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文本内容:
销售部门绩效考核方案
一、考评目的
1、通过绩效考核可以掌握被考评者的工作效率,将绩效考核结果反应给被评估人,可以帮助其改进和提高现实绩效,以此促进企业整体目标的实现
2、高层管理者通过绩效考核了解员工的工作状况和人事配合的程度,做出员工调配的决定
3、通过绩效考核,企业可以了解员工的素质、知识、能力、长处和短处等,以作为培训决定的依据和判断培训效果的方法
4、绩效考核的结果和导向,可以作为员工个人职业发展规划的基础,为员工未来职业发展方向提供重要指导
5、绩效考核为管理部门提供了与员工直接沟通的宝贵机会,是上级主管能够及时掌握和了解工作的进展和存在的问题,获得解决问题的一手信息,有助于正确决策
二、确定考评项目
1、工作绩效考核工作绩效考核是对企业人员担当工作的结果或履行职务工作结果的考核与评价它是对企业员工贡献程度的衡量,是对所有工作绩效考核绩效中最本质的考评,直接体现出员工在企业中的价值大小对于销售部门来说,工作绩效主要指销售业绩的高低在此应该指出的是,与销售业绩挂钩的相关指标,如销售额、销售费用等应作为销售经理绩效的关键指标,在绩效考核中该指标的权重应该是最大的
2、工作行为考评工作行为考评主要是对员工在工作中表现出的相关行为进行的考核和评价,衡量其行为是否符合企业规范和要求,是否有成效涉及销售部门的主要有访问客户人数、客户满意度等
3、工作能力考评工作能力考评是考评员工在职务工作中发挥出来的能力这里的能力住哟啊体现4个方面;专业知识和相关知识;相关技能、技术和技巧;相关工作经验;所需工作体能和体力
4、工作态度考评工作态度考评是对员工在工作中付出的努力程度的评价,即对其工作积极性的衡量
三、评估对象
1、被考核者销售部经理
2、考核内容和考核标准(见下附表)
3、绩效考评方法考评方法关键事件发360°评价法加权总计评分清单法
2、考核时间销售经理每三个月进行一次季度考核,销售部员工每年度进行一次考核
4、绩效面谈绩效面谈的原则
1、对事不对人,焦点置于以客观为基础的绩效结果上
2、谈具体,避一般要拿具体的接过来支持结论,接引数据,举例事实
3、不仅找出缺陷,更要趁段出原因要引导和鼓励被考评者自己分析造成问题的原因
4、保持双向沟通精品文档精心整理箱品文档可编)辑的拓品文档精品文档精心整理
八、月度工作表现考核表(细化指标)箱品文档可编)辑的拓品文档精品文档精心整理总分数及考核系数箱品文档可编)辑的拓品文档
5、落实行动计划
6、绩效面谈的内容
3、工作绩效工作业绩的综合完成情况是主管进行绩效面谈时最为重要的内容,在面谈时应将评估结果及时反映给下属
4、行为表现主管还应关注下属的行为表现,比如工作态度、工作能力等,对工作态度和工作能力的关注可以帮助下属更好地完善自己,并提高员工的技能,也有助于帮助员工进行职业生涯规划
5、改进措施在面谈过程中,针对下属未能有效完成的绩效计划,主管应该和下属一起分析绩效不佳的原因,并设法帮助下属提出具体的绩效改进措施
6、谈新目标在最后环节,主管应在这个环节中结合上一绩效周期的绩效计划完成情况,并结合下属新的工作任务,和下属一起提出下一绩效周期中的新的工作目标和工作标准,这实际上是帮助下属一起制定新的绩效计划销售经理季(月)度绩效评价表[年季度(月)]部门姓名工号:精品文档精心整理销售部绩效考核方案
一、总则L为激励销售人员的主动性,积极地争创效益,确保公司产品、服务满足客户的需求
2.本方案适用于公司销售部、电子商务部门
二、总体目标.激发业务人员积极性,确立工作量和工作成果的考核标准,形成一支有战斗力的业务队伍.以岗位考核为依据,以绩效工资考核其工作量及工作业绩.加强团队建设,建立业务和管理技巧的培训和交流制度每周三定时召开业务汇报交流会,每月进行工作总结报告,每季度进行季度比赛
三、考核原则.以现金作为考核依据.绩效考核的基准金为工资的10%
