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销售部各岗位绩效考核表营销总监考核评分表(月度)年月考核期间:区域经理考核评分表(月度)(化妆品类)考核期间:年月加权合计核算员考核评分表(月度)年月考核期间:顾问绩效考核表(月度)考核期间:年月销售部各岗位绩效考核表销售部经理考核评分表(月度)考核期间:院长工作考核表(月度)考核期间:年月连锁部经理绩效考核表考核期间:精品文档精心整理
一、房地产销售部门职责及各岗位职责(-)房地产销售部门的职责房地产销售部门(售楼部)为市场营销部的下属三个部门之一,主要负责楼盘的销售,房地产销售代表即隶属于该部门售楼部的主要指责为
1、掌握市场动态,搜集市场信息,搞好市场预测,不断开发、提高市场占有率
2、根据市场预测和销售趋势,编制季度、年度销售计划
3、按日向总办、财务部上报实现销售情况统计报表
4、加强全同管理.,建立用户档案,经常走访用户,反馈用户对楼盘的意见
5、努力做好售后服务工作,树立良好的企业形象,提高企业知名度
6、配合广告部做好企业楼盘的广告宣传工作
7、负责合同的签订,回收售楼款,及时清理欠款、
8、加强业务人员的专业知识学习,不断提高业务人员素质
(二)房地产销售经理的岗位职责
1、组织团队工作
(1)推动公司核心价值观、战略的贯彻和执行
(2)通过创造良好的销售环境,树立良好的企业形象
(3)根据公司要求,充分调动销售现场各员工的积极性,营造部门内部团结协作、优质高效的良好的工作氛围
(4)了解部门每一位员工的个性及优劣势,帮助员工认识到业务成长过程中的障碍,培养员工个人发展能力
(5)将部门工作与任务分解成每位员工的工作,并督促其完成
(6)评定现场销售人员的自信及其业绩表现,并负责销售人员的招牌、培训、奖惩及调配
2、制订计划
(1)为项目的整体营销提供决策参考
(2)制定年度、月度营销计划(营销策略、营销计划)
(3)制定和监督执行促销活动计划精品文档可编楫的精品文档精品文档精心整理
(4)制定并监督执行市场调查计划,进行市场分析
(5)与项目广告代理商一起制定市场推广计划和预算,并监督投放过程和效果,及时评估和调整
(6)与工程、开发、营销中心磋商,结合市场情况作出合理的产销计划
(7)进行销售渠道政策设计和完善,实施市场推进计划,对过程及结果进行监控和评估
3、监督、控制、协调各项工作
(1)制定本部门的工作规范、行为准则及奖惩制度
(2)指导本部门(售楼部)各项工作的实施,控制工作的进程
(3)协调部门(售楼部)与其他部门(非售楼部)之间的合作关系
(4)定期召开部门(售楼部)会议,以便统一观念,协调进程
(5)了解客户的基本情况,按日向营销中心汇报销售情况和统计资料
(6)及时了解本公司的基本数据,做好信息共享
(7)负责落实楼款的回收工作,掌握合同的签订情况
(8)考虑并制定现场销售工作流程和标准,组织员工研究确定
(9)将部门工作和任务分解到每位员工,并进行指导实施据此建立考核指标体系,并建立薪酬体系
(10)根据公司阶段状况和要求或市场反馈,对销售工作作出策略调整,和对策决策
(11)督促员工加强学习,组织销售培训,支持员工对新工作方法或流程的实践
(12)组织销售人员及时总结交流营销经验,加强业务交流,不断提高业务水平
(13)沟通上下级及本部门与公司内外部各相关,清除部门工作障碍,为本部门工作开展挖掘资源、提高效率,保证销售进度
(14)配合公司其他部门的工作,为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持
(15)做好项目解释,现场业主投诉等工作
(三)房地产销售主管的岗位职责精品文档可编楫的精品文档精品文档精心整理房地产销售主管其实是房地产销售经理的左右手,配合经理做好日常管理工作,在销售人员无法解决客户的问题时,负责解决客户提出的疑难问题,同事,也负责日常销售统计工作等,主要工作内容如下
