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消费品工作人员培训教材□消费品业务员的教育训练规则一新进业务员的教育训练.先在工厂生产线上作业一星期左右,使之对本公司产品有所了解,则可提高推销能力.然后由总公司各部门主管讲解下列课程本公司简介本公司人事规章本公司产品的行销概况推俏专业训练
3.训练结束后分派到营业单位先随同一位资深绩优的业务员拜访客户,时间约一个月结束后正式派任二老业务员的培训班训练.业务员培训班长期举办才能提高业务员素质.采取集训的方式较易收效时间约3天.课程必须连贯本次集训和下次集训的口期均要计划出本次无法讲完的课程,于下次继续讲完.集训时间不要与营业高峰时间冲突例月初送货繁忙的公司则集训时间不可选月初.集训场地最好不在自己公司内,较能专心,不受干扰业务员在集训期间一-律不得外出.欲聘请的讲师,负责安排集训事宜者一定要亲自听讲过.事先与讲师详细磋商讲课内容,并将本公司的概况告知讲师务必要求讲师准备讲义.事先将一切集训有关事宜以书面发给每一位受训的业务员例如集训日期地点报到时间课程个人携带用品作息时间表.中午要安排午睡时间,受训业务员一律强制睡午觉
1.晚上就寝时间必须准时,严格要求受训业务员不得闲谈、晚睡、喝酒;打牌等,以免影响第二天上课的精神.鼓励受训业务员向讲师发问,要求讲师预留一部分时间给受训业务员发问三除集训I外亦可辅以下列两种方式,以收相辅相成之效派往企管顾问公司上课请讲师分别在各分公司上课□润豪汽车音响公司业务员推销教材一业务员的行动准则L健康是业务员最重要的资本.不得沾染恶习.完成公司规定的业绩是业务员的使命.具备充分的产品知识尤其是新产品.建立商情.加强开拓新经销店.调行竞争厂商动态.预防呆帐精品文档精心整理质是否相同?〃答:本公司一向是从日本原装进口,直接出货给客户口本润豪公司是世界级大厂商,不可能出这种问题二环氧树脂接着剂.产品知识内容大纲2化学结构3性质与用途
①着力
②集力
③固型3优点
①低收缩率
②低延伸性
③耐湿气耐溶剂性
④可加以调整
⑤范围的温度耐性4缺点
①毒性
②适用期短
③价格稍贵5用途分布
①土木
39.2%
②建筑
16.4%
③电机
12.6%
④木工
8.3%
⑤纤维
6.0%
⑥合板
5.3%
⑦制鞋
5.2%
⑧运输
4.0%
⑨其他
3.0%.施工说明书略.开拓新客户时为了解客户的状况请依下列顺序向客户发问1请问员•公司目前使用哪一类的接着剂使用那一家厂牌?精品文档可编楫的精品文档精品文档精心整理2用在什么性质的接着?⑶请问贵公司要求的接着程序是否需防水耐温?4请教贵公司的操作方式?5贵公司平均月需量多少?6请教贵公司目前有无操作上的困难?7请您说明贵公司的测试法?8将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?.如何向客户介绍环氧树脂及应注意事项1环氧树脂分为单液型与双液型两种2单液型须加热方能硬化3双液型为主剂与硬化剂依一定比例混合通常主剂:硬化剂=1:1或2:14双液型的工作时间在20℃时为30分钟到180分钟不等依型号而定5双液型的硬化时间在20℃为15小时到24小时若要缩短硬化时间可调高温度例如:型号B-201在20℃为24小时,但温度升到130C为5分钟即可6单液型的硬化条件为120c时30〜60分钟温度愈高硬化时愈短7环氧树脂接着剂在化性及物性上,皆比其他的接着剂好.客户使用时,常发生的问题及解答1客户问〃稠度太高使用上不方便!〃答:
①若客户置于冷藏室贮藏,使用的前一天须拿出冷藏室,恢复室温因温度愈低稠度愈高回复室温才能将其性能完全发挥出来
②冬天温度低稠度会升高,使用前可先预热,但温度不可超过30℃o
③可加入MEK溶剂充分搅拌也可降低稠度2客户问〃为什么调莞会升高变硬不能使用?〃答:
①检查生产日期
②查看包装有无破损
③询问客户贮存方法及位置环氧树脂须置于阴暗处不能让阳光直接照射
④环氯树脂在5℃可储存12个月;在40C只能储存20日3客户问“为什么硬化时间变得比以前长?甚至不硬化?〃答:
①如为单液型检查其温度和加温时间
②如为双液型,检查其主剂与硬化剂的混合比例是否正确三填缝胶
1.产品知识内容大纲1填缝胶之需要精品文档可编楫的精品文档精品文档精心整理⑵填缝胶之选择与应用⑶国内市场分析4矽酮填缝胶之产品知识5聚硫填疑胶之产品知识6PU填缝胶之产品知识7西基橡胶填缝胶之产品知识⑻烯橡胶填缝胶之产品知识9本公司填缝胶之性质分析10填缝胶专用底漆之产品知识11施工程序12施工换算表13接缝设计.本公司填缝股的实绩图
8.