四、评分原则务必实事求是、客观、公平、严肃工作基础考核内容(量化指标).业务员新开发客户数,每少3个扣1分,扣完本项分为止.业务员每向客户针对性开发信,每少5封开发信扣一分,扣完木项分为止3每月寄样品数量资深业务员少寄出一个样品扣5分扣完本项分为止新业务员没有寄出样板为5分(考虑到新业务未熟悉产品和市场情况).反馈样板功能质量出现问题;样板外观问题;错寄样板,出现前两问题扣3分,后一个扣4分.每出表中所列的一个问题扣3分.完成业绩任务的90%计算分数为9096x20=18分,以此类推完成10%以下的为2分.未按时提交扣3分,内容有雷同重复扣2分,未能反映本月工作情况,扣3分,未能反映下月工作计划扣2分月度工作表现考核表(细化指标)箱品文档可编)辑的拓品文档精品文档精心整理为避免个人过于主观评分,特别设了综合评分=自我评分+相关同事评分+上级评分备注相关同事本月工作与之有关联的同事,如相关同事有3人,则取3人的平均分数没有相关同事(打J)的评分项,综合评分=自我评分+上级评分2
五、考核指标考核指标实行层级考评,分为ABCDEF个层次的考评评分等级定义表
六、薪酬标准
1.业务人员采用“基本工资+绩效考核基准金X(当月考核系数)+业务提成”的薪酬体系箱品文档可编)辑的精品文档210月/季/度开发信数量俄语组业务员新业务向客户针对性开发信100封资深业务向客户针对性开发信60封英语组业务员新业务向客户针对性开发信100封资深业务向客户针对性开发信60封8%315月/季/度每月寄样品数量俄语组业务员新每月寄出1个样品(新客人或新产品)老每月寄出3个样品(新客人或新产品)英语组业务员新每月寄出1个样品(新客人或新产品)老每月寄出2个样品(新客人或新产品)12%410月/季/度客户反馈样品问题
三、反馈样板功能质量出现问题
四、反馈样板外观问题
五、反馈寄错样板8%515月/季/度订单跟进
6、确认订单过程中对包装/型号/颜色/等订单资料有错误,包装资料需在15天内确认
7、大货样品寄给客户出现问题(寄前需检查)
8、采购通知订单完成2天内发PI客户催余款
9、大货的照片发给客户出现问题(发前需检查)
10、订单出货后3内发12%PI/CI/PL/装柜照片给客户620月/季/度销售计划达成率实际完成销售额计划销售额x20分15%710月/季/度月报表提交时间质量未按时提交扣3分,内容有雷同重复扣2分,未能反映本月工作情况,扣3分,未能反映下月工作计划扣2分8%标准总分值90分实得分数业务员签名经理签名人事签名考核内容内容提要权重自我评分相关同事评分上级评分综合评分个人素质6分职业道德操守2分
1.5%个人仪表仪容2分
1.5%尊重与礼貌2分
1.5%V工作态度8分团队协作精神2分
1.5%处理问题积极性2分
1.5%V对待问题的责任感2分
1.5%遵守规章制度2分
1.5%(人事)工作能力8分沟通能力2分
1.5%V应变能力2分
1.5%V执行能力2分
1.5%V判断能力2分
1.5%专业知识9分产品知识与培训3分
2.3%外贸知识与培训3分
2.3%谈判技巧与创新3分
2.3%工作成果9分服从上级安排3分
2.3%完成工作的质量3分
2.3%工作效率3分
2.3%标准总分值40分得数实分业务员签名经理签名人事签名总分数分考案业务员签名经理签名人事签名评价要素及权重工作目标计划完成情况主管评价得分
1.销售目标完成率30%
2.空白市场进入目标完成率
3.合同错误率5%4关键行为项目管理(立项、策划、分析、监控、档案、总结)
5.以技术引导为目的的客户拜访的数量和质量5%
6.技术方案的质量5%
7.例行工作报告的质量5%
8.控制合同成交质量(价格、付款方式)5%
9.客户满意度改进5%
10.有效沟通与协助
11.由上级主管确定的其他关键行为或用来调节上述关键行为权重的部分10%工作目标计划沟通确认工作评价总分评价结果主管负责人ABCD评价沟通记录二级评价主管员工调整人年月日年月曰年月日考核得分12P130分11T120分9T110分7「90分6P70分60分以下考核结果ABCDEF考核系数
21.
510.
80.
60.4
七、工作基础考核内容(量」化指标)序号分值考核期KPI指标指标内容权重主管评分110月/季/度新开发客户的数量俄语组业务员新业务新开发客户30个并在富通上建档资深业务新开发客户10个并在富通上建档英语组业务员新新开发客户50个并在富通上建档资深业务新开发客户30个并在富通上建档8%。
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