1、协助经理搞好日常的管理工作
(1)严格遵守并执行公司各项规章管理制度,起到以身作则的带头作用
(2)协助经理搞好工作安排,制定值班人员安排表交公司总台,通知到本人
(3)自觉遵守作息时间,协助销售经理搞好考勤、考核制度,严禁迟到、早退现象发生,如若发现,按人事管理制度执行
(4)协助经理每周组织销售人员开总结例会,分析上周销售情况、问题、提出建议
(5)严格要求销售人员的仪态、仪表、言谈、举止,热情礼貌对待客户,提高服务质量,树立品牌形象
(6)检查工装、工牌的穿戴,不许穿拖鞋吊带裙、漏脐装、牛仔裤等奇装异服
(7)爱护公物,带头做好售楼处、样板房的清洁卫生工作
(8)积极参加公司举办的专业培训,认真学习房地产专业知识及法规,提高个人和销售人员的整体素质、销售技巧、浴盐表达能力
(9)培养集体协作精神和工作默契,其他员工接待客户时,应积极主动滴给予配合,促成及成交,对于不能成交的原因,进行分析、总结、找出问题所在
(10)善于控制销售现场的气氛和人员的调配工作,细心观察,及时地给予配合,把握机会达成成交
2、解决客户提出的疑难问题
(1)一般销售人员由于销售经验不足,可能无法回答有些客户提出的问题,这时,就需要专业知识强和销售经验更丰富的销售主管出马,为客户解决疑难问题,取得客户的信任
(2)以诚恳的态度、平和的心情倾听客户诉说,取得客户的理解耐心而细致地同客户沟通,以亲切的与其稳定客户的情绪精品文档可编楫的精品文档精品文档精心整理
(3)认真地向客户阐明公司的工作程序和原则,想办法解决客户提出的疑难问题,尽量赢得客户对本公司的信誉与个人素质的认可和信赖
3、日常统计工作
(1)每天认真统计电话量、区域、客户群,找准销售定位
(2)认真统计到访客户量、客户需求、面积、户型、反映的问题比例
(3)每周对电话量、到访客户量进行总结,在每周公司销售例会上进行汇报了解项目的价格、户型、朝向、面积、定位、交通、周边环境和配套等,抓住卖点,做到心中有数,沉着应付了解市场情况进行比较、分析,找出销售难点和影响因素,协助经理提出方案和建议
(6)做好在定期内对楼盘收取的定金,并熟练掌握开收据、收支票、本票、
(7)做好定金收据、认购书、佣金收据的核对、登记、存档,有错漏要及时向公司领导汇报
(8)做好收款、销售登记工作,做好销售进度表
(9)跟踪客户的补定、交首期、签合同、收按揭资料、办理按揭手续等工作
(10)做好销售报表,销售总结,每周例会向公司领导汇报
(四)房地产销售人员岗位职责一般销售人员,即售楼人员,是与客户密切联系,离客户最近的销售服务人员一般销售人员受销售主管的直接领导,在销售主管的安排下工作,是销售任务的直接完成者,也是真个售楼业务的关键人员房地产销售经理通过销售主管对一般售楼人员进行管理,其最终目标是使客户满意,实现销售任务因此,一般销售人员素质的高低会影响售楼业绩的好坏房地产销售人员作为整个房地产对外销售的最前沿,是否具备良好的素质,是够能尽职尽责地完成本职工作,对于一个房地产企业而言是非常重要的房地产销售人员的主要工作职责如下
(1)熟悉掌握楼盘的全部情况,能给客户提出合理化建议,回答客户提精品文档可编楫的精品文档精品文档精心整理问
(2)服从企业安排,积极工作,抓住时机销售企业开发的楼盘
(3)善于表达但不夸夸其谈,诚信待人,保持和客户之间的良好关系,为企业树立良好形象
(4)与客户订立合同,及时将合同上交售楼主管审核执行
(5)积极做好售后服务工作,拜访客户,获得楼盘反馈信息
(6)每天向售楼主管汇报工作情况,定期进行工作总结
(7)负责及时回收售楼款对以一个房地产销售人员而言,要想出色地完成售楼任务,除了应具备相应的能力和专业知识外,团队意识也是非常重要的只有和其他销售人员密切配合,通力合作,才能够很好地完成企业下达的销售目标
二、房地产销售人员守则
(一)房地产销售人员基本素质要求
(1)良好的形象+热诚的服务+机敏的头脑二顶级销售