6.3精品文档可编楫的精品文档精品文档精心整理.填缝胶寻找客户的途径1报纸、杂志之建筑广告营造厂建筑师业主1目前正在兴建中的大楼建设公司工地主任.开拓新客户时,为了解该客户之状况请依下列顺序向客户发问1请教您该建筑物的地点?2请教您该建筑物的种类?若是大楼,是几层楼建筑3请教您该建筑物外墙的材质?4接着的位置材质?化学特性?5缝的宽深长度?6请教您工程的施工时间?7请教您业主是谁建筑师是谁营造厂是哪一家?8请教您发包的方式纯施工或带料?9将来我们合作时•,有哪些需要本公司配合的地方?.填缝胶在市场常发生的问题及解答1客户问双液性填缝胶如何施工?〃答由于双液性是属于化学反应硬化剂,其主剂与硬化剂分开包装施工时,是使用揽拌机,将主剂与硬化剂混合搅拌,然后把填缝胶吸入枪膛以后的施工步骤与一般的SILICONE施工步骤相同2客户问”通常ONE-PARTSILICONE或ONE-PARTPU皆不使用PRIMER底漆,而你们的产品需要用PRIMER不但提高成本而且造成施工不便?答:一般ONE-PART的产品是湿气硬化型,直接产生变化与接合面接合本产品所使用之PRIMER并不是提高成本嫌取利润而是加强本产品与接合面的接着力,使之达成填缝、接事、防水功效,使本产品的使用年限更长久因此,本产品的功效绝对优于ONE-PART的产品虽然当时的施工不便,但是永久的信用却使贵公司赚得更多的利益对贵公司而言,不是精品文档可编楫的精品文档精品文档精心整理提高成本,反而是降低成本3客户问由于施工人员的素质不高,且经常有不按施工规范施工的情形,双液胶在施工品质上难以控制吗?〃答:几年前由于施工人员对双液胶施工经验不足,因此本公司从日本请专家来实地讲解与指导据本公司了解目前大约有四家够水准所以在施工上绝对没有问题,不必担心4客户问“贵公司有哪些实绩〃答:这里有一份本公司的实绩表请您过目5客户问ONE-PARTSILICONE有什么缺点?〃答:ONE-PARTSILICONE属湿氯硬化,所需的施工时间较少除了外观不好外,更严重的是接着容易失败还有,经过一段时间会流出一种SILICONE油,使结合质发生污染,必须经常清洗6客户问〃如果不涂PRIMER是否会影响接着力?〃答:双液型的产品一定要涂上PRIMER否则会接着不良±TPRIMER则接着力胜过SILICONEo7客户问〃如何决定可施工的环境〃答是以当地的天气来做判断雨天不能施工;接合而潮湿也不能施工;在阴天时以166的报告湿度为准超过85%也不可施工到时候我会替您查看8客户问”该项产品混合后多久时间内可施工?如果搅拌后未施工完毕的材料是不是浪费掉〃答:大约在2小时内因为在使用材料时都会算出一桶的使用时间所以在使用上工人都会注意到工作的时间及用量因此绝对不会有浪费的情形发生9客户问“相互搅拌的材料易生气泡造成施工品质不良,如何解决〃答:在拌合时多少都会有气泡混入,在充料时工人均会注意到木公司进口全国第一台真空拌合机,在拌合时能防止空气的混入这就是本公司对客户在品质、责任及信用上的承诺10客户问〃颜色是否可接受指定?〃答:可以11客户问〃当天施工完毕以后,隔天填缝剂已经硬化,再施工的填缝剂是否能够接着?如何处理?〃答:可以在施工完毕后于尾端用模刀由表面斜压产生滑梯状隔天施工时再从上接合即可12客户问「不同格质的填缝剂相互间的接着性如何〃答:使用一种填缝剂后,如须再修补最好能使用同一种填缝剂,不要使用不同的填缝剂如果真的要使用不同的填缝剂在接合上就没有同一种接合来的好精品文档可编楫的精品文档精品文档精心整理四热熔胶.产品知识内容大纲特性用途⑶种类如何正确的选择适当的热熔胶本公司热熔胶的独特优越性国内市场
