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文本内容:
销售人员绩效管理方案
五、考核实施程序
①由集团销售总部安排相关人员在考核期之前,向各销售分公司、相关部门发放“销售人员绩效考核表”,对销售人员进行评估
②考核期结束后的第3个工作日,各销售分公司、相关部门向销售总部提交“销售人员的绩效考核表”
③考核期结束后的第5个工作日,销售总部完成考核表的统一汇总,并发给销售人员本人进行确认,如有异议由销售总部经理进行再确认确认工作必须在考核期结束后的第7个工作日完成
④考核期结束后的第8个工作日,销售总部完成个人考核表的汇总统计
⑤考核期结束后的笫10个工作日,将个人考核结果发给其上级主管,将整体统计表提交销售公司总经理和财务部门,财务部门依据考核结果按照《销售人员薪酬激励制度》进行薪金发放
⑥如果需要对绩效考核指标和方案进行修订,上报总经理批准后,在考核期结束后的第15个工作日,由集团销售部完成修订工作
六、考核结果的运用根据销售人员的年度绩效考核的总得分,企业对不同绩效的销售人员进行销售级别与薪资的调整,具体调整方案如下表所示销售人员考核结果的运用相关说明精品文档精心整理销售人员薪资管理方案一■目的强调以业绩为导向,按劳分配为原则,以销售业绩和能力拉升收入水平,充分调动销售积极性,创造更大的业绩二.适用范围本制度适用于所有列入计算提成产品,不属提成范围的产品公司另外制定奖励制度
三、销售人员薪资构成
1、销售人员的薪资由底薪、提成构成;
2、发放月薪=底薪+提成四销售人员底薪设定销售人员试用期工资统一为2000元,进过试用期考核进入正式工作期限,正式期限将以签订劳动合同之日的时间为准,试用期时间不将累计到正式入职时间,销售人员签订劳动用工合同后享受绩效工资考核精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理销售副总监3000300
五、销售任务提成比例销售人员的销售任务额为每月月初由销售管理人员公布,试用期业务员第一个月不设定销售任务,签订劳动合同后的正式期员工按50%计算任务额,每月完成销售指50%标销售人员,可在月底报销售部门申请绩效工资,完成当月业绩指标考核,绩效工资将按实际在发放工资是一同发放
六、提成制度
1、提成结算方式隔月结算,货款未收回部分暂不结算,直至货款全部回收;
2、提成考核本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比;
3、提成计算办法销售提成=净销售额x销售提成千分比+高价销售提成
4、销售提成比率-销售人员精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理
(二)副总监销售提成:
(三)销售总监提成:以上制定为按照多劳多得原则,所提成比例按照税前净利润的20%比例制作精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理
(四)销售招待费报销制度销售人员招待费用报销考核比例,原则上是只有销售总监与销售副总监才可以报销招待费,销售人员如遇特殊情况需要招待,可以向销售部总监申请,批复后才可招待,但招待费将计入销售人员个人费用,在提成发放时将扣除
5、销售提成比率会根据本公司不同产品制定相应的提成政策
6、低价销售业务员必须按公司规定产品的最低价范围销售产品,特殊情况需低价销售的必须向销售总监以上领导申请,公司根据实际情况重新制定销售提成百分比;
7、高价销售提成为规范价格体系,维持销售秩序,避免业务员之间出现恶性竞争,如果业务员高于公司规定最低价范围销售产品的,高出部分的30%将做为高价销售提成如下(-)高价产品提成按照以下计算办法实行高价产品-(代理产品价格+税点+公司运行操作费用)二净禾I」润精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理业务人员提成比例净利润*30%=销售人员实际提成
8、对于销售助理及前台等其它不能直接产生业绩的岗位,公司将会在年终总体考核后给予一定的年终奖励
9、公司代理产品提成(-)代理产品提成按照以下计算办法实行代理产品-(代理产品价格+税点+公司运行操作费用)=净利润业务人员提成比例净利润*30%=销售人员实际提成
七、激励制度活跃业务员的竞争氛围,特别是提高业务员响应各种营销活动的积极性,创造冲锋陷阵式的战斗力,特设四种销售激励方法
1、月销售冠军奖,每月从销售人员中评选出一名月销售冠军,给予300元奖励;(销售冠军必须超额完成月销售任务,回款率达到90%以上)
2、季度销售冠军奖,每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠军,给予800元奖励;(销售冠军必须超额完成月销售任务,回款率达到90%以上)
3、年度销售冠军奖,每年从销售人员中评选出一名年销售冠军,给予2000元奖励;(销售冠军必须超额完成月销售任务,回款率达到90%以上)精品文档可编辑的精品文档精品文档精心整理
4、各种销售激励奖奖金统一在年底随最后一个月工资发放;(如业务员未工作到年底奖金不予发放)
5、未完成月销售任务的业务员不参与评奖;
7、各种奖励中,若发现虚假情况,则给予相关人员被奖励金额五倍的惩罚,从当月工资中扣除
八、实施时间本制度自20XX年1月1日起开始实施
九、解释权本制度最终解释权归公司总经办所有精品文档可编辑的精品文档方案名称销售人员绩效管理方案受控状态编号