(2)工作应积极主动,要勇于负责同事之间提倡团结协作,及时沟通情况,相互信任,注重整体利益
(3)应主动提高自身业务水平,关注市场动态,捕捉市场信息,对外注意自身形象,不得向外透露有关公司业务的情况和商业机密
(二)房地产销售人员基本操作要求
(1)按公司规定的时间正常考勤,保持公司整体形象
(2)虚心诚恳,认真负责,勤快谨慎,绝对忠诚
(3)严守公司业务机密,爱护公司一切工具及设施
(4)主动收集竞争者的售楼资料,并及时向主管汇报
(5)业绩不靠运气而来,惟有充实自我,不懈努力,才能成为成功者
(6)经验是从实践中积累.而来,对任何客户上门均应视为可能成交的客户而予以热情接待
(7)同事间的协调和睦与互相帮助,能营造一个良好的工作环境,并提高工作效率
(8)凡公司刊登广告日,任何业务人员不得请假,必须无条件全部到位工精品文档可编楫的精品文档精品文档精心整理作
三、房地产销售人员基本纪律
(1)全体员工都应遵纪守法,做一个合格的公民
(2)热爱公司和公司的事业,积极树立公司正面形象
(3)除正常休假外,必须准时上、下班,不得迟到、早退
(4)员工要严守公司纪律,遵守公司规章制度,保守公司机密
(5)尊重别人,尊重别人的劳动,尊重别人的选择,尊重别人的隐私
(6)员工要注重自己的外表形象,要以整洁端庄的仪表、温文尔雅的举止,赢得合作伙伴的信任
(7)员工在工作时要有分明的上下级观念,接受上级的指示并努力付诸实施,严格遵守公司各项规章制度,准时参加各种例会,按时向所属的主管人员递交各类工作报表
(8)员工应自觉维护公司形象,注意保持售楼部的安静整洁,严禁喧哗、嬉戏、吃零食等所有破坏销售部整体想像的行为,不准在公共场合化妆、换装,不能擅入其他部门,以免影响其他部门工作,不允许在上班时间随便外出,如遇特殊事情必须请假并由主管挤以上领导批准
(9)工作时间不予续打私人电话,确实有事需打电话应做到长话短说,不超过三分钟
(10)不许有冷淡客户、对来访客户视而不见或言语粗鲁与客户争吵等事件(现象)发生
(11)员工不能进行有损公司利益的私人交易,不能以公司名义进行任何损公利己的活动及进行任何超出公司所指定范围之外的业务,如有此类行为,须承担因此而引起的一切后果,公司有权终止聘任合同,并追究其法律责任
(12)员工要爱护公司财产,凡属认为损坏公司财产的,公司有权要求赔偿,公司所配备使用的贵重财产,在离退职时应交还公司
(13)在办公室内严禁吸烟,保持清新的工作环境精品文档可编楫的精品文档销售内勤考核评分表(月度)考核期间年月销售员考核评分表(月度)年月考核期间:业务代表考核评分表(月度)年月考核期间:姓名ULJ业绩考核序a考核项目权重目标值要求评分等级得分自评上级结果1销售额40%每月300万达成销售额40分达成90%以上30分不足80%为分2客户保有量20%每月新客户开发量为5%无老客户流失达到目标值20分保持10分低于原客户数的0分3回款率20%每月回款率达到95%达到目标值20分回款率达到85$10分不足70$分4业务人才培养20%培养储备经理1名,主管2名缺少一名扣10分加权合计行为考序号考核指标权重指标说明考核评分自评上级结果核1以客户为中心25%1级提供必要服务2级迅速而不可分辩解决客户需求3级找出客户深层次(真实)需求并提供相应产品服力4级成为客户信赖对象,并维护组织利益下影响客户决策5级维护客户利益,而促进长远组织利益1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分1级接受邀请,维持正常工作关系1级5分2级建立融洽关系讨论非工作事例2级10分2人际关系25%3级社会交往普遍发生3级15分4级成为密友并能正当拓展业务4级20分5级亲和力强,感染不同层次社会伙伴成为战略合作方5级25分1级任命员工合理2级能正确评价员工付出与回报协调性1级5分3级对员工业绩与态度进行客观评价2级10分3领导力25%4级掌握岗位精确工作技术及全面专3级15分家技术并组