2.本公司热熔胶如何加强开拓电子业市场1可使用热熔胶之电子产品种类及用途
①收录音机:喇叭和外壳及保护网之接着,螺丝固定亦可使用
②通信器材、防盗器:导线、线头固定
③音响主机、扩大器:线头、电子零件固定
④音箱、音响架:补强、饰条贴边
⑤电子仪表示波器、信号产生器:PC板零件线头固定
⑥电池电池包装、电池盒导线固定
⑦电路板:零件固定,导线固定
⑧电扇:铁板接着
⑨整流器电容固定⑩歌唱伴奏机、对讲机:喇叭、零件、导线接固定QD电视天线分配器内接点固定及填缝⑫电视机、显示器电子零件固定影像管与偏向线圈填缝2IL热熔胶使用行业电源供应器电脑组合产品电视组合终端机积体电路加工变压器电脑磁头整流器汽车音响交换式电源供应器精品文档可编楫的精品文档精品文档精心整理
(3)前已成交UL客户,其产品及接着部位(略)
(4)开拓电子业应注意的事项及步骤
①了解客户生产的产品种类,何种规格(如UL或其他等级)
②事先分析了解客户的要求就本公司产品的品质特性,价格等条件,该客户有无可能使用本公司产品
③了解采购决策部门采购部技术部或工程部生产部.品管部等可先向采购部初步接洽,当深入讨论时,采购人员就会引见有关的工程人员试与缔结取得测试便有60%的希望(测试时应注意)运用与发挥业务员本身的专业知识引导客户需求测试通过后应不断追踪要求客户下订单,直到成交为止新客户须三次成交三次时间以不超过30天为限任何材质接着,都须客户确认如客户有色泽上的问题,可向共解释,因PC板大都放在机器内部,色泽不会影响产品木身
(5)未来展望电脑属高科技行业未来发展空间很大,品质要求也不断提升,目前“磁铁固定〃都已改用UL规格不久的将来在〃PC板零件固定〃也会有很大的市场
3.本公司热熔胶如何加强木业市场
(1)木业之产品种类组合家具、书桌、餐桌、音响箱、厨具
(2)作机台表
8.
6.4精品文档可编楫的精品文档精品文档精心整理3操作时应注意事项操作温度操作速度胶轮温度胶桶温度滚轮压力上胶量仪表温度是否与实际温度相符4如何向木业客户介绍热熔胶及应注意事项
①先了解客户的操作机台,最好到现场实地了解
②对接着材质、操作温度、速度、流程、习惯等一起了解
③测试之注意事项选择适当型号之热熔胶测试要一次完成测试时业务员必须在现场,若有问题可立即处理例如调温
④若与同业竞争可以品质与服务来取胜但最重要的一点即是不造成客户的操作困扰例如:抽丝5市场分析市场需要量:每月25吨以上供应商A.制造厂商:应邦、长春、德巨.代理商:恩德、水将、福鸿、木胶
③本公司市场占有率12机
④木业客户大都集中在中部,每月需要量500公斤之客户不在少数但FI前市场占有率最高者为永将、恩德目前本公司之客户多属小型工厂,而各厂牌的产品中,以本厂牌的粘性最佳因此希望各业务同仁更加努力精品文档可编楫的精品文档精品文档精心整理6未来展望
①木业市场是一非常稳定的市场进攻不易但成功后失去的机会很小
②利润维持在合理的水平,没有像其他行业的削价竞争
③数量稳定,季节性差异不大
④木业市场是本公司的“明日之星.本公司热熔胶如何加强开拓本业市场1客户行业即书本装订概况分析参考书和教科书依公会规定须“有线装订〃,但目前以生产效率为优先考虑所以逐渐改为无线装订社会书分为南部和北部两区域南部以“无线装订”为主北部则以〃有线装订”为主下列表分析有线、无线装订之优缺点表
8.
