去要打通的关节有科室主任、药剂主任和管进药的店长等一些相关人员简单地说就是拿到科室主任的允许此药品进入客户进行处方销售.销售上量如果已经开发成功了，也就是说药品成功进入客户的药品目录接下来你的主要工作是上量，店长就不大重要了，不得罪就行了，你工作重点是有你产品的管理柜台的店员但是这不是绝对的，要视实际情况而定，只要对销量起促进作用我们都可以争取让更多的客户更多的处方你的产品才是重点每天就和那些客户交流沟通，让客户认可你和认可你的品种其他注意的就多了，药库关系要好，查库存，备货等都需要他也要给点好处，统方的关系要密切，那样你可以知道谁用了多少这些只是工作中固定的格式，对于任何一样工作，他都有所谓的工作体制，这里的工作体制就是用固定的格式印刷出来规范及定义一个行业及岗位的不变的方式与定义然而我们做的销售，而不是文秘任何规则都不可以在销售行业上来规范我们的行为，只要在不违法的前提下达到销售目的的方式，我们都要学习与借鉴销售是一件复杂的事，尤其在医药业身为医药代表，一定会面对各种各样的压力公司的销售指标，同行业竞争对手，客户需求的不断变化，国家政策的影响，等等所以对于一个医药代表来讲为了在竞争中立于不败之地，除了要掌握专业的销售技巧以外，还要让自己有一种积极的人生态度不单是医药销售，当下的销售行业日趋白热化，如何在共性的工作模式下获得优势与成功才是我们新一代销售人员最应该学习的在此，我总结了在医药销售中的一些技巧

一、销售技巧临床代表需要掌握系统的专业销售技巧（pss）o专业销售技巧的学习不是通过自身经验而得到的，那样你会走很多弯路虽然我们学习的都是课本上的一些理论呢知识，但是我在平时学习的药品知识和管理知识无形中加强我的竞争力使我对一些较专业的东西接受的会更快

二、沟通技巧医药代表不需要口若悬河、滔滔不绝因为能说不等于会说，会说不等于说对话良好的沟通者总是能先通过倾听了解他人的想法，而后给出自己的建议这就需要一个销售人员有强大的听觉和快速旋转的CPU（就是大脑），在了解对方的所想后迅速给出迎合对方想法的回应，这就是说对话其实能做到这点的不多，我也在不断的学习锻炼自己的沟通能力

三、公关技巧一说到临床代表的公关技巧，我们就想到了吃饭、喝酒、洗桑拿、唱歌、跳舞、扑克、钱送，开会、旅游、礼品如果我们把这些技巧当作公关技巧就会进入一个陷阱！其实这些方法是建立在合适的时机、合适的方式上的而真正的公关技巧就是临床代表必须知道，我在什么时机、用什么方式才能达到拉近关系、建立信任的目标，而且，这些行为必须是合理的

四、客情关系管理技巧现在社会环境普遍浮躁，客户忠诚度极低作为临床代表，必须具备将无形的客情关系转化为有形的工作行为的能力比如，提高拜访频率，建立客户档案，锁定VIp客户，这样能够迅速提高客户信任而延长每次的拜访时间，增加谈话内容，开始进行家访，从原来沟通20分钟变成了沟通1小时;这些能够提高客户的亲密度，拉近关系等

二、说完开场，我在说一下开场之后我们如何洞察对方想法进而掌握主动权当客户顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，柳暗花明，发现机会因为如果你明白某人行动的真实含义，你就可以了解这个人对事物的态度和做事的动机最重要的就是可以知道他（她）的基本需要，这是非常重要的因为个人的基本需要直接决定其行为而现在你最重要的就是用交流控制其行为！在此，说一下探询的重要性:

1.使客户有兴趣与你交谈探询的技巧首先是要使客户感兴趣，愿意与医药代表交谈，无论客户的兴趣是物质还是学术如果没有把客户的兴趣激起，那么客户就不会与医药代表进行交谈；如果不交谈，医药代表就没有办法取得更多的信息；如果没有信息，医药代表就不能知道客户的需求，也就不能实现销售上升所以首先要考虑怎么样激发客户的兴趣需要注意的是激起客户的兴趣，不仅仅是在开场白，而是在每一次发问的过程中都要尽可能地让客户感兴趣，你的每一次回答与提问都要有目的篇二医药代表实习感想实习感想几经选择、反反复复、投简历、层层面试下，终如愿以偿，成为一名默克公司的医药代表实习生非常幸运，我所到的默克公司，所到的这个团队让我有不一样的感觉，遇到的每一位前辈给予我最真切的帮助，宽容我的过失，甚至不仅帮我改正，更给予鼓励他们把我当作团队里面不可缺少的一部分，我自己也把自己当作团队的一员，真切地感受到其他人在工作上给予帮助而完成工作的快乐这将是我人生当中的一道亮丽的风景线，它给予了我多方面的知识例如人际交往、对待上司的应有态度、对本工作的态度在很多的公司考虑到自己不是医药背景的情况下，自己又努力在面试的时候表现自己，但还是屡屡失败，几番周折来到默克公司，在头一天几乎是同时收到默克与诺华诺德的面试通知，不过时间倒是没有冲突，但当我面试完默克公司的时候，出了电梯间，毫不犹豫的拒绝了诺华诺德的面试因为默克公司对我的感觉不一样，娜姐、超哥对我的感觉不一样当时还抱着默克就是自己最后一次面试了，自己再面试不上就好好的准备其他行业了，但到现在现实告诉了我当初的选择是正确的，当初的感觉也是没有丝毫偏差对医药代表这个行业，自己在自己做出人生职业规划的时候就已经在自己起步的初期能够踏入这个行业，从中能够正确的去认识自己，锻炼自己，发挥自己潜在的价值，让自己能收益，所以当初想要选择一个让自己有成长性的公司最初是从“医学信息沟通专员”这个词语体会出，当初自己对这个行业的认识也只是与医生的人际关系做好仅此而已，可是到自己实习打现在发现，一切不是那么简单的我稍微概括了一下“建立人际关系，发挥自身特长，传递产品信息，发掘一切客情”自己是把自己当作一个正式代表去做，把超哥分给自己的客户作为一个小市场，这也是自己努力的最最基础的

一、客情最初，超哥分给我总共十个客户，让自己可以在这十个客户展开拜访，然后同时给我讲解了拜访基本流程、拜访技巧与日工作安排，到第二周自己懵懵懂懂的就去拜访，果不其然在这一周几乎都不是那么顺利，但自己还是坚持了下来等到超哥回来之后问了问拜访的小细节，又向他模拟了一下自己拜访客户的情况，超哥及时给予了指导，原来要根据不同的客户、不同的市场采取不同的客情跟进我及时更正自己拜访的形式，在超哥的引荐之下自己在很多客户那里踏出了自己第一步，让自己再接下来的拜访打下基础接着自己又明白了实习生要做的一点就是跟诊，所以自己再周一，周二，周三上午时常会出现在杨燕华老师门诊上，在周三整天也会在林家底门诊帮忙，同时也在观察其他代表的相处形式，学习其他优秀代表的优点，由于喜格迈的特殊情况，自己还兼任着带喜格迈病人去同康药房拿药的任务这段时间自己规规矩矩的按照分给自己的客户的情况进行一一的客情拜访，也拉近了自身与客户之间的距离也在中对自己的客户进行了分层

二、学习

1、在日常，虽然和超哥见面学习的机会不是那么的多，师傅领进门，修行在个人自己也是每一次都抓住自己提问的机会，毕竟机会稍纵即逝，自己会在自己本子和手机上面写上最近的困惑的事情，有些是怎么去做一个正式代表，怎么去抓住客户的思想，有些都是很小的事情，但是自己还是要记下来，或许是一个重要的突破点

2、在正常客情的跟进中，不乏有一些活动会议的邀请在自己的客户中选择一些去邀请，第一次效果不是那么明显大多数都是应付，思考了一下觉着还是自己的客情没有做熟的原因，在第二次邀请的时候自己抓住每次会议的重要主题讲给客户听，抓住机会邀请，最终有些效果

3、在进入公司的这段时间里，自己有空闲时间会看一些关于自己产品信息，产品说明书，ppt、竞品信息，清楚了两个产品的适应症、作用机制、主要不良反应、与竞品的区别；在每次会议自己也是进行会议内容的学习；在空暇时间会关注着身边的一些心血管信息，抓住一切有用的消息、

三、其他

1、在自己自身工作做好之后，会有些临时事情进行处理，例如关注超哥注重关注的客户情况；跟着超哥进行日常工作的进行

2、在这些工作做的同时、自己找时间把省医院、成都中医药大学附属医院的心内科、老干科、内分泌科、肾内科、的门诊排班情况；在几次夜访的努力下，清楚了省医院的心内科、老干科、肾内科、内分泌科、神经内科的医生构架已经管床情况

3、一些琐碎的杂事

四、工作进展在近段时间近期目标一一客户对自己面熟、知晓自己是什么产品，已经达到，有些客户也是对自己有认可，但这一。