织实施产生良好效果,培训4级20分员工为胜任力者5级25分5级影响力大,员工自愿追随并付出贡献4决策25%1级不散布公司信息、技术、公司不足之处2级不在公司需要本人时并公司处于危机时主动离去3级生涯规划与公司发展一致,并谈判回报过程4级危机关键时体现本职工作价值案例5级通过本职工作,扭转局势,创造新局面1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分加权合计总分总分二业绩考核得分X70%+行为考核得分X30%=考签字核人年月日姓名岗位区域经理业绩考核序a考核项目权重指标要求评分等级得分自评上级结果1编制市场营销网络的开拓工作计划30%每月5日提交编制市场网络开拓计划每月开拓2家可行性85%按时提交并按要求完成30分每推迟3日扣10分每缺少一家扣5分可行性每降低5%扣5分2巡回指导,针对性走访,及时解决产品销售和使用过程中的技术问题20%区域月走访量10家问题处理及时率100%走访量每缺少一家扣2分24小时解决为20分36小时解决为1548小时解决为103对代理商、加盟店人员等进行关于产品方面培训、技术支持服务30%业务人员培训15学时数参培人员合格率85%月培训在15小时,且合格率85席以上为30分月培训每缺少2小时扣5分合格率75%以上为20分合格率65%以上为10分合格率低于65%为0分4掌握公司产品的使用方法和技术,完成公司制定的所负责区域销售的目标任务20%销售目标完成率85%销售收入(回款额)完成公司制定任务20分完成85%以上得15分完成70%以上得10分完成低于70$得0分行为考核序n行为指标权重指标说明考核评分自评上级结果1承担责任25%1级承认结果,而不是强调愿望2级承担责任,不推卸,不指责3级着手解决问题,减少业务流程4级举一反三,改进业务流程5级做事有预见,有防误设计1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分2商业保密25%1级明知商业技术及信息的范围及要点2级工作期间遵守单位保密协议,并积极宣传正面信息3级不进行商业性信息交易,不透露单位发展的技术及战略4级维护公司商业机密并有实际案例5级影响他人做好商业保密,离职后五年不脱密的职业操守1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分3主动性25%1级等候指示2级询问有何工作可给分配3级提出建议,然后再作有关行动4级行动,但例外情况下征求意见5级单独行动,定时汇报结果1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分4清财25%1级不违反财务制度2级没有任何财务问题,并主动接受监督3级不因自身利益而破坏游戏规则4级主动节省费用,并不影响工作质量5级因为财务明磊,对其它成员产生影响力与威慑力1级5分2级10分3级15分4级20分5级25分加权合计总分总分二业绩考核得分x70%+行为考核得分X30%=考核人签字年月日姓名岗位核算员业绩考核序a考核项目权重指标要求评分等级得分自评上级结果1代理商往来款项的核对40%账款核对出差率为0没出错30分出错一次20分超过一次0分2销售单的核算及开具及时性30%16工作小时内完成8小时内完成30分16小时内完20分超16小时分3销售单核算及开具的准确性30%出差率为0没出错30分出错一次20分超过一次0分加权合计行为考核序a行为指标权重指标说明考核评分自评上级结果1承担责任50%1级承认结果,而不是强调愿望2级承担责任,不推卸,不指责3级着手解决问题,减少业务流程4级举一反三,改进业务流程5级做事有预见,有防误设计1级10分2级20分3级30分4级40分5级50分2清财50%1级不违反财务制度2级没有任何财务问题,并主动接受监督3级不因自身利益而破坏游戏规则4级主动节省费用,并不影响工作质量5级因为财务明磊,对其它成员产生影响力与威慑力1级10分2级20分3级30分4级40分5级50分加权合计总分总分二业绩考核得分X85%+行为考核得分X15%=考签字核人年月日姓名LXJ/-£.