6.52操作机台
①国产机台的上股与装订是分开的
②进口机台有西德制和口本制两种进口机台属联结车,从分贡到装订至上胶均采一贯作业<上胶速度随分页机的快慢来决定,西德制和日本制在速度上,以日本制的较快,1小时最快可生产7000本3影响成品优劣的因素
①纸质国际标准尺寸是36X
4.6通常使用的种类有:毛糙纸、道林纸、铜板纸、书刊纸等,其中以毛糙纸最易接着
②操作员操作员在操作过程中,是否有依程序或操作指示也会影响成品的优劣
③机台:机台的温度调整或其他如速度控制等,皆可能影响品质
④热熔胶以纸质来选择胶的种类,一般的分类可以有线、无线、铜板纸三种来划分有线可有本公司的D-401和D-402两种型号如果客户需要低稠度的就用D-401若是道林纸字典则用D-402o无线以D-403来供应其COS比同业产品高,所以操作温度以180℃为佳D-403的特色在于热安定性良好,此点必须向客户强调精品文档可编楫的精品文档精品文档精心整理铜板纸以D-404来供应目前已有世一书局、共同书局采用,效果良好4如何向制本业客户介绍热熔胶及应注意事项介绍产品之前先要了解生产的书籍是属何种材质,然后问客户目前有何缺点,接着就以铜板纸装订用D-404无线装订用D-403等向客户介绍此外,由于溶胶速度慢会带给客户相当大的困扰所以可向客户强调本公司的产品为粒状溶胶速度快5客户使用时,常发生的问题及解答
①客户问“书背为何不平〃答:有三种原因A.上胶太厚B.上胶机的合板部分太紧C.裁刀压力太重
②客户顺:〃书背为何不能成直角?〃答书背不能成直角的原因如下A.背胶量太多B.底板太高C.上胶机的合板部分太紧.本公司热熔胶如何加强开拓合板业市场1合板业之历史合板即夹板之中板,合板业在台湾已有20年左右的历史其原木95%以上由国外进口以印尼、马来西亚为主,在台湾经加工而得成品2操作机台分为〃无预热筒〃老式与〃有预热筒〃新式两种3影响品质之注意事项
①若合板本身的干燥时间不够,使得木材的含水率高于15%时就很容易形成脱落的现象
②另一严重的问题是「热熔胶之固化时间XETTINGTIME过长,造成合板重叠现象〃此问题与温度有关,须注意操作温度,夏季120℃即司.,秋季150℃左右也有因客户之机台老旧造成胶槽温度失控因此业务员须带温度计4本公司热熔胶适用于合板业的型号
①D-501:适用于3mm以下厚度之合板优点是固化时间正好,只要能适当调整操作温度即可,且耐热性良好
②D-502:精品文档可编楫的精品文档.妥善处理抱怨.培养爱公司的精神二开拓新经销店的推销技巧分解动作第一步:准备1服装仪容头发要勤清洗梳整齐胡子每日刮修指甲应常修剪不可留太长制服常洗涤,并且要烫平皮鞋常注意有无沾泥尘每天擦试一次2自我训练笑容3准备推销用具目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单4拟订拜访计划.预计拜访日期、时间.利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出一定时间专程拜访新经销店5若拜访后尚未成交则下次拜访前必须有充分准备不可盲目拜访.对方反对的主要理由是.我当时的回答是.我应该作的回答是.第二步:接近1递名片后的开场白用〃称赞”的方式例.老板,您的生意真好生意兴隆.老板您的生意做得很大师傅这么多位!2注目的方法与新经销店老板谈话时凝视其两眼之间的一点3重视第三者4自己找座位坐下5从聊天切入正题⑹多讲〃请〃、〃谢谢“、〃抱歉7名片战略:拜访新经销店,若老板不在,每一次都要留下名片.第三步:商谈1依下列顺序向新经销店发问,以了解其状况
①电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好?
