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文本内容:
销售人员培训方案
一、销售的基本概念
1、销售的概念
2、销售人员的行为准则
3、销售模式介绍
二、销售人员个人发展
1、销售人员的能力素质
2、销售人员的心理素质
3、销售人员的礼仪和仪表
三、公司政策及营业方针介绍
四、产品知识和市场知识介绍
五、销售前期准备
1、寻找有效客户的方法与途径
2、建立有效客户名单目的做好准客户的信息储备内容客户分类、序号、公司名称、简称、联系人、职位、QQ、手机、电话、传真、地址
3、拜访资料准备1客户背景资料的准备2公司产品宣传资料、合同、名片3个人形象准备
六、拜访客户
1、电话拜访技巧
2、陌生拜访技巧
七、销售技巧
1、接近客户的方法1方式电话拜访、直接陌拜、直接信函、传真拜访2电话拜访是重要方式作用预约与关键人物会面的时间、直接信函前的提示、直接信函后的跟踪
2、有系统的介绍产品和服务
3、不同类型客户的应付方法
4、处理客户异议的原则和技巧
八、销售人员的自我管理
1、目标管理ppt
2、时间管理精品文档精心整理汽车销售人员培训方案
4、培训目的
5、提升汽车销售人员的汽车专业知识及市场知识
2、提高汽车销售人员的汽车销售技巧和客户沟通技巧
3、提高公司汽车销售的售后服务质量
4、提高企业的汽车销售业绩短增加销售额
6、培训内容:
7、销售技能和推销技巧的培训一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等)、谈判技巧,如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等等
8、产品知识是汽车销售人员培训中最重要的内容之一产品是企业和顾客的纽带,汽车销售人员必须对汽车知识十分熟悉,尤其是对自己所销售的汽车产品
9、市场与产业知识了解企业所属行业与宏观经济的关系,如经济波动对顾客购买行为的影响,客户在经济高涨和经济衰退期不同的购买模式和特征,以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等
10、竞争知识通过与同业者和竞争者的比较,发现企业自身的优势和劣势,提高企业的竞争力具体包括了解竞争对手的产品、客户政策和服务等情况,比较本企业与竞争对手在竞争中的优势和劣势等
11、企业知识通过对本企业的充分了解,增强销售人员对企业的忠诚,使汽车销售人员融合在本企业文化之中,从而有效的开展对顾客的服务工作,培养顾客对企业的忠诚
12、时间和销售区域管理知识汽车销售人员怎样有效作出计划,减少时间的浪费,提高工作效率;销售地图的正确利用、销售区域的开拓和巩固等
13、培训方法
14、演讲法应用最广非常适合口语信息的传授可同时培训多位员工,培训成本较低缺点是学员缺乏练习和反馈的机会
15、个案研讨法提供实例或假设性案例让学员研读,从个案中发掘问题、分析原因、提出解决问题的方案精品文档可编辨的精品文档精品文档精心整理
16、视听技术法运用投影、幻灯片及录像进行培训通常与演讲法或其他方法一同搭配进行
17、角色扮演法给受训人员一个故事让其演练让其有机会从对方的角度看事情,体会不同感受,并从中修正自己的态度和行为
18、行为模仿法通过专家示范正确行为,并提供机会让受训人员通过角色扮演进行行为演练适合于态度与行为(如人际关系技巧)方面的培训课程
19、模拟法创造一个真实的情境让受训者做一些决策或表现出一些行为可减少培训成本但要求受训者不能抱有玩乐的心态
20、户外活动训练法利用户外活动来发挥团体协作的技巧,增进团体有效配合但需注意某些课程的安全问题,另外培训费用也较高
21、电子学习法受训者通过电脑、互联网、光盘等信息技术分散学习
22、培训时间计划及地点本次培训每天时间大致在上午的900开始每课时为80分钟,上午2课时,下午安排人员市调地点是上海大众有限公司
23、培训费用预算需明确培训费用总量、费用的使用方向、预算管理机制和规定等翦主要考虑的是讲课费、场地费、教材费、参训人员的必要开支等
24、师资配备
25、企业内部培训专家企业内部专职的培训人员,他们负责管理和协调企业的销售管理部门以及建立销售机构的培训和开发计划
26、企业销售人员一般选择企业高级销售代表
27、销售经理了解汽车销售人员的弱点并非常了解行业和产品特点,效果较好
28、外部培训专家可以是销售培训的专业顾问,也可以是著名商学院销售学科方面的资深讲师精品文档可编辨的精品文档精品文档精心整理精品文档可编辑的精品文档。