业绩考核序a考核项目权重目标值要求评分等级得分自评上级结果1销售额40%月度销售额达万达到标准40分;达成目标值90%以上30分;不足90%0分;2来店客户数量30%每月提升5%达到提升比30分;达到提升4%20分;低于提升比0分;3耗卡额30%以财务基础目标值为标准达到目标值30分;达成目标值90%以上20分;不足90%0分;加权合计行为考核序号考核指标权重指标说明考核评分自评上级结果1主动性50%1级等候指示2级询问有何工作可给分配3级提出建议,然后再作有关行动4级行动,但例外情况下征求意见5级单独行动,定时汇报结果1级10分2级20分3级30分4级40分5级50分2商业保密50%1级明知商业技术及信息的范围及要点2级工作期间遵守单位保密协议,并积极宣传正面信息3级不进行商业性信息交易,不透露单位发展的技术及战略4级维护公司商业机密并有实际案例5级影响他人做好商业保密,离职后五年不脱密的职业操守1级10分2级20分3级30分4级40分5级50分加权合计总分总分二业绩考核得分X80*+行为考核得分X20%=考核人签字年月日姓名t-A-i任务绩效序号考核项目权重指标要求评分等级得分自评上级结果1销售额40%每月300万达成销售额50分达成90%以上40分达成80与以上30分达成70%以上20分不足70$为0分姓名ULJ/-X.业绩考核序号考核项目权重目标值要求评分等级得分自评上级结果1销售额40%依各分店财务基础目标值超出基础目标值40分达成90%以上30分不足90%分2来店客户数量30%逐月提升5%超出30分保持20分未有提升0分3耗卡额30%按照各分店耗卡值标准执行超出底线目标值20分达成基础值90%以上10分低于基础值90%分加权合计行为考序号考核指标权重指标说明考核评分自评上级结果核3团队精神50%1级大方传播必要信息助于别人成长或工作2级与别人合作不会发生情绪上隔阂,总能让每一位员工参与会议的讨论(目标,决策)3级总能选择最佳赞誉方式并授权准确4级亲自或协同解决冲突并有好效果5级所处团队成员执行工作氛围良好1级10分2级20分3级30分4级40分5级50分4以客户为中心50%1级提供必要服务2级迅速而不可分辩解决客户需求3级找出客户深层次(真实)需求并提供相应产品服力4级成为客户信赖对象,并维护组织利益下影响客户决策5级维护客户利益,而促进长远组织利益1级10分2级20分3级30分4级40分5级50分加权合计总分总分二业绩考核得分X70与+行为考核得分X30%=考核人签字年月日姓名业绩考核序号考核项目权重指标要求评分等级得分自评上级结果1销售额40%每月250万达成销售额40分;达成90$以上30分;不足90舟为0分;2弱店业绩提升额40%依弱店基础任务值为指标超出指标以上40分;达成指标值90%30分;不足90$0分;3客户耗卡值20%每月220万达成耗卡值目标20分;达成90$以上10分;不足90%0分;加权合计行为序a考核指标权重指标说明考核评分自评上级结果考核1以客户为中心50%1级提供必要服务2级迅速而不可分辩解决客户需求3级找出客户深层次(真实)需求并提供相应产品服力4级成为客户信赖对象,并维护组织利益下影响客户决策5级维护客户利益,而促进长远组织利益1级10分2级20分3级30分4级40分5级50分2指挥50%1级常规指标并清晰2级详细指导并告知操作方法3级坚决洽当处理不合理要求并对后果负责,控制场面4级团队工作井然,成员离场行为较好5级指挥具有艺术性,成员不易违规1级10分2级20分3级30分4级40分5级50分加权合计总分总分二业绩考核得分X70$+行为考核得分X30%=考核人签字年月日2新客户开发量40%每月10个10个以上40分7T0个20分低于7个分3培训新业务员20%7个以上学时7个以上学时20分5个以