②请问老板FI前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主?哪一种厂牌最畅销?哪一种价位最畅销?
③如果有销售韩国厂牌韩国主机好卖吗利润好吗?
④车主对韩国主机反应如何?
⑤您的客户大多偏好什么主机?
⑥您店内常装的主机是什么?
⑦老板,您以前在哪•家汽车电机行服务有没有同门师兄弟做同行?
⑧老板这店的地点很好一个月月租很贵吧?2老板回答时要一面听一面记录下来3向老板发问完上列八个题目,了解其状况后,若觉得合适,则开始说明本公司产品.第四步:展示1业务员必须事先反复演练展示的方法,直到熟练为止2说明产品结束,立即从货车上取下产品,展示给老板看尽量鼓励老板自己安装,自己试听3鼓励老板发问精品文档精心整理适用于
3.5mm以上厚度之合板优点是粘性佳耐温性良好精品文档可编楫的精品文档4展示时应用ABCD推销术,多跟别的厂牌同价位机种比较A:AUTHORITY权威BETTER质优CONVENIENCE方便含服务D:DIFFERENCE新奇
5.第五步:缔结1不买的信号
1.抬肩
2.手握拳工两手交又抱胸
4.摇头2会买的信号
①再一次拿起目录很详细看时
②肩下垂
③放开手心,伸出手指
④刚才已问过价格,现在再问一次价格时
⑤就产品的某一优点,同意业务员的看法时
⑥问以后的事例:订货多久能送来?3发现老板有购买的信号时立即大胆提出缔结要求缔结的方法.拜托、拜托.假设已成交例:进多少什么时候送货?
③二者择一例:进这种机种或那种机种?
④建议式例:依我这几年来的经验,我建议您o5缔结时应留意之点.有信心、勇气尝试缔结.不要着急.成交时不得露出得意万分的表情.成交后约定的事项一定要记下.若未成交业务员不得意气用事要给自己和同事留下以后还可以登门拜访的机会
⑥如果缔结失败应虚心检讨失败的原因,力求改进缔结成功,也应记取成功的经验,供以后参考.第六步:善后1明示付款条件2不要久留三关联推销术L〃关联推销术〃即〃蚕食攻击法〃就是增加经销店销售本公司产品种类.业务员不得养成只卖自己习惯卖、〃喜欢卖〃的产品.业务员不可只卖便宜的ORTEK、BELTEK两种厂牌FUJITSU-TEN厂牌也应加强推销.业务员对于本公司每一种产品,必须有绝对的信心.本公司的每一种产品都要介绍给经销店彻底了解新产品应取代别公司产品,不可取代本公司其他产品不理会经销店说:“向你们公司买这些已经够多了!留些生意给别公司做吧!”加强关联推销加强推销滞销库存品分公司按下列三步骤加强关联推销1各分公司列出ORTEK、BELTEK两种厂牌卖得不错的经销店名单2分公司主任与全体业务员研讨,列出每家经销店拟达成的FUJITSU-TEN厂牌业绩目标3周会检讨成果四收款要领.如何防止〃货款回收率太差〃1开拓新经销店时,必须明告付款条件2找出经销店最适当收款时间,进而养成〃定期收款〃的原则必须使经销店习惯,每月月初,只要本公司业务员一来就必然要结清货款3收款时,不可摆出〃低姿势〃例不可说:〃老板,对不起!我来收款不知道您今天方不方便如果您今天方便的话,请跟我结清货款”,否则会被经销店吃定,拖延付款4收款时不要讲太多话,可运用”压力式面谈”,每问一句话后盯着看老板等他回答再问下一句5收款时表情要严肃不可笑嘻嘻6业务员必须建立与经销店的交情,则收款会较顺利7该给经销店的赠品、奖金等在收款前必须处理完毕,否则经销店会拒绝付款⑻经销店对品质的抱怨在收款前必须处理妥当,否则经销店会拒绝付款9业务员对于收款不顺的经销店千万不可逃避反之应增加拜访次数】起初尽可能避免大庭广众之下摧讨若拖欠太久,则可故意在大庭广众之下催讨,但应避免与之争吵声音不要太大,但要让旁边的人听到11对于收款不顺的经俏店可采取下列方法连续几天晚上去拜访与之〃泡”例一起看电视、抽烟、泡茶,直到货款结清为止12业务员必须引导新经销店如何卖本公司产品13业务员必须教导老经销店如何卖本公司的新产品14业务员必须在新经销店每次进货后第14〜20天再度拜访若发现尚未卖出,则应再度引导老板如何卖本公司产品,并请老板加强向车主推荐本公司的汽车音响如此,则能避免一个月后去收款时,因销路太差导致收款不顺.