一、总则
(一)目的为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向,让销售管理人员充分了解卜属的工作状况,同时促进销售系统工作效率的提高,保证公司销售任务的顺利完成,特制定本方案(-)适用范围本方案主要适用于对一线销售人员的考核,考核期内累计不到岗时间(包括请假或其他各种原因缺岗)超过三分之一的销售人员不参与考核
(三)使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据
(四)原则.定量原则尽量采用可衡量的量化指标进行考核,减少主观评价.公开原则考核标准的制定是通过协商和讨论完成的.时效性原则绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价,不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中,也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩.相对公平原则对于销售人员的绩效考核将力求体现公正的原则,但实际工作中不可能有绝对的公平,所以绩效考评体现的是相对公平
二、考核周期-)月度考核每月进行一次,考核销售人员当月的销售业绩情况考核时间为下月1日日
(二)年度考核一年开展一次,考核销售人员当年广12月的工作业绩考核实施时间为下一年度1月10口~1月20日
三、考核机构
①销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部
②各销售分公司、部门对销售人员进行考核,考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效
四、绩效考核的内容和指标对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容,其权重分别设置为工作绩效占70%工作能力占20%工作态度占10%其具体评价标准如下表所示销售人员绩效考核表核目考项考核指标权重评价标准评分工作绩效定量指标销售额完成率25%公、』八-
1、实际完成销售额is/
①计算公式计划完成销售额
②考核标准为100%每低于5%扣除该项1分高于5%另行规定销价增长率10%与上一月度或年度的销售业绩相比,每增加%加1分,出现负增长不扣分销售回款率15%超过规定标准以上,以5%为一档,每超过一档,加1分,低于规定标准的,记0分新客户开发10%考核期内每增加一个新客户加2分定性指标市场信息收集2%
①在规定时间内完成市场信息的收集,加1分,否则记0分
②每月收集有效信息不得低于一条,每少1条扣1分报告提交3%
①在规定的时间之内将相关报告交到指定处,加1分,否则记0分
②报告的质量评分为2分,达到此标准者,加1分,否则记0分销售制度执行2%每违规一次,该项扣1分团队协作3%因个人原因而膨响整个团队工作的情况出现一次,扣除该项3分工作能力专业知识5%
①了解公司产品基本知识
②熟悉本行业及本公司的产品
③熟练掌握本岗位所具备的专业知识,但对其他相关知识了解不多
④熟练掌握业务知识及其他相关知识分析判断能力5%
①较弱,不能及时地做出正确的分析与判断
②•般,能对问题进行简单的分析和判断
③较强,能对复杂的问题进行分析和判断,但不能以活运用到实际工作中来
④非常强,能迅速地对客观环境做出较正确的判断,并能灵活运用到实际工作中,取得较好的销售业绩沟通能力5%
①能较清晰地表达自己的想法
②有一定的说服能力
③能有效地化解矛盾
④能灭活运用多种谈话技巧和他人进行沟通灵活应变能力5%
①思想比较保守,应变能力较弱
②有•定的次活应变能力
③应变能力较强,能根据客观环境的变化灵活地采取相应的措施工作态度员工出勤率2%
①员工月度出勤率达到100$得满分,迟到一次扣1分(3次及以内)
②月度累计迟到三次以上者,该项得分为0日常行为规范2%违反一次,扣2分责任感3%
①工作马虎,不能保质保量地完成工作任务且工作态度极不认真
②自觉地完成工作任务,但对工作中的失误有时推卸责任
③H觉地完成工作任务且对自己的行为负责
④除了做好自己的本职工作外,还主动承担公司内部额外的工作服务意识3%出现一次客户投诉,扣3分考核得分薪资调整销售级别调整90(含)以上基本工资+基本工资X
2.0建议升2级80(含)~9分基本工资+基本工资XI.5建议升1级或不变60(含)~8分基本工资+基本工资XI.0建议不变50(含)~6分基本工资一基本工资X
0.2建议降级,给予一定考察期50分以下基本工资一基本工资X
0.4建议辞退编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期单位:元级别销售助理销售经理大区经理试用期工资绩效工资180020020002002000300提成等级销售任务完成比例销售提成百分比销售人员100%以上10%o销售人员50%-99%7%o销售人员50%以下5%o提成等级销售任务完成比例销售提成百分比销售副总监100%以上5%o销售副总监50%-99%4%o销售副总监50%以下2%0提成等级销售任务完成比例销售提成百分比销售总监100%以上5%o销售总监50%-99%4%o销售总监50%以下2%o。
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