上学时10分不足分加权合计行为考核序号考核指标权重指标说明考核评分自评上级结果1以客户为中心50%1级提供必要服务2级迅速而不可分辩解决客户需求3级找出客户深层次(真实)需求并提供相应产品服力4级成为客户信赖对象,并维护组织利益下影响客户决策5级维护客户利益,而促进长远组织利益1级10分2级20分3级30分4级40分5级50分2领导力50%1级任命员工合理2级能正确评价员工付出与回报协调性3级对员工业绩与态度进行客观评价4级掌握岗位精确工作技术及全面专家技术并组织实施产生良好效果,培训员工为胜任力者5级影响力大,员工自愿追随并付出贡献1级10分2级20分3级30分4级40分5级50分加权合计总分总分二业绩考核得分X70%+行为考核得分X30%=考核人签字年月日姓名15ghi业绩考核序号考核项目权重目标值要求评分等级得分自评上级结果1合同归档20%在规定期限内归档合同按要求按时完成得20分未按时完成每次扣5分2客户档案40%延误率低于%延误率低于3%得40分延误率低于5舟得20分延误率高于8%得0分3信息收集40%一定周期内信息收集有效率达到%有效率达到95%得40分有效率达到85%得20分有效率未达到75%得0分加权合计行为考核序号考核指标权重指标说明考核评分自评上级结果1忠诚50%.不散布公司信息、技术、公司不足之处.不在公司需要本人时并公司处于危机时主动离去.生涯规划与公司发展一致,并谈判回报过程.危机关键时体现本职工作价值案例.通过本职工作,扭转局势,创造新局面1级10分2级20分3级30分4级40分5级50分2服务细致50%.完成公司KPI服务流程.主动性问询服务性问题.无客户性投诉的流程执行.适用性全面服务与实诚性服务.能给客户带来意想不到的服务知识与感受1级10分2级20分3级30分4级40分5级50分加权合计总分总分二业绩考核得分X85与+行为考核得分X15%=考核人签字年月日姓名0-1业绩考核序号考核项目权重目标值要求评分等级得分自评上级结果1销售额40%每月20万达成销售额40分达成70%以上20分不足70%为0分2客户信息收集40%每天收集至少5条客户信息,可信率100%达到目标值40分任意一项为到达扣10分3销售报表20%每天20点之前体表销售报表达到目标值20分未按时提交得10分未提交得0分加权合计行为考核序号考核指标权重指标说明考核评分自评上级结果1主动性50%1级等候指示2级询问有何工作可给分配3级提出建议,然后再作有关行动4级行动,但例外情况下征求意见5级单独行动,定时汇报结果1级10分2级20分3级30分4级40分5级50分2承担责任50%1级承认结果,而不是强调愿望2级承担责任,不推卸,不指责3级着手解决问题,减少业务流程4级举一反三,改进业务流程5级做事有预见,有防误设计1级10分2级20分3级30分4级40分5级50分加权合计总分总分二业绩考核得分X85%+行为考核得分X15%=考签字核人年月日姓名UP/-X.网位业绩考核序a考核项目权重目标值要求评分等级得分自评上级结果1销售额40%每月50万达成销售额40分达成80%以上30分不足80舟为0分2客户保有量40%每月新客户开发量为5%无老客户流失达到目标值40分保持20分低于原客户数的0分3回款率20%每月回款率达到90%达到目标值20分回款率达到80%10分不足70%0分加权合计行为考核序号考核指标权重指标说明考核评分自评上级结果1主动性50%1级等候指示2级询问有何工作可给分配3级提出建议,然后再作有关行动4级行动,但例外情况下征求意见5级单独行动,定时汇报结果1级10分2级20分3级30分4级40分5级50分2自信心50%1级坚定而建设性提出观点和想法2级没有明确指标也能独立工作并承担后果3级接受困难工作分配4级主动对待困境和形势5级建设性挑战决策,战略并获取效果1级10分2级20分3级30分4级40分5级50分加权合计总分总分二业绩考核得分X85$+行为考核得分X15%=考核人签字年月日。