如何防止票期被拖长〃票期被拖长的原因和对策如下1某些经销店老板具有贪便宜的习性对策总公司财务部坚持原则,凡业务员收款票期未符合本公司规定者,退回经销店更改使业务员有所警惕2业务员没有准时前往收款,拖延一段时日才去收款对策业务员必须了解〃收款重于一切〃的观念准时前往收款.如何防止〃尾数被折让〃坚持不被经销店折让向经销店说:〃被折让的金额公司会扣我薪水〃五预防呆帐要领.倒闭前的征兆1不正常进货一位优秀的业务员,平时应深入了解经销店的销售能力、库存数量、以及当前的市场情况,以便对该经销店的每月进货量、进货种类、进货时间,在内心都有个概算对•于经销店的不正常订货应深入了解例如一向精明的经销店老板,却选择较不利的时点订货在结帐的前几天订货,且订货量超出其以往的销售量甚多遇到这种情况,业务员必须有所警觉除非查知其订货动机纯正,否则应暂时拖延,•方面再深入调查,另一方面观察其反应与变化2货品流向有问题某经销店门市生意并没有比以前好很多,但最近向本公司进的货一下子就不见了,而且订货次数增加此时业务员要注意该经销店是否〃转售同行〃,〃填支票洞〃?3削价求售经销店的削价求售依正常情形显然是赤字经营这种经销店虽未必于近期内倒闭,但是长期以债养债的结果,当宣布倒闭时,其倒帐的金额可能高得出乎意料之外因此若经销店有长期削价求售的赤字经营方式则其征候已明,长痛不如短痛这时必须选择一最有利的时机结束此一交易关系例如:利用其他厂牌大量供货而尚未收款的空档,诱使其提前付款再终止往来或以最保守的方式往来4不正常的经营方式如果经销店不是以正常经营而赚得利益而是以迂回方式获利例如削价转售而换取现金然后转放高利贷,用这种方式试图谋高额的利润O这种不正常的经营方式风险太大应趁早终止交易关系5不务正业目前市场〃汽车电机行”的结构大都还停留在家族经营或合伙经营的形态规模小如果再转投资或兼营其他行业例:股票、炒地皮,在财力和人力上显然较勉强万一他失败了,则本公司必然成为他倒帐的对象在这种情形下,必须缩减出货量给这家经销店6私生活不正常经销店除了应兼具财力、经营管理能力外,更重要的是要投入心力如果该经销店老板过度沉迷于吃喝嫖赌则终日不是精神萎靡就是心有旁萼不专心店务严重的甚至造成家庭纠纷搞得鸡犬不宁或是债台高筑不得不铤而走险因此若经销店已经出现这种不合乎经营条件的情况时就应该缩减出货量进而终止交易关系7延期付款:如果某经销店的进货消化速度很快,没有什么库存但付款却一延再延,则显然其财务结构不良,应小心防患未然8会计人员突然离职不敢再继续做下去若某经销店财务出问题,则最先惊觉到大势不妙的必然是会计人员因此,当会计小姐突然离职时,业务员须赶紧追查该会计人员的离职原因,同时从各种角度衡量该经销店财力是否出问题9仪容不整,精神萎靡某经销店一向仪容整洁,精神饱满最近一反常态,突然变得仪容不整,精神萎靡经查证结果并无生病事情此时业务员就要特别当心是否财务出问题10风声不良被同业批评得一无是处的经销店迟早会出问题的因此,当业务员一听到某经销店有不稳的风声时必须抢先在别厂牌之前〃束货同时赶紧收款11突然转变态度,对业务员巴结讨好某经销店老板一向趾高气扬,态度恶劣最近突然一反常态对业务员巴结讨好此时业务员须详查背后是否隐藏着信用红灯的现象12进货厂商突然大增此时业务员须注意该经销店是否有恶性倒闭的企图13老板常不在:某经销店老板突然变成经常不在早出晚归找不到人此时业务员更要增加拜访次数查出老板常不在是否和信用红灯有关14向本公司过分捧场某经销店一向与本公司交易量不算多,最近却一反常态对本公司非常捧场.进货量多.连本公司不畅销的产品也大量进货.对品质也不再计较此时业务员须提高警觉,深入求证是否有恶性倒闭的可能15第六感:一位优秀而业务员应时时观察分析周围环境变化,久而久之似乎对环境就有洞烛先机的第六感这种感觉也许是感觉到经销店的产品陈列变得亳无动感布满灰尘或者是老板、会计人员死气沉沉或阴阳怪气也可能看到完全相反的•面,一向不吭气的老板却忽然热情豪爽店内陈列忽然变得夸张显眼当业务员走入经销店如果有不祥的第六感,必须相信自己的第六感立即暂停出货赶紧收款并立刻着手求证.征信调查的技巧1新经销店交易前调查.向同区域的经销店调查其信用.向邻近的杂货店、平价中心、香烟摊买东西,调查其信用例:开业多久人品?
③向该经销店的老板本人或会计人员侧面调查该店面是否自有说词:“店面这么大,店租一定很贵吧!〃2新经销店交易后调查
①针对新经销店尽可能收现金
②新经销店交易三个月内,总公司财务部于取得票据后应立即向银行照会照会内容开户多久提存记录有无退补记录?3向老经销店的会计人员、师傅探询:有无转投资或兼营其他行业若有,有无亏损?4分公司主任必须每月查看〃经销店ABC分析”,注意有无原C级经销店无缘无故一下子升为A经销店注意是否有恶性倒闭的可能
5、业务员应尽量与别公司业务员〃联线〃,针对各经销店的信用,互通消息6各经销店老板中,有一些老板的消息特别灵通,经常与当地别的经销店往来分公司主任应努力使该老板愿意作本公司的“线民”当他了解某经销店信用有问题时,立即通知我们7对于有倒闭征候的经销店,业务员应增加拜访次数或故意选在三点半前去拜访,而且长屁股式的一坐就是大半天从经销店的种种反应就可确认其是否有倒闭的可能六培养客户要领.巡回路线安排最后一家公事办完后,陪他聊聊.以和气的态度热心指点老板、师傅的产品知识并以敬烟等培养与师傅的感情.针对经营很成功的经销店,向老板请教经营成功的要诀.守信与经销店约好的事情一定要遵守.深度了解该经销店的一切有关方面例老板嗜好、特殊专长、家庭成员等的概况作为话题.当本公司有滞销品时,可去找经销店享受优惠价强调有好处先来找他.查出重要的经销店老板生日,分公司赠送生日蛋糕.每隔一段时间总公司营业部经理亲自拜访经销店精品文档精心整理工业品工作人员教育训练教材工业品营业人员寻找客户方法
(一)请旧客户介绍
(二)利用拜访现有客户时顺路沿路找寻
(三)电话簿
(四)专业杂志例企业名录
(五)工业区
(六)某些行业会聚在一起
(七)各县市出版的工厂名录
(八)各同业公会出版的会员名录
(九)报纸的征人广告
(十)在旧客户处发掘新客户(注意:玻璃垫下的名片)
(十一)参观展示会泗豪化工公司业务员教育训练教材
(一)双面胶带
1.本公司双面胶带之适用行业表8・6・
12.本公司双面胶带之交易客户表8・6・2精品文档可编楫的精品文档精品文档精心整理
3.本公司的竞争对手进口品的主要供应商除本公司外另有5EM6TOYO7NITTO8SONY.开拓新客户时,为了解该客户之状况,请依下列顺序向客户发问:1双面胶带使用在什么地方?2货公司n前使用哪一家厂牌的双面胶带?3使用哪些规格尽寸?4贵公司平均月用量多少?5有无接着上的问题?6请问费公司对双面胶带的品质要求标准?7请教您贵公司对•协办厂的要求标准?8贵公司目前有没有计划开发新产品?9将来我们合作时,有哪些需要本公司配合的地方?要求新客户测试之注意事项1尽量按标准规格样品测试2面见测试部人员精品文档可编楫的精品文档精品文档精心整理3要求过目或影印一份最后测试结果4确认测试合格后,必须不断追踪采购及设计人员报价第一次拜访新客户时,谈及价钱方面的问题若客户问及价钱,则要求客户先测试到时候客户如果测试的结果很满意,自然愿意接受较忘的价格即使客户测试后很满意但仍坚持要求较低价也可以对他说:“优待贵公司两批,第三批起必须调高价〃2长mX宽mX价格/m2=价格/卷3任何宽度均可裁切供应交货方式D有库存者向仓储部查询库存若有库存,限存3〜4天2无库存者下订单后45天交货双面胶带在市场常发生的问题及解答1客户问〃你们的双面胶带粘不住或效果不好?〃答:
①询问其操作的流程、方式和测试方法及要求条件
②粘不住的双面胶带我们绝不会介绍给您
③双面胶带有很多种不同的材质,使用不同的双面胶带
④询问能否到现场实地了解并带回样品做试验,以便为其选择最恰当的双面胶带
⑤告知其若有问题我们会向口本原厂说明,一起来协助解决2客户问“这批效果比上批差?〃答:
①实地了解真伪
②询问其使用情形,视其是否有使用不当的情形接着看材质是否有改变存放口期、方法或地方有无不当3客户问〃你们的价格比别家贵?〃答因为我们的产品是从日本润豪公司原装进口,虽然比本国产品贵,但从接着效果和提升品质的观点来看不见得会贵反而划得来我们卖给贵公司的价格一定合理.4客户问〃进口品应该也没这么贵!〃答:这是因为汇率的关系如果从美国进口,汇率上升当然占了很大的便宜但在基本上,日本的产品管理严格,品质稳定只要贵公司测试通过,我们一定会给您一个合理的价格5客户问“你们的双面胶带是进口品,会不会有断货的情形〃答:请您放心我们每月都有固定的船期,每月都有进货并会配合客户,依据贵公司的使用量,作安全库存但这也需要您的配合与帮忙,当贵公司用量增加或改变时,请事先通知我们目前与我们配合的客户,都不曾发生断货的情形⑹客户问〃将来正式向你们进货的产品会不会和测试的东西不一样?或是每批货之品精品文档可编楫的精品文档工程名称地区营建单位填缝胶型号地下铁广东唐乐公司C—100C-500SOGO百货公司广东太平洋建设C-200新光南京国际金融大厦广东新光建设C-200宜兰县立体育馆广东毅成建设C-200大同南京大楼广东大同建设C-100万里世家广东百栋建设C-200新竹中小企业银行广东福住建设C-100财星大楼广东冠美建设C-200荣光大楼广东荣工处C-200松竹大楼广东大发建设C-100福星花园广东同发建设C-100世贸大楼广东中花工程C-200C-100中国时报广东达欣工程C-200顶好商业中心广东太平洋建设C-200新光敦南大楼广东新光建设C-200百吉大楼广东太平洋建设C-200台开大楼广东不泓辰建设C-100康和大楼广东康和建设C-100类别机台生产厂商优点缺点全西德©HOMAG
①操作速度快
①无法贴不规则边自
②LMA
②可贴曲边
②直线转角无法一次完成动机台
③OLIPIC
④HERZ
③可修前后
④可贴木条半意大利GSHETANI
①可用在不规则边
①无法修前后自台制
①洪业
②低温操作
②无法修边动机
②万益
③高稠度无法操作合
④操作时较慢装订方式优点缺点有线品质好且耐用费时无线快速故障多型号适用行业A-101汽车内装材、铝板(收音机、电视、照相机等)、化妆品镜盒等A-I02A-103发泡体、背胶、纸张连接、软质PVC、家庭用品饰条(相框、厨具等)A-104A-105汽车内装材、止滑板1-106装潢材A-107汽车内装材(后视镜)、挂勾家庭用品饰条(冰箱)A-108型号客户行业/口八A—101爱王化妆品盒理光照相机建祥家庭用品铝制饰条A-102声宝电子学明泡棉背胶A—103裕器汽车冷气风管A—104建祥止滑板A—105耀光装潢材A-106安漂挂勾三洋冰箱饰条A—107